Strategie efficaci: come creare un team di vendita in uscita per la crescita aziendale
Pubblicato: 2023-07-25Che tu sia il fondatore di una startup, un imprenditore affermato o un responsabile delle vendite, sapere come creare un team di vendita in uscita è fondamentale per il tuo successo. Secondo studi di settore, le aziende B2B di successo trovano circa il 70% delle loro opportunità attraverso la prospezione in uscita.
Questa statistica sottolinea l'importanza di avere un team di vendita in uscita ben strutturato ed efficace. Tuttavia, con una miriade di ruoli coinvolti e strategie da considerare nella costruzione di un team del genere, da dove inizi?
In questa guida su come creare un team di vendita in uscita che promuova la crescita, ti guideremo attraverso i passaggi essenziali dalla definizione dei ruoli all'interno del team allo sfruttamento della tecnologia per migliorare le prestazioni.
Approfondiremo anche le strategie di formazione e le metriche chiave per monitorare i progressi. Aderendo a questi consigli, la tua organizzazione può ottenere un vantaggio nell'attuale panorama competitivo.
Sommario:
- Esplorare le dinamiche delle vendite in uscita
- In-house vs outsourcing: i pro ei contro
- Il potere dei team di vendita outbound interni
- Ruolo dei DSP nelle vendite in uscita
- Importanza dei rappresentanti dello sviluppo aziendale (BDR)
- Sfruttare la tecnologia per il successo delle vendite in uscita
- Automazione con HubSpot
- Formazione SDR utilizzando Account Executive
- Coltivare il talento attraverso il trasferimento della conoscenza
- Mantenere la coerenza nella messaggistica
- Promuovere passaggi di consegne fluidi per i clienti
- Monitoraggio delle metriche delle prestazioni
- Stabilire obiettivi raggiungibili
- Ampliare il tuo team di vendita in uscita
- Determinare quando ridimensionare
- Trovare nuovi talenti per il ridimensionamento
- Sfruttare la tecnologia durante il ridimensionamento
- Domande frequenti in relazione a come creare un team di vendita in uscita
- Come si costruisce un team di vendita in uscita?
- Come si crea un team di vendita efficace?
- Come ti avvicineresti alla creazione di un programma in uscita?
- Come si costruisce un team di vendita B2B?
- Conclusione
Esplorare le dinamiche delle vendite in uscita
Il mondo delle vendite outbound è un panorama vasto e complesso.
È un componente essenziale per guidare la crescita aziendale, sbloccare nuove opportunità e realizzare il pieno potenziale di un'azienda.
Uno studio di Salesforce, ad esempio, ha rivelato che le aziende B2B di successo generano circa il 70% delle loro opportunità attraverso sforzi di prospezione in uscita.
Ciò evidenzia l'importanza di disporre di una strategia per raggiungere in modo proattivo i potenziali clienti, piuttosto che affidarsi a loro per trovarti.
In-house vs outsourcing: i pro ei contro
Una parte integrante della costruzione di un solido processo di vendita in uscita comporta la decisione se creare un team interno o optare per l'esternalizzazione di questa funzione. Entrambe le opzioni presentano vantaggi distinti e sfide che vale la pena considerare prima di prendere una decisione.
- In casa:
- Mantiene il controllo del marchio: i membri del tuo team comprendono il tuo prodotto/servizio meglio di chiunque altro al di fuori dell'organizzazione,
- Promuove la crescita dei dipendenti dall'interno – Fornire percorsi di avanzamento di carriera può aiutare a trattenere i migliori talenti,
- Consente il miglioramento iterativo dei propri comprovati metodi di vendita: ottieni un feedback immediato che aiuta a modificare le strategie più velocemente.
- Esternalizzazione:
- Offre una maggiore flessibilità dei costi: potrebbe essere più economico a seconda della posizione,
- Mancanza di controllo sul processo di generazione dei lead: ciò può comportare lead di scarsa qualità che incidono negativamente sulla chiusura delle trattative.
Se consideriamo attentamente questi fattori, avere un team interno di vendita in uscita sembra la soluzione migliore.
Ma cosa comporta la creazione di una configurazione del genere?
Cerchiamo di approfondire questo argomento con la nostra prossima sezione "Il potere dei team di vendita in uscita interni".
Il potere dei team di vendita outbound interni
Poiché le aziende puntano alla crescita, il valore di un team interno di vendita in uscita non può essere sopravvalutato.
Questo approccio consente alle aziende di mantenere il controllo sul proprio marchio e garantire un'esperienza cliente positiva.
Oltre a ciò, crea opportunità per la crescita dei dipendenti dall'interno e consente alle organizzazioni di sfruttare in modo efficace i propri comprovati metodi di vendita.
Ruolo dei DSP nelle vendite in uscita
In qualsiasi processo di vendita in uscita di successo, troverai al centro rappresentanti di sviluppo vendite (SDR) dedicati.
Le loro responsabilità vanno oltre la semplice generazione di lead; creano opportunità essenziali anche per concludere affari.
L'assunzione di due SDR invece di uno può fornire un backup durante le ore di punta o circostanze impreviste, consentendo ai tuoi sforzi di sviluppo aziendale di continuare senza sosta.
Importanza dei rappresentanti dello sviluppo aziendale (BDR)
Un componente chiave che guida il tasso di successo è avere rappresentanti dello sviluppo aziendale (BDR) competenti. Il loro ruolo va oltre il semplice supporto dei processi di vendita esistenti: i BDR sono fondamentali anche per guidarne di nuovi.
Focalizzati sulla generazione di lead attraverso vari canali come campagne di email marketing o programmi di sensibilizzazione sui social media, questi professionisti svolgono un ruolo cruciale quando si tratta di creare potenziali clienti che potrebbero trasformarsi in clienti a lungo termine in seguito. Per ulteriori informazioni sulle strategie di assunzione correlate specificamente all'aumento delle entrate aziendali tramite questo percorso, visita la nostra guida qui: Come assumere un Bdr per aumentare le entrate della tua azienda?
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Sfruttare la tecnologia per il successo delle vendite in uscita
La tecnologia gioca un ruolo fondamentale nei moderni processi di vendita outbound.
Uno sbalorditivo 76% di venditori che sfruttano gli strumenti digitali afferma la loro importanza nel concludere affari e guidare la crescita aziendale.
Nel regno del Customer Relationship Management (CRM), piattaforme come HubSpot sono emerse come punti di svolta, rivoluzionando il modo in cui i team tengono traccia dei lead, archiviano e-mail e note, automatizzano le e-mail di marketing e generano approfondimenti sul comportamento dei potenziali clienti.
Automazione con HubSpot
Il potere dell'automazione non può essere sopravvalutato quando si tratta di ottimizzare un processo di vendita in uscita.
HubSpot, una rinomata piattaforma CRM, offre soluzioni complete che non solo semplificano, ma aumentano anche vari aspetti degli sforzi del tuo team.
Con la sua solida suite di funzionalità progettate per assistere le aziende in ogni fase, dalla generazione di lead fino alla chiusura delle trattative, questo strumento è davvero trasformativo.
Ad esempio, automatizzando attività ripetitive come il follow-up via e-mail o l'inserimento di dati, puoi liberare tempo prezioso per i tuoi SDR consentendo loro di concentrarsi sulla creazione di opportunità piuttosto che impantanarsi in faccende banali.
Inoltre, HubSpot fornisce informazioni utili sui comportamenti dei clienti che sono fondamentali per perfezionare le strategie basate su feedback in tempo reale, garantendo così un miglioramento continuo all'interno delle operazioni della tua organizzazione.
Integrando la tecnologia in modo efficace, possiamo potenziare i nostri sforzi di prospezione in uscita rendendoli più efficienti, agili, adattabili, portandoci infine più vicini al raggiungimento dei nostri obiettivi generali più velocemente che mai.
Mentre passiamo alla sezione successiva, approfondiamo il modo in cui gli Account Executive svolgono un ruolo chiave nella formazione degli SDR, un altro elemento fondamentale che contribuisce alla creazione di un efficace team di vendita inbound.
Formazione SDR utilizzando Account Executive
Il ruolo di un Account Executive (AE) va oltre la chiusura delle trattative.
Nel processo di vendita in uscita, svolgono un ruolo fondamentale nella formazione dei Sales Development Reps (SDR).
Coltivare il talento attraverso il trasferimento della conoscenza
Un AE esperto può fornire preziose informazioni ai membri del team SDR in erba sui potenziali clienti e sui loro comportamenti.
Questo trasferimento di conoscenze è fondamentale per creare opportunità e generare lead in modo efficace.
Mantenere la coerenza nella messaggistica
Un aspetto essenziale dello sfruttamento dei propri comprovati metodi di vendita risiede nella messaggistica coerente in tutti i punti di contatto con i potenziali clienti.
Promuovere passaggi di consegne fluidi per i clienti
Per garantire transizioni fluide dalla generazione dei lead alla chiusura delle trattative, gli AE devono formare gli SDR sui processi efficienti di trasferimento dei clienti.
Il lavoro di squadra sincronizzato tra questi ruoli garantisce che nessuna informazione critica vada persa durante le fasi di transizione, aumentando così le possibilità di concludere con successo le trattative. Di seguito sono riportate alcune best practice per un efficace trasferimento dei clienti che potresti trovare utili.
Monitoraggio delle metriche delle prestazioni
Nel mondo delle vendite in uscita, stabilire metriche e aspettative chiare è un punto di svolta.
Questo passaggio cruciale consente di valutare accuratamente le prestazioni del tuo team e di apportare le modifiche necessarie per migliorare la produttività.
Stabilire obiettivi raggiungibili
L'importanza di stabilire obiettivi raggiungibili basati su valutazioni realistiche non può essere sopravvalutata in un efficace processo di vendita outbound.
I rappresentanti di vendita devono comprendere chiaramente i propri obiettivi, che si tratti di generare lead o concludere affari.
Determinazione delle metriche in uscita
Il monitoraggio preciso delle metriche in uscita ti aiuta a misurare in modo efficace il tasso di successo dei tuoi sforzi di generazione di lead.
- Metrica uno: tempo di risposta al lead: misura la velocità con cui i potenziali clienti vengono contattati dopo aver espresso interesse.
- Metrica due: tasso di conversione: riflette la percentuale di potenziali clienti che si convertono in clienti paganti dal punto di contatto iniziale.
- Metrica tre: Durata del ciclo di vendita: il tempo medio impiegato da un potenziale cliente per attraversare tutte le fasi della canalizzazione di vendita fino alla chiusura dell'affare.
Le piccole aziende possono utilizzare questi indicatori chiave come elementi parziali mentre definiscono il proprio set unico.
Le informazioni acquisite aiuteranno a identificare le lacune nelle strategie di crescita aziendale, migliorare le pratiche di coinvolgimento dei clienti, semplificare le operazioni e, in ultima analisi, aumentare le entrate.
Nella nostra prossima sezione (Titolo 6), approfondiremo quando e come potenziare il tuo team SDR per ottenere risultati ottimali.
Ampliare il tuo team di vendita in uscita
Con l'accelerazione della crescita della tua attività, dovrebbero aumentare anche le dimensioni del tuo team SDR.
La domanda è: quando e come?
Determinare quando ridimensionare
Se le tue metriche per le operazioni esterne sono essenziali per determinare quando aumentare, potrebbe essere un'indicazione che l'allargamento è necessario se tali obiettivi vengono raggiunti o superati senza sforzo.
Se raggiungi o superi costantemente gli obiettivi con facilità, potrebbe essere il momento di espandersi.
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Trovare nuovi talenti per il ridimensionamento
Assumere nuovi talenti può rinvigorire i tuoi sforzi di lead generation portando nuove prospettive e idee a bordo.
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Sfruttare la tecnologia durante il ridimensionamento
L'incorporazione di strumenti avanzati come HubSpot durante il ridimensionamento aiuta a gestire l'aumento del carico di lavoro in modo efficiente mantenendo interazioni di qualità con i clienti.
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Mantenere la qualità durante l'espansione
Un team SDR in espansione deve mantenere il proprio impegno verso la conclusione di affari con successo nonostante l'aumento dei numeri.
Domande frequenti in relazione a come creare un team di vendita in uscita
Come si costruisce un team di vendita in uscita?
La creazione di un team di vendita in uscita comporta l'assunzione di SDR e BDR qualificati, l'implementazione di una solida tecnologia CRM come HubSpot, la fornitura di una formazione adeguata tramite gli Account Executive, l'impostazione di metriche di performance chiare e il ridimensionamento in base alle esigenze aziendali.
Come si crea un team di vendita efficace?
Un team di vendita efficace viene costruito assumendo persone competenti con forti capacità comunicative, promuovendo un ambiente collaborativo, investendo in programmi di sviluppo e formazione professionale e monitorando continuamente le prestazioni per identificare le aree di miglioramento.
Come ti avvicineresti alla creazione di un programma in uscita?
Per costruire un programma in uscita, inizia definendo il tuo mercato di riferimento. Quindi sviluppa strategie di messaggistica convincenti. Implementare tecnologie per la generazione e la gestione dei lead. Infine, misura il successo utilizzando KPI pertinenti.
Come si costruisce un team di vendita B2B?
Un team di vendita B2B di successo richiede rappresentanti di sviluppo vendite (SDR) esperti in grado di generare lead in modo efficace. I rappresentanti dello sviluppo aziendale (BDR) sono necessari anche per guidare ulteriormente il processo di generazione di lead mentre gli account executive concludono le trattative in modo efficiente.
Conclusione
Quindi, hai esplorato i dettagli di come creare un team di vendita in uscita. Ti sei immerso profondamente nelle dinamiche, nei ruoli e nella tecnologia che alimentano questo motore.
Dalla comprensione del potere dei team interni allo sfruttamento di tecnologie come HubSpot per il successo dell'automazione: è stato un bel viaggio!
Ora sai perché gli SDR sono i protagonisti del tuo team e in che modo i BDR possono portare avanti i tuoi sforzi di lead generation.
L'importanza della formazione utilizzando gli Account Executive? Controllato! L'importanza del monitoraggio delle metriche delle prestazioni? Coperto!
Abbiamo anche toccato la definizione di obiettivi raggiungibili e il ridimensionamento quando necessario. Fa tutto parte della costruzione di una solida macchina di vendita in uscita.
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