Come costruire un programma di marketing per i clienti di successo

I marketer esperti sono esperti nell'imbuto di marketing. È stato progettato non solo per attirare nuovi clienti, ma anche per invogliarli a tornare per averne di più, il tutto utilizzandoli per attirare potenziali clienti.

Certo, il funnel di marketing ha funzionato bene per i marchi, ma stiamo iniziando a vedere un cambiamento. Se l'obiettivo del tuo team è far sì che la difesa dei clienti porti più lead, allora devi concentrarti sui clienti e sulle loro esigenze.

È qui che entra in gioco il marketing per i clienti.

Definire il marketing del cliente

Sebbene il tradizionale funnel di marketing sia stato creato per aiutare a mantenere i contatti, non si concentra abbastanza sul pezzo più cruciale del puzzle. Mentre l'imbuto incoraggia il cliente a effettuare un acquisto, l'obiettivo è ancora a favore del marchio (non necessariamente del cliente).

Ciò è chiaramente visibile nell'esempio seguente di un funnel di vendita/acquisto tradizionale:

Fonte: Wikimedia Commons

Ancora una volta, questo imbuto non offre ai consumatori molto in termini di valore. Invece, mostra perché hanno bisogno del tuo prodotto o servizio.

Le strategie di marketing per i clienti soddisfano il cliente e le sue esigenze, non le tue.

Il marketing del cliente conquista i clienti e costruisce relazioni con loro. Ciò aiuta ad aumentare la fidelizzazione complessiva riducendo al contempo il tasso di abbandono dei clienti.

Con un tasso medio di abbandono dei clienti del 5,6% su entrambi i marchi B2B e B2C, è chiaro che concentrarsi sui clienti e sulle loro esigenze è un elemento fondamentale della tua strategia di marketing.

Fonte: ricerca ricorrente

Il marketing per i clienti sta sostituendo il funnel di vendita?

Per coloro che hanno difficoltà a lasciare andare il tradizionale imbuto di marketing, non preoccuparti. Non stai eliminando l'intero imbuto. Lo stai aggiungendo.

Fonte: Monitoraggio campagna

Vedi come il funnel non finisce in fase di acquisto? Invece, continua con questi passaggi:

• Adozione: dai il benvenuto ai tuoi nuovi clienti con strumenti e risorse di onboarding

• Ritenzione: continua a costruire la tua relazione con i tuoi clienti

• Espansione: fai sentire i tuoi clienti importanti imparando da loro

• Advocacy: incoraggia i clienti felici a diffondere la parola del tuo marchio

Se fatto correttamente, la tua base di clienti sosterrà i tuoi prodotti e servizi, aiutandoti a portare più contatti attraverso un buon passaparola. Pensala in questo modo: più investi nel benessere dei tuoi attuali clienti, più vorranno diffondere la consapevolezza del tuo marchio.

Costruisci un programma di marketing per i clienti in 4 passaggi

Con il marketing che si sposta sul cliente e sulle sue esigenze, è fondamentale ristrutturare di conseguenza le strategie di marketing. La buona notizia con il marketing per i clienti è che è progettato per basarsi su strategie di marketing attuali e di successo, come è evidente dal nostro schema di marketing sopra.

Se stai cercando di creare un programma di marketing per i clienti di successo, ti consigliamo di prestare molta attenzione ai seguenti quattro passaggi.

1. Concentrati sulla costruzione della tua esperienza cliente

Il marketing per i clienti è proprio questo: marketing con l'esperienza del cliente in mente. Gli studi hanno dimostrato che l'ottimizzazione dell'esperienza del cliente non solo aiuta a ridurre il tasso di abbandono dei clienti, ma incoraggia i clienti abituali e la difesa dei clienti.

Certo, mentre l'esperienza del cliente è stata l'obiettivo principale per i professionisti del marketing negli ultimi anni, i grafici di marketing hanno mostrato che i marchi erano più entusiasti di aumentare l'esperienza complessiva del cliente nel 2019 e si prevede che questa tendenza continuerà negli anni a venire.

Fonte: grafici di marketing tramite Business 2 Community

L'ottimizzazione dell'esperienza del cliente può essere eseguita in diversi modi, tra cui:

• Ottimizzare il prodotto o il servizio di un marchio per soddisfare meglio i propri consumatori

• Progettare materiali di marketing per le preferenze dei consumatori (non a beneficio del marchio)

• Chiedere le opinioni dei consumatori e costruire relazioni di qualità

Prenditi del tempo per conoscere i tuoi clienti. Dopotutto, non puoi soddisfare i loro bisogni senza sapere chi sono e cosa si aspettano da te.

Se incoraggi i clienti a iscriversi alla tua newsletter o a seguirti tramite social media o e-mail, un ottimo modo per conoscerli è incoraggiarli a compilare un centro preferenze. Bespoke Post fa un ottimo lavoro nel conoscere le preferenze e-mail dei propri clienti:

Fonte: email davvero buone

Un centro preferenze come questo consente ai tuoi clienti di dirti esattamente cosa vogliono da te.

Una volta completato, è importante non deviare. Ciò è particolarmente vero per coloro che hanno aderito alla tua lista di email marketing. Questo centro preferenze ti consente di segmentare di conseguenza le tue liste di posta elettronica, quindi non dovrebbero esserci scuse quando si tratta di inviare contenuti pertinenti a ciascuno dei tuoi abbonati.

2. Crea contenuti accattivanti da condividere con i tuoi clienti

Una volta che hai iniziato a creare le tue liste, è il momento di creare contenuti accattivanti e degni di condivisione. Nel caso del marketing per i clienti, devi concentrarti non solo sul dimostrare che sei affidabile e un'autorità, ma anche sulla fornitura di contenuti che la tua base di clienti esistente troverà utile. Questo può presentarsi in molte forme diverse, come ad esempio:

• Infografica di settore

• Casi studio

• eBook

• fogli bianchi

• Video

• Liste di controllo

• Interviste con esperti del settore o membri della tua azienda

Il contenuto che stai condividendo dovrebbe essere utile per coloro che devono ancora acquistare, ma anche educativo per coloro che lo hanno fatto. Ricorda, il marketing del cliente non finisce con l'acquisto iniziale. Vuoi continuare a essere una figura informativa nella loro vita professionale per incoraggiare gli acquisti ripetuti e la difesa dei clienti.

Interface Lovers fa un lavoro fantastico nel creare contenuti degni per i clienti, indipendentemente dalla fase del viaggio in cui si trovano.

Fonte: email davvero buone

Includono collegamenti a nuove interviste insieme a suggerimenti per playlist che i loro follower possono ascoltare se hanno bisogno di ulteriore ispirazione.

I clienti attuali apprezzeranno l'ascolto di interviste con esperti del settore. Ma coloro che non hanno ancora effettuato il loro investimento iniziale vedranno questo contenuto come autorevole, incoraggiandoli a investire in una relazione con te.

3. Condividi i tuoi contenuti

Il contenuto è fondamentale per il successo della tua strategia di marketing per i clienti. Come mai? Non solo il content marketing costa il 62% in meno rispetto al marketing tradizionale e genera circa il triplo di lead, ma il 61% dei consumatori afferma di essere influenzato dai contenuti dei clienti (contenuti rilevanti per loro e per le loro esigenze).

Tuttavia, avere i migliori contenuti disponibili non significa nulla se non li condividi con il tuo pubblico. Sebbene i canali di marketing tradizionali siano praticabili, non funzionano altrettanto bene di un canale di marketing digitale, in particolare l'email marketing.

Quando si tratta dei canali più performanti e del miglior ritorno sull'investimento (ROI) complessivo, l'email marketing occupa ancora il primo posto. Non solo porta il ROI complessivo più alto ($ 38 per ogni $ 1 speso), ma è il metodo di comunicazione preferito tra il consumatore e i suoi marchi preferiti.

Fonte: Smart Insights

Ancora una volta, lo scopo del marketing per i clienti, anche via e-mail, è fornire ai tuoi clienti informazioni interessanti e pertinenti. Quindi, assicurati che i tuoi contenuti siano in linea con ciò che vogliono. Ancora una volta, questo è il motivo per cui la segmentazione dell'elenco e-mail è così importante.

Un eccellente esempio di un marchio che mette al primo posto le esigenze dei propri clienti è Airbnb. Una volta che un cliente ha prenotato qualcosa, Airbnb gli invia un'e-mail per aiutarlo a migliorare la sua esperienza di viaggio complessiva (che si basa anche sull'esperienza del cliente).

Fonte: email davvero buone

Questa email dimostra che Airbnb tiene alle vacanze dei propri clienti tanto quanto ai loro interessi.

4. Richiedi il feedback dei clienti

Infine, quando lavori sulla tua strategia di marketing per i clienti, assicurati di progettare una strategia che avvantaggia veramente i tuoi clienti comunicando con loro.

Basta chiedere loro alcuni minuti del loro tempo per rispondere a un sondaggio sul feedback dei clienti.

Fonte: email davvero buone

Questo può essere fatto attraverso uno qualsiasi dei tuoi canali di marketing digitale, inclusi i social media. Tuttavia, il modo migliore per raggiungere i tuoi clienti è tramite la loro casella di posta. Un messaggio di posta elettronica ha cinque volte più probabilità di essere visto rispetto a un messaggio di Facebook (che si tratti di un messaggio diretto o in un feed di notizie). Quindi, prenditi del tempo per creare un sondaggio via email che permetta di ascoltare la voce del tuo cliente. Quindi, implementa le modifiche che riflettono le opinioni dei tuoi clienti.

Incartare

Sebbene il tradizionale funnel di marketing possa essere ancora rilevante, la creazione di una strategia di marketing per il cliente è la mossa di marketing del futuro. Se vuoi guadagnare follower e ripetere i clienti che sostengono il tuo marchio, crea una strategia di marketing per i clienti con questi quattro passaggi in mente:

• Concentrati sull'esperienza del cliente

• Crea contenuti che valga la pena leggere e condividere

• Condividi i tuoi contenuti

• Chiedi ai tuoi clienti il ​​loro feedback

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