Come creare la tua strategia di marketing dei contenuti B2B in 6 passaggi

Quando si tratta di marketing generale dei contenuti, la domanda principale che i marchi devono porsi è come possono creare un'esperienza cliente significativa e dimostrare di offrire la migliore soluzione sul mercato.

E anche se ho usato la parola "clienti", non pensare per un secondo che questo si applichi solo alla tua base di clienti "normali".

Il marketing B2B, in sostanza, non è molto diverso dal marketing B2C. Stai ancora cercando di essere utile, di successo, affidabile e la prima scelta delle persone.

Tuttavia, ci sono molte differenze tra i due, la più grande è che c'è molto di più in gioco quando hai a che fare con clienti B2B.

Immagina di essere un importante fornitore di carta chiamato Mumder Difflin. Se uno studente decide di acquistare un'altra carta per la stampa per la sua lezione di poesia, non perderai soldi. Ma se una grande catena di negozi va con il tuo fornitore rivale, le cose si fanno serie.

In poche parole, non hai molto spazio per esperimenti e fallimenti. Le grandi aziende di solito prendono una decisione su un marchio solo una volta e hanno difficoltà a passare a un fornitore diverso. E ci sono così tante cose che possono disattivarle durante il processo di acquisto!

Quel 77% molto probabilmente non tornerà mai più dallo stesso fornitore.

Oltre a offrire un semplice percorso dell'acquirente, un altro modo per costruire quella fiducia fin dall'inizio e diventare la prima scelta di tutti è avere una strategia di content marketing B2B di successo .

E se ti stai chiedendo come farlo, sei nel posto giusto! Immergiamoci.

Quali sono le principali differenze tra il content marketing B2B e B2C?

Ne ho parlato un po' nell'introduzione, ma andiamo più a fondo.

Nel marketing B2C, i clienti target sono persone normali che effettuano un acquisto per se stessi, amici o familiari. Proprio come ho detto nell'esempio, il nostro studente immaginario si sta procurando carta stampata e la userà per la sua lezione di poesia. Quando finisce la scuola, potrebbe andare in un negozio di abbigliamento e cercare una nuova giacca che indosserà.

Ottieni l'essenza.

Una strategia di marketing B2B, d'altra parte, mirerà alle esigenze, ai punti deboli e agli interessi dei potenziali clienti che rappresentano una particolare azienda o un'altra attività. Sono i decisori e fanno scelte che influenzeranno un intero team o persino un'azienda.

Per dirla semplicemente, hai due buyer persona completamente diversi che richiederanno varie campagne di content marketing per decidere se acquistare il tuo prodotto o servizio.

Diamo un'occhiata.

Obiettivi e motivazioni

I clienti B2C sono solitamente spinti dall'emozione e acquistano prodotti o servizi per soddisfare i propri bisogni o quelli di familiari e amici. Sono attratti dagli affari e desiderano essere intrattenuti, quindi le piattaforme pubblicitarie per B2C sono generalmente più divertenti e appariscenti. Anche gli acquisti B2C sono spesso spontanei e illogici.

D'altra parte, le aziende cercano convenienza, ROI, competenza ed efficienza. Non si tratta mai di soddisfare un capriccio e più di prendere una decisione di acquisto che fa parte di una strategia più completa. La logica e il guadagno finanziario sono in prima linea nelle loro motivazioni.

Numero di decisori

I clienti B2C di solito conducono la loro ricerca indipendente e prendono la decisione di acquisto da soli. Raramente avrebbero bisogno di consultare qualcun altro, soprattutto se si tratta di un acquisto spontaneo. Quindi, anche se sentono un'opinione opposta, probabilmente hanno già preso una decisione e nulla la cambierà.

D'altra parte, i clienti aziendali raramente decidono da soli. In genere, un'intera scheda deve determinare se questa è la migliore soluzione possibile per qualsiasi problema deve essere risolto. Una persona parla con il team di vendita o il rappresentante, ma alla fine è una decisione reciproca che richiede che la maggior parte dei partecipanti accetti.

Processo di acquisto

I singoli clienti che non rappresentano un'azienda effettuano sempre vari acquisti. Fa spesso parte di una routine o è collegato a un evento. Ad esempio, ogni settimana faresti un negozio di alimentari più ampio e ogni anno devi comprare regali per il compleanno di qualcuno.

Il processo più comune è andare al negozio ed effettuare un acquisto. Forse se si tratta di un acquisto più significativo come un costoso laptop o un'attrezzatura per l'allenamento, la persona apprezzerebbe una sorta di consiglio da un professionista delle vendite. Tuttavia, è un viaggio dell'acquirente del tutto individuale.

I potenziali clienti che fanno parte di un'azienda devono consultare un esperto di vendita e spesso accettano offerte da vari fornitori per ottenere la migliore soluzione possibile. Se si considera che devono consultarsi con gli altri decisori, l'intero processo potrebbe richiedere mesi prima che sia completato. Molti fattori determineranno l'acquisto, rendendo il percorso di un acquirente B2B altamente specifico .

Obiettivi a lungo termine

Un singolo cliente ha raramente una relazione con il venditore e non cerca nulla a lungo termine. Acquistano il prodotto e questo di solito pone fine alla loro interazione. Se sono soddisfatti di tutto ciò che hanno acquistato, che si tratti di alcuni cetrioli da un agricoltore locale o di un pacchetto da un servizio di streaming , molto probabilmente torneranno in quel posto, ma ciò non significa che abbiano un'esperienza personalizzata con quel marchio.

I clienti B2B instaurano un rapporto con l'azienda e richiedono un'attenzione speciale , solitamente sotto forma di un consulente di vendita dedicato. Una volta che si impegnano a diventare clienti della tua azienda, in genere devono firmare un contratto e pagare in anticipo. I termini di pagamento sono specifici del servizio, ma è opinione comune che le imprese cerchino un impegno significativo a lungo termine piuttosto che un acquisto spontaneo.

Come puoi vedere, ci sono molte differenze tra questi due tipi di clienti e influenzeranno notevolmente la tua strategia di contenuto e gli obiettivi di marketing digitale.

Ora che ce l'abbiamo fatta, ecco come creare la tua strategia di content marketing B2B!

Costruire una campagna di content marketing B2B da zero

Costruire qualsiasi cosa da zero può essere difficile, ma da qualche parte deve iniziare.

1. Ricerca il tuo pubblico di destinazione

Questo è fondamentale per qualsiasi campagna di content marketing. L'inbound marketing consiste nel creare un'esperienza su misura e personalizzata per i tuoi contatti e non puoi farlo senza conoscerli.

Quindi il primo passo è creare la persona di un acquirente : gli interessi e i punti deboli di quella persona guideranno il processo di creazione dei contenuti e genereranno lead e traffico organico verso il tuo sito web.

Ecco i modi migliori per analizzare il tuo pubblico di destinazione per aiutarti a creare una solida strategia per i tuoi sforzi di marketing oltre a creare una persona:

• Ispeziona la tua attuale base di clienti e conduci interviste;
• Condurre ricerche di mercato dettagliate per identificare le tendenze e il comportamento dei clienti;
• Renditi conto di chi sono le persone che non possono far parte del tuo pubblico di destinazione;
• Ricerca e analizza i tuoi concorrenti e la loro base di clienti.

2. Identifica i tuoi KPI, obiettivi e sequenza temporale

Gli altri fattori da cui dipende la tua strategia di content marketing B2B sono gli obiettivi e i KPI. Dopotutto, non puoi lasciare la stazione se non sai dove stai andando.

Le priorità per le aziende B2B cambiano continuamente. Anni fa, entrate e ROI erano elementi essenziali nella mente di un CEO. Al giorno d'oggi, è un po' diverso.

Pensa a ciò di cui hai più bisogno. Il miglioramento e la costruzione della consapevolezza del marchio è una tendenza che recentemente ha preso il sopravvento perché le aziende si rendono finalmente conto di quanto sia importante essere visibili ed essere conosciute.

Una volta individuati i tuoi obiettivi, pensa a KPI e metriche specifici che aiuteranno la tua strategia di content marketing. Ecco alcuni esempi di KPI che possono essere piuttosto utili:

• Il traffico organico del tuo sito web o blog;
• Il numero di contenuti prodotti e pubblicati in un intervallo di tempo specifico;
• Il tipo di contenuto con le prestazioni migliori;
• Le classifiche delle parole chiave essenziali;
• Il numero di vendite che possono essere attribuite alla tua strategia di content marketing;
• Il numero di iscritti (se decidi di lanciare una newsletter);
• I backlink e le menzioni della tua azienda o dei contenuti prodotti.

Devi scegliere quelli che si allineano alla tua strategia di contenuti e ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi.

E infine, devi lavorare con una sequenza temporale rigorosa. Per migliorare, hai bisogno di una scadenza per i tuoi esperimenti di marketing dei contenuti: non puoi tenere traccia dei risultati di una campagna che è ancora in corso.

Quando decidi una strategia, un canale di distribuzione dei contenuti e tutto il resto che condividerò in questo articolo, scegli una sequenza temporale iniziale, ad esempio 3 mesi. Al termine di quei 3 mesi, sarai in grado di analizzare i risultati e apportare miglioramenti per il prossimo.

Suggerimento bonus: assicurati di parlare e discutere gli obiettivi all'interno della squadra. Gli studi hanno scoperto che la definizione di obiettivi e aspettative chiari favorisce i team con prestazioni più elevate.

3. Scegli i canali di distribuzione dei contenuti B2B più rilevanti

L'esperienza è davvero l'insegnante più prezioso, ma ci sono alcuni aspetti del marketing dei contenuti che puoi facilmente prevedere e i canali di distribuzione dei contenuti sono un ottimo esempio. Quello che decidi dipende da alcuni fattori come:

• Il tipo di prodotto o servizio che offri;
• Il tuo pubblico di destinazione;
• Il tipo di attività: locale o globale.

Concentrati sui tuoi punti di forza. Hai uno staff di scrittori fantastico in grado di creare guide approfondite per aiutare altre aziende? Allora la risposta è un blog.

Forse il tuo team di progettazione è innovativo e abile nel creare preziose infografiche. Quindi, chiaramente, è necessario distribuirli.

Siediti con i membri del tuo team e pensa ai tuoi obiettivi, al tipo di contenuto che funziona meglio per te e alla piattaforma su cui avrà maggior successo.

Le piattaforme di social media sono un altro modo popolare per presentare il tuo marchio al mondo, ma ce n'è uno che spicca. Hai ragione; Sto parlando di LinkedIn.

Ho parlato in modo approfondito di questa piattaforma nella mia guida su come controllare e migliorare il tuo profilo LinkedIn Business , ma volevo darle il suo spazio anche in questo articolo.

LinkedIn è ottimo perché consente alle aziende di mostrare diversi aspetti della loro attività come fornitori, partner e datori di lavoro. Inoltre, puoi condividere risultati, condurre sondaggi e connetterti con i tuoi contatti a un livello più personale.

Tornando al contenuto che dovresti inserire lì, la strategia migliore è attenersi a sondaggi, case study, video, testimonianze di clienti e partner, immagini con statistiche, notizie aziendali e di settore e pietre miliari. Investi nella ricerca della concorrenza e osserva come altre aziende creano contenuti e comunicano con il pubblico.

Un'altra cosa che molti professionisti tendono a dimenticare, tuttavia, è che l'influencer marketing B2B esiste e, con la giusta tattica, può avere un discreto successo. La creazione di contenuti per i social media può essere difficile, quindi lavorare con un influencer potrebbe essere utile per la tua strategia di content marketing B2B .

Per dirla semplicemente, sperimenta e guarda cosa risuona con i tuoi attuali clienti e follower.

4. Crea contenuti di alta qualità

Infine, raggiungiamo i diversi tipi di contenuti che le aziende B2B possono utilizzare per attirare potenziali clienti. Ricorda che non tutti funzioneranno per la tua azienda e il pubblico di destinazione; dovresti controllare il tuo Google Analytics per vedere quali contenuti hanno storicamente ottenuto risultati migliori per quanto riguarda i tuoi obiettivi e KPI.

Questi sono i formati di contenuto più efficaci per il content marketing B2B:

• Newsletter e-mail : crea campagne di e-mail marketing personalizzate che soddisfano le esigenze della tua lista e-mail e ricorda loro la tua attività in modo non invadente;

• Casi di studio : utilizza i dati effettivi per indirizzare traffico mirato ai tuoi siti Web e migliorare la tua reputazione di professionista nel campo;

• Contenuti video : produci contenuti con cui le persone possono interagire per un tempo più lungo. I video e le guide informative di Youtube sono solitamente le scelte migliori qui.

• Post del blog : crea guide di contenuti di lunga durata strettamente correlate alla tua nicchia, includi modelli ed esempi che offrono un punto di vista unico e ti aiutano a distinguerti dalla concorrenza;

• Podcast – Condividi la tua opinione di esperti, invita altri professionisti del settore e crea un ambiente di crescita e motivazione;

• Infografica : utilizza dati e ricerche interessanti per creare infografiche accattivanti che verranno condivise in tutto il mondo digitale.

Non li approfondirò tutti, ma ci sono alcune menzioni degne di nota: la prima è l'infografica.

Puoi inserire molte cose in un'infografica: dati di ricerca, casi di studio, suggerimenti, consigli, ecc. La parte migliore è che possono essere riproposti da altri contenuti che stai già creando.

Ad esempio, se hai appena scritto un post sul blog su come condurre campagne SMS , riproponi i punti principali (intestazioni) come un'infografica.

Possono essere personalizzati, che è sempre l'opzione migliore, ma puoi anche utilizzare uno strumento come Canva, Vista Create o Venngage. Queste piattaforme offrono modelli gratuiti che puoi personalizzare secondo i tuoi gusti e creare un pezzo unico di contenuto visivo utilizzato sia dalle aziende che dai privati.

Un'altra menzione degna di nota sono i casi di studio. Il team di Convince and Convert crea regolarmente casi di studio impressionanti per i propri clienti e li rende ampiamente disponibili per la lettura da parte di tutti. Tali contenuti dimostrano le loro capacità come società di analisi e consulenza e condividono la loro esperienza con persone che vogliono imparare e migliorare se stesse.

È un'ottima tattica per creare relazioni significative con le persone, da liberi professionisti e studenti a mega-corporazioni che cercano qualcuno che li aiuti con le strategie di marketing dei contenuti.

Nel complesso, la creazione di contenuti che apportino valore ed educare i clienti dovrebbe essere una priorità assoluta.

5. Prova il test A/B

Il test diviso può essere piuttosto vantaggioso, ma deve essere usato con saggezza. Ecco come ottenerne il massimo:

1. Assicurati di avere un'ipotesi forte a portata di mano;
2. Testare solo due variabili alla volta;
3. Ottieni la giusta dimensione del campione di persone;
4. Sii paziente e non apportare modifiche nel mezzo dell'esperimento;
5. Impara dai dati e migliora la tua campagna di content marketing B2B.

Il bello del test A/B è che ti consente di sapere cosa funziona e cosa no. Ma oltre a ciò, ti consente di capire quali strategie puoi ridimensionare.

Ad esempio, quando ho iniziato a creare link a ritroso per amplificare i miei contenuti, ho testato le tattiche con strumenti gratuiti come Ahrefs e ho gradualmente utilizzato strumenti come Buzzstream e altri strumenti di creazione di link per scalare strategie di successo.

6. Tieni traccia dei tuoi sforzi di marketing dei contenuti B2B

Tutti nel mondo del marketing e delle vendite sanno che non puoi arrivare da nessuna parte senza tenere traccia di tutti i tuoi sforzi. Ciò vale soprattutto per i marketer di contenuti.

Devi sapere se i tuoi contenuti hanno raggiunto il pubblico di destinazione ideale e se le interazioni che volevi sono realizzate nel modo in cui dovrebbero essere.

Puoi farlo in molti modi, ad esempio tramite Google Analytics, un CRM, gli strumenti di analisi dei canali di social media pertinenti e altri strumenti di ottimizzazione dei motori di ricerca .

La tattica migliore sarà utilizzare uno strumento che combini più canali e ti aiuti a raccogliere dati più velocemente, in modo da non perdere tempo tra una campagna e l'altra.

Molte opzioni software includono una prova gratuita, quindi assicurati di approfittarne e scegli quella migliore per la tua attività.

Sei pronto a diventare un leader nel content marketing B2B?

Il content marketing rimane uno dei modi migliori per entrare in contatto con il tuo pubblico, quindi devi assicurarti che sia fatto correttamente. Nessuno inizia perfettamente e devi aspettarti consapevolmente che non otterrai i risultati ideali dalla tua prima campagna.

È un processo e non una destinazione. Ma se applichi creatività e logica, tieni traccia dei tuoi sforzi e migliori costantemente, i risultati arriveranno e trasformeranno la tua attività.

E se sembra un po' opprimente, prenota una consulenza con i nostri esperti di marketing B2B e lascia che ti aiutiamo a connetterti con i tuoi clienti.

Allora, sei pronto per avere un impatto?