Metodi efficaci: come misurare il marketing basato sull'account

Che tu sia un dirigente di marketing esperto o un fondatore di startup emergente, capire come misurare il marketing basato sull'account è fondamentale per la crescita della tua attività. Secondo i rapporti del settore, le aziende che utilizzano ABM generano il 200% in più di entrate per i loro sforzi di marketing.

Questa impressionante statistica sottolinea l'importanza di padroneggiare questo approccio mirato nel competitivo panorama B2B di oggi. Ma con così tante metriche e strategie coinvolte, come puoi valutare efficacemente il successo delle tue iniziative ABM?

In questa guida, approfondiremo metodi collaudati su come misurare il marketing basato sull'account che ti aiuteranno a garantire che la tua strategia rimanga fuori dalla temuta categoria "inefficace" e continui a generare risultati significativi.

Esploriamo questi passaggi essenziali che non solo miglioreranno la tua comprensione, ma miglioreranno anche l'efficacia delle tue campagne ABM.

Sommario:

• La crescente popolarità del marketing basato sull'account (ABM)
  • L'approccio Power Behind Target Accounts
  • Oltre le tradizionali strategie di lead generation
• Comprensione delle metriche per misurare il successo dell'ABM
  • Il ruolo della reputazione nell'ABM
  • Costruire relazioni attraverso il coinvolgimento
  • Generazione di entrate da account target
• Sfide nella misurazione del successo del marketing basato sull'account
  • La sfida degli obiettivi chiari
  • Allineamento vendite e marketing: una danza delicata
  • Navigazione attraverso i dashboard di misurazione
• Sfruttare l'analisi per un efficace marketing basato sull'account
  • Analisi del coinvolgimento
  • Analisi del viaggio
  • L'importanza dell'analisi dell'attribuzione
• Creazione di un dashboard di report completo per le iniziative di marketing basate sull'account
  • Monitoraggio dei tassi di conversione
  • Valutazione delle prestazioni della campagna di vendita
  • Misurazione della dimensione media dell'affare
• Promuovere la crescita con efficaci strategie di marketing basate sull'account
  • Padroneggiare la personalizzazione in ABM
  • Coltivare i clienti esistenti attraverso ABM
  • Modello di entrate prevedibili: strategia di successo per l'obiettivo finale
• Domande frequenti in relazione a come misurare il marketing basato sull'account
  • Come si misura il successo del marketing basato sull'account?
  • Cosa misuri nel marketing basato sull'account?
  • Come si misura l'ABM?
  • Qual è la strategia ABM di Gartner?
• Conclusione

La crescente popolarità del marketing basato sull'account (ABM)

Il marketing basato sull'account, noto anche come ABM, sta prendendo d'assalto il mondo degli affari. Un recente sondaggio ha rivelato che il 61% delle aziende aveva adottato completamente o stava testando un programma ABM nel 2023.

Questa ondata non è solo una tendenza, è una rivoluzione. Le tradizionali strategie di marketing B2B si concentrano sui lead individuali, mentre ABM si concentra sugli account target, un cambiamento che prevede che i team di vendita lavorino insieme ai professionisti del marketing per creare esperienze di account uniche per ogni potenziale cliente.

L'approccio Power Behind Target Accounts

Negli sforzi convenzionali di lead generation, c'è spesso un disallineamento tra ciò che vuole il team di vendita e ciò che offre il reparto marketing. Tuttavia, quando entrambe le unità allineano i propri obiettivi attorno a account target specifici, un'efficace strategia basata sull'account, il divario può essere colmato in modo efficace portando a un modello di entrate prevedibile.

Questo approccio collaborativo consente un coinvolgimento personalizzato che si traduce in tassi di conversione più elevati e minori sprechi comunemente associati a strategie di targeting più ampie come campagne e-mail generiche o annunci sui social media.

Oltre le tradizionali strategie di lead generation

Piuttosto che usare tratti ampi come fanno le tradizionali tattiche del mercato di massa, ABM restringe il campo di applicazione concentrandosi invece sui decisori chiave all'interno delle aziende desiderate. Identificando in anticipo questi obiettivi di alto valore e creando messaggi su misura rivolti direttamente a loro, piuttosto che inviare nell'etere contenuti uguali per tutti, le aziende che adottano una strategia ABM hanno una possibilità molto maggiore di convertire i potenziali clienti in clienti paganti, guidando così la crescita, in particolare per coloro che vendono prodotti di alto valore. Inoltre, l'intero processo diventa semplificato perché sei in grado di concentrare le tue risorse dove avranno il massimo impatto piuttosto che distribuirle sottilmente su numerosi contatti meno qualificati, essenzialmente mettendo tutte le tue uova in pochi cestini scelti con cura piuttosto che disperderle in lungo e in largo.

Comprensione delle metriche per misurare il successo dell'ABM

Nel mondo del marketing basato sugli account (ABM), la misurazione del coinvolgimento con gli account target è un passaggio fondamentale per determinare se la tua strategia colpisce nel segno. Quando si tratta di valutare l'efficacia dell'ABM, spiccano tre metriche: reputazione, relazioni e entrate.

Il ruolo della reputazione nell'ABM

La reputazione del tuo marchio gioca un ruolo fondamentale nel successo del marketing basato sull'account. Va oltre il semplice essere conosciuto; il modo in cui i tuoi account target ti percepiscono può influenzare in modo significativo la loro disponibilità a interagire con te.

Per misurare questa percezione o "reputazione", si potrebbe prendere in considerazione l'idea di condurre sondaggi tra segmenti di pubblico mirati o persino condurre interviste che forniscano un feedback diretto su come vedono il tuo marchio. Oltre a questi metodi, tenere traccia del coinvolgimento dei social media fornisce un'altra strada per valutare la reputazione.

Costruire relazioni attraverso il coinvolgimento

Una solida relazione tra te e ciascuno dei tuoi account target non è solo un buon affare, è anche un buon senso finanziario. Alimentando queste connessioni attraverso interazioni significative come gli scambi sui social media e le risposte alle campagne, i professionisti del marketing segnalano tassi di vincita migliorati riducendo contemporaneamente i dollari sprecati spesi per inseguire lead che non rispondono.

Generazione di entrate da account target

Ultimo ma non meno importante, parliamo di soldi. La generazione di entrate rimane fondamentale quando si valuta il successo di qualsiasi iniziativa all'interno di un'azienda, e sì, che include anche le nostre amate strategie di marketing basato sull'account.

Di conseguenza, la ricerca indica che le aziende che implementano ABM ben strutturati spesso registrano aumenti significativi nella dimensione media delle operazioni, con alcuni aumenti segnalati superiori al 50%. Tuttavia, il monitoraggio efficace di tali cambiamenti richiede sistemi completi in grado di acquisire dati in tutti i punti di contatto del cliente senza perdere di vista altre metriche chiave come i tassi di conversione, che alla fine determinano se gli sforzi hanno portato a una crescita effettiva.

Sfide nella misurazione del successo del marketing basato sull'account

Uno dei principali ostacoli? La sfida di stabilire obiettivi chiari per la tua strategia ABM.

Ad aggravare la sfida, non è un'impresa facile colmare il divario tra i team di vendita e di marketing per garantire che entrambi lavorino per raggiungere un obiettivo condiviso di aumento delle entrate. Questi due dipartimenti potrebbero mirare allo stesso risultato finale, ovvero maggiori entrate, ma i loro percorsi verso questo obiettivo potrebbero differire in modo significativo a causa delle diverse priorità e stili di comunicazione.

La sfida degli obiettivi chiari

Per misurare veramente l'efficacia dell'ABM, devono prima essere stabiliti obiettivi chiaramente definiti fin dall'inizio. Che si tratti di aumentare le attività di coinvolgimento con gli account target o di migliorare i tassi di conversione; la specificità è la chiave qui: vaghe ambizioni non la taglieranno quando arriva il momento critico per la misurazione.

Allineamento vendite e marketing: una danza delicata

Coniugare l'approccio diretto delle vendite con la visione più ampia dei professionisti del marketing non è sempre semplice. Entrambe le parti vogliono ciò che è meglio per la crescita del business, ovvero maggiori entrate, ma ognuna di esse ha ruoli unici all'interno di un'organizzazione che possono condurle su percorsi diversi. Forbes suggerisce controlli regolari tra le due squadre come una via da seguire.

Navigazione attraverso i dashboard di misurazione

1. Una dashboard completa in grado di tracciare tutte le metriche rilevanti associate alle tue campagne come l'intera attività di coinvolgimento dell'account, gli impegni sui social media e il costo di acquisizione del cliente (CAC).
2. Ciò ti consente non solo di vedere quanto stai andando bene, ma anche dove potrebbero risiedere i miglioramenti. DemandBase consiglia diversi tipi di dashboard a seconda delle esigenze specifiche, tra cui dashboard delle prestazioni, dashboard della campagna e dashboard esecutivo, tra gli altri.

Sfruttare l'analisi per un efficace marketing basato sull'account

Le analisi svolgono un ruolo cruciale nella comprensione del comportamento dei tuoi account target durante il loro percorso di acquisto. Questo approccio basato sui dati fornisce informazioni chiave sui livelli di coinvolgimento, la progressione attraverso le varie fasi di acquisto e l'attribuzione delle conversioni.

L'obiettivo è creare esperienze di account uniche che non solo attirino nuovi clienti, ma alimentino anche quelli esistenti portando a un modello di entrate prevedibile.

Analisi del coinvolgimento

Nel regno del successo di ABM, le relazioni con gli account target sono fondamentali. È qui che entra in gioco l'analisi del coinvolgimento: misurano le interazioni come le visite al sito web o l'apertura di e-mail che forniscono informazioni preziose sul livello di interesse di un account nei confronti del tuo marchio.

Un aumento di queste attività spesso indica una maggiore attenzione da parte di un account verso ciò che offri. Tuttavia, è essenziale non solo tenere traccia di questi dati, ma analizzarli nel tempo identificando tendenze e modelli che potrebbero informare le future strategie di marketing e ridurre significativamente gli sprechi di denaro nel marketing concentrandosi su potenziali clienti altamente coinvolti.

Analisi del viaggio

Andando avanti, approfondiamo l'analisi del viaggio, un altro strumento fondamentale per un'implementazione efficace dell'ABM. Forniscono approfondimenti su come gli account passano attraverso diverse fasi durante il percorso dell'acquirente, dalla consapevolezza fino alla fase decisionale. Questa analisi consente agli esperti di marketing come te di comprendere potenziali ostacoli o punti in cui l'interesse dei clienti potrebbe diminuire. L'articolo di Gartner presenta una panoramica completa su come sfruttare efficacemente queste metriche.

Questo tipo di approfondimento consente alle aziende che vendono prodotti di alto valore di allineare i team di vendita lavorando a stretto contatto, garantendo un movimento senza soluzione di continuità attraverso tutti i punti di contatto lungo il percorso degli acquirenti.

L'importanza dell'analisi dell'attribuzione

Per allocare il budget in modo efficiente tra i canali che contribuiscono maggiormente alle conversioni, le aziende hanno bisogno di strumenti affidabili in grado di monitorare accuratamente i tassi di conversione. Questo è esattamente ciò che fanno le analisi di attribuzione: aiutano a determinare direttamente (o indirettamente) campagne/azioni specifiche che guidano gli eventi di conversione dei clienti. Con un'allocazione accurata, ti assicuri che ogni dollaro speso porti il ​​massimo rendimento allineando perfettamente gli obiettivi aziendali generali. Il post sul blog di HubSpot approfondisce spiegando perché questa forma di reporting analitico è così importante nel panorama del mercato competitivo di oggi.

Un approccio a tutto tondo che combini tutti e tre i tipi: coinvolgimento, viaggio e analisi dell'attribuzione fornirà l'intelligenza fruibile necessaria per creare strategie ABM di impatto. Sfruttando i dati analitici, puoi assicurarti che ogni dollaro speso porti il ​​massimo rendimento allineandoti perfettamente con gli obiettivi aziendali complessivi. I tuoi sforzi si tradurranno in esperienze di account uniche che porteranno alla fine a un aumento dei tassi di conversione e a un modello di entrate prevedibile.

Creazione di un dashboard di report completo per le iniziative di marketing basate sull'account

Quindi, hai deciso di tuffarti nel mondo del marketing basato sull'account (ABM). Ottima scelta. Come tenere sotto controllo i tuoi progressi? La risposta sta nella creazione di un dashboard di reporting onnicomprensivo che monitori efficacemente l'intera attività di coinvolgimento dell'account. Analizziamolo.

Non si tratta di scienza missilistica: con un po' di pianificazione e pensiero strategico, qualsiasi operatore di marketing può creare il proprio solido dashboard di misurazione ABM. Questo fungerà da centro di controllo per le metriche chiave come i tassi di conversione, le prestazioni delle campagne di vendita e la dimensione media delle trattative.

Monitoraggio dei tassi di conversione

Probabilmente ti starai chiedendo: "Cosa sono esattamente i tassi di conversione?" Bene, offrono spunti su quanti potenziali clienti passano dal mostrare interesse per ciò che hai da offrire a diventare effettivamente clienti. Tenendo d'occhio questa metrica all'interno della tua dashboard, i professionisti del marketing come te possono valutare quali aspetti della strategia ABM stanno generando conversioni con successo.

La parte migliore del monitoraggio dei tassi di conversione è che il loro miglioramento spesso porta direttamente a un aumento delle entrate senza dover investire più risorse per attirare nuovi visitatori o lead. Sta praticamente ottenendo più soldi per il tuo dollaro.

Valutazione delle prestazioni della campagna di vendita

Andando avanti, discutiamo di un'altra componente vitale: valutare le prestazioni delle singole campagne di vendita nel contesto più ampio degli sforzi ABM. Questo aiuta a comprendere tattiche specifiche che producono risultati che giustificano ulteriori investimenti. In realtà è semplice matematica: misurare accuratamente il successo, migliorare i processi decisionali non solo giustificando le allocazioni di budget, ma anche perfezionando le strategie future sulla base dei risultati passati. Semplice vero?

Misurazione della dimensione media dell'affare

Infine, abbiamo misurato la dimensione media dell'affare. Un aspetto cruciale quando si vendono prodotti di alto valore attraverso approcci di marketing mirati come ABM. Un aumento qui potrebbe significare migliori percentuali di vincita tra gli account di livello superiore, esattamente ciò a cui mirano le aziende implementando un approccio basato sull'account. E ricorda, non si tratta solo di acquisire nuovi clienti, ma anche di nutrire quelli esistenti, portando così a un modello di reddito prevedibile. Quindi vai avanti, inizia a misurare le dimensioni delle offerte.

Promuovere la crescita con efficaci strategie di marketing basate sull'account

Il mondo delle vendite di prodotti di alto valore sta vivendo un cambiamento epocale, grazie all'account-based marketing (ABM). Non si tratta più solo di acquisire nuovi clienti; comporta anche prendersi cura di quelli attuali. Questo duplice obiettivo crea un modello di reddito prevedibile che guida la crescita.

Padroneggiare la personalizzazione in ABM

In una strategia ABM efficace, la personalizzazione del percorso dell'acquirente per ciascun account di destinazione è fondamentale. Ma non stiamo parlando di personalizzazione di base come usare il loro nome nelle e-mail o nei post sui social media: questo va molto più in profondità di così.

Devi fornire contenuti su misura che parlino direttamente dei loro punti deboli e obiettivi specifici, dimostrando la tua comprensione del loro ambiente aziendale unico e posizionandoti come qualcosa di più di un semplice fornitore che cerca disperatamente di attirare l'attenzione.

Coltivare i clienti esistenti attraverso ABM

Al di là dell'acquisizione dei clienti si trova il compito altrettanto importante: la fidelizzazione dei clienti. Una strategia AMB efficace non si esaurisce una volta conclusa la vendita, ma continua per l'intero ciclo di vita del rapporto con il cliente.

Ciò implica coinvolgere costantemente i clienti attuali utilizzando messaggi mirati basati sull'evoluzione delle esigenze nel tempo, portando a una maggiore fedeltà. Ciò si traduce non solo in acquisti ripetuti da parte di clienti soddisfatti, ma anche in rinvii che sono fonti inestimabili di nuovi lead. HubSpot spiega di più qui.

Modello di entrate prevedibili: strategia di successo per l'obiettivo finale

Un efficiente marketing basato sull'account mira a creare un modello di reddito prevedibile in cui vi è una crescita costante guidata sia dall'acquisizione di nuovi clienti sia dal mantenimento di quelli esistenti. Per raggiungere questo obiettivo, è fondamentale che i professionisti del marketing lavorino a stretto contatto con i team di vendita per capire cosa funziona meglio quando interagiscono con diversi tipi di account. In questo modo, hanno integrato le metriche nel sistema per aiutare a monitorare le prestazioni in modo accurato, portando così a continui sforzi di miglioramento. Salesforce discute ulteriormente qui.

Domande frequenti in relazione a come misurare il marketing basato sull'account

Come si misura il successo del marketing basato sull'account?

Il successo nel marketing basato sull'account (ABM) viene misurato monitorando le metriche chiave come la reputazione, le relazioni e le entrate generate dagli account target.

Cosa misuri nel marketing basato sull'account?

In ABM, i professionisti del marketing misurano le attività di coinvolgimento con gli account target come le interazioni sui social media, le risposte alle campagne, le visite ai siti Web e le aperture di e-mail. Anche la generazione di entrate è una metrica cruciale.

Come si misura l'ABM?

La misurazione dell'ABM prevede analisi che tengono traccia dei livelli di coinvolgimento con account mirati durante il loro percorso di acquisto, dalla consapevolezza alla fase decisionale. Ciò include l'utilizzo dell'analisi dell'attribuzione per l'allocazione del budget.

Qual è la strategia ABM di Gartner?

La strategia ABM di Gartner si concentra sull'identificazione di potenziali clienti o clienti di alto valore e sullo sviluppo di campagne personalizzate progettate per coinvolgere efficacemente ogni individuo all'interno di tali aziende.

Conclusione

Padroneggiare l'arte di misurare il marketing basato sugli account non è un'impresa da poco, ma è un'abilità essenziale nel panorama B2B competitivo di oggi.

Il viaggio inizia con la comprensione del motivo per cui ABM è diventato così popolare e di come rivoluziona le tradizionali strategie di marketing.

Quindi arriva l'approfondimento di metriche chiave come reputazione, relazioni e entrate per valutare l'efficacia della tua strategia. Ricorda che ognuno svolge un ruolo unico nel guidare il successo.

Non dimenticare le sfide che potresti incontrare lungo il percorso: obiettivi chiari sono fondamentali, così come allineare i team di vendita e marketing per sforzi unificati.

Sfruttare l'analisi può essere la tua arma segreta qui. Offrono informazioni preziose sul comportamento degli account target durante il loro percorso di acquisto.

Crea dashboard di reporting completi per tenere traccia di tutti questi elementi contemporaneamente. Renderà il monitoraggio dell'attività di coinvolgimento molto più gestibile!

In sostanza, un efficace marketing basato sugli account non riguarda solo l'acquisizione di nuovi clienti; coltivare quelli esistenti porta anche a un modello di reddito prevedibile, che in definitiva guida la crescita per le aziende che vendono prodotti di alto valore.

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