Catturare la domanda non è sufficiente. Ecco come creare domanda nel 2023

Sebbene la cattura della domanda sia indubbiamente cruciale per le vendite, la creazione della domanda per il tuo marchio è altrettanto essenziale. Il mercato odierno è pieno di concorrenti che competono per attirare il maggior numero possibile di consumatori, compresi i membri del tuo stesso pubblico di destinazione. Ora che il 2023 è ben avviato, è tempo che i brand B2B realizzino i propri obiettivi di generazione della domanda bilanciando l'acquisizione della domanda con la sua creazione.

I professionisti del marketing B2B spesso pensano che catturare la domanda richieda la "conversione" dei potenziali clienti, un'azione di vendita, ma non si tratta solo di convertire i potenziali clienti esistenti. Catturare la domanda significa essenzialmente far interessare i potenziali acquirenti alla tua soluzione al loro problema. Una volta che saranno interessati, ti contatteranno in qualche modo, chiedendo maggiori informazioni, una demo o una prova. In tale interazione, puoi determinare se:

1. Hanno bisogno dei prodotti o dei servizi che offri, ovvero una domanda.
2. Vogliono andare avanti con la tua attività o se almeno hai fatto la loro lista ristretta.
3. Sono un lead qualificato nella parte medio-bassa della canalizzazione di vendita.

Per anni, molti esperti di marketing si sono concentrati solo sulla generazione di lead per convertire i potenziali clienti in acquirenti, ma questo processo non funziona sempre. Secondo Gartner, solo il 5% del ciclo di vendita avviene con le vendite, il resto è l'acquirente che interagisce con le risorse di marketing: contenuti di social media, contenuti di siti Web, blog, media guadagnati e altro ancora. Mentre il coinvolgimento dei clienti e una forte presenza digitale sono fattori chiave per differenziare la tua attività dalla massa, devi fare di più per far conoscere la tua attività.

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La creazione della domanda aumenta la consapevolezza e l'interesse per i tuoi prodotti e servizi, quindi non devi aspettare che i potenziali acquirenti vengano da te.

Cos'è la creazione della domanda?

Se le persone non sono consapevoli, non sceglieranno il tuo marchio. Anche se hai un prodotto irripetibile, che senso ha se non c'è richiesta?

La creazione della domanda, altrimenti nota come generazione della domanda B2B, mira a fornire al tuo pubblico di destinazione informazioni utili per aiutarlo a capire perché ha bisogno del tuo prodotto.

Da non confondere con la lead generation, che si concentra sulla generazione di lead che possono o meno essere interessati al prodotto o servizio, la creazione della domanda riguarda la ricerca di potenziali acquirenti che non sono ancora consapevoli di aver bisogno del tuo prodotto o servizio. Ciò potrebbe essere dovuto al fatto che non sanno che il tuo prodotto esiste o hanno un punto dolente, ma non hanno ancora trovato un modo per risolverlo. Il tuo compito è convincerli che sei la soluzione che stavano aspettando.

La creazione della domanda può anche significare rubare parte della quota di mercato del tuo concorrente. Forse un potenziale cliente sa di aver bisogno di un CRM, uno strumento sviluppato dalla tua azienda, ma non conosce il tuo. Dal momento che non sono a conoscenza della tua attività, hanno già in programma di accontentarsi dell'opzione predefinita, ad esempio Salesforce.

Per creare domanda per il tuo prodotto, devi aiutare le persone a capire perché hanno bisogno del tuo CRM, di cui solo pochi hanno sentito parlare, piuttosto che di Salesforce, un marchio famoso che tutti conoscono ed è l'inevitabile scelta "predefinita".

Lavorando per creare buzz e domanda per i tuoi prodotti piuttosto che catturarli, puoi accelerare la crescita della tua attività ed espandere il tuo potenziale pool di consumatori.

Catturare la domanda vs. creare domanda

La domanda è al centro di ogni attività. Sebbene sia l'acquisizione che la creazione della domanda abbiano processi simili, ognuno richiede un diverso livello di impegno e attenzione per i rispettivi obiettivi.

Catturare la domanda significa aiutare coloro con un alto livello di intenzione di acquisto attraverso la canalizzazione di vendita a generare entrate: non vuoi che ti cancellino a favore dei tuoi concorrenti. Questo processo è orientato verso la sezione medio-bassa dell'imbuto. Le persone in quest'area hanno già bisogno (domanda) del tuo prodotto. Stai semplicemente aiutando a concludere l'affare.

Le strategie di marketing B2B per catturare la domanda includono:

• Casi di studio per dimostrare che le tue soluzioni funzionano.
• Media guadagnati come recensioni degli utenti, campagne di influencer, posizionamenti sulla stampa e così via per dimostrare che altre persone approvano il tuo marchio e prodotto.
• I media di proprietà come un sito Web efficace con contenuti dettagliati sulle tue soluzioni, come funzionano, quanto costano, come si confrontano con altri prodotti sul mercato e così via. Questo aiuterà il tuo potenziale cliente a ottenere tutte le informazioni di cui ha bisogno per fare la sua scelta.

Il processo di acquisizione della domanda per qualsiasi azienda dipende da come un potenziale cliente è entrato in contatto con un prodotto o servizio in passato. L'acquisizione della domanda si concentra sul convincere gli acquirenti interessati a una soluzione a fare il salto e acquistare qualcosa.

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La creazione della domanda cerca esplicitamente di identificare i punti deboli del tuo acquirente target e di rispondere a come la tua azienda può risolvere questi problemi. Questo processo si verifica prima di acquisire la domanda nella sezione superiore-intermedia della canalizzazione. La creazione della domanda è particolarmente importante per le aziende più nuove, più di nicchia e meno conosciute. Queste persone non conoscono il tuo prodotto o marchio o non capiscono come può aiutarli.

Le strategie di marketing per la creazione della domanda includono:

• Strategie di consapevolezza del marchio che aiutano le persone a conoscere il tuo marchio e i tuoi prodotti, a capire i problemi che risolve e come potrebbe aiutarli attraverso canali come:
  • Mezzi sociali
  • Annunci a pagamento
  • PR
• Risorse didattiche , inclusi blog, contenuti social di lunga durata, casi d'uso e demo che aiutano i potenziali clienti della canalizzazione medio-alta a capire in che modo il tuo prodotto potrebbe differire dagli altri, come potrebbero utilizzarlo in relazione al proprio settore e così via.

Aspettare che i potenziali acquirenti vengano da te è meno efficace che impegnarsi per creare entusiasmo, buzz e domanda effettiva. La creazione della domanda aiuta a convincere i clienti che i tuoi prodotti forniscono soluzioni praticabili ai loro problemi, semplificando il processo di acquisizione.

Come costruire la tua strategia di creazione della domanda

Con così tanti contenuti prontamente disponibili online, catturare l'attenzione dei potenziali clienti può essere difficile. Ecco perché la creazione della domanda è così importante. Ecco come puoi creare più domanda quest'anno.

Sviluppa una strategia di contenuti di alta qualità.

Una delle chiavi per la generazione della domanda è creare interesse. La maggior parte delle tattiche di creazione della domanda ruota attorno alla creazione di contenuti che risolvono i problemi.

Poiché i consumatori ottengono la maggior parte delle loro informazioni online prima ancora di parlare con un venditore, i marchi devono disporre di contenuti di alta qualità che aggiungano valore anticipando i bisogni e i desideri dei potenziali clienti e abbiano risposte e soluzioni pronte. Sviluppa una strategia che ti posizioni come un esperto affidabile nel tuo campo per contribuire a creare fiducia tra te e coloro che interagiscono con la tua azienda.

Crea una varietà di contenuti, dalla ricerca generale alla risposta a specifiche domande frequenti. Tutti i contenuti dovrebbero suscitare un bisogno per il tuo prodotto o servizio. Sarà diverso per le persone che hanno già familiarità con te e hanno alcune domande di follow-up rispetto a un potenziale cliente che non ha sentito parlare della tua azienda.

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Usa un approccio omnicanale.

Durante la creazione di contenuti di alta qualità, potresti anche trarne il massimo. Puoi avviare canali di marketing, rilasciare comunicati stampa, creare un blog, ospitare eventi di persona o utilizzare i social media. La chiave del marketing omnicanale è garantire che il tuo pubblico veda lo stesso messaggio indipendentemente dal mezzo utilizzato per comunicare. Se pubblichi qualcosa su Twitter e Facebook, assicurati che il tuo messaggio sia rilevante per entrambe le piattaforme ma che trasmetta comunque la stessa cosa.

Mentre crei contenuti, pensa al tuo pubblico di destinazione e assicurati di adattare i contenuti e posizionarli sui canali che il tuo pubblico di destinazione probabilmente guarderà. L'obiettivo è generare domanda, quindi vuoi raggiungere quante più persone possibile. Riproporre e ridistribuire i tuoi contenuti ti aiuta a fare proprio questo.

Coltiva quei contatti.

Ogni lead non verrà convertito immediatamente. Invece di ignorare i lead che non si trasformano immediatamente in clienti, continua a coltivare quella relazione: dopotutto, hai speso tempo e denaro per ottenere quel potenziale cliente.

I team di marketing dovrebbero assistere le vendite durante il processo di consolidamento, rimanendo in contatto con gli acquirenti tramite e-mail, telefonate, messaggi sui social media e conversazioni su più canali. Ora che hai una buona idea per la tua strategia di contenuto, usa queste risorse per creare contenuti accattivanti che rispondano alle domande dei clienti.

In conclusione: è necessario creare domanda.

Mentre CEO e CFO si concentreranno inevitabilmente sulla cattura della domanda, poiché è l'ultimo passaggio prima di effettuare una vendita, è importante ricordare che se non investi nella creazione della domanda, non avrai alcuna domanda da catturare.

Le aziende non possono concentrarsi solo sulla generazione o cattura della domanda; hanno bisogno di una strategia che dia priorità a entrambe le aree.

Hai bisogno di aiuto per creare domanda per il tuo marchio? Parliamo!