Come presentare una presentazione di vendita?

Poiché tutti sanno che presentare un prodotto o un servizio a una persona sconosciuta è un processo scoraggiante, conoscere le tecniche per presentare un discorso di vendita rafforzerà la fiducia nella conversazione iniziale stessa. C'è un mito nel campo delle vendite secondo cui l'abilità di vendita è un talento innato. Ma il fatto è che tutti possono acquisire questo talento se conoscono le tecniche per fornire il passo di vendita.

Che cos'è un passo di vendita?

Un passo di vendita è un intero messaggio che vuoi trasmettere al tuo potenziale cliente con un tono convincente per vendere il tuo prodotto. Un rappresentante di vendita efficiente mostra i problemi di tendenza o un problema particolare che il tuo potenziale cliente sta affrontando e la sua soluzione nell'intero campo di vendita. Quella determinata soluzione può essere fornita dal tuo prodotto o servizi per risolvere il suo punto dolente. Nel settore B2B, i clienti non cercano un venditore; cercano un consigliere perfetto. Pertanto, avere una soluzione al problema nella tua presentazione sarà utile nel settore B2B.

Questo è l'intero scenario della presentazione di vendita, ma la parte cruciale è come avviare una presentazione di vendita e come terminarla. Queste due parti sono molto importanti poiché un buon inizio può coinvolgere il potenziale cliente nell'ascoltare l'intero tono e una fine efficace può portare a una conversazione di successo.

Perché un passo di vendita è importante?

Esistono diversi modi per trasmettere le informazioni sul prodotto o sul servizio al potenziale cliente, ma comunque il tono di vendita è molto importante perché:

• Comunicazione uno contro uno
• Può sentire il punto dolente della prospettiva
• Una migliore comprensione della sua esigenza
• Sa identificare la soluzione perfetta per lui/lei
• Costruisci una relazione per la fidelizzazione
• Può chiedere un rinvio

Quando un rappresentante di vendita fa un passo, può avere una migliore comprensione di un potenziale cliente e il potenziale cliente avrà una migliore comprensione del tuo prodotto e servizio. Un potenziale cliente può ottenere una risposta a tutte le domande che non si trovano online. Dai un'occhiata a questi esempi di proposte di vendita per trarre ispirazione.

Come fare un passo di vendita?

Un buon passo di vendita è il risultato di molti sforzi e ricerche. Ci sono diversi passaggi per fare un buon passo di vendita come:

1. Preparazione del passo di vendita
2. Conosci bene il tuo prodotto
3. Crea la tua presentazione di vendita

Preparazione del passo di vendita

Prima di creare il tuo passo di vendita è sempre meglio prepararsi. Quando inizi il tuo passo di vendita, è davvero prestabilito iniziare a vendere il tuo prodotto direttamente senza conoscere il tuo potenziale cliente e le sue esigenze. Pertanto, prima di creare la tua presentazione di vendita dovresti:

• Cerca il tuo pubblico di destinazione - In ogni caso, la ricerca precedente è un passo avanti verso la tua prossima azione. Quando si tratta di vendite, la ricerca dell'account del tuo pubblico ti fornirà brevi idee sul suo dominio, sui suoi punti deboli e sui requisiti. Questi punti sono molto essenziali per creare la tua presentazione.

• Presentarsi alla persona giusta – La ricerca del proprio pubblico e della sua azienda non è sufficiente. È molto significativo che tu debba scoprire se una determinata persona è un decisore o meno. Lanciare al decisore è come lanciare una palla alla pinta. Pertanto, è sempre vantaggioso presentare la proposta alla persona giusta.

• Rispetta il tempo che ti è stato assegnato : dopo aver cercato l'account di un potenziale cliente o averlo contattato tramite le piattaforme di social media, cerca di trovare il momento perfetto per parlargli. Non perdere l'occasione perdendo il tempo assegnato.

Conosci bene il tuo prodotto

Dopo aver ricercato l'account e prima di creare il tuo passo di vendita, devi conoscere il tuo prodotto in dettaglio. Devi elencare la risposta alla probabile domanda che potresti incontrare dal potenziale cliente in merito al tuo prodotto. Quindi, avere una conoscenza approfondita dei prodotti è molto importante per preparare il tuo passo di vendita.

Crea la tua presentazione di vendita

Una volta terminata la fase di preparazione, ora è il momento di creare la tua presentazione di vendita. Mentre personalizzi il tuo passo di vendita, raccogli tutte le informazioni sul tuo potenziale cliente che hai trovato mentre fai ricerche basate sull'account. Sulla base dell'elenco delle informazioni in basso la domanda che stai per porre.

Prima di presentare una presentazione, è sempre bene porre domande. Questo creerà un'impressione che hai già saputo su di lui/lei che potrebbe confortarlo a condividere i problemi. Inoltre, conoscerai ulteriori informazioni che non sono state trovate nella ricerca basata sull'account.

Come si avvia un passo di vendita?

Ora sei pronto per iniziare la tua presentazione, giusto? Quando inizi la tua presentazione, evita di sembrare un tipico venditore e cerca di ridurre al minimo la presentazione dell'azienda e del prodotto. Ogni volta che la situazione lo richiede, parla della tua azienda e del tuo prodotto. Ecco i punti con cui dovresti iniziare una presentazione di vendita,

• Piazzola dell'ascensore
• Buone domande
• Conversazione a due vie
• Presentare storie di successo
• Mostrando i tuoi punti di vendita unici

Piazzola dell'ascensore

All'inizio, dovresti essere energico e assicurarti di avere il controllo sulla modulazione della tua voce. Il tuo pitch deck dovrebbe essere energico senza mostrare alcun nervosismo. Il tuo entusiasmo aumenterà la fiducia nel tuo potenziale cliente per continuare la conversazione. Anche se stai parlando al telefono, la tua postura modellerà il tuo tono. Quindi, sedersi o stare in piedi in una postura scorretta.

Buone domande

Una volta iniziata la presentazione, inizia a porre alcune buone domande. Durante la creazione del tuo passo di vendita, hai già elencato le domande da porre. Domande del tipo: "Ho visto che visiti i siti Web XYZ da molto tempo, il che è positivo. Questi siti Web contengono molte informazioni sull'intelligence dei dati. Credo che tu non soffra di dati scarsi, giusto? “

Allo stesso modo, puoi creare diverse domande che ti forniranno informazioni aggiuntive sufficienti sul tuo potenziale cliente.

Conversazione a due vie

Una volta che inizi a porre le domande, consentigli di parlare. Rendila una conversazione bidirezionale invece di parlare da solo. Questo tipo di conversazione lo rende a suo agio nel procedere. Un'altra parte significativa è la modulazione vocale. Durante la conversazione, applica la tecnica della modulazione vocale ogni volta che è richiesta. Se lo applichi nel modo giusto, avrai vendite di successo.

Presentare storie di successo

Durante la conversazione, presenta alcune storie di successo dei tuoi clienti esistenti. La storia dovrebbe essere presentata solo con quel numero di informazioni che un cliente dovrebbe conoscere, non in dettaglio. Puoi spiegare o sottolineare il punto che rappresenta solo parti di beneficio. Assicurati che la tua storia non sia noiosa, dovrebbe essere interessante durante la presentazione al cliente.

Mostrando i tuoi punti di vendita unici

Questa è la cosa principale che tutti i clienti cercano. La loro prima e iniziale domanda sarà l'unico punto di forza che non troveranno dai tuoi concorrenti. Mostra il tuo punto vendita unico e differenzialo dai tuoi concorrenti per invogliarli.

Come si conclude una presentazione di vendita?

Una volta terminata la chiamata, è ora di chiuderla. Durante la chiusura di una presentazione di vendita, è necessario includere i seguenti punti:

• Chiamare all'azione
• Negoziazione
• Affronta i rifiuti con attenzione
• Chiedi referenze

Chiamare all'azione

L'obiettivo finale di tutte le vendite e il marketing è la conversione. La conversione avviene quando hai un invito all'azione efficace. Quindi, mentre chiudi una presentazione di vendita, non dimenticare di avere un chiaro invito all'azione. Fai conoscere al tuo cliente i dettagli sui vantaggi che avrà e la sequenza temporale perfetta in cui può vedere il risultato.

Negoziazione

Se il tuo cliente è interessato, verrà alla discussione sui prezzi. Prima del lancio di vendita, stabilisci la tua limitazione di fornire un prezzo scontato. Controlla se puoi permetterti il ​​tuo prodotto o servizio con il prezzo che il cliente desidera, oppure stai zitto e ascolta il potenziale cliente. Cerca di convincere il cliente che il tuo prodotto vale il prezzo.

Affronta i rifiuti con attenzione

Non necessariamente tutti i tuoi clienti saranno pronti ad acquistare il tuo prodotto. Potresti dover affrontare una pletora di rifiuti in un giorno. Per concludere il tuo discorso in modo educato, devi affrontare i rifiuti con rispetto e grazia.

Chiedi referenze

Un passo di vendita riguarda più la creazione di impressioni e la costruzione di un buon rapporto. Se un cliente non acquista il prodotto e la tua conversazione è andata bene, chiedi un rinvio prima di chiudere il campo. Chiedi una mail veloce con il numero di telefono e l'e-mail della persona da lei segnalata.

Cosa rende un grande passo?

Un ottimo passo di vendita viene considerato quando un rappresentante di vendita bilancia l'intera parte del passo di vendita dall'inizio alla fine per gestire anche i rifiuti, così e così via. Come spiegato sopra, una presentazione di vendita efficace inizia con domande anziché con una presentazione diretta di prodotto/servizio. Un grande passo di vendita inizia con le domande, poi scorre con il passo del prodotto/servizio e termina con un perfetto invito all'azione. Inoltre, il passo di vendita perfetto dovrebbe essere breve e semplice.

Quali sono i 4 tipi di chiusura?

La chiusura del tuo passo di vendita dovrebbe essere basata sulle informazioni che il tuo potenziale cliente ti ha fornito. Esistono quattro tipi di chiusura effettiva:

• Chiusura presuntiva - Questo tipo di chiusura viene eseguita secondo il presupposto in cui un rappresentante di vendita non è sicuro del decisione del potenziale cliente. Ad esempio, un rappresentante di vendita chiuderà la chiamata chiedendo "in quale giorno vuoi che ti contatti per il pagamento?"

• Chiusura opzione - In questa chiusura, un rappresentante di vendita chiede al cliente fornendo le opzioni. Ad esempio, "Quale opzione ti interessa, di base o avanzata? "

• Suggerimento vicino - In questa chiusura, un rappresentante di vendita suggerisce al cliente: "Secondo le informazioni che mi hai fornito, ti suggerirei di scegliere prima il pacchetto base e poi puoi aggiornarlo al pacchetto avanzato".

• Chiusura urgente: quando un rappresentante di vendita può percepire l'interesse positivo del cliente, crea urgenza applicando un'offerta limitata o un'offerta speciale per la giornata. In questo caso, un cliente sente di ricevere uno sconto.

Questi sono i fattori comuni per rendere grande un passo di vendita. La maggior parte dei rappresentanti di vendita ottiene questo talento dall'esperienza e dalla pratica. Non importa se stai lanciando tramite telefono o faccia a faccia, le descrizioni di cui sopra sono utili per entrambi. Un grande passo di vendita porta una maggiore conversione al business.