Come ottenere contatti per la tua attività

Trovare lead qualificati per le vendite può essere difficile, ma non deve esserlo per forza! Ecco perché i team di marketing di tutto il mondo utilizzano strategie esperte per cercare potenziali contatti.

Identificare il modo in cui gli acquirenti scoprono la tua attività può aiutare a creare pubblicità e campagne future. Di conseguenza, i team di vendita possono aumentare le interazioni e i tassi di conversione .

Questo articolo discuterà i lead di vendita e in che modo differiscono dai potenziali clienti. Più avanti nel blog, riveleremo i modi migliori per generare lead per aziende di tutte le dimensioni. Saltiamo subito dentro!

Che cos'è un lead di vendita?

Un lead di vendita è un potenziale acquirente o un'azienda interessata all'acquisto del tuo prodotto o servizio. Potrebbero o meno aver interagito con la tua azienda.

In qualità di rappresentante di vendita, devi valutare il livello di interesse di un lead. Devi anche identificare se l'acquirente si adatta alla tua Ideal Customer Persona (ICP).

In genere, le aziende ottengono lead B2B attraverso fiere, pubblicità e mailing diretto. Tutti i lead di venditanon sono "prospettive"perché le aziende devono esaminare il loro interesse.

Quali sono i diversi tipi di lead?

I lead sono di quattro tipi principali in base alla loro consapevolezza e interesse per un'azienda:

Cavi caldi

I contatti positivi riconoscono la tua azienda e il tuo prodotto o servizio. Queste persone potrebbero essere interessate a visitare i tuoi social media o il tuo sito web.

Di conseguenza, potrebbero non essere sorpresi quando li contatti tramite e-mail o chiamata vocale. Potrebbero essersi iscritti alla tua newsletter o aver visualizzato la tua pagina di destinazione. Ma potresti doverli nutrire prima che investano nella tua soluzione.

Cavi freddi

I lead freddi sono persone o aziende che mostrano interesse a offrire per la prima volta. Questi lead potrebbero non essere a conoscenza della tua organizzazione e del tuo prodotto/servizio.

Cavi caldi

Gli hot lead sono persone che mostrano un chiaro interesse per il tuo marchio. Non hanno deciso di fare un acquisto ma lo stanno valutando.

Pertanto, gli hot lead sono colloqui attivi con il tuo team di vendita. Oppure potrebbero utilizzare una prova gratuita per il tuo prodotto/servizio.

Lead qualificati per le informazioni (IQL)

I lead qualificati per le informazioni sono lead top-of-funnel che cercano una soluzione. Ad esempio, un IQL può cercare "come formare un budget"o"cosa fanno le aziende B2B".

Pertanto, la creazione di contenuti informativi è il modo migliore per acquisire questi lead. Più alto è il posizionamento dei tuoi contenuti, più facile è stabilire l'autorità del marchio.

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Come funzionano i lead di vendita?

Prima di parlare dei diversi modi per trovare lead, discutiamo del processo principale.

Il processo di vendita inizia con un rappresentante di vendita che genera un lead di vendita nella canalizzazione dell'azienda. Successivamente, il team di vendita raccoglie le informazioni di contatto del lead per inviare email di presentazione delle vendite . Oppure possono chiamarli a freddo.

Diversi fattori determinano la salute e la qualità di un lead di vendita. Include gli incentivi per la raccolta di informazioni personali e l'accuratezza dei dati.

Qual è la differenza tra lead e potenziali clienti?

La differenza principale tra un potenziale cliente e un lead è la loro intenzione di acquistare.

I lead si trovano in cima alla tua pipeline di vendita: possono o meno essere adatti alla tua azienda. Queste persone sono a conoscenza del tuo prodotto, ma il loro potenziale come potenziale cliente non è chiaro. Dopo il contatto iniziale, saprai solo se hanno bisogno della tua soluzione.

Al contrario, i potenziali clienti sono lead qualificati per le vendite (SQL) che si adattano al tuo ICP. I potenziali clienti hanno mostrato interesse per il tuo prodotto e hanno bisogno della tua soluzione. Inoltre, sono più avanti nella pipeline di vendita e hanno maggiori probabilità di fare affari.

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Come puoi convertire i lead in potenziali clienti?

Per convertire i lead in potenziali clienti, i rappresentanti di vendita devono guidarli attraverso il processo di qualificazione delle vendite. Le aziende possono identificare se un prodotto/servizio soddisfa le esigenze del lead attraverso la prospezione delle vendite .

Il processo di qualificazione del lead prevede tre fasi principali:

• Qualificazione a livello di organizzazione: ciò comporta la garanzia che il lead soddisfi il tuo ICP.Ad esempio, un'azienda B2B verificherà se l'organizzazione corrisponde alle sue dimensioni e posizione.
• Qualificazione a livello di opportunità: le aziende ora devono identificare se il potenziale cliente apprezzerà la loro offerta.
• Qualificazione a livello di stakeholder: ormai sai se il potenziale cliente è interessato al tuo prodotto o servizio.L'unica cosa rimasta è determinare se hanno il potere d'acquisto.

Dopo che il tuo lead ha superato questi processi, puoi definirlo un potenziale cliente qualificato per le vendite!

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Cosa rende una fonte di piombo "buona"?

Alcune caratteristiche rendono "buona" una fonte principale. Ecco cosa:

Consistenza

Una fonte di lead di qualità deve essere coerente nel fornire lead. Non vuoi continuare a passare da più fonti di lead ogni poche settimane.

Pubblico di destinazione

Una fonte di lead affidabile si allineerà con il tuo pubblico di destinazione . Perderai solo tempo catturando lead che non si convertono mai.

Informazione personale

Una fonte di lead di prim'ordine facilita l'acquisizione dei dettagli di contatto del potenziale cliente. In questo modo, puoi connetterti e coltivare lead in clienti ben pagati.

Costo

Una fonte di lead di alta qualità deve essere economica. Non c'è niente di peggio che spendere centinaia solo per scoprire che nessuno vuole acquistare!

Le 9 principali fonti per trovare lead per la tua azienda

Qui abbiamo elencato i nove modi unici per trovare nuovi contatti commerciali:

Genera lead su LinkedIn

I social media sono un potente lead magnet che vanta innumerevoli opportunità. LinkedIn, in particolare, è un tesoro per le aziende.

La ricerca mostra che i marketer B2B ottengono oltre l'80% dei lead sui social media da LinkedIn. Inoltre, il 40% ritiene che LinkedIn sia il canale più efficace per la ricerca di lead qualificati.

Il social network ti consente di connetterti con professionisti che la pensano allo stesso modo e di eseguire campagne di lead-gen. Puoi anche creare contenuti accattivanti per stabilire l'autorità del marchio e attirare lead.

Cosa c'è di più?Puoi ottenere lead su LinkedIn utilizzando un robusto strumento di generazione di lead! Il giusto strumento di lead generation di LinkedIn , comeOctopus CRM , aiuterà ad automatizzare il processo.Inoltre, aiuteranno a convertire lead qualificati in potenziali clienti e clienti fedeli.

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Chiedi referenze

I referral di clienti soddisfatti sono un'ottima fonte di contatti di alta qualità. Lascia che siano i tuoi clienti a parlare dando loro la possibilità di raccogliere potenziali clienti.

Non solo fa sentire apprezzato il tuo acquirente, ma aumenta anche la credibilità del tuo marchio. Inoltre, i clienti segnalati hanno una probabilità 4 volte maggiore di portare lead al tuo marchio.

Quindi, la prossima volta che concludi una vendita, chiedi all'acquirente di segnalare il tuo prodotto a un amico o collega. Oppure puoi offrire un codice sconto in cambio di un rinvio. Ci vuole poco o nessun tempo e promette un ritorno redditizio!

Pubblicità e retargeting

Ecco la verità:i social media non sono l'unica piattaforma pubblicitaria!

Con gli annunci pay-per-click su Google o Bing, le aziende possono attirare lead dalle ricerche sui motori di ricerca. Ti consente di indirizzare gli annunci per ricerche rilevanti per il settore.

Ad esempio, considera di essere un agente immobiliare che cerca acquirenti per la prima casa a Los Angeles. Puoi creare annunci con targeting per parole chiave come"Case a Los Angeles"o"Immobili per vendite - LA".Inoltre, puoi sfruttare i filtri geografici per raggiungere in modo mirato i clienti nella tua zona.

I visitatori raramente convertono alla loro prima visita al sito web. Pertanto, una volta che un utente mostra interesse per il tuo annuncio PPC, puoi utilizzare il display retargeting per coinvolgerlo nuovamente.

Utilizzare gli strumenti di Business e Sales Intelligence

Sfrutta gli strumenti di business intelligence e di vendita per facilitare la tua caccia ai lead.

Puoi utilizzare Winmo, UpLead e Datanyze per scoprire informazioni sui lead. Oppure puoi usarlo per cercare conferenze per attrarre relatori e partecipanti che si adattano al tuo ICP.

Inoltre, questi strumenti di sales intelligence ti aiutano a raggiungere il tuo acquirente ideale . Puoi connetterti tramite numeri o e-mail verificati per telefono per fare un'impressione duratura!

Approfitta delle risorse di Google

Stai perdendo un'enormeopportunitàsenza utilizzare Google per trovare lead! Un robusto motore di ricerca può aiutare a scoprire lead qualificati.

Ecco diversi modi per iniziare a cercare:

• Google Maps ti consente di identificare la posizione del tuo pubblico di destinazione.
• Google Alert invia notifiche e-mail push rilevanti per i tuoi potenziali clienti.
• Ricerca Google con parole chiave ti consente di scoprire recensioni e blog per il tuo settore.
• Google My Business ti aiuta a catturare contatti nella tua zona popolando le parole chiave principali.
• Google Adwords ti consente di fare pubblicità in tutto il mondo per trovare contatti qualificati.

Scrivi blog per gli ospiti

La creazione di guest blog è un'altra fonte principale per generare traffico per il tuo marchio. La ricerca mostra che il 60% degli scrittori crea da uno a cinque guest post al mese per ottenere lead gratuiti.

Ma non è tutto! Oltre ad aiutarti a trovare lead online, il guest blogging offre questi vantaggi:

• Attingi a una nuova base di consumatori
• Sviluppare connessioni di settore
• Migliora la tua SEO aumentando i backlink

Aumenta il traffico di riferimento da una base di spettatori coinvolti

Il sito web che scegli dovrebbe offrire lead di qualità alla tua attività. Ciò significa che il sito dovrebbe essere rilevante per il tuo settore ma non un concorrente. Idealmente, dovresti scrivere guest post per influencer locali con un pubblico simile.

Crea e-mail personalizzate

Spesso i tuoi migliori lead sono in agguato nelle mailing list.

La generazione di lead non deve limitarsi ad attingere a un nuovo pubblico. Puoi scoprire potenziali clienti nella tua newsletter.

Prendi in considerazione l'idea di offrire uno sconto speciale se disponi di un solido elenco di abbonati e-mail. Un'offerta a tempo limitato crea urgenza, incoraggiando gli spettatori passivi a diventare acquirenti.

Cosa c'è di più? Puoi scrivere email personalizzate per catturare gli iscritti di altre persone. Considera che stai collaborando con un altro marchio. Puoi creare un affare interessante che promuova il tuo marchio ai suoi clienti.

La ricerca mostra che le e-mail profondamente personalizzate ottengono entrate sei volte superiori. Quindi, personalizzando la tua e-mail di saluto, puoi affascinare potenziali clienti e acquirenti.

Tuttavia, assicurati di tenere traccia del successo della tua email. In questo modo, puoi testare, modificare e guidare più lead! Puoi confrontare due righe dell'oggetto per aumentare i tassi di apertura e di clic. Dovresti anche controllare se la tua strategia corrisponde alla media del settore.

Partecipa alle fiere

Un altro modo fantastico per incontrare lead è partecipare a fiere. Consente alle aziende B2B di incontrare potenziali clienti faccia a faccia.

Un bonus di fiere e conferenze è che la maggior parte dei partecipanti mostra interesse per il tuo prodotto. Pertanto, è più facile per le aziende costruire relazioni e migliorare le conversioni.

Inizia il marketing tradizionale

Il mondo nonè passato al marketing tradizionale!

Le strategie di marketing collaudate si dimostrano ancora redditizie. Puoi utilizzare il marketing in uscita e pubblicare un annuncio su TV, radio, riviste o cartelloni pubblicitari per attirare lead di qualità.

Tuttavia, utilizzare questi annunci è la cosa migliore se sei sicuro che i tuoi lead utilizzino queste fonti. In questo modo, puoi migliorare le interazioni con gli acquirenti e incrementare le vendite !

Come ottenere più contatti per la tua azienda?

Ecco modi alternativi per reperire lead per la tua azienda:

• Prova il marketing relazionale: partecipa agli eventi del settore per fare il salto successivo e creare connessioni.Puoi incontrare persone di persona e costruire relazioni durature.
• Crea splendide pagine di destinazione: una pagina di destinazione è la prima impressione di un lead sul tuo sito web.Ad esempio, puoi strutturare una home page o un post sul blog.
• Scrivere white paper ed ebook – I white paper e gli ebook sono una fonte di lead sottoutilizzata ma eccellente.Puoi usarlo per educare i potenziali clienti sui tuoi prodotti/servizi. Puoi anche usarli per creare fiducia e credibilità.
• Marketing del passaparola – Il passaparola è un'altra strategia di vendita tradizionale ma efficace per attirare potenziali clienti.Ti consente di informare i lead sul tuo marchio tramite interazioni.
• Pubblica commenti utili sul blog: stabilisci l'autorità del marchio commentando le domande senza risposta.Puoi aumentare la reputazione del tuo marchio aiutando i lettori.

Perché le fonti di piombo sono essenziali?

Ora che conosci i modi migliori per ottenere contatti, scaviamo più a fondo!

Siamo sicuri che ti starai chiedendo perchéè fondamentale conoscere le fonti per ottenere contatti per la tua attività.Ecco il punto: sapere dove hai trovato i tuoi lead può aiutarti a personalizzare le tattiche di vendita.

Ci sono centinaia di modi in cui un lead può scoprire la tua attività. Include referral, social media, una ricerca a pagamento o un motore di ricerca. Ma conoscendo la fonte, il tuo team di marketing può identificare quando contatta l'acquirente.

Inoltre, puoi monitorare l'andamento delle tue campagne. In definitiva, ti consente di concentrarti sulle tattiche che promettono il ROI più elevato.

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Conclusione

Ogni piccola e grande azienda ha bisogno di acquisire e convertire lead. Puoi generare lead con un budget ridotto utilizzando le numerose fonti di lead di cui abbiamo discusso.

Determinando le fonti di lead che soddisfano le tue esigenze aziendali, puoi concentrare le tue tattiche su attività che promuovono profitti elevati.Allora, cosa stai aspettando?Ora che sai dove trovare lead, è ora di iniziare a testare!