Come creare un programma di referral e sfruttare il potere del passaparola

Nel panorama competitivo odierno, il passaparola rimane uno dei canali di marketing più potenti in circolazione.

Devi sfruttare il suo potenziale per espandere la tua base di clienti e aumentare le entrate.

In questo post del blog esploreremo la storia del marketing basato sul passaparola, discuteremo del ROI che puoi aspettarti da un programma di referral ben eseguito e ti guideremo attraverso la creazione di un programma di referral per la tua attività.

Esempi di business reali di marketing tramite passaparola

Per capire come si è evoluto il passaparola nel tempo, condividerò due dei miei esempi preferiti di clienti soddisfatti che diffondono la voce sui marchi che amano.

Noterai che in entrambi i casi il messaggio viene diffuso attraverso i canali digitali.

La campagna “Share a Coke” della Coca-Cola negli anni 2010

Personalizzando il proprio prodotto con nomi individuali, Coca-Cola ha creato una potente connessione emotiva che ha portato i clienti a spargere la voce.

Se le persone acquistassero una Coca Cola con sopra il nome di un amico, condividerebbero organicamente quell'esperienza sui social. Questo è il passaparola nella sua forma più semplice.

Fonte: Fabbrica di riferimento

L'innovativo programma referral di Airbnb

Incentivando sia i referrer che i nuovi utenti con crediti di viaggio, Airbnb ha sfruttato il potere del marketing del passaparola per espandere rapidamente la propria base di utenti.

"Condividi l'amore per il viaggio con i tuoi amici e ricevi in ​​cambio uno sconto sul tuo prossimo viaggio" mi sembra una strategia di riferimento vincente!

Fonte: Fabbrica di riferimento

Questi esempi del mondo reale dimostrano come i marchi possono orientare le strategie di marketing del passaparola per favorire la crescita e stabilire solide relazioni con i clienti.

Come creare un programma di riferimento

Quindi, naturalmente, la domanda successiva è: “Come puoi sbloccare il potere del passaparola per il mio marchio?”

La risposta è più semplice di quanto pensi!

Innanzitutto, devi offrire un ottimo prodotto o servizio ai tuoi clienti, e questo è qualcosa che non puoi falsificare. Le persone non consiglieranno la tua attività ai loro amici se non ritengono che tu meriti la raccomandazione, non importa quanto sia grande la ricompensa.

Se il tuo punteggio medio delle recensioni su G2 rimane stabile sopra 3,5, puoi considerare il tuo marchio pronto a chiedere referral. Se è inferiore a 3,5, lavora prima sull'offerta e sul servizio del tuo marchio prima di chiedere referenze.

Una volta che l'immagine del tuo marchio è sufficientemente elevata, è il momento di lanciare un programma di referral!

Definisci cosa significa un referral convertito per la tua attività

Identificare le azioni o i comportamenti specifici che costituiscono un referral di successo è la prima cosa che devi decidere quando crei il tuo programma di referral.

Quando si tratta della tua azienda, cosa dicono effettivamente di fare i tuoi clienti ai loro amici? La tua base potrebbe dire alla propria cerchia di effettuare un acquisto, sottoscrivere un abbonamento o prenotare una demo.

Determinare cos'è un referral convertito chiarisce gli obiettivi del tuo programma referral in modo da poter progettare tutte le risorse della tua campagna verso tale obiettivo.

Fonte: Fabbrica di riferimento

Decidere una strategia di referral unilaterale o bilaterale

I programmi di riferimento a singola e doppia facciata presentano ciascuno i propri vantaggi e considerazioni.

Un programma unilaterale premia solo il referrer. Questo è più semplice da impostare e gestire, ma può comportare tassi di conversione più bassi perché i potenziali clienti non ricevono tanti incentivi a partecipare.

D'altra parte, i programmi a doppia faccia offrono premi sia al referrer che al cliente segnalato. Sebbene questi programmi richiedano più risorse per essere implementati, generano un maggiore coinvolgimento e incoraggiano una maggiore promozione del passaparola.

Quando decidi tra programmi di referral a singola o doppia facciata, considera le preferenze del tuo pubblico target, i vincoli di budget e i tassi di conversione desiderati. Un programma unilaterale può essere più adatto se la semplicità è importante o se lavori con risorse limitate.

Tuttavia, se generare alti livelli di partecipazione e motivazione tra i tuoi clienti è una priorità per i tuoi obiettivi aziendali, un programma a doppia faccia potrebbe fornire incentivi più forti per i referral.

Ricorda che ogni azienda è unica; ciò che funziona bene per un’azienda potrebbe non funzionare altrettanto efficacemente per un’altra. Valuta attentamente le tue circostanze specifiche prima di decidere se implementare una strategia di programma di riferimento a una o due facce.

Fonte: Fabbrica di riferimento

Scegli i tuoi premi e incentivi

Conosci meglio i tuoi clienti, il che significa che è più probabile che tu sappia quali tipi di premi e incentivi guideranno la maggior parte della partecipazione al tuo programma di riferimento.

I tre premi più popolari sono:

• Sconti e crediti
• Voucher Amazon e bancomat digitali
• Punti premio che si inseriscono in un programma di premi preesistente

Per personalizzare gli incentivi di conseguenza, ricerca diversi tipi di ricompensa e analizza cosa motiva i tuoi clienti a indirizzare altri. Progetta un sistema di ricompensa accattivante che offra valore e rispetti il ​​budget.

Fonte: Fabbrica di riferimento

Crea tutte le pagine e le risorse per il tuo programma referral

Puoi creare un programma di riferimento da zero o lavorare con una serie di modelli o strumenti senza codice. Dovrai creare pagine separate per la persona che invita e per le persone che invita.

Mentre sviluppi il tuo programma, pensa alle notifiche email che ogni utente riceve e al modo in cui monitorerà i propri referral. Questi tipi di strumenti di riferimento possono essere trovati su G2 , valutati in base alle recensioni dei clienti reali.

Fonte: Fabbrica di riferimento

Automatizza e integra la gestione del tuo programma di referral prima del lancio

Una volta che il tuo programma di referral inizia a funzionare, assicurati di disporre di sistemi e automazioni in modo da non sovraccaricare il tuo team con il lavoro manuale gestendo tutti gli aspetti del tuo programma: dai nuovi lead referral all'emissione di premi al reporting sulle prestazioni del programma.

Se utilizzi uno strumento CRM, integra il tuo programma di referral nei flussi di lavoro che già utilizzi e nelle comunicazioni che già invii. Sincronizzando il link di riferimento di ciascun utente con il tuo CRM, renderai più semplice per il tuo team di marketing, vendite e supporto chiedere attivamente referral quando interagiscono con i clienti.

Fonte: Fabbrica di riferimento

Esegui un lancio graduale

L'errore più grande che le aziende commettono quando lanciano programmi di referral che diventano troppo grandi e troppo presto. Il tuo programma di referral è come qualsiasi altra campagna di marketing in quanto migliorerà nel tempo man mano che lo adatti in base alle prestazioni.

Questo è il motivo per cui è importante iniziare in piccolo: chiedi al 10% dei tuoi clienti di invitare un amico e vedere come va.

Adatta il tuo programma di riferimento solo dopo aver visto come gli utenti vi partecipano, capito come funzionano i tuoi processi quando arriva un lead e deciso come correggere gli errori commessi durante il primo round.

Fonte: Fabbrica di riferimento

Promuovi e fai crescere il tuo programma di referral

Ora che sei operativo, è il momento di pensare a come ottenere referral promuovendo il tuo programma.

In questo passaggio, spiegheremo come creare consapevolezza in modo che le persone sappiano quale ricompensa riceveranno per aver segnalato un amico! La promozione del tuo programma di referral può assumere molte forme, ma parliamo dei canali più efficaci.

Invia un'e-mail ai tuoi clienti chiedendo loro di spargere la voce sulla tua attività. Puoi suggerire alle persone di aderire al tuo programma di riferimento registrandosi oppure puoi generare collegamenti di riferimento per loro e inviarli via e-mail.

In ogni caso, l'e-mail è un ottimo strumento per annunciare il tuo programma di referral in lungo e in largo!

Fonte: Fabbrica di riferimento

Il tuo sito web è un'altra risorsa a cui puoi fare affidamento per ottenere referral. Promuovendo il tuo programma sul tuo sito web tramite widget e pop-up, puoi trasformare il tuo prezioso traffico web in sostenitori del tuo marchio.

Fonte: Motivi

Suggerimento: se hai un'attività di vendita al dettaglio senza molto traffico web, utilizza il tuo ufficio o il tuo negozio per pubblicizzare il tuo programma di riferimento. Un semplice poster con un codice QR che collega alla tua pagina di riferimento servirà al tuo scopo.

Fonte: Fabbrica di riferimento

Probabilmente parli con i tuoi clienti almeno una volta al mese attraverso interazioni come e-mail di notifica, accessi o fatturazione. Queste sono tutte opportunità per promuovere il tuo programma di riferimento e ricordare alle persone che le ricompenserai per aver inviato nuovi affari a modo tuo.

Fonte: Fabbrica di riferimento

Scorciatoia: cerca un modello di programma di riferimento che corrisponda alla tua strategia

Utilizzando un modello di programma di riferimento che corrisponde al tuo tipo di attività o alla strategia della tua campagna, il tuo programma sarà operativo più velocemente. Utilizzerai anche una strategia di riferimento progettata da un esperto, il che significa che avrai maggiori probabilità di successo a lungo termine!

I modelli sono essenzialmente programmi di riferimento predefiniti che copi e utilizzi come tuoi.

Fonte: Fabbrica di riferimento

Quale ROI aspettarsi da un programma di riferimento

Un programma di riferimento può portare a un aumento significativo dell'acquisizione di clienti e a un maggiore valore della vita del cliente, aumentando il potenziale di crescita complessivo.

Ogni settore è unico, quindi è difficile dire esattamente quanti referral puoi aspettarti quando lanci un programma di referral, ma esistono parametri di riferimento che puoi utilizzare per prevedere quanti puoi aspettarti di generarne aggiungendo il marketing dei referral alla tua strategia di crescita complessiva nel 2024 .

Fonte: Fabbrica di riferimento

I maggiori fattori che influenzeranno il ROI ottenuto dal tuo programma di riferimento sono:

Quante persone devi chiedere referral

Più clienti e fan chiedi di segnalare, maggiore sarà il tuo tasso di successo. Le nuove imprese impiegano più tempo per far decollare i loro programmi di riferimento perché hanno bisogno di tempo per costruire la propria base.

Quanto è buono il tuo incentivo per la persona invitata?

Non conta quanto sia buona la tua ricompensa.

Aggiungendo un grande incentivo al tuo programma di riferimento, fai effettivamente sentire la persona che ti segnala più motivata a condividere il suo link di riferimento. Se le persone sentono di fare un affare ai loro amici invece di vendere il tuo prodotto o servizio, saranno molto più propense a condividere i loro link di riferimento con gli amici. Inoltre, motiva l'invitato a convertirsi più velocemente perché non vuole perdere questa offerta speciale in futuro!

Quante persone amano e utilizzano la tua attività

Questa è una delle poche metriche che non puoi falsificare. Se hai un'ottima attività che rende felici i clienti, è probabile che il tuo programma di riferimento abbia successo.

Se non sei sicuro che la tua azienda sia pronta a chiedere referenze, controlla il tuo punteggio di recensione aggregato su G2 . Qualsiasi cosa superiore a 4 stelle e scoprirai che le persone sono disposte a spargere la voce sulla tua attività.

Misurare il successo del tuo programma di referral

Identificare gli indicatori chiave di prestazione (KPI) è fondamentale per monitorare l'efficacia del tuo programma di riferimento. Stabilisci obiettivi e metriche chiari in modo da essere sempre aggiornato sui tuoi sforzi di referral.

Una metrica chiave è il numero di referral generati.

Ciò può includere il numero di segnalazioni effettuate dai clienti esistenti e il numero di nuovi clienti acquisiti tramite queste segnalazioni.

Dovresti anche tenere d'occhio il tasso di conversione dei lead/utenti segnalati. Monitora la percentuale di clienti segnalati che effettivamente effettuano un acquisto o intraprendono l'azione desiderata. I lead segnalati di solito vengono convertiti il ​​doppio delle volte rispetto ai lead acquisiti tramite canali pubblicitari a pagamento.

Vedere le cose fino alla conversione ti aiuterà a vedere il vero valore del tuo programma di referral!

Fonte: Fabbrica di riferimento

Automatizza il tuo programma di referral con il software di referral

Il software di riferimento ti aiuta a impostare il tuo programma di riferimento. Ci sono diverse funzionalità da cercare nel software del programma di riferimento. Considera un software che offre funzionalità per lo più senza codice, offrendoti un maggiore controllo come operatore di marketing che gestisce un programma.

Il marketing del passaparola: ancora potente, ora più semplice

Il marketing del passaparola potrebbe non essere una novità, ma sta sicuramente diventando un canale più interessante per gli esperti di marketing a causa dell'esplosione di strumenti senza codice che ti permetteranno di creare un programma di riferimento in pochi giorni.

La crescita attraverso i referral è iniziata come un trucco per le startup dieci anni fa, ma avanziamo rapidamente fino al 2023 e stiamo vedendo aziende di tutte le forme e dimensioni lanciare programmi di referral per crescere!

Nel panorama B2B in continua evoluzione, scopri come promuovere la difesa dei clienti e comprendere la voce del cliente.