Come far funzionare il marketing dell'architettura

In passato, l'architettura e le culture del marketing non sono state coinvolte. Ciò è in parte dovuto al fatto che gli standard etici dell'architettura precludono la concorrenza attiva. Storicamente, fino agli anni '70, l'American Institute of Architecture (AIA) ha stabilito una norma che "proibiva a un'azienda di competere consapevolmente con un altro offrendo di addebitare meno per lo stesso lavoro.". Pertanto, gli unici fattori di differenziazione erano l'immaginazione distinta e il lavoro di alta qualità. In effetti, il lavoro di un architetto eccezionale probabilmente non avrebbe bisogno di molto marketing.

Le aziende rinomate hanno anche eredità formidabili la cui reputazione le precede, quindi la loro riluttanza ad avventurarsi in qualsiasi sforzo di marketing che influenzi l'identità del marchio è comprensibile. Tuttavia, il settore dell'architettura sta cambiando. Clienti e dipendenti sono sempre più Millennials, che hanno prospettive diverse e cercano l'allineamento ideologico con le aziende. E la proliferazione della tecnologia ha trasformato i siti Web e i profili dei social media in prime impressioni impressionanti e convincenti.

Il passaggio da anticoncorrenziale a dover vincere nuovi progetti e gare ha segnato uno dei cambiamenti più significativi nel settore del XX secolo. Poiché l'architettura odierna non è in genere costruita su affari ripetuti dallo stesso cliente e gli architetti più anziani non sempre comprendono la complessità degli strumenti di marketing disponibili, esistono ancora idee sbagliate su come il marketing strategico per gli studi di architettura possa portare nuovi affari.

Un grande malinteso di marketing

È un termine improprio presumere che marketing e pubblicità siano la stessa cosa. Il marketing è la pianificazione, l'implementazione e il controllo sistematici di un mix di attività intese a riunire aziende e clienti per lo scambio reciprocamente vantaggioso di prodotti e servizi. La pubblicità è davvero solo un aspetto del processo di marketing e senza di essa non esisterebbe.

Il marketing inizia quando gli studi di architettura definiscono la loro proposta di vendita unica (USP). La pubblicazione Entrepreneur definisce un USP come "il fattore o la considerazione presentata da un venditore come la ragione per cui un prodotto o servizio è diverso e migliore di quello della concorrenza". Un USP convincente arriva al cuore del tuo studio di architettura e ti fa risaltare.

Tutti gli sforzi di marketing sono basati su USP che aiutano a definire i clienti ideali. Il marketing può essere suddiviso in pubblicità, ricerche di mercato, pianificazione dei media, pubbliche relazioni, relazioni con la comunità, assistenza clienti e strategia di vendita. La pubblicità, per la maggior parte, è una fetta della torta del marketing. Il marketing è a lungo termine e si concentra sulla costruzione del marchio, mentre la pubblicità è incentrata sulla trasmissione a breve termine di informazioni su un prodotto o servizio specifico sui canali a pagamento.

Se lo stato attuale del tuo marketing richiede di tornare al tavolo da disegno, ti consigliamo di sviluppare un piano di marketing dell'architettura che delinea; il tuo budget, la dichiarazione di intenti, il marchio e la messaggistica del marchio, l'obiettivo di marketing, gli obiettivi a breve e lungo termine e i clienti di architettura ideali a cui rivolgersi.

La pubblicità, per la maggior parte, è una fetta della torta del marketing. Il marketing è a lungo termine e si concentra sulla costruzione del marchio, mentre la pubblicità è incentrata sulla trasmissione a breve termine di informazioni su un prodotto o servizio specifico sui canali a pagamento.

La prima domanda che molti studi di architettura ci pongono è di quanto budget hanno bisogno per vedere il ROI del marketing. Questo dipende davvero da quali sono i tuoi obiettivi di marketing. È giusto dire che il marketing riguarda sempre l'acquisizione di nuovi clienti e la generazione di lead. Tuttavia, ci sono sfumature nel marketing dei contenuti, dalle strategie di social media marketing allo sviluppo di white paper con prezzi diversi. In Comrade Web, adottiamo un approccio completo al marketing per architetti e ci assicuriamo di comprendere prima gli obiettivi della tua azienda prima di intraprendere lo sviluppo della strategia.

Strategie di marketing digitale cruciali per gli studi di architettura

L'architettura è ambiziosa e richiede un approccio di marketing strategico che ispiri invece di vendere duro. Un portafoglio solido, investimenti in nuove tecnologie, trovare la tua nicchia e coltivare i lead sono aspetti essenziali del processo di marketing.

Il tuo portafoglio è tutto

La maggior parte degli studi di architettura ha siti Web che funzionano come portafogli online. Indipendentemente da quanto siano ben progettati e curati, il vero punto cruciale è se aiutano l'acquisizione di clienti o svolgono la stessa funzione di una galleria d'arte ammuffita che è carina, ma nessuno li visita. La ricerca indica che 3,2 miliardi di immagini e circa 720.000 ore di video vengono condivise online ogni giorno. Quindi, come si crea un sito Web di uno studio di architettura che si distingue davvero?

Ci sono due componenti per costruire un sito web a prova di futuro. Il primo è attraente per i potenziali clienti e il secondo è attraente per i motori di ricerca. Per attirare la clientela giusta, devi definire chi sono. Le aziende affermate hanno già basi di clienti esistenti e le nuove aziende dovranno definire l'aspetto del loro mercato di riferimento ideale. Il tuo attuale sito web è all'altezza del cliente che vuoi attirare?

La ricerca indica che 3,2 miliardi di immagini e circa 720.000 ore di video vengono condivise online ogni giorno.

Ricorda, non è necessario includere ogni singolo bando e progetto su cui ha lavorato il tuo studio di architettura. La selettività è fondamentale, poiché vuoi solo mostrare i tuoi più grandi successi. Per un cliente, il tuo sito web ha poco a che fare con la vendita di servizi di architettura. Si tratta di vendere una visione unica e un modo di vivere ambizioso. Quando la maggior parte dei clienti esamina i portafogli di architettura residenziale e commerciale, non pensa agli aspetti tecnici, ma piuttosto all'estetica del design.

Naturalmente, un portfolio è uno strumento necessario per ogni studio di architettura. Dovrebbe aiutarti a distinguerti, evidenziare i tuoi punti di forza e fare appello a potenziali clienti specifici con progetti in linea con l'obiettivo principale della tua azienda. Soprattutto, dovrebbe costringere i potenziali clienti a saperne di più sulla tua azienda e a contattarti.

Il sito web dell'azienda di Seattle, Olson Kundug, è audace, semplice e fa sentire i potenziali clienti entusiasti della portata del loro lavoro. Il loro menu è anche facile da navigare, mentre le pagine dei loro progetti hanno chiari inviti all'azione, incoraggiando i lead a saperne di più sui loro servizi di architettura. I loro splendidi effetti visivi commercializzano sottilmente le loro capacità senza dover pubblicizzare direttamente la loro esperienza. Questa è una distinzione chiave dell'eccellente marketing dell'architettura.

C'è anche l'aspetto tecnico del marketing digitale che comporta l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO). In sostanza, questo è il processo per migliorare la qualità e la quantità del traffico del sito Web dai motori di ricerca. I motori di ricerca sono progettati per fornire agli utenti esattamente ciò che stanno cercando. I siti Web che si allineano alle query sono i più alti nelle ricerche e quindi ricevono naturalmente più traffico, lead e generano maggiori profitti. La SEO è un processo intensivo; ecco perché Comrade Web ha un team di esperti specializzati in marketing per architetti.

Investi nel marketing dei contenuti

Il Content Marketing Institute definisce il content marketing come "un approccio di marketing strategico incentrato sulla creazione e distribuzione di contenuti di valore, pertinenti e coerenti per attrarre e trattenere un pubblico chiaramente definito e promuovere un'azione redditizia del cliente". Il contenuto può essere qualsiasi cosa, da podcast, articoli per ospiti, conferenze di settore, discorsi in pubblico, pubblicazione di white paper e video. È qui che il marketing dell'architettura si discosta dalla norma perché non è un prodotto di massa e richiede un approccio diplomatico.

Mentre l'86% delle aziende che perseguono il marketing digitale produce contenuti per blog rispetto ad altri formati, l'architettura è un settore di nicchia e il blog, che è una delle strategie di marketing dei contenuti più efficaci, potrebbe non produrre sempre i risultati desiderati. Mentre un marchio di abbigliamento può trarre vantaggio dalla pubblicazione di un articolo su "Come prendersi cura di indumenti delicati", uno studio di architettura probabilmente non genererà contatti scrivendo su "Come costruire una casa". Tuttavia, un caso di studio ben presentato può fare meglio ad attirare un potenziale cliente.

I casi di studio possono assumere diverse forme, come articoli di ospiti sindacati in riviste di architettura o design, eBook, video e blog. Offrono l'opportunità di illustrare come la tua azienda ha aiutato un cliente specifico con il suo progetto. Un caso di studio accattivante delinea le sfide, le fasi del processo e il modo in cui hai raggiunto gli obiettivi dei tuoi clienti. Dai un'occhiata a questo caso di studio di Machado Silvetti e Fentress Architects su Architect Magazine, ad esempio, che fornisce indirettamente visibilità e pubblicità del marchio.

Mentre l'86% delle aziende che perseguono il marketing digitale produce contenuti per blog rispetto ad altri formati, l'architettura è un settore di nicchia e i blog... potrebbero non produrre sempre i risultati desiderati.

Se il content marketing fosse un edificio, fornire contenuti educativi per i clienti e costruire relazioni sarebbe la facciata. La fidelizzazione dei clienti è il muro e le fondamenta stanno generando profitto. Ma, come puoi vedere dagli esempi precedenti, il marketing può essere eseguito strategicamente attraverso una varietà di tattiche, di cui la strategia Monkey's Fist è comune.

Secondo l'Architetto Marketing Institute, gli studi di architettura utilizzano spesso questa strategia di generazione di contatti. Implica la creazione di una risorsa educativa sotto forma di report, case study, software in cambio di un indirizzo e-mail. I contenuti facili da consumare, come liste di controllo, riepiloghi o brevi rapporti, funzionano bene. In cambio, gli studi di architettura ricevono l'indirizzo e-mail di potenziali contatti a cui possono commercializzare.

I vecchi contatti possono diventare i tuoi potenziali clienti

Sebbene la chiamata a freddo sia una delle forme più antiche di generazione di piombo, è anche la più fastidiosa. In effetti, il 75% dei Millennials (il tuo pubblico di destinazione più grande) evita di rispondere alle telefonate. Dai la colpa all'efficienza delle note vocali o dei messaggi di testo; la chiamata a freddo non è il modo per riaccendere i vecchi contatti. Ma va bene perché l'email marketing lo è. L'e-mail genera $ 42 per ogni $ 1 speso, pari al 4.200% di ROI. La strategia Monkey's Fist funziona incredibilmente bene in questo contesto.

Diciamo che hai un nuovo fantastico sito Web che attrae potenziali clienti, invii regolarmente comunicati stampa a pubblicazioni importanti, ma desideri comunque più contatti e un maggiore coinvolgimento. Anche se a più clienti piace quello che presenti, potrebbero non richiedere i tuoi servizi immediatamente. Quindi, come ti assicuri che ti tengano a mente?

È qui che la creazione di una newsletter su misura per il tuo studio di architettura può coinvolgere il pubblico giusto. Non c'è limite alla frequenza con cui dovresti inviare una newsletter, anche se generalmente per gli studi di architettura, funziona meglio con cadenza trimestrale o mensile, a seconda dell'ambito del loro lavoro. Le newsletter consentono alle aziende di comunicare in modo personalizzato con potenziali clienti su un nuovo progetto, fornire contenuti educativi e tenere aggiornati i potenziali clienti con i nuovi sviluppi e le tendenze del settore.

Una newsletter posiziona anche uno studio di architettura come leader di pensiero e i clienti hanno maggiori probabilità di assumere aziende di cui si fidano. Non devi nemmeno passare ore a sviluppare contenuti perché puoi curarli. Ciò comporta la raccolta di articoli e contenuti interessanti da esperti, istituzioni o pubblicazioni che ritieni interessanti e la loro condivisione con potenziali clienti.

Le newsletter sono ottime anche perché puoi riutilizzare il materiale di marketing dei contenuti, incorporandolo nella newsletter o trasformando un articolo in un podcast, ad esempio. La condivisione di collegamenti da pubblicazioni affidabili in cui è stata presentata la tua azienda, inclusi i pulsanti di condivisione dei social media o l'indirizzamento delle persone al tuo sito Web, aiuta a costruire il tuo ecosistema di marketing. Più potenziali clienti interagiscono con te online, maggiore sarà la tua posizione nelle ricerche su Google e quindi il ciclo si ripete.

Usa gli strumenti di realtà virtuale

La realtà virtuale (VR) consente agli studi di architettura di colmare il divario tra esperienza e azione. La realtà virtuale offre un'esperienza digitale al posto di una fisica. Mentre il 16% degli studi di architettura utilizza già la realtà virtuale per generare piani di progetto, non molti la utilizzano per commercializzare il proprio lavoro. I filtri di Instagram, ad esempio, sono un tipo di realtà aumentata (AR) che sempre più marchi utilizzano come strumento di marketing, poiché è fattibile e meno costoso rispetto alla creazione di un'esperienza con le cuffie.

La realtà virtuale crea anche un'esperienza cliente più coinvolgente. A differenza di un disegno 2D, la realtà virtuale consente agli utenti di immergersi in un ambiente virtuale 3D su larga scala e interagire con il progetto proprio come farebbero nel mondo reale. Fornisce ad architetti, parti interessate e clienti una migliore comprensione dello spazio e dell'aspetto dei progetti una volta completati. Sono una tattica di marketing incredibilmente popolare in occasione di fiere ed esposizioni, offrendo molto di più di un modello 3D tradizionale.

Mentre il 16% degli studi di architettura utilizza già la realtà virtuale per generare piani di progetto, non molti la utilizzano per commercializzare il proprio lavoro.

La realtà virtuale può mostrare un progetto in qualsiasi fase, dalla pre-costruzione alla ristrutturazione e agli aggiornamenti, mentre l'AR è portatile, facile da usare e porta un "fattore interessante". È una delle tecnologie più convenienti e all'avanguardia in grado di trasformare un pezzo di carta piatto in un modello in scala portatile. Entro il 2025, la dimensione del mercato AR dovrebbe aumentare fino a 198 milioni di dollari. Insieme alle funzionalità degli smartphone, questa tecnologia diventerà accessibile e coinvolgente solo con il passare del tempo.

Concentrati sui tuoi servizi architettonici di nicchia

Tutti conoscono il proverbio: "Jack di tutti i mestieri, maestro di nessuno". Il marketing della tua nicchia è importante se vuoi creare un flusso costante di entrate e avere un pubblico vincolato e fedele. Il vantaggio del marketing di nicchia per gli architetti è che ti consente di differenziarti e apparire come un'autorità unica.

Ad esempio, il tuo studio di architettura potrebbe essere specializzato in edifici residenziali. Ora, come sapete, ci sono diversi tipi di architetti residenziali. Progettare un condominio per promotori immobiliari nel centro della città è molto diverso dal progettare case esclusive. In questo caso, potresti differenziarti specializzandoti nella progettazione di case vacanza di lusso. Se la tua azienda ha un'impronta globale, attirerai molti clienti facoltosi che desiderano belle seconde residenze.

Sappiamo già che procurarsi un architetto non è la stessa cosa che acquistare generi alimentari locali. Quindi, fare appello a una base di clienti selezionata può essere più vantaggioso. Se stai progettando case vacanza di lusso, il passaparola è destinato a influenzare nuovi progetti. Trovarsi di fronte alle persone giuste è più importante che mettersi di fronte a una folla enorme.

Il marketing della tua nicchia è importante se vuoi creare un flusso costante di entrate e avere un pubblico vincolato e fedele. Il vantaggio del marketing di nicchia per gli architetti è che ti consente di differenziarti e apparire come un'autorità unica

Inoltre, le aziende con offerte uniche tendono a distinguersi e sono presenti nelle pubblicazioni. Nove volte su dieci, è più probabile che una stimata pubblicazione di architettura contenga un articolo su un'azienda che offre una prospettiva unica o una specialità di design.

Un altro aspetto importante del marketing digitale per gli architetti è la comprensione del tuo pubblico, che richiede un investimento di tempo e denaro in strumenti di analisi. Il vantaggio di comprendere la tua nicchia è che restringe il numero di potenziali clienti a cui devi commercializzare i tuoi servizi.

Più specifico è il tuo marketing, maggiore sarà il tuo ROI perché avrai bisogno di meno test. Segmenti di mercato diversi richiedono strategie di marketing diverse e servire un'unica fascia demografica significa che non ti spargerai sottilmente cercando di attirare tutti. Invece, puoi concentrare le tue energie su un particolare segmento e avere un impatto maggiore dove conta.

Analizza la tua concorrenza

Quando è stata l'ultima volta che hai fatto un'analisi competitiva per la tua azienda? Mentre il mondo cambia, cambia anche il modo in cui gli architetti affrontano il loro lavoro. Devi solo valutare in che modo il cambiamento climatico ha influenzato le nostre idee sugli ambienti urbani e sulla vita sostenibile. Date un'occhiata al primo sviluppo biofilo in Africa, per esempio.

Un'analisi competitiva è fondamentale per lo sviluppo del business e il successo futuro. Ti insegna come funziona la concorrenza e mette in evidenza potenziali lacune nel mercato. Se vuoi capire come ottenere clienti migliori e superare le altre aziende, un'analisi ti fornirà informazioni dettagliate per spingerti nella giusta direzione.

Il marketing dell'architettura del 21° secolo si concentra sulla vendita di vantaggi e valore rispetto a prodotti e servizi di architettura, motivo per cui è necessario rimanere al passo con le strategie di marketing. Ciò che i potenziali clienti pensano di acquistare è fondamentale.

Naturalmente, il progetto di ogni architetto è guidato da un mandato specifico. Tuttavia, la crescente attenzione alla sostenibilità e alla resilienza climatica, ad esempio, è importante da sottolineare e dovrebbe probabilmente essere incorporata nel tuo messaggio di marketing se è in linea con l'etica della tua azienda.

Condurre un'analisi competitiva consente inoltre di confrontare lo sviluppo del proprio business. Il benchmarking è il processo di costruzione di una base o punto di riferimento per misurare la crescita. Quando si esegue l'analisi competitiva, si ottiene una visione a volo d'uccello di come i clienti percepiscono te e i tuoi concorrenti, il che rende più facile proiettare la crescita e la scalabilità del business.

Anche lo studio del fallimento è una parte importante per sapere cosa funziona quando si "vendono servizi di architettura". Come recita la famosa citazione: "fallire presto, spesso fallire, ma fallire sempre in avanti". Studiando campagne di marketing meno efficaci, puoi evitare le stesse insidie, prevedere potenziali sfide e sviluppare soluzioni efficaci.

Marketing per il tuo studio di architettura

In Comrade Web, crediamo che ogni azienda tragga vantaggio dal marketing digitale e che ogni studio di architettura dovrebbe avere una solida strategia di marketing digitale che generi lead e migliori i ricavi medi. Portiamo una comprensione approfondita della cultura tradizionale dell'architettura e un approccio di marketing contemporaneo del 21° secolo che può elevare il tuo studio di architettura nello spazio online e offline.

I nostri specialisti possono aiutarti se hai bisogno di grafici per un nuovo sito web, assistenza con Google Ads e una strategia di marketing sui social media o lo sviluppo e l'implementazione di un piano di marketing completo. Chiamaci al (312) 625-0580 o inviaci un messaggio per saperne di più sul nostro marketing per architetti.