Come gestire un team di marketing a crescita remota

Che tu sia una startup o un'impresa che cerca di espandersi, il marketing di crescita dovrebbe essere nella tua agenda. Ma cos'è esattamente? Conosci la differenza tra un Growth Manager e un Growth Hacker?

In questa guida su " Come gestire un team di marketing per la crescita in remoto ", daremo un'occhiata più da vicino al marketing per la crescita e perché un team in remoto è il modo migliore per andare avanti. Ecco cosa aspettarsi:

• Che cos'è il marketing di crescita?
• Perché usare una squadra invece di un unico marketer di crescita?
• Quali sono i vantaggi di avere un team remoto?
• Quali sono i ruoli in un team di Growth Marketing?
• Come strutturare un team di marketing in crescita
• Quali competenze cercare quando si assumono marketer di crescita
• Quali KPI dovresti tenere traccia in un team di marketing in crescita?

Che cos'è il marketing di crescita?

Messa a fuoco

La metodologia di marketing tradizionale ha incoraggiato i marketer a concentrare tutte le loro energie sull'attrazione dei clienti e sul passaggio di quanti più contatti possibile al team di vendita. Una volta che un consumatore effettua un acquisto e diventa un cliente, il lavoro del marketer è finito e può passare ad attirare il cliente successivo. Potresti aver visto questo processo rappresentato come un "imbuto di marketing" a forma di cono.

Il team di marketing crea campagne che accrescono la consapevolezza del marchio e dei suoi prodotti o servizi, generano interesse per l'offerta dell'azienda e si sforzano di costruire il desiderio dei consumatori fino a quando non agiscono effettuando un acquisto. Il focus è esclusivamente sull'acquisizione di nuovi clienti.

L'obiettivo del marketing di crescita non è solo quello di acquisire nuovi clienti, ma anche di coltivare e fidelizzare i clienti esistenti. Una volta che un consumatore esegue l'azione desiderata nella parte inferiore della canalizzazione, il team di marketing ha il compito continuo di tenerlo impegnato. L'obiettivo finale non è solo aumentare la fedeltà dei clienti, ma trasformare i clienti in sostenitori del marchio che generano nuovi contatti.

È più facile ed economico fidelizzare i clienti che attirarne di nuovi. Anche i clienti fedeli tendono a spendere di più e se tornano alla tua attività più e più volte, ci sono buone probabilità che portino nuovi clienti attraverso il passaparola. Un aumento del 5% della fidelizzazione dei clienti può aumentare le entrate fino al 25-95%.

Immagine tramite ambercreative.sg

Metodologia

Il marketing di crescita è un approccio basato sui dati per determinare quali strategie stanno fornendo risultati e quali devono essere adattate. È un processo scientifico di sperimentazione, test e analisi delle attività di marketing per migliorare la crescita del business.

Un team di marketing di crescita identificherà potenziali aree di miglioramento, progetterà e condurrà esperimenti, analizzerà i risultati e formulerà suggerimenti sulla base dei dati raccolti. I test possono essere eseguiti in qualsiasi punto della canalizzazione di marketing, dalla fase di sensibilizzazione alla conservazione e al rinvio.

Un esempio di marketing di crescita è l'uso del test A/B per presentare diversi inviti all'azione (CTA) su una particolare pagina Web per vedere come le variazioni di posizione, testo o colore dell'invito all'azione incidono influiscono sui tassi di conversione. Un noto esempio di marketing di crescita, o "hacking della crescita", è la collaborazione di Spotify e Facebook. Quando gli utenti di Facebook hanno ascoltato Spotify, la loro pagina mostrava automaticamente ciò che stavano ascoltando, il che ha aumentato significativamente la consapevolezza del marchio per la piattaforma musicale.

Dai un'occhiata al nostro podcast su come impostare e raggiungere i tuoi obiettivi di crescita del marketing qui.

Perché usare una squadra invece di un unico marketer di crescita?

Un marketing di crescita efficace richiede un'ampia gamma di competenze tra cui ingegneria, design, prodotto, marketing e analisi dei dati. È improbabile che un singolo marketer in crescita possa offrire la profondità delle competenze di cui un'azienda ha bisogno per ottenere i migliori risultati.

I marketer della crescita individuale possono anche iniettare pregiudizi nella loro interpretazione dei risultati. Il marketing di crescita è un approccio scientifico basato sui dati che richiede un'analisi obiettiva dei risultati degli esperimenti. Avere una seconda, terza o addirittura quarta persona che valuta i dati porterà a suggerimenti più solidi e affidabili per il miglioramento.

Un team di marketing di crescita avrà una maggiore capacità di condurre esperimenti e identificare aree di miglioramento durante il funnel di marketing. Questa situazione facilita una più rapida crescita del business in tutte le aree. Se un team è strutturato in modo che ogni individuo sia responsabile di testare un elemento del funnel, ad esempio attrazione o conversione, si sviluppano aree di specializzazione e nessun aspetto dell'attività viene trascurato.

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Quali sono i vantaggi di avere un team remoto?

Il numero di persone che lavorano in remoto è in costante aumento anno dopo anno. Secondo un sondaggio del 2019 condotto da Flexjobs, il 74% degli intervistati considera il lavoro flessibile "la nuova normalità" e negli ultimi cinque anni gli Stati Uniti hanno visto una crescita del 44% del lavoro a distanza. Sempre più aziende scelgono di operare senza alcun ufficio fisico (incluso Exposure Ninja!).

Il lavoro a distanza è una forma di lavoro flessibile che consente ai dipendenti di svolgere il proprio ruolo da un luogo di loro scelta, piuttosto che dover recarsi in ufficio ogni giorno. Poiché la tecnologia continua a progredire, rendendo il lavoro a distanza più facile ed efficiente, gli "uffici virtuali" sono diventati una prospettiva sempre più interessante per molti imprenditori. Questo modo di lavorare offre vantaggi sia ai dipendenti che ai datori di lavoro.

• Riduci i costi aziendali. Risparmia denaro sull'affitto di spazi per uffici, sul noleggio o sull'acquisto di attrezzature per ufficio, bollette e altro ancora. Avere un team remoto può far risparmiare a un'azienda migliaia di sterline ogni mese, soprattutto per le aziende situate in zone ad alto canone come Londra.
• Aumentare la produttività. Molti datori di lavoro evitano di offrire il lavoro a distanza ai dipendenti per paura che trascorreranno tutto il giorno a guardare Countdown in pigiama. In realtà, i lavoratori a distanza sono generalmente più produttivi dei dipendenti interni. Possono scegliere come, quando e dove lavorare e non hanno nessuna delle distrazioni che sono spesso presenti in un ufficio affollato.
• Recluta i migliori talenti. I lavoratori remoti possono trovarsi ovunque abbiano accesso al Wi-Fi. Non vi è alcun motivo per limitare i tuoi sforzi di reclutamento all'area locale se non è previsto che i dipendenti si rechino in ufficio. Questa flessibilità offre alle aziende un pool di talenti molto più ampio da cui attingere. Ciò è particolarmente prezioso per le aziende di nicchia che devono fare affidamento su un gruppo relativamente piccolo di persone adeguatamente qualificate e qualificate.
• Conserva i tuoi migliori lavoratori. Secondo uno studio della Stanford University, è molto meno probabile che i lavoratori a distanza lascino un'azienda per un lavoro alternativo. La ricerca ha mostrato che i tassi di abbandono sono diminuiti del 50% nei lavoratori a domicilio. Non perderai il tuo miglior lavoratore perché si stanno trasferendo in un'altra città. Allo stesso modo, il lavoro a distanza è uno dei vantaggi lavorativi più desiderati, a cui i dipendenti sono riluttanti a rinunciare, il che significa che è più probabile che rimangano fedeli a un'azienda rispetto alle loro controparti in ufficio.
• Aumenta il benessere dei dipendenti e la reputazione del marchio. I lavoratori a distanza sono più felici, meno stressati e hanno un maggiore controllo per gestire il proprio equilibrio tra lavoro e vita privata. Un dipendente felice è un dipendente più produttivo e leale che ha meno probabilità di prendersi giorni di malattia o di essere attirato da un'altra offerta di lavoro. Una forza lavoro soddisfatta farà miracoli per la reputazione dell'azienda, il che renderà il reclutamento di talenti e l'attrazione dei clienti un gioco da ragazzi.
• Migliora il servizio clienti. Recluta un team globale di lavoratori remoti e i tuoi clienti avranno accesso a assistenza e supporto 24 ore su 24. Puoi anche fornire i più alti standard di servizio clienti grazie al talento eccezionale dei membri del team reclutati per le loro capacità piuttosto che per la comodità della loro posizione.

Questi vantaggi sono la punta dell'iceberg quando si tratta di avere un team remoto. Possono anche rendere la tua attività più ecologica, inclusiva e diversificata. Scopri di più su come gestire un team di marketing remoto di successo nel nostro blog.

Immagine tramite flexjobs.com

Quali sono i ruoli in un team di Growth Marketing?

Come discusso in precedenza, il marketing di crescita ha un focus più ampio rispetto al marketing tradizionale. È a livello aziendale, interdipartimentale e si occupa dell'intero funnel di marketing, non solo della fase di acquisizione. Di conseguenza, i ruoli in un team di marketing di crescita sono molti e vari, ma spesso includono:

• Un responsabile della crescita : la persona che riunisce i diversi ruoli e responsabilità all'interno del team. È loro responsabilità analizzare i dati e avviare strategie che aiutino l'azienda a crescere. Stabiliscono obiettivi di crescita raggiungibili, identificano le tendenze dei consumatori e creano profili dei clienti per migliorare le entrate. A seconda delle dimensioni del team, un responsabile della crescita può anche assumersi responsabilità di gestione del progetto per garantire che le strategie siano valide e ben eseguite. Neil Patel fornisce uno sguardo più dettagliato al ruolo di un Growth Manager nel suo blog.
• Analista dei dati : il marketing di crescita è un approccio scientifico che si basa su metriche quantificabili. Un team di crescita ha bisogno di qualcuno che possa assicurarsi che le metriche giuste vengano misurate per facilitare il raggiungimento degli obiettivi di crescita. Un analista di dati sgranocchierà i numeri e interpreterà accuratamente i risultati, consentendo al responsabile della crescita di sviluppare strategie di marketing che guidano efficacemente la crescita.
• Content Marketer : il content marketing è uno dei modi migliori per portare la tua attività di fronte al pubblico di destinazione. Può comportare la scrittura di comunicati stampa, testi di siti Web, post di blog, articoli di sensibilizzazione e altro ancora. Può anche includere infografiche per le PR digitali, video e marketing di influencer. Un team di marketing di crescita ha bisogno di un marketer di contenuti per aiutare a posizionare la tua azienda come leader di pensiero, generare lead, aumentare le vendite e stabilire relazioni con influencer. Se il budget lo consente, è utile avere più di un marketer di contenuti in un team per coprire l'ampio set di competenze richiesto per raggiungere tutti gli obiettivi di questo ruolo.
• Hacker della crescita : il ruolo di questa persona è quello di inventare idee stravaganti e fuori dagli schemi che distingueranno il tuo marchio dalla concorrenza. È più un modo di pensare che un titolo di lavoro. I growth hacker devono essere creativi, aperti e obiettivi. Non aspettarti un'alta percentuale di "vittorie" da questo membro del team. Il loro ruolo è quello di provare nuove idee strane e meravigliose, molte delle quali non si attaccheranno. Ma quelli che lo fanno potrebbero fornire risultati sorprendenti.
• Sviluppatore full stack : hai bisogno di uno sviluppatore competente che ti aiuti a creare tutti gli strumenti e le risorse necessari per fornire campagne di marketing di successo. Uno sviluppatore full stack combina le capacità di uno sviluppatore front-end (un professionista nel rendere fantastico il tuo sito Web o app) e uno sviluppatore back-end (che crea tutta la magia "dietro le quinte" che fa funzionare il tuo sito Web in modo logico). Insomma, possono fare tutto!
• Social Media & Community Manager — Lo scopo di questo ruolo è coinvolgere la comunità online e sviluppare modi innovativi ed efficaci per consentire ai consumatori di interagire con il marchio aziendale. Il ruolo spesso si divide tra due membri del team, ma se hai risorse limitate, è possibile combinare i due.

Questa non è una lista esaustiva. Il marketing di crescita è ancora un campo in via di sviluppo e c'è poco accordo sul modo "giusto" per farlo, quindi sii coraggioso e crea un team che lavori per i tuoi obiettivi di crescita aziendale. Cerca di non impantanarti troppo nella terminologia: la differenza tra un Growth Hacker, un Growth Manager e un Growth Marketer. I titoli dei ruoli sono spesso usati in modo intercambiabile e avranno significati diversi tra le aziende. A condizione che il tuo team capisca cosa significano i ruoli per la tua azienda e quali sono le aspettative, le basi di un fantastico team di marketing di crescita a distanza sono a posto.

Immagine tramite marketingproinc.com

Come strutturare un team di marketing in crescita

Non esiste un approccio unico per strutturare un team di marketing in crescita. Una startup richiederà un approccio diverso a un'impresa consolidata. Comprendere la fase del ciclo di vita della tua azienda è il primo passo per sviluppare una struttura di squadra efficace.

È probabile che le startup dispongano di risorse umane o finanziarie limitate. Molti adottano un approccio "micro team", che coinvolge una manciata di persone, forse meno, che lavorano con la leadership senior per definire obiettivi di crescita e svolgere tutti i ruoli di marketing della crescita. I vantaggi di un micro team sono l'impatto minimo sulle risorse e la capacità di far muovere rapidamente le cose (è probabile che meno persone significhino meno ritardi o blocchi stradali). I limiti sono ovvi: meno capacità di testare i sistemi e un insieme di competenze più ristretto a cui fare appello. Per le piccole imprese con più risorse, un "team dedicato" include più persone, il che significa l'accesso a un insieme più ampio di competenze e una maggiore capacità di condurre esperimenti.

Le imprese affermate hanno più opzioni tra cui scegliere:

• Modello di team di crescita indipendente. Ai membri del team vengono assegnati ruoli e lavorano indipendentemente l'uno dall'altro verso un obiettivo unificato. Sono liberi di dare la priorità al loro lavoro come meglio credono, a condizione che soddisfino le pietre miliari e gli obiettivi del progetto concordati. Puoi scegliere di strutturare questo modello in uno dei due modi. Un approccio "Flussi di lavoro" o "Flussi e funzionalità" organizza i membri del team in base a flussi di lavoro concordati. Un team viene assegnato a ogni flusso di lavoro concordato, ad esempio, iscrizioni, onboarding o notifiche. Ogni team comprende tutti i ruoli di marketing della crescita ed è responsabile del raggiungimento degli obiettivi relativi a quel flusso di lavoro.
  

  Immagine tramite kevintpayne.com

  In alternativa, assegna ai team la responsabilità in base a "Metriche" specifiche, come l'acquisizione e la fidelizzazione. Come con l'approccio "Flussi e funzionalità", ogni team è responsabile della propria metrica specifica. In entrambi i casi, il Responsabile della Crescita presidia tutte le attività e coordina i diversi team.

  

  Immagine tramite kevintpayne.com

• Modello di team di crescita funzionale. Si tratta di un approccio più strutturato, in base al quale i membri del team di crescita (Data Analyst, Growth Hacker, ecc.) agiscono come "responsabili funzionali" riportando direttamente al Growth Manager o al CEO. Ognuno di loro determina e gestisce i propri obiettivi di crescita. Questo modello può essere una buona scelta per le startup in quanto garantisce che i membri del team ricevano un supporto sufficiente per raggiungere gli obiettivi di crescita. Tuttavia, può essere difficile rispondere rapidamente agli sviluppi a causa della sua natura più strutturata.
  

  Immagine tramite kevintpayne.com

Quali competenze cercare quando si assumono marketer di crescita

Non esiste un elenco definitivo delle competenze che un marketer della crescita dovrebbe avere. Il ruolo è ancora relativamente nuovo ed è in continua evoluzione. Allo stesso modo, i ruoli all'interno di un team di marketing di crescita sono molti e vari. Tuttavia, c'è un tema comune nei consigli di reclutamento; cerca generalisti con la giusta mentalità, non concentrarti solo su qualifiche ed esperienza.

Secondo TechCrunch, alcuni dei migliori marketer in crescita sono fondatori di business perché hanno le capacità, le conoscenze e la spinta per raggiungere il successo. Cerca potenziali fondatori o coloro che hanno precedentemente fondato una startup che ha recentemente fallito e potresti essere un vincitore.

Oltre ad avere l'atteggiamento giusto, è relativamente facile trovare un elenco di base di abilità da cercare in un marketer in crescita. Considera le competenze che hai già nel tuo team e confrontale con i tuoi obiettivi di crescita aziendale: ci sono delle lacune? Oltre alle competenze specifiche del ruolo richieste, come quelle necessarie per un analista di dati o uno sviluppatore full stack, cerca le qualità personali che le rendono adatte al tuo team di marketing in crescita:

• Sono un buon giocatore di squadra?
• Hanno la motivazione e l'attitudine per formarsi per un nuovo ruolo?
• Sono analitici e basati sui dati?
• Possono pensare fuori dagli schemi?
• Sono basati su processi e obiettivi?

Il candidato di fronte a te potrebbe non essere un marketer di crescita pronto, ma se ha l'atteggiamento e le qualità personali giusti, puoi modellarlo nel tuo perfetto membro del team.

Immagine tramite growwithward.com

Quali KPI dovresti tenere traccia in un team di marketing in crescita?

I tuoi KPI (Key Performance Indicators) dipenderanno dagli obiettivi di crescita aziendale fissati dal Growth Manager. Gli obiettivi di crescita comuni includono:

• Acquisizione di nuovi clienti
• Fidelizzare più clienti
• Entrate in aumento

Scopri di più su come impostare e raggiungere i tuoi obiettivi di crescita nel marketing nel nostro head ninja, il podcast di Tim Cameron-Kitchen.

I KPI non sono la stessa cosa degli obiettivi di crescita o di business. Sono metriche misurabili che ti aiutano a identificare cosa funziona e cosa no. Se il tuo obiettivo principale è acquisire nuovi clienti, ad esempio, potresti scegliere di testare l'efficacia dei periodi di prova gratuiti. Un utile KPI sarebbe il numero di clienti che continuano a utilizzare il tuo servizio al termine della prova gratuita.

Come per gli obiettivi di crescita e la struttura aziendale, i migliori KPI terranno in considerazione la fase di crescita della tua azienda. Se sei in procinto di creare una startup, i KPI possono concentrarsi sul feedback qualitativo e sulla consapevolezza del marchio. Per un'azienda che vuole espandersi, sarebbe più utile misurare il CPA (Cost Per Acquisition) e il CLV (Customer Lifetime Value).