Come influenzare il percorso del cliente per l'acquisto

Il percorso del cliente per l'acquisto è molto raramente semplice. Gli acquirenti passano attraverso molti colpi di scena mentre decidono quale prodotto farà loro il miglior rapporto qualità-prezzo.

L'obiettivo del tuo marchio è di essere presente per influenzare i consumatori in quei momenti chiave del processo decisionale e orientarli verso i tuoi prodotti. A volte, questo può alterare completamente l'acquisto finale di un cliente e aumentare i tuoi profitti.

Passaggi tipici nel percorso di acquisto

Ci sono quattro passaggi principali nel percorso di acquisto, sebbene in ciascuno di essi possano verificarsi variazioni.

Scoperta/Consapevolezza

Il percorso di acquisto inizia per il cliente non appena si imbattono in un prodotto, hanno interesse ad acquistare. Questa è chiamata fase di scoperta o consapevolezza e può avvenire in molti modi.

Supponiamo che abbiano avuto un problema con il loro attuale aspirapolvere che non raccoglieva peli di animali domestici e hanno pensato a possibili soluzioni. Forse un amico, un collega o un familiare menziona quanto è buono il loro aspirapolvere e suscita l'interesse del cliente. Oppure, si imbattono in una pubblicità per un aspirapolvere che menziona specificamente i peli di animali domestici.

Ognuno di questi può servire come prima interazione del cliente con il tuo prodotto o con quello di un venditore concorrente.

Considerazione

Una volta che un acquirente entra nella fase di considerazione nel suo percorso, di solito forma una rosa di marchi da cui acquistare.

La chiave qui è assicurarsi che il tuo marchio finisca in quell'elenco. Per fare ciò, devi fare in modo che il tuo prodotto si distingua dalla massa con prezzi strategici, imballaggio, posizionamento del prodotto e una chiara conoscenza e fiducia nelle capacità del tuo prodotto.

Acquistare

Per molti consumatori, fare il grande passo e fare l'acquisto può richiedere parecchio tempo. Alcuni acquirenti fanno molte ricerche sui prodotti in anticipo e acquistano online, altri preferiscono andare in negozio e fare le loro scelte lì.

Per molti, il loro prodotto preferito cambia più volte durante il percorso del cliente in base a recensioni, prezzi o persino disponibilità nei negozi vicino all'acquirente. Per questo motivo, è importante assicurarsi che il tuo marchio stia spuntando le caselle giuste su tutti questi fronti per mantenere i tuoi prodotti in funzione.

Revisione/feedback

Per alcuni, l'ultimo passaggio nel percorso di acquisto non è legittimo perché tecnicamente si verifica dopo che l'acquisto effettivo è stato completato, ma molti marchi potrebbero trovare questo passaggio estremamente utile per assicurarsi profitti futuri.

Una volta che un cliente ha acquistato i tuoi prodotti, può lasciare una recensione della propria esperienza che influenzerà i futuri acquirenti nel proprio percorso di acquisto. Ciò migliorerà la tua affidabilità e le recensioni positive spesso significano acquisti ripetuti da parte degli acquirenti.

Pertanto, un feedback positivo può creare un ciclo di profitto continuo proveniente sia dagli acquirenti passati che da quelli futuri.

Acquisti in negozio

Dal boom dell'eCommerce, gli acquisti in negozio hanno dovuto evolversi per soddisfare le moderne preferenze di acquisto dei clienti.

Non tutti i clienti si fanno più strada nei negozi fisici, il che significa che ogni secondo che trascorrono in negozio è un'opportunità più che mai.

Quindi, come ti assicuri che ogni momento conti? Come accorci il percorso del cliente all'acquisto con l'uso della tua strategia di vendita al dettaglio in negozio?

Visualizza

Cominciamo con i tuoi display. Gli acquirenti possono entrare nel negozio senza che i tuoi prodotti siano presi in considerazione, ma un'esposizione interessante e coinvolgente può cambiare rapidamente la situazione.

Utilizzando gli strumenti di retail intelligence, puoi raccogliere dati sui prodotti che vengono acquistati frequentemente con i tuoi e mostrarli insieme per attirare maggiore attenzione sul tuo marchio.

Prendi in considerazione l'inclusione di funzioni di illuminazione nei tuoi display o l'organizzazione dei tuoi prodotti in una formazione a blocchi di colore per attirare l'attenzione degli acquirenti di passaggio.

La creazione di espositori che coincidano con eventi stagionali o festività può anche aumentare la tua visibilità se il tuo prodotto viene acquistato più frequentemente in determinati periodi dell'anno.

Prezzo

Naturalmente, i prezzi possono essere l'informazione più influente che i consumatori prendono in considerazione prima di completare il loro percorso di acquisto. Il costo di un prodotto può influenzare la decisione finale dell'acquirente in ogni fase del suo viaggio.

Qualcun altro entusiasta dell'efficacia di un determinato prodotto a un prezzo conveniente può essere il primo punto di contatto che un potenziale cliente ha; potrebbero essere le informazioni che mettono il tuo marchio nella lista dei preferiti da prendere in considerazione man mano che si avvicinano all'acquisto.

Lo sviluppo di una strategia di prezzo ottimizzata che competa con altri marchi senza costarti profitti può essere impegnativo, ma non può essere trascurato se speri di ottenere più vendite allo scaffale. Per alcuni prodotti, qualcosa di semplice come implementare un coupon o un programma di vendita può aumentare esponenzialmente le vendite.

Confezione

Proprio come con i display dei tuoi prodotti, l'obiettivo con il packaging è far risaltare i tuoi prodotti tra la folla. Hai bisogno dell'imballaggio del tuo prodotto per raggiungere e attirare l'attenzione di un acquirente di passaggio per assicurarti che il tuo marchio entri in considerazione, indipendentemente dal fatto che inizialmente intendesse guardare i tuoi prodotti o meno.

Esistono diversi modi per farlo, ad esempio offrire imballaggi interattivi se i tuoi prodotti sono destinati ai bambini o caratteri chiari e di facile lettura per chi ha problemi visivi. L'imballaggio che evoca una reazione emotiva può portare ad acquisti d'impulso e ignorare del tutto altre fasi del percorso di acquisto.

Ad esempio, se quel cliente con il problema dei peli di animali domestici si imbatte in un aspirapolvere nel negozio con un'etichetta che dice "I tuoi animali domestici non ti hanno mai apprezzato di più" e include una foto di cucciolo, questa potrebbe essere la riconoscibilità che li spinge a fare un acquisto.

Impegno dei dipendenti

Uno dei motivi principali per cui gli acquirenti moderni si preoccupano ancora di visitare i negozi fisici quando hanno l'intero eCommerce a portata di mano è l'interazione umana. Ciò significa che i dipendenti che lavorano presso i rivenditori che vendono i tuoi prodotti potrebbero essere l'influenza finale di cui un acquirente ha bisogno per prendere la sua decisione di acquisto.

Garantire che i lavoratori di base siano informati e familiari con i tuoi prodotti può aumentare le raccomandazioni fatte a favore del tuo marchio e spesso non c'è pubblicità migliore del passaparola.

Acquisti in linea

Sebbene continuiamo a perseguire gli acquisti in negozio, non possiamo ignorare la percentuale significativa di acquisti al dettaglio effettuati online. La creazione di una strategia di marketing mirata specificamente all'eCommerce è pertinente per un modello di business di successo.

Il lato dello shopping online della vendita al dettaglio presenta una serie unica di sfide aziendali che devono essere affrontate per influenzare il percorso di acquisto.

Pagine dei prodotti

Online, tutte le informazioni che un cliente deve sapere su un determinato prodotto dovrebbero essere disponibili con un paio di clic del mouse. Dettagli come le descrizioni degli articoli, le indicazioni stradali, gli elenchi degli ingredienti e le dimensioni forniscono informazioni dettagliate al consumatore.

Le pagine dei tuoi prodotti sono alcuni dei primi punti di contatto che un acquirente ha con il tuo marchio e possono creare o distruggere le tue possibilità di acquisto fin dall'inizio. È meno probabile che i consumatori si fidino di una pagina di prodotto con poche informazioni e foto o di un sito Web che non sembra ricevere aggiornamenti coerenti.

Garantire che le tue pagine web siano facili da capire e forniscano informazioni dettagliate su un determinato prodotto è un passaggio essenziale per un eCommerce di successo.

Prezzo

Un problema aziendale che i marchi dovranno affrontare sia in negozio che online è quello dell'ottimizzazione di una strategia di prezzo. Online, la determinazione del prezzo in modo competitivo può essere ancora più difficile con l'inclusione di strumenti che offrono confronti dei prezzi su marchi concorrenti.

Proprio come con i prezzi in negozio, la creazione di un coupon o di un programma di vendita per i tuoi prodotti può aiutarti ad aumentare i tuoi profitti.

Ad esempio, Amazon invia spesso offerte agli acquirenti che si rivolgono specificamente agli articoli che hanno tenuto nel carrello per un periodo prolungato. Queste offerte di solito scadono poco dopo che l'acquirente le ha ricevute, spingendolo verso un acquisto più rapido di quanto avrebbe potuto fare altrimenti.

Una strategia di vendita come questa può promuovere l'acquisto d'impulso e non crea un'elevata perdita di profitto perché non tutti i consumatori ottengono lo stesso affare.

Dove comprare

Sebbene i consumatori possano completare gran parte del loro percorso di acquisto online, alcuni preferiscono ancora acquistare i loro prodotti in negozio per avere un'idea migliore del prodotto prima dell'acquisto o semplicemente per una gratificazione immediata.

In ogni caso, aiutare il cliente a raggiungere un rivenditore che offre il tuo prodotto è una funzionalità online che può avvicinarti di più al profitto. È qui che includere una funzione "dove acquistare" può essere estremamente vantaggioso.

Per molti acquirenti, la mancanza di disponibilità immediata può essere l'ultimo chiodo nella bara che elimina un prodotto dalla loro lista di considerazione. In generale, i consumatori non vogliono aspettare se non devono.

Non solo la disponibilità in negozio di un prodotto fornirà al cliente l'opportunità di acquistare, ma potrebbe anche essere l'ultima spinta di cui hanno bisogno per effettuare l'acquisto.

Chatbot

Proprio come gli acquirenti che si avventurano in negozio per ottenere una dose di interazione umana insieme all'acquisto del loro prodotto, gli acquirenti online bramano lo stesso contatto comodamente da casa. È qui che può essere utile avere una funzione di chatbot sul tuo sito web.

Il bot dovrebbe essere in grado di rispondere alle domande di base per gli acquirenti o collegarli a un rappresentante del cliente che può condividere ancora più informazioni. Proprio come con i dipendenti del rivenditore, una raccomandazione passaparola può essere l'influenza decisiva di cui un acquirente ha bisogno per completare il proprio percorso di acquisto.

Come bonus, il chatbot potrebbe anche collegarli direttamente alla funzione "Dove acquistare" menzionata in precedenza e indirizzarli direttamente al tuo prodotto.

Come marchio, il tuo obiettivo è intercettare gli acquirenti in ogni fase principale del loro viaggio e assicurarti che i tuoi prodotti si distinguano dagli altri, sia online che in negozio. Lavorare per abbreviare il percorso di acquisto del cliente è essenziale quando si costruisce una strategia di vendita al dettaglio di successo.