Come creare contenuti attorno alle tue Buyer Personas

Come creare le Buyer Personas

Quando inizi per la prima volta, ti consigliamo di creare solo una o due diverse Buyer Personas. Ciò manterrà le cose semplici e potrai sempre sviluppare più personaggi in seguito man mano che impari di più sul tuo pubblico.

1. Valuta la tua attuale base di clienti

Puoi imparare molto sul cliente ideale guardando le informazioni che hai già sui tuoi clienti. Cosa hanno in comune? Noti tendenze, come il tempo necessario per l'acquisto o problemi simili che stanno cercando di risolvere? Prendi in considerazione l'invio di un sondaggio per raccogliere informazioni sui comportamenti, gli interessi e i punti deboli dei tuoi clienti. Oppure, conduci interviste con i tuoi migliori clienti per scoprire gli attributi condivisi. Potresti anche interrogare un cliente con cui hai avuto una brutta esperienza, per determinare dove il tuo approccio non è riuscito.

2. Raggruppa i clienti per somiglianze

Una volta che hai fatto la tua ricerca e ottenuto informazioni dettagliate sui tuoi clienti, puoi iniziare a organizzarli in gruppi. Dal momento che stai solo creando una o due persone per iniziare, è più facile raggruppare in base alle somiglianze più comuni. Ad esempio, se la maggior parte del tuo prodotto viene venduta lungo le coste occidentali e orientali degli Stati Uniti, puoi creare personaggi per la costa occidentale e la costa orientale. L'idea qui è di personalizzare i contenuti per questi singoli segmenti di pubblico, sia che si tratti del vernacolo che usi nei messaggi o di diverse informazioni culturali/sociali su queste regioni.

3. Associa le persone a persone reali

È più facile creare contenuti per le Buyer Personas quando assegni loro dei nomi. West Coast William o East Coast Evelyn danno identità ai tuoi personaggi, così puoi capire meglio con chi stai parlando mentre crei i contenuti.

Come creare contenuti per le Buyer Persona

Ora che hai ristretto le tue Buyer Personas a uno o due gruppi, puoi determinare i giusti tipi di contenuti da servire a ciascun gruppo. Ciò significa comprendere il tipico percorso dell'acquirente, perché diversi tipi di contenuti saranno più utili in alcune parti del percorso rispetto ad altre.

Ecco come si presenta il tipico percorso dell'acquirente:

Fase di consapevolezza: l'acquirente riconosce di avere un problema e cerca soluzioni, risorse e formazione.

Fase di considerazione: l'acquirente cerca di risolvere il problema valutando varie opzioni, inclusa una ricerca più approfondita per determinare se il prodotto è adatto a loro.

Fase decisionale: l'acquirente capisce cosa serve per diventare un cliente; è qui che decidono se effettuare o meno un acquisto.

Tieni presente che non tutte le canalizzazioni avranno lo stesso aspetto. I clienti B2B, ad esempio, tendono a dedicare più tempo alla fase di considerazione, quindi richiederanno più cura e sostegno. I clienti B2C di solito non trascorrono molto tempo in questa fase, a meno che non stiano valutando l'acquisto di una nuova auto o qualcosa di maggiore valore. Inoltre, il prezzo non è tutto, poiché un abbonamento software da $ 10 al mese probabilmente prende più in considerazione di un paio di occhiali da sole da $ 10.

Ma di quali tipi di contenuti hai bisogno per ogni fase del viaggio? Ecco come i contenuti rientrano in genere in ciascuna categoria:

• Nella fase di Consapevolezza, i clienti cercano solo risposte alle loro domande. Stanno vedendo cosa c'è là fuori, quindi questa è la tua opportunità di essere la loro guida educativa. Un video tutorial può illustrare come il tuo prodotto risolve un loro problema comune.
• Nella fase di Considerazione, i clienti perseguono soluzioni più seriamente. Conoscono le loro opzioni e ora stanno cercando quali prodotti si adattano meglio (e quali no). Questa è la tua occasione per posizionarti come esperto nel tuo settore. Un case study dà credibilità al tuo prodotto e dice al pubblico non solo come il tuo prodotto risolve un problema, ma che un altro cliente lo ha dimostrato.
• Nella fase Decisionale, i clienti sono pronti a prendere una decisione e sono alla ricerca di modi per realizzarla. Questa è la tua opportunità di offrire prove, demo o download gratuiti per portarli nella tua cerchia.

Indipendentemente dall'aspetto dei tuoi acquirenti o dalla tua canalizzazione di vendita, è fondamentale per il successo della tua azienda capire come creare contenuti che funzionino insieme a ciascuno di essi. Una volta che hai definito personaggi chiaramente definiti, sarà facile identificare quali contenuti si allineano con quale acquirente (e allo stesso modo, sarà chiaro quando i contenuti non si adattano affatto).

Quando comprendi i tuoi acquirenti e i loro percorsi di acquisto, puoi costruire una strategia di contenuti forte che raggiunga le persone giuste, al momento giusto, con esattamente il messaggio giusto. Per uno sguardo più approfondito sullo sviluppo delle Buyer Personas, dai un'occhiata al corso di formazione Digital & Social Selling Certified Associate di Simplilearn, che copre ampiamente il percorso dell'acquirente dal punto di vista sia del marketing che delle vendite. Oppure, per un'attenzione più approfondita sui contenuti e su come allinearli a ciascun tipo di cliente, dai un'occhiata al corso di certificazione Advanced Content Marketing.