Come eseguire l'analisi dell'andamento delle vendite per la tua attività di vendita al dettaglio

(Questo post è stato pubblicato l'ultima volta il 28 novembre 2017. Lo abbiamo aggiornato per accuratezza e completezza.)

Conosci le tue tendenze di vendita per tipo di prodotto, regione o periodo? Sai quanto inventario hai di ogni prodotto?

La maggior parte dei rivenditori vorrebbe sapere di più sulle proprie vendite e sulle abitudini di acquisto dei clienti. Vogliono conoscere le leve giuste da spingere e tirare per aumentare le vendite e la soddisfazione dei clienti. Tuttavia, ci sono molti ostacoli sulla loro strada che li trattengono da queste intuizioni.

Potrebbe essere che i tuoi dati siano divisi tra sistemi disconnessi o che tu abbia a che fare con sistemi legacy che non riescono a tenere il passo. È complicato far convergere le vendite da diversi canali di vendita online e offline per l'analisi. Con gli strumenti giusti, però, questo non deve essere un problema per te.

Questo post discuterà delle capacità di cui hai bisogno per eseguire l'analisi dell'andamento delle vendite e i suoi vantaggi per la tua attività.

I vantaggi dell'utilizzo dell'analisi dell'andamento delle vendite

L'esecuzione dell'analisi dell'andamento delle vendite ti offre informazioni preziose sul funzionamento interno della tua attività. I commercianti utilizzano i loro dati per prendere decisioni informate, ad esempio quando aumentare o diminuire i prezzi dei tuoi prodotti. Queste decisioni non dovrebbero essere sempre una sensazione di "intestino".

Anche se a volte il tuo istinto può essere affidabile, non dovrebbe essere il tuo unico strumento decisionale.

Quando cerchi tendenze o modelli nei tuoi dati di vendita, puoi determinare sia le opportunità che i potenziali problemi. Puoi monitorare se un particolare prodotto sta aumentando o diminuendo le vendite. Se è in calo, puoi prendere decisioni tempestive come tagliare i prezzi, commercializzare di più o interrompere il prodotto. Se un articolo viene venduto fuori dagli scaffali, puoi essere certo di immagazzinare l'inventario in modo accurato su tutti i canali.

L'analisi dell'andamento delle vendite ti aiuta anche a determinare se stai raggiungendo i tuoi obiettivi di vendita fornendoti un modo semplice e misurabile per monitorare i tuoi progressi. In realtà saprai se hai aumentato le vendite rispetto all'anno scorso e di quale percentuale. Se non hai raggiunto un obiettivo, puoi approfondire le vendite di un prodotto o una posizione specifici per vedere cosa ti impedisce.

Tutti i rivenditori dovrebbero avere la possibilità di diventare aziende basate sui dati. Con le giuste capacità, puoi avere fiducia nelle decisioni che prendi perché sono supportate dai tuoi dati.

Come eseguire l'analisi dell'andamento delle vendite

Per eseguire l'analisi dell'andamento delle vendite, è necessario un luogo in cui inserire e analizzare i dati di vendita. È possibile utilizzare Microsoft Excel o una piattaforma software progettata specificamente per informazioni dettagliate sui dati.

Molti manager utilizzano Microsoft Excel per l'analisi dell'andamento delle vendite per sbloccare informazioni dettagliate e impostare avvisi. Gli utenti possono importare grandi quantità di dati e creare potenti dashboard. Gli strumenti integrati di Excel consentono agli utenti di personalizzare i grafici in base alle principali metriche aziendali che devono essere monitorate.

Sebbene la configurazione e la manutenzione richiedano molto tempo, chiunque può imparare e utilizzare Excel per la propria attività. Ci sono molte risorse disponibili online che aiutano gli utenti a sfruttare Excel. Per vederne alcuni, leggi 10 guru di Excel da seguire per diventare un esperto.

Un'altra opzione consiste nell'utilizzare una piattaforma creata per analisi aziendali o approfondimenti sui dati. Esistono opzioni software che estraggono automaticamente i dati dai diversi sistemi. Forniscono quindi lo stesso tipo di potenti dashboard e report, senza tutto il lavoro manuale di input e analisi da parte tua. Puoi controllare un confronto di alcune delle migliori piattaforme di analisi al dettaglio qui.

Con entrambe le opzioni, ti consigliamo di prendere in considerazione alcune funzionalità per ottenere il massimo dai tuoi dati.

Le capacità necessarie per l'analisi dell'andamento delle vendite

Per ottenere informazioni significative dai tuoi dati, hai bisogno delle seguenti funzionalità chiave:

• Posizione centralizzata per visualizzare i dati
• Aggiornamenti dei dati di vendita in tempo reale
• Strumenti di visualizzazione dei dati
• Accesso ai dati sempre e ovunque
• Drill-down per località, tipo di prodotto e canale
• Analisi dei dati basata sul tempo

Senza queste funzionalità, non sarai in grado di agire dai tuoi dati. Analizzerò ciascuno di essi in dettaglio e come puoi implementarli per la tua analisi dell'andamento delle vendite.

Posizione centralizzata per visualizzare i dati

Anche quando i tuoi dati risiedono in più sistemi o attraverso diversi canali di vendita, dovresti essere in grado di visualizzarli tutti da un'unica posizione. È necessaria una visualizzazione unificata di tutti gli ordini e l'inventario per prodotto, categoria, vendite e altro per mappare i KPI alle vendite effettive. Quando non è centralizzato, non puoi definire facilmente l'impatto di uno dei tuoi canali di vendita o linee di prodotti sull'intera attività.

Le tue tendenze di vendita dovrebbero includere tutti i tuoi canali in modo da avere un'unica fonte di verità dei tuoi dati di vendita. Ciò ti consente di disporre di una fonte di dati affidabile in modo da poter prendere decisioni accurate e tempestive, ad esempio quando spostare l'inventario da una posizione all'altra o ridurre i prodotti.

Come farlo

Questa posizione centrale può essere uno o più fogli di calcolo Excel in base alle metriche chiave che stai misurando. Se stai lavorando con un solo account Amazon o negozio web, Excel potrebbe essere facile per te iniziare.

D'altra parte, se disponi di più canali di vendita, dovrai estrarre i dati separatamente da ciascun sistema. Quindi, dovrai farlo convergere in un'unica posizione. In questo caso, ti consigliamo di utilizzare un software di data mining più robusto per centralizzare tutte queste informazioni.

Aggiornamenti sulle vendite in tempo reale

Quando cerchi potenziali opportunità e problemi, vorrai monitorare le tue vendite giorno per giorno, anche minuto per minuto. È importante che le tue vendite vengano aggiornate in tempo reale.

Se modifichi il prezzo di un articolo, devi sapere subito se è l'adeguamento giusto in base alle tue vendite. Non vuoi scoprire una settimana o giù di lì, dopo aver totalizzato manualmente i dati, che hai perso vendite.

Come farlo

Alcune piattaforme di analisi aziendale possono effettuare automaticamente aggiornamenti in tempo reale. Se utilizzi Excel, dovrai impostare un'ora, ad esempio l'inizio di ogni settimana, in cui estrarre i dati manualmente. Oppure, se hai un background tecnico, puoi vedere come importare dati in Excel da un database esterno.

Visualizzazione dati

Se sei un rivenditore in crescita, hai molti dati a cui dare un senso. E probabilmente è memorizzato in righe e colonne apparentemente infinite di soli numeri. In questo formato, è quasi impossibile vedere facilmente le tendenze. Diventa quindi difficile e dispendioso in termini di tempo dare interpretazioni accurate.

Gli strumenti di visualizzazione dei dati, come un dashboard di vendita, semplificano l'analisi delle tendenze di vendita. I dashboard con grafici e grafici interattivi possono essere facilmente compresi. Sarai in grado di analizzare le informazioni più rapidamente, il che significa che puoi anche agire su di esse più rapidamente.

Le persone rispondono meglio ai numeri in un formato grafico. Quando i manager capiscono meglio cosa determina le prestazioni, possono apportare le giuste modifiche quando necessario.

Come farlo

Excel ha molti strumenti che ti aiutano a creare dashboard personalizzati pieni di grafici e diagrammi. Ci sono molte risorse dedicate ad aiutare le persone a imparare come creare questi diversi dashboard di vendita. Quando confronti le piattaforme di analisi aziendale, assicurati di controllare quali strumenti sono disponibili per creare grafici e tabelle.

Accesso sempre e ovunque ai dati di vendita

Non è utile avere dati sulle vendite in tempo reale se non puoi accedervi da qualsiasi luogo e in qualsiasi momento. Non dovresti limitarti a visualizzare i tuoi dati di vendita quando sei in ufficio. La dashboard delle vendite dovrebbe essere accessibile da qualsiasi dispositivo: telefono, tablet o computer.

In questo modo, non importa se sei al piano del magazzino, in macchina mentre vai a una riunione o in ufficio, sai sempre come sta andando la tua attività. Puoi anche condividerlo facilmente in tutta la tua azienda e collaborare facilmente con gli altri quando necessario.

Come farlo

Una piattaforma di analisi aziendale offre la migliore mobilità. Le piattaforme sono generalmente basate su cloud e accessibili tramite un browser web. Se stai usando Excel, dovrai fingere. Archivia i tuoi fogli di lavoro nel cloud (Google Drive, Microsoft OneDrive, ecc.), in modo da potervi accedere quasi ovunque.

Drill-down per località, tipo di prodotto o canale

Non è sufficiente visualizzare le tendenze di vendita per la tua attività in generale. Devi essere in grado di restringere il campo a posizioni, linee di prodotti o canali di vendita specifici. Questa visualizzazione dettagliata è importante per comprendere la tua attività nel suo insieme.

Ti consigliamo di vedere cosa sta contribuendo maggiormente al tuo successo o restringere il campo alla causa di ciò che ti sta danneggiando. Essere in grado di eseguire il drill-down a livelli più precisi ti assicura di comprendere ogni aspetto delle tue vendite.

Come farlo

Da un punto di vista visivo, vorrai essere in grado di vedere un grafico delle vendite per un'intera regione geografica e quindi approfondire i singoli stati o città in quella regione. La maggior parte delle piattaforme di analisi aziendale ha un design elegante che lo rende possibile con pochi clic. Excel ha anche alcune funzionalità per produrre grafici drill-down per lo stesso effetto.

Analizza per periodi di tempo

Devi essere in grado di analizzare le tue tendenze di vendita in un determinato periodo di tempo. Ciò diventa evidente quando si visualizzano le prestazioni per i cicli di vendita o le festività. Quando ti stai preparando per quanto inventario trasportare da novembre a dicembre, dovrai sapere quanto hai venduto l'anno scorso in quel periodo. È quindi possibile regolare di conseguenza.

Quando puoi visualizzare le vendite per periodo di tempo, puoi confrontare rapidamente le tue prestazioni anno dopo anno. Vedrai dove sei migliorato e dove no. Puoi determinare se le misure che hai adottato dopo l'anno scorso ti hanno aiutato a raggiungere i tuoi obiettivi quest'anno.

Quando si combinano queste capacità, i rivenditori possono ottenere importanti vantaggi dall'esecuzione dell'analisi dell'andamento delle vendite. Puoi portare la tua attività al livello successivo.

Come farlo

Qualsiasi piattaforma di analisi aziendale dovrebbe darti la possibilità di eseguire analisi basate sul tempo, ma valutare quali ti consentono di farlo nel modo più semplice. Inoltre, considera funzioni come l'analisi mese dopo mese e anno dopo anno, in modo da poter confrontare le prestazioni con periodi di tempo passati.

La tua capacità di eseguire analisi basate sul tempo in Excel dipende da come hai strutturato i tuoi dati. Tuttavia, puoi sbloccare molte tendenze interessanti utilizzando tabelle pivot e filtri per riallineare diversi set di dati.

Scegliere i sistemi giusti e integrarli

Tieni presente che molte di queste funzionalità dipendono dagli endpoint che utilizzi e dal modo in cui sono integrati. Molti sistemi legacy non sono in grado di tenere il passo con i processi che devi eseguire per soddisfare le aspettative dei clienti di oggi.

Inoltre, senza integrazione, questi sistemi legacy non possono comunicare con il resto dei sistemi utilizzati per gestire la tua attività, il che si traduce nello spostamento manuale dei dati tra sistemi e fogli di calcolo. Ciò può portare a informazioni sulle vendite che sono raramente tempestive, accurate o utilizzabili per i dipendenti del negozio e i team di gestione. Non saprai quando contrassegnare i prodotti o come commercializzare in una regione rispetto a un'altra.

Per ottenere un migliore controllo dei dati di vendita, potresti prima considerare di aggiornare il tuo stack tecnologico. I software legacy o on-premise di eCommerce, ERP o POS potrebbero impedirti di gestire le tue funzioni di acquisto, inventario, vendita, marketing e finanza. Hai bisogno di interfacce intuitive che si integrino bene con gli altri tuoi sistemi. Se non sei sicuro di quali siano le migliori piattaforme, dai un'occhiata alla nostra guida per l'acquirente che confronta diversi software di eCommerce, ERP e POS in modo da prendere la decisione migliore.

Dopo aver scelto la piattaforma giusta, il passo successivo è l'integrazione dei sistemi. Funzionalità come ottenere un'unica fonte di tutti i dati di vendita, aggiornamenti dei dati in tempo reale e accesso sempre e ovunque si basano sull'integrazione del sistema. I tuoi canali di vendita front-end dovrebbero essere collegati alle tue sedi di evasione back-end in modo da poter sincronizzare i dati tra i tuoi sistemi. Questo ti fornisce un punto di controllo per le tue operazioni. Scopri come una piattaforma di integrazione come nChannel può aiutarti.

Una volta che il tuo stack tecnologico è a posto, avrai i dati giusti di fronte a te in modo da poter prendere decisioni aziendali affidabili.

Cosa fare dopo

Essere in grado di analizzare in modo efficace le tendenze di vendita può avere un impatto importante sul modo in cui gestisci la tua attività. Attraverso i tuoi dati, puoi ottenere informazioni preziose sulle tue operazioni. Grazie a funzionalità chiave, come aggiornamenti in tempo reale e visualizzazione dei dati, puoi prendere decisioni aziendali più informate.

Per analizzare le tue tendenze di vendita, puoi utilizzare Microsoft Excel o una piattaforma di analisi aziendale. Con molte risorse online disponibili, i manager possono utilizzare Excel per creare dashboard personalizzati delle loro tendenze di vendita. Tieni solo a mente la quantità di tempo e impegno che dovrai dedicare per far funzionare Excel nel modo in cui ne hai bisogno.

A un certo punto, l'utilizzo di Excel per gestire i dati aziendali non sarà scalabile. Dovrai investire in una soluzione che fornisca automaticamente informazioni dettagliate sulle prestazioni della tua attività.

Se non sei interessato a diventare un esperto di Excel (o lo stai già superando), ti consigliamo di prendere in considerazione l'integrazione di sistema e il software di analisi aziendale.