Strategie: come calcolare il Lifetime Customer Value

Che tu sia un piccolo imprenditore, un imprenditore di e-commerce o un professionista del marketing, capire come calcolare il valore del cliente a vita è fondamentale per il tuo successo. Secondo gli studi, massimizzare il valore dei clienti esistenti può aumentare i profitti fino al 95%.

Questa statistica sottolinea l'importanza non solo di acquisire nuovi clienti, ma anche di coltivare e fidelizzare quelli esistenti. Come puoi determinare questa statistica chiave con tutti i dati e le metriche disponibili ora?

In questo post del blog approfondiremo il concetto di Customer Lifetime Value (CLV), perché è essenziale per la tua strategia aziendale e forniremo indicazioni dettagliate su come calcolare il Lifetime Customer Value .

Esploreremo diversi metodi di calcolo, dalle medie semplici ai modelli predittivi più complessi che tengono conto di fattori come il tasso di abbandono e i tassi di sconto. Quindi iniziamo!

Sommario:

• Comprensione del valore a vita del cliente (CLV)
• L'importanza di calcolare il Lifetime Value del cliente
  • Promuovere la crescita aziendale attraverso il calcolo del CLV
  • Utilizzo del CLV per una migliore esperienza del cliente e progettazione di programmi fedeltà
• Come calcolare il Lifetime Value del cliente
  • Calcolo del CLV a livello di azienda
  • Calcolo del CLV a livello di segmento
  • Calcolo del CLV a livello individuale
• Calcolo predittivo rispetto al tradizionale Lifetime Value del cliente
  • Metodo di calcolo CLV tradizionale
  • Differenze tra i metodi predittivi e tradizionali di calcolo del Clv
• Utilizzo strategico dei calcoli del Lifetime Value del cliente
  • Sfruttare il CLV per l'ottimizzazione del marketing
  • Previsione e riduzione dei tassi di abbandono
  • Trovare lacune nell'esperienza con costi elevati
• Suggerimenti per aumentare la durata media della vita del cliente
  • Creazione di un programma fedeltà
  • Fornire un'assistenza clienti eccezionale
• Domande frequenti in relazione a come calcolare il Lifetime Customer Value
  • Qual è il modo migliore per calcolare il lifetime value del cliente?
  • Come si calcola il lifetime value LTV?
  • Come si calcolano gli anni di vita del cliente?
• Conclusione

Comprensione del valore a vita del cliente (CLV)

Il concetto di valore della vita del cliente , o CLV, è una metrica fondamentale per le aziende.

Questa misura indica le entrate totali che la tua azienda può aspettarsi da un singolo account cliente per tutta la durata del rapporto con te.

Una componente chiave per comprendere questo valore consiste nel considerare non solo ciò che i clienti spendono, ma anche prevedere una vita media dei clienti all'interno dell'ecosistema della tua azienda.

sottolinea un punto cruciale: acquisire nuovi clienti in genere costa cinque volte di più che mantenere quelli esistenti.

Questo fatto da solo evidenzia perché è così importante concentrarsi sul miglioramento sia dei nostri tassi di fidelizzazione dei clienti che dell'esperienza complessiva.

Abbiamo bisogno di strategie progettate specificamente per incoraggiare la ripetizione degli affari, promuovendo la lealtà tra i nostri clienti più preziosi.

In sostanza, dovremmo mirare a estendere la durata di vita prevista di ogni individuo come parte della nostra comunità di marchi.

Avanti: approfondiamo perché il calcolo del CLV è così importante per qualsiasi strategia di marketing di successo.

L'importanza di calcolare il Lifetime Value del cliente

Comprendere l'importanza di misurare il lifetime value del cliente è un punto di svolta per le aziende.

Questa metrica chiave aiuta a identificare i tuoi clienti più preziosi, consentendoti di personalizzare le offerte e migliorare la fedeltà dei clienti in modo efficace.

Sottolinea che calcolando il CLV, le aziende possono ridurre le loro spese di marketing complessive.

L'attenzione al miglioramento dei tassi di fidelizzazione dei clienti , piuttosto che investire esclusivamente nei costi di acquisizione di nuovi clienti, spesso si traduce in una maggiore redditività.

Promuovere la crescita aziendale attraverso il calcolo del CLV

Determinare quanto un cliente medio spende nel corso della sua vita prevista con il tuo marchio fornisce informazioni sul potenziale di guadagno totale di ogni relazione con il cliente.

Questi dati consentono l'allocazione strategica delle risorse per mantenere i clienti esistenti che contribuiscono in modo significativo agli utili aziendali.

Uno studio della Harvard Business Review rivela che l'aumento del CLV aumenta i profitti ovunque dal 25% fino a un incredibile 95%.

Utilizzo del CLV per una migliore esperienza del cliente e progettazione di programmi fedeltà

Il calcolo della vendita media per transazione o della frequenza di acquisto consente non solo di comprendere le abitudini di acquisto, ma anche di prevedere i modelli di comportamento futuri. Questa conoscenza può essere utilizzata come leva quando si progettano esperienze personalizzate o si lanciano programmi di fidelizzazione mirati.

L'obiettivo qui è semplice: incoraggiare la ripetizione degli affari promuovendo contemporaneamente relazioni più forti tra marchi e clienti fedeli.

Comprendendo quali segmenti producono rendimenti elevati nel tempo (CLTV), i professionisti del marketing ottengono le informazioni necessarie per prendere decisioni intelligenti su dove investire gli sforzi per massimizzare il ROI a lungo termine, portando in ultima analisi a prestazioni migliorate a livello aziendale a tutti i livelli operativi, compresi i reparti di vendita e assistenza.

Come calcolare il Lifetime Value del cliente

Capire come calcolare il valore della vita del cliente (CLTV) è essenziale per ogni azienda.

Questa metrica fornisce informazioni sulle entrate medie che la tua azienda può aspettarsi da un singolo account cliente durante il rapporto con te.

Calcolo del CLV a livello di azienda

Per calcolare il CLV a livello aziendale, inizia determinando il valore medio di acquisto e la frequenza degli acquisti dei tuoi clienti.

Moltiplica il valore medio di acquisto e la frequenza degli acquisti dei clienti per ottenere il fatturato annuo totale per individuo. Example.com fornisce indicazioni utili per il calcolo del CLV a livello aziendale ea livello di segmento.

Calcolo del CLV a livello di segmento

Puoi anche misurare la durata del cliente a livello di segmento. Ciò comporta il raggruppamento di clienti simili in base a caratteristiche come i dati demografici o il comportamento di acquisto, quindi il calcolo delle rispettive medie per i valori e le frequenze di acquisto.
Il post sul blog di Neil Patel sulla strategia di segmentazione, example.com, lo spiega in dettaglio.

Calcolo del CLV a livello individuale

Per determinare il CLV a livello individuale, prendi in considerazione i comportamenti specifici dei consumatori come i modelli commerciali ripetuti o le risposte ai programmi di fidelizzazione. Uno strumento come example.com, specializzato in analisi comportamentale, potrebbe essere utile in questo caso.

In sostanza, comprendere ogni aspetto della misurazione della durata della vita del cliente aiuta a migliorare i tassi di fidelizzazione complessivi riducendo i costi di acquisizione. A sua volta, ciò migliora la redditività nel tempo poiché i clienti fedeli in genere spendono più di quelli nuovi, portandoci al nostro prossimo punto di discussione: metodi di calcolo predittivi rispetto a quelli tradizionali.

Calcolo predittivo rispetto al tradizionale Lifetime Value del cliente

Quando si tratta di misurare la vita del cliente, le aziende hanno due metodi principali: predittivo e tradizionale.

L'approccio predittivo utilizza modelli guidati dall'intelligenza artificiale per anticipare i comportamenti dei clienti, sulla base di dati passati.

Questo metodo tiene conto delle previsioni di abbandono per previsioni più accurate su quanto tempo i clienti rimarranno con il tuo marchio e quanto è probabile che spendano durante la loro vita prevista.

Metodo di calcolo CLV tradizionale

Al contrario, il modo tradizionale di calcolare il CLV è un po' più semplice ma meno dinamico. Implica l'utilizzo di dati aggregati storici come il margine lordo per durata, il tasso di ritenzione e il tasso di sconto.

1. Margine lordo per durata della vita: si riferisce al profitto totale che un'azienda guadagna da un cliente medio durante l'intero periodo di relazione dopo aver dedotto i costi diretti associati al servizio.

2. Tasso di fidelizzazione: la percentuale di clienti che continuano a fare affari con te nel tempo rispetto a quelli che si fermano.

3. Tasso di sconto - Un concetto finanziario utilizzato nell'analisi del flusso di cassa che considera che il denaro disponibile ora vale più dello stesso importo in futuro a causa della sua potenziale capacità di guadagno.

Differenze tra i metodi predittivi e tradizionali di calcolo del Clv

• Precisione: mentre entrambi gli approcci possono fornire informazioni utili sui modelli di comportamento dei tuoi preziosi clienti; i modelli predittivi generalmente offrono una maggiore precisione perché utilizzano tecniche statistiche avanzate.

  

• Requisiti dei dati: la modellazione predittiva richiede dati dettagliati a livello di transazione, mentre i calcoli tradizionali possono essere eseguiti utilizzando statistiche di riepilogo a livello di coorte o di segmento.

• Casi d'uso tattici e strategici: con la sua natura lungimirante, il calcolo CLV predittivo potrebbe aiutare a guidare decisioni strategiche come l'allocazione del budget su diversi canali di marketing. Al contrario, se l'obiettivo è semplicemente quello di comprendere ciò che è accaduto in passato (ad esempio, quali strategie hanno avuto maggior successo), allora il calcolo CLV tradizionale potrebbe essere sufficiente.

Utilizzo strategico dei calcoli del Lifetime Value del cliente

Dopo aver calcolato il valore della vita del cliente (CLV), il passaggio successivo consiste nell'utilizzare questi dati in modo strategico. Comprendendo l'importo che ciascun cliente contribuisce al tuo reddito totale, puoi prendere decisioni sui costi pubblicitari, sulle spese di approvvigionamento dei clienti e altri investimenti strategici basati su conoscenze informate.

Sfruttare il CLV per l'ottimizzazione del marketing

La vendita media per cliente esistente fornisce un punto di riferimento per determinare una spesa di marketing ragionevole. Conoscere la durata prevista dei clienti aiuta ad allocare le risorse in modo efficace su diversi canali o campagne.

Questo approccio garantisce che ogni dollaro speso in pubblicità produca il massimo ritorno mirando a clienti preziosi che potrebbero portare affari ripetuti.

Previsione e riduzione dei tassi di abbandono

Un CLV più alto indica spesso una migliore fedeltà del cliente che si traduce in tassi di abbandono inferiori. Ma non basta calcolare il CLV; le aziende dovrebbero anche tenere traccia dei cambiamenti nel tempo utilizzando strumenti come l'analisi di coorte.

Se c'è un calo inaspettato del CLV tra determinate coorti o segmenti, potrebbe segnalare un aumento dei tassi di abbandono che richiedono un'attenzione immediata da parte del tuo team.

Trovare lacune nell'esperienza con costi elevati

(CX) svolge un ruolo significativo nel mantenere relazioni a lungo termine con i clienti. Correlando le metriche CX come Net Promoter Score (NPS) con CLV a livello individuale, le aziende possono identificare lacune costose in cui i miglioramenti potrebbero aumentare significativamente la fidelizzazione.

Guadagni aziendali in crescita attraverso la progettazione di nuove esperienze

Esperienze innovative si sono dimostrate efficaci nell'aumentare sia le vendite iniziali sia nell'incoraggiare gli acquisti ripetuti. Ad esempio, i programmi possono aumentare i tassi di conversione mentre i servizi in abbonamento incoraggiano il coinvolgimento continuo.

Per saperne di più su queste strategie, dai un'occhiata alle risorse fornite da esperti come [nome dell'esperto].

Suggerimenti per aumentare la durata media della vita del cliente

Migliorare la durata media della vita del cliente richiede sforzi strategici in varie aree della tua attività.

La chiave è concentrarsi sulla fornitura di un valore eccezionale e sulla promozione di un solido rapporto commerciale con ogni cliente esistente, che può migliorare significativamente i tassi di fidelizzazione dei clienti.

Creazione di un programma fedeltà

Un programma fedeltà ben strutturato può incoraggiare i clienti a diventare acquirenti abituali, aumentando così la loro durata prevista con il tuo marchio. Il Forbes Business Development Council evidenzia l'efficacia di tali programmi per le aziende che mirano a migliorare il loro valore medio di vita per cliente.

I programmi di fidelizzazione non solo incentivano gli acquisti, ma migliorano anche l'esperienza complessiva del cliente facendo sentire i clienti apprezzati e apprezzati. Questo senso di apprezzamento li incoraggia a rimanere fedeli nel tempo.

Fornire un'assistenza clienti eccezionale

In un'era in cui i consumatori hanno innumerevoli opzioni disponibili a portata di mano, fornire un'assistenza clienti di prim'ordine non è mai stato così critico per mantenere clienti preziosi ed estendere la loro vita media con il tuo marchio. Lo studio di ricerca di SuperOffice dimostra come un servizio eccellente porti direttamente a una maggiore fidelizzazione tra i clienti.

Per fornire un supporto stellare in modo coerente:

1. Crea più canali attraverso i quali i clienti possono raggiungere quando hanno bisogno di assistenza o informazioni su prodotti o servizi che offri,
2. Rispondere prontamente alle domande poste dagli utenti,
3. Mostrare empatia nei confronti di eventuali problemi riscontrati dagli utenti utilizzando capacità comunicative efficaci che li facciano sentire compresi e rispettati come parte del processo di soluzione,
4. Ultimo ma non meno importante: formare continuamente tutti i membri del team che gestiscono le interazioni con i consumatori in modo che siano adeguatamente attrezzati per gestire efficacemente diversi scenari mantenendo alti livelli di professionalità durante le conversazioni tenute tra loro e la potenziale clientela.

Domande frequenti in relazione a come calcolare il Lifetime Customer Value

Qual è il modo migliore per calcolare il lifetime value del cliente?

Il metodo più efficace prevede l'utilizzo di dati sul valore medio di acquisto, la frequenza e la durata della vita. Quindi moltiplichi queste cifre per determinare il tuo CLV.

Come si calcola il lifetime value LTV?

LTV viene calcolato moltiplicando il valore medio di acquisto per il tasso di frequenza di acquisto medio e quindi per la durata media della vita del cliente.

Come si calcolano gli anni di vita del cliente?

Per stimare la vita di un cliente in anni, analizza i suoi modelli di acquisto nel tempo. Guarda quando sono diventati clienti per la prima volta e quanto spesso fanno acquisti.

Conclusione

Il calcolo del valore del cliente a vita non è più un puzzle. :lampadina:

Ora hai imparato il concetto e la sua importanza nella strategia aziendale.

Dalla comprensione delle basi all'immersione nei modelli predittivi, sei dotato di tutti gli strumenti necessari per calcoli accurati.

Il potere di questa metrica non sta solo nel conoscerla, ma anche nell'usarla strategicamente. :dardo:

È la tua arma segreta per ottimizzare la spesa di marketing, ridurre i tassi di abbandono, identificare costose lacune nell'esperienza e progettare nuove esperienze che aumentino i guadagni.

Il tuo viaggio però non si ferma qui! Il percorso per migliorare la durata media della vita del cliente attende di essere esplorato.:footprints:

Programmi fedeltà? Sistemi di supporto eccezionali? Fanno tutti parte di questa emozionante avventura.

Congratulazioni per aver sbloccato un'altra chiave per una gestione aziendale di successo!

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