Come creare la tua strategia di generazione di lead 2022

Quasi   80% dell'obiettivo primario dei marketer   per il content marketing è la generazione di lead e oltre   metà dei marketer   spendere almeno la metà del proprio budget in tattiche di lead generation. Se sei tra questi esperti di marketing che stanno raddoppiando la generazione di lead, è fondamentale pianificare in anticipo per assicurarti di massimizzare le tue opportunità di vedere i risultati che stai cercando.

Avere un   strategia di marketing dei contenuti documentata   è necessario per qualsiasi azienda che voglia garantire l'allineamento tra vendite e marketing. Naturalmente, i documenti strategici richiedono tempo per essere completati, ma ti danno un focus e qualcosa a cui fare riferimento mentre avanzi nel corso dell'anno per assicurarti di prendere decisioni tenendo in mente la tua strategia.

Noi di Influence & Co. siamo una società di marketing specializzata in contenuti. Un uso principale per i contenuti è guidare i lead, quindi quando costruiamo il nostro interno   marketing dei contenuti   strategia, si concentra fortemente sull'utilizzo dei contenuti per guidare i lead. Questo documento funge da bussola durante tutto l'anno mentre prendiamo decisioni e creiamo contenuti. Contiene gli aspetti più importanti della nostra strategia di generazione di lead, inclusi i nostri indicatori chiave di prestazione di marketing, il nostro profilo di cliente ideale, i parametri di lead qualificati per il marketing, le iniziative di marketing che affronteremo, le nostre priorità di contenuto, una ripartizione dei membri del nostro team di marketing responsabilità e un'istantanea del nostro budget.

6 Componenti chiave di una strategia documentata di generazione di contatti

Per aiutarti a creare, pubblicare e amplificare i tuoi contenuti per lavorare verso i tuoi obiettivi di generazione di lead, ho suddiviso i componenti della nostra strategia di generazione di lead documentata. Traccia questi sei elementi per iniziare da solo:

1. Obiettivi di marketing dei contenuti

Il mio team sarebbe d'accordo sul fatto che dico costantemente che il marketing è costruito per guidare le vendite. Per questo motivo, la generazione di lead e ricavi sono priorità principali coerenti per il nostro team di marketing interno. Ma quegli obiettivi generali non sono abbastanza specifici per consentirci di lavorare e raggiungerli davvero, quindi stabiliamo obiettivi attorno ad aree di nicchia correlate in cui possiamo realizzare e misurare progressi incrementali. Esempi di questi obiettivi includono aumentare:

• MQL   generato dal nostro sito Web e dalle iniziative dei partner.
• Referral dalla nostra rete di partner.
• Il tasso di conversione del sito web.
• Il numero di chiamate di vendita generate dal nostro rappresentante per lo sviluppo delle vendite in entrata.

Queste metriche più specifiche lavorano tutte insieme verso i maggiori obiettivi di generazione di lead e entrate generate dal marketing.

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Stai ancora determinando quali sono i tuoi obiettivi di marketing dei contenuti?

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2. Benchmark e KPI

Una strategia è valida solo quanto il tuo piano per analizzare le tue prestazioni. In passato, marketing e PR rientravano nel secchio delle "metriche di vanità", ma   non è più così. Il marketing, in particolare il marketing dei contenuti, può avere un impatto misurabile sui profitti delle aziende.

I KPI che il nostro team di marketing sceglie di dare priorità in base ai nostri obiettivi per l'anno includono:

• MQL.
• Referral dei partner e lead generati.
• Invii del modulo di contatto.
• Chiamate di vendita avviate da sforzi di marketing.
• Entrate mensili ricorrenti generate dal marketing.

Insieme ai KPI per l'anno, abbiamo anche stabilito parametri di riferimento per tali KPI e altri indicatori anticipatori. I KPI che ho elencato sopra sono i numeri che hanno il maggiore impatto sui nostri profitti, mentre i nostri indicatori principali sono altre analisi delle prestazioni che ci aiutano a ottenere informazioni dettagliate su ciò che dobbiamo cambiare o continuare a fare per raggiungere i nostri KPI.

Alcuni di questi indicatori principali includono:

• Sorgenti di traffico.
• Frequenza di rimbalzo.
• Tempo dei visitatori sulla pagina.
• CTA click rate e invii.
• Tasso di apertura newsletter via e-mail.
• Dimensioni elenco newsletter via e-mail.

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Misurare l'impatto dei tuoi contenuti può essere una sfida.

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3. Cliente ideale e profili MQL

Sebbene il content marketing possa essere utilizzato per la maggior parte delle aziende B2B, sappiamo da oltre 10 anni di attività che i nostri servizi tendono ad avere un maggiore impatto in   in determinati settori, quindi è importante per noi documentare il profilo del nostro cliente ideale per garantire che i contenuti che creiamo e i lead che stiamo portando siano allineati con l'aspetto del nostro cliente ideale.

Questo profilo cliente dovrebbe includere settori, dimensioni dell'azienda, obiettivi primari, entrate e budget, solo per citare alcune caratteristiche. Ma ricorda: una volta identificato il tuo cliente ideale, non puoi semplicemente impostarlo e dimenticarlo. Ogni anno, rivaluta chi è il tuo cliente ideale e aggiorna di conseguenza la tua strategia documentata.

Oltre al profilo del cliente ideale, ti consigliamo anche di delineare il tuo profilo MQL. Questo è un profilo che cambierà anche, quindi sarà importante rivederlo regolarmente.

Diamo un'occhiata a un esempio: utilizziamo HubSpot come nostro   automazione del marketing   sistema, quindi utilizziamo il punteggio lead automatizzato. Questo è   Così   utile per il nostro piccolo team perché ci fa risparmiare tempo che tradizionalmente verrebbe speso per qualificare manualmente i lead. Il punteggio automatizzato dei lead ci consente anche di valutare i lead in base a come interagiscono con il nostro sito.

Durante la revisione del nostro profilo MQL per il 2022, abbiamo deciso di concentrare il nostro punteggio di lead solo sul titolo di lavoro dei lead, sulle entrate annuali e sul budget mensile di marketing dei contenuti. Negli ultimi 10 anni, il nostro blog è diventato una risorsa del settore educativo, quindi riceviamo molto traffico che è esclusivamente alla ricerca di istruzione. Anche se queste persone interagiscono con il nostro sito e scaricano molti contenuti, non sono necessariamente alla ricerca di servizi di marketing dei contenuti. Ciò ha portato a una discrepanza nel numero di lead che sono stati automaticamente classificati come MQL e nel numero di lead che sono stati   in realtà   qualificato. Semplificando il nostro punteggio automatizzato dei lead, abbiamo ridotto i nostri MQL totali, ma sappiamo che questi lead sono più qualificati.

4. Tattiche di marketing

Sono disponibili più tattiche di marketing dei contenuti che mai, quindi è importante documentare quali prevedi di utilizzare durante l'anno. Ciò manterrà la tua squadra sulla buona strada e ti consentirà di allocare in modo appropriato le tattiche per assicurarti che vengano completate (o riordinate se scopri che una tattica sta offrendo più ROI o ROI più veloce di un'altra).

Con tutte queste tattiche a disposizione della tua squadra, hai bisogno di un modo per dare la priorità a ciò che attirerà la tua attenzione e investimento monetario. Il nostro team di marketing dà la priorità alle tattiche in questo ordine:

• Generazione di piombo
• Educare e coltivare i lead
• Abilitazione alla vendita
• Promozione partner
• Reclutamento e fidelizzazione dei dipendenti

Ecco un esempio di come potremmo utilizzare questo elenco di priorità:

Diciamo che ci viene chiesto di scrivere un articolo con il contributo degli ospiti sul ROI del marketing dei contenuti e riceviamo anche una richiesta da un'altra pubblicazione per scrivere su come abbiamo costruito i nostri valori fondamentali. Sebbene entrambe le opportunità rappresentino un ottimo posizionamento, la prima avrebbe un impatto maggiore sui nostri sforzi di generazione di lead e la seconda avrebbe un impatto maggiore sul reclutamento dei nostri dipendenti. Prima di rifiutare un'opportunità, vorremmo chiedere una scadenza successiva per l'elemento a priorità inferiore. Ma se ci trovassimo in una situazione in cui potessimo crearne solo uno, sceglieremmo l'opportunità "ROI del marketing dei contenuti" perché si allinea più direttamente con la nostra prima priorità: la generazione di lead.

Per ogni tattica, ti consigliamo di includere informazioni su come intendi misurare il successo e il volume che prevedi di creare.

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Ti chiedi come puoi creare il contenuto giusto per generare lead?

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5. Ripartizione delle responsabilità

Siamo un piccolo team di marketing, quindi per garantire che le nostre risorse e i nostri talenti vengano massimizzati, includiamo una ripartizione delle responsabilità di ogni persona come parte della nostra strategia documentata. Abbiamo riscontrato così tanto valore nel rivedere i nostri processi e responsabilità ogni anno per apportare modifiche per garantire che la persona giusta completi la parte giusta di ogni iniziativa.

Ad esempio, durante la nostra revisione delle responsabilità di quest'anno, abbiamo effettivamente deciso di portare il nostro dipartimento di partnership sotto l'ombrello del marketing per utilizzare le risorse di marketing per ottimizzare parte della nostra comunicazione con i partner. Questo alla fine ha liberato tempo per il nostro direttore delle partnership per dedicare più tempo alla costruzione di relazioni, che sappiamo ha un grande impatto sui nostri profitti. Questo si riflette ora nella nostra strategia documentata e continueremo a rivedere queste responsabilità ogni anno.

6. Panoramica del budget

Per rendere la strategia documentata completamente completa, consiglierei anche di includere una visione di alto livello del budget di marketing. Questo è utile per tenere traccia durante l'anno per vedere dove stanno andando i soldi in relazione a quanto è stato preventivato e può aiutare a determinare se il budget deve essere riallocato in base a dove si vedono i risultati.

Note finali

Mentre stai sviluppando la tua strategia di generazione di lead, ricorda che questo documento non dovrebbe essere qualcosa che crei all'inizio dell'anno e a cui non fare più riferimento. Questa strategia dovrebbe guidare ogni decisione presa dal tuo team di marketing per assicurarti di essere un fronte unito che lavora verso obiettivi comuni. Inoltre, questo dovrebbe essere un documento vivente. Se scopri che un elemento della tua strategia chiaramente non funziona, cambialo! I team di marketing più forti sono orientati alla strategia e si adattano secondo necessità per ottenere i migliori risultati.

Ora che hai una solida strategia di lead generation in atto, è tempo di mettersi al lavoro! Fai clic di seguito per scaricare il foglio di lavoro gratuito per aiutarti a implementare tattiche di marketing dei contenuti che generano lead per la tua attività.