Come avviare un programma di marketing di affiliazione B2B nel 2022?

Il marketing di affiliazione B2B è in crescita e, come abbiamo visto negli ultimi anni, il marketing di affiliazione non si limita più alle società di eCommerce B2C. Se crei un programma di affiliazione correttamente, il tuo B2B avrà una strada affidabile per generare contatti e vendite. Dopotutto, gli affiliati sono generalmente considerati generatori di contenuti affidabili nella tua nicchia (come blogger influenti del settore e personalità dei social media).

Quando pubblicizzano i tuoi prodotti o servizi sui loro siti Web, i potenziali clienti prestano attenzione. È più probabile che notino ciò che hai da offrire. Secondo Business Insider, il marketing di affiliazione rappresenta il 15% delle entrate del marketing digitale nel 2021.

Pagando ai tuoi affiliati una commissione su ogni vendita, li incentivi ad aiutare la tua attività ad espandersi ancora di più.

Ecco alcune cifre che dimostreranno perché non dovresti trascurare il marketing di affiliazione B2B: il marketing di affiliazione negli Stati Uniti cresce del 10% ogni anno. Inoltre, la spesa per il marketing di affiliazione dovrebbe superare gli 8 miliardi di dollari entro il 2022.

Anche se il concetto sembra semplice, creare e gestire un programma di affiliazione di successo richiede diverse decisioni strategiche.

È necessario individuare e formare affiliati, nonché stabilire una struttura di commissioni competitiva e sostenibile. Devi anche monitorare il ROI dei tuoi affiliati e assicurarti che seguano tutte le regole quando promuovono il tuo prodotto.

Come fai a sapere se un programma di affiliazione B2B fa bene alla tua attività? E quali sono le migliori strategie per avviare un programma di affiliazione B2B, reclutare affiliati e determinare le commissioni?

Scopriamolo. Inizieremo discutendo i principali vantaggi di un programma di affiliazione B2B.

Ecco alcuni motivi per cui i programmi di affiliazione possono aiutare i marketer B2B:

• Lead di alta qualità attraverso il tuo funnel di vendita: gli affiliati possono aiutarti a spostare lead di alta qualità attraverso il tuo funnel di vendita. Scegli gli affiliati che hanno già conquistato il tuo pubblico di destinazione e sono ben noti nel tuo settore, e i decisori B2B saranno obbligati ad ascoltare.
• Sfrutta le voci di fiducia : il marketing di affiliazione è un potente passaparola perché i consumatori si fidano dell'autorità del settore e dei colleghi più delle comunicazioni dei marchi. Inoltre, questi clienti sono più inclini a spargere la voce a familiari e amici.
• Basso costo e basso rischio: poiché gli affiliati vengono pagati solo quando generano con successo un lead qualificato o una vendita, il marketing di affiliazione genera risultati con meno rischi per la tua attività.
• Passaparola quantitativo: tutte le iniziative di marketing business-to-business dovrebbero essere misurabili e basate sui dati. Tuttavia, il passaparola può essere difficile da rintracciare. Tuttavia, quando imposti un programma di affiliazione, sarai in grado di attribuire una vendita all'affiliato specifico responsabile, sapere quante vendite si sono verificate da un determinato link di affiliazione e tenere traccia di quanto hai pagato in commissioni di affiliazione. Questo rende il calcolo del ROI del tuo programma di affiliazione B2B un gioco da ragazzi.
• Più contatti e vendite: poiché il marketing di affiliazione è così adattabile, puoi chiedere agli affiliati di indirizzare i potenziali acquirenti a qualsiasi pagina del tuo sito web. Puoi generare immediatamente lead B2B di alta qualità collegando gli affiliati a una pagina di destinazione su misura e ottimizzata per il tuo programma. Puoi anche personalizzare il layout della pagina di destinazione in base al pubblico di ciascun partner affiliato.

Suggerimenti per il marketing di affiliazione per un ambiente B2B

Una volta che hai deciso che un programma di affiliazione è giusto per te, utilizza queste linee guida per iniziare bene. Abbiamo anche istruzioni dettagliate su come avviare un programma di affiliazione, che tu sia un'azienda B2B o B2C.

I seguenti sono i migliori consigli per i programmi di affiliazione B2B:

1. Scegli il miglior software di marketing di affiliazione.

Quando si stabilisce una rete di affiliazione, il software di marketing di affiliazione è un must. Ti consente di automatizzare il tuo programma e tenere traccia delle metriche critiche in tempo reale.

Utilizzando un software di marketing di affiliazione come Scaleo , saprai sempre quali affiliati sono responsabili di quali vendite, sarai in grado di automatizzare i tuoi pagamenti e sarai in grado di migliorare le tue migliori offerte di affiliazione.

Il software di affiliazione ti offre il controllo completo su tutte le parti del tuo programma. Spesso include una dashboard o un portale in cui gli affiliati possono monitorare il loro successo. Aiuta anche a mantenere gli affiliati motivati ​​ottimizzando tutti i contatti e l'assistenza.

Inoltre, il software di affiliazione è in genere significativamente meno costoso all'anno rispetto alle commissioni pagate a una rete di affiliazione esistente.

Dai un'occhiata alla nostra guida completa al software di marketing di affiliazione, che ti insegnerà tutto ciò che devi sapere.

2. Crea la tua rete di affiliazione.

Può sembrare che l'utilizzo di una rete di affiliazione esistente ti farà risparmiare tempo e fatica. E potrebbe essere una buona idea se stai appena iniziando.

Tuttavia, eliminare gli intermediari e creare la tua rete di affiliazione è molto più efficace per il marketing di affiliazione a lungo termine. Puoi risparmiare denaro e avere un maggiore controllo sul tuo programma di affiliazione reclutando i tuoi affiliati.

Sì, una rete di affiliazione ti aiuterà a trovare e gestire gli affiliati. Tuttavia, riscuotono le proprie commissioni (spesso fino al 30%) in aggiunta alla commissione che dai direttamente agli affiliati.

Non dovrai pagare queste commissioni aggiuntive se crei la tua rete. Avrai accesso immediato a tutti i tuoi dati di affiliazione, il che renderà il tracciamento dei dati più facile e veloce. Puoi apportare modifiche rapide e basate sui dati per migliorare le prestazioni del tuo programma.

Sarai anche in grado di coltivare relazioni più autentiche con i tuoi affiliati e ottimizzare la tua rete di affiliazione per attrarre tutti i segmenti di pubblico.

3. Determina come gli affiliati si inseriranno nel percorso dell'acquirente.

La distinzione principale tra i programmi di affiliazione B2C e B2B è che il ciclo di vendita B2B è più lungo e più intenso.

Rispetto agli acquirenti B2C, i decisori B2B intraprendono molte più ricerche su prodotti o servizi prima dell'acquisto. Si consultano spesso con più altre parti interessate durante il processo di acquisto. È insolito che un B2B accetti una transazione immediata. Gli acquirenti B2B preferiscono contratti a lungo termine che durino almeno alcuni anni.

Inoltre, gli acquirenti B2B richiedono spesso un'esperienza altamente personalizzata. Vogliono sapere esattamente come il tuo prodotto o servizio soddisferà le loro esigenze e vogliono ricevere un aiuto pratico in ogni fase del processo di vendita.

Che ruolo giocano gli affiliati B2B in questo processo?

Gli affiliati aiutano a sviluppare la fiducia tra i potenziali acquirenti perché sono autorità affidabili nella tua nicchia. Sono più efficaci nel generare contatti e vendite qualificati.

A seconda dei tuoi obiettivi di marketing di affiliazione, puoi creare pagine di destinazione a cui gli affiliati possono collegarsi, ad esempio pagine con un'offerta di vendita diretta o un invito all'azione che promuove le iscrizioni e-mail. Personalizza queste pagine in base alle esigenze del tuo pubblico di destinazione e invita i tuoi affiliati a soddisfare queste esigenze quando includi il tuo link.

4. Non dimenticare i tuoi clienti esistenti.

L'errore più comune del programma di affiliazione B2B è non riuscire a invitare i clienti esistenti a diventare affiliati.

Gli affiliati non sono tenuti a utilizzare regolarmente il tuo prodotto o servizio. Dovrebbero, tuttavia, essere sviluppatori di contenuti rispettabili che sono rispettati da altri clienti B2B.

Perché non pensare ai tuoi attuali clienti? I clienti esistenti a volte possono essere una voce potente nell'arena B2B, con un vasto pubblico che potrebbe trarre enormi benefici dal tuo prodotto.

Il vantaggio più bello dell'avere un cliente esistente che si unisce al tuo programma di affiliazione è che può davvero e direttamente comunicare in che modo il tuo prodotto li avvantaggia e può avvantaggiare altre aziende. In effetti, è probabile che gli affiliati ai clienti siano i tuoi fan più fedeli.

5. Aumenta la tua generazione di lead utilizzando il marketing di affiliazione.

Ogni azienda vuole lead di alta qualità. Esistono numerosi modi per generare potenziali contatti, dalla pubblicità a pagamento alle newsletter via e-mail e alle iniziative sui social media.

Il vantaggio del marketing di affiliazione è che ti consente di generare più contatti per la tua attività utilizzando partner di terze parti. Anche questi affiliati sono spinti a fornirti potenziali contatti perché vengono pagati solo quando si verifica l'azione richiesta.

Ottieni esattamente quello per cui paghi quando paghi solo per le conversioni. Naturalmente, investire le tue risorse nel reclutamento del tipo sbagliato di affiliati può anche essere dannoso per la tua attività. Cioè, supponendo che i costi opportunità siano presi in considerazione. Di conseguenza è fondamentale non perdere tempo a contattare affiliati poco promettenti.

Quando si tratta di creare lead, l'obiettivo dei tuoi affiliati potrebbe essere qualcosa di più delle semplici vendite. Devi considerare la tua canalizzazione di vendita e determinare cosa è prezioso per te. Forse vuoi che i tuoi affiliati ti aiutino a costruire la tua lista di email facendo in modo che le persone compilino un modulo di iscrizione.

È fondamentale semplificare la conversione di questi lead. Se paghi i tuoi affiliati per i lead, è tua responsabilità assicurarti che si convertano prontamente in consumatori. Ciò richiede una pagina di affiliazione di facile utilizzo con facile accesso al modulo di iscrizione.

6. Fornisci incentivi sufficienti ai tuoi affiliati

Offri gli incentivi che puoi fornire ai tuoi affiliati durante lo sviluppo del tuo programma. Perché queste persone dovrebbero sostenere i tuoi prodotti rispetto ai prodotti della concorrenza? Un affiliato può partecipare solo a un certo numero di programmi di affiliazione.

Meno del 10% degli affiliati rappresenta il 90% di tutte le conversioni e le vendite nella maggior parte dei programmi di affiliazione. Ciò significa che i migliori affiliati sono sempre molto richiesti e difficili da raggiungere. La tua offerta dovrebbe distinguersi in qualche modo dalla concorrenza.

Non è un'esagerazione affermare che la maggior parte dei migliori affiliati riceve più di 100 e-mail di sensibilizzazione ogni giorno, molte delle quali sono richieste di partnership. Questo è il motivo per cui il tuo messaggio deve attirare immediatamente la loro attenzione.

7. Accumulare risorse sufficienti per garantire il successo.

Come detto in precedenza, gestire un programma di affiliazione di successo è un lavoro a tempo pieno. Devi andare all in o non preoccuparti affatto. Creare una pagina di destinazione distinta per il tuo programma di affiliazione è un ottimo punto di partenza, ma c'è molto di più.

Se la tua azienda è piccola, devi esaminare le tue risorse. Anche se le risorse limitate non sono un problema, i costi di opportunità devono essere considerati. Considera se il marketing di affiliazione ha abbastanza potenziale per metterci le tue risorse.

Un programma di affiliazione consolidato richiede il reclutamento attivo di affiliati e un impegno continuo con loro. Inoltre, c'è il reporting e il monitoraggio, nonché l'amministrazione di base del programma. Tutto questo si aggiunge a una grande quantità di tempo. Potrebbero essere necessarie risorse aggiuntive per far funzionare le cose.

8. Recluta solo i migliori affiliati per la tua attività

Nel marketing di affiliazione B2B, questo è, senza dubbio, l'aspetto che richiede più tempo nell'esecuzione di un programma di affiliazione. Non puoi aspettarti che gli affiliati giusti scoprano il tuo programma da soli. Poiché sei interessato solo a partner specifici che sono professionisti affermati nel loro campo, dovresti cercarli attivamente.

La distinzione principale tra i programmi di affiliazione B2B e B2C è la dimensione del tuo pubblico di destinazione. Nel B2B ci sono meno potenziali clienti, ma la loro vita è maggiore.

È vero, la maggior parte dei marketer di affiliazione, come quelli che si occupano di coupon, si concentrano sul B2C. E questi di solito non sono compatibili con il marketing B2B. Questo è qualcosa da considerare ed è un ottimo incentivo a dedicare uno sforzo sufficiente per attirare gli affiliati ideali. Ciò richiede ulteriori indagini e personalizzazioni.

Scopri i modi più efficaci per reclutare affiliati B2B qui.

9. Assicurati che i tuoi affiliati siano a conoscenza del tuo ciclo di vendita.

Questa è una delle distinzioni più significative tra i programmi di affiliazione B2B e B2C. È noto che i cicli di vendita nel B2B sono sostanzialmente più lunghi rispetto al B2C.

Supponiamo che tu stia reclutando affiliati che sono abituati solo a promuovere accordi B2C. In tal caso, è una buona idea educarli subito sulle complessità dei cicli di vendita B2B. Saranno più pazienti e non perderanno interesse per il programma troppo presto se lo faranno. Per te, questo significa essere preparati a comunicare frequentemente con i tuoi affiliati.

Poiché i legami di vendita B2B durano più a lungo, le conversioni offrono anche un maggiore potenziale di guadagno per i tuoi affiliati. Di conseguenza, essere pazienti in genere ripaga.

Il marketing di affiliazione, in generale, è un canale promozionale di successo per generare contatti e aumentare le vendite. Quasi il 90% degli inserzionisti considera il marketing di affiliazione una parte significativa della propria strategia di marketing. Questi approcci dovrebbero aiutarti a sviluppare un programma di affiliazione B2B redditizio. Per stare davanti ai tuoi rivali, devi cercare continuamente nuovi metodi e tecniche.

Come identificare se un'attività di marketing di affiliazione B2B è giusta per te?

Sebbene il marketing di affiliazione possa essere un potente approccio di marketing digitale per il tuo B2B, deve soddisfare diversi criteri per avere successo e sostenibilità. Prima di avviare un programma di affiliazione, assicurati che:

• Hai identificato il tuo pubblico di destinazione principale e hai una buona idea di quali creatori di contenuti di nicchia si fidano di più. Potrebbe anche essere utile se hai già una relazione con alcuni di questi creatori di contenuti, semplificando la creazione di un contratto di affiliazione.
• Hai forti tassi di fidelizzazione dei clienti: poiché pagherai agli affiliati una percentuale su ogni vendita che portano, è più sostenibile se queste vendite si traducono in connessioni a lungo termine con i clienti e guadagni continui per la tua attività.
• Sei disposto a offrire commissioni di affiliazione competitive in contanti ogni volta che un affiliato ti assiste nella vendita.
• Hai un margine di profitto ragionevole: i programmi di affiliazione sono più efficaci per le aziende con forti margini di profitto, come le società di software e le attività in abbonamento.
• Puoi individuare ulteriori affiliati pertinenti per pubblicizzare la tua attività attraverso i propri canali e indirizzare il traffico verso il tuo sito web.
• Promuovendo il tuo prodotto/servizio all'interno dei loro contenuti, questi affiliati di marketing possono raggiungere consumatori che non conoscono direttamente in modo indiretto.
• Sai dove e come il tuo programma di affiliazione si inserirà nel tuo ciclo di vendita B2B, incluso per quanto tempo un affiliato può guadagnare una commissione una volta che qualcuno fa clic sul suo link di affiliazione.

Se un programma di affiliazione non è adatto alla tua attività, pensa a un programma di riferimento. Un programma di riferimento incoraggia i consumatori esistenti a promuovere il tuo prodotto a persone che conoscono. Scopri come creare un fantastico programma di referral per la tua attività B2B.

3 segreti per il successo del programma di affiliazione B2B

Non è facile individuare contenuti pertinenti per lo sviluppo di programmi di affiliazione B2B, quindi è un vero piacere imparare da Adam Glazer e Steven Kaufman di Partner Commerce. Possiedono e gestiscono una rinomata società di marketing di affiliazione B2B con una vasta esperienza nella fornitura di grandi vendite online e lead per aziende come Microsoft e Paypal.

Dopo aver studiato le prestazioni dei loro programmi, abbiamo scoperto tre lezioni essenziali che dovresti implementare:

Allineamento

L'importanza dell'allineamento non può essere sopravvalutata. Per le organizzazioni B2B e SaaS è richiesto un forte allineamento tra il team di affiliazione e gli altri team di marketing/partenariato. Quando una squadra gestisce

marketing di affiliazione e un altro gestisce il marketing a pagamento. C'è un'alta possibilità di una disconnessione sull'attribuzione e chi merita credito. Tutti devono capire qual è la posta in gioco, concordare come verranno misurate le prestazioni ed essere incentivati ​​al successo generale, limitando al contempo il rischio.

Inoltre, allineare il marchio e le tue partnership crea nuove possibilità. Con la piattaforma corretta in atto, puoi progettare la struttura di incentivazione del tuo partner per rispecchiare quel valore una volta che hai stabilito e compreso il valore del tuo cliente. Quando puoi organizzare il tuo programma per pagare i tuoi partner ogni volta che generi denaro, i guadagni dei tuoi migliori partner li manterranno motivati ​​​​a ottenere un successo ancora maggiore. Le partnership non hanno successo finché tutti non ne traggono vantaggio.

Complessità con semplicità

Completa la complessità con la semplicità. Le piattaforme legacy sono state progettate principalmente per i programmi per i consumatori al dettaglio e le loro capacità sono spesso binarie. In confronto, i funnel di vendita B2B sono ampi e complessi e non si prestano a un quadro di pagamenti di affiliazione una tantum per cliente.

Tuttavia, è vero il contrario con piattaforme tecnologiche avanzate in grado di valutare e premiare in base al percorso del cliente. Per semplificare la gestione dei partner B2B, devi essere in grado di tenere traccia di ogni evento nel loro viaggio, premiare i partner per aver guidato tali eventi e fornire un'analisi approfondita della canalizzazione della loro attività.

Rompi i silos

Una solida piattaforma per misurare l'intero funnel e attivare i premi in base ai tuoi KPI non è un lusso: è un requisito. Smontare i silos. La possibilità di tenere traccia di tutte le iniziative di marketing in un'unica posizione mantiene tutti sulla stessa pagina. Se tutti vogliono prendersi il merito di ogni consumatore, sarai continuamente in contrasto con lo staff di marketing.

Quando tutti i tuoi dati sono raccolti in un unico posto e sono disponibili rapporti accessibili, puoi aiutare l'intero team a capire dove ogni pezzo contribuisce al valore. Ciò richiede un attento equilibrio tra le restrizioni concordate e le tecnologie disponibili all'interno dell'azienda.

Forse il tuo rapporto indica che un influencer non sta producendo molti acquisti, ma le vendite SEO sono veloci. Non è naturale che tu voglia evitare l'influencer? Scava un po' più a fondo e prova un po' di più. Potresti scoprire che i tuoi consumatori forniti dalla SEO che erano anche esposti all'influencer avevano un LTV maggiore rispetto a quelli che non lo erano. Gli approfondimenti dai dati di attribuzione approfonditi ti aiutano a realizzare il vero valore delle tue partnership in definitiva.

Come Adam ha affermato in modo così eloquente, il principio di indeterminazione di Heisenberg afferma che più precisamente viene misurata la quantità di moto di una particella, meno specificamente può essere determinata la sua posizione. L'atto di misurare genera un cambiamento nella quantità di moto della particella a causa della relazione o del contatto tra il misuratore e la particella.

In poche parole, una volta che diventi parte del sistema misurato, la vera natura di ciò che stai misurando cambia. Questo approccio può essere applicato anche al tuo piano di marketing B2B.

L'incrementalità nel marketing è l'aumento del risultato target come risultato dello sforzo di marketing. Tenendo presente Heisenberg, abbiamo bisogno di un modello di attribuzione in continua evoluzione per ottenere qualcosa che si avvicini a un quadro completo della performance complessiva.

Avrai bisogno di esaminare le prestazioni da ogni angolazione immaginabile, pertanto, sii aperto a cambiare prospettiva per capire dove viene creato il valore. Il marketing di affiliazione B2B consiste nel segmentare il percorso del cliente e quindi allineare e compensare i tuoi partner per il valore che forniscono.

Marketing di affiliazione B2B – Conclusione

Ora che hai appreso i migliori suggerimenti per i programmi di affiliazione B2B, cerca dei modi per metterli in atto e aiutare il tuo programma di affiliazione ad avere successo.

Dai un'occhiata alla nostra guida sul lancio del tuo programma di affiliazione per un aggiornamento sui principi del programma di affiliazione.

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