Come costruire un modello di lead scoring per il successo

Che tu sia un responsabile delle vendite, un dirigente del marketing o un imprenditore, capire come costruire un modello di punteggio lead è fondamentale per il tuo successo. Secondo una ricerca, circa il 65% delle aziende cita la generazione di lead come la sfida più grande.

Questa ricerca dimostra la necessità di disporre di un sistema affidabile per distinguere e classificare i potenziali clienti. Tuttavia, con innumerevoli potenziali clienti là fuori e numerosi fattori da considerare quando si valuta il valore di ciascuno, come si può semplificare questo processo?

La risposta sta nella creazione di un solido modello di punteggio lead, uno strumento strategico che aiuta a dare priorità ai lead in base alla loro probabilità di convertirsi in clienti paganti.

In questa guida approfondiremo il modo in cui la creazione di un modello di lead scoring efficiente può rivoluzionare la tua canalizzazione di vendita e aumentare significativamente i tassi di conversione.

Sommario:

• Svelare il concetto di lead scoring
  • L'importanza del punteggio principale
  • Necessità di modelli di lead scoring efficaci
• Immergersi nel mondo dei modelli di lead scoring
  • Un punteggio principale è sufficiente?
• Una panoramica dei vari tipi di modelli di punteggio lead
• Il ruolo dei team di vendita e marketing nel punteggio lead
  • Comprendere il tuo pubblico di destinazione
  • Promuovere la collaborazione interdipartimentale: l'ingrediente chiave
• Passaggi per costruire un modello di punteggio lead efficace
  • Assegnazione dei fattori di punteggio demografico e firmografico
  • Punteggio negativo: sottrai punti per azioni/attributi negativi
• Ottimizzazione della canalizzazione di vendita con il punteggio dei lead
  • L'impatto sui tassi di conversione
• Allineamento dei team di vendita e marketing con il punteggio lead
  • Il ruolo dei punteggi negativi
• Allineamento delle vendite e del marketing con il punteggio dei lead
  • Il ruolo dei punteggi negativi
  • Promuovere la collaborazione attraverso la comprensione condivisa
• Domande frequenti in relazione a come costruire un modello di punteggio principale
  • Cosa rende un buon modello di lead scoring?
  • Come si crea un modello di punteggio principale?
  • Come si crea una metodologia di punteggio?
  • Qual è il modello di punteggio principale di base?
• Conclusione

Svelare il concetto di lead scoring

In questa epoca di dominio del marketing digitale, cosa si può fare per migliorare la lead generation? Come riportato da HubSpot, uno sbalorditivo 65% delle aziende considera la generazione di traffico e lead come la sfida più grande. La soluzione a questo enigma potrebbe risiedere nella metodologia nota come lead scoring.

L'essenza qui non sta solo nel dare la priorità ai lead, ma nel farlo in base alla probabilità che si convertano in clienti o clienti effettivi. Ciò diventa ancora più importante quando ci rendiamo conto che quasi il 96% dei visitatori del sito Web non è pronto per decisioni di acquisto immediate.

L'importanza del punteggio principale

Un modello di lead scoring ben eseguito può essere molto vantaggioso. Fornisce chiarezza su quali potenziali clienti meritano tempo e risorse, eliminando efficacemente le congetture dal processo di vendita.

1. Dà priorità agli sforzi verso contatti di alta qualità, aumentando così l'efficienza,
2. Promuove un migliore allineamento tra i team di marketing, dando la priorità ai lead rispetto a quelli perseguiti dai team di vendita, aumentando i tassi di chiusura fino al 30%, secondo i dati di Marketo,
3. Funge da strumento predittivo che aiuta a prevedere le probabilità di conversione in base a determinati attributi/azioni associati al singolo potenziale cliente. Quest'ultimo punto è particolarmente cruciale poiché ogni azienda definisce 'qualificato' in modo diverso a seconda delle sue specifiche esigenze/obiettivi; quindi sono necessari modelli robusti in grado di identificare la massima qualità (vale a dire, la maggior parte convertibile) in entrata tra gli altri mari che si contendono l'attenzione nello stesso momento.

Necessità di modelli di lead scoring efficaci

Per sfruttare veramente il potere, tuttavia, è imperativo disporre di approfondimenti basati sui dati basati sui punteggi relativi ai modelli di comportamento e alle preferenze del pubblico di destinazione.

Una buona regola empirica da ricordare durante la costruzione di tale modello sarebbe quindi: più che essere semplicemente reattivi (basati sulle interazioni passate), sforzarsi di rendere proattivi, ovvero in grado di prevedere con precisione le azioni/decisioni future del potenziale cliente/cliente.

Ricorda che alla fine della giornata l'obiettivo non è semplicemente accumulare un gran numero di contatti, ma piuttosto identificare quelli che sono sinceramente interessati, le offerte hanno la possibilità di diventare clienti fedeli a lungo termine.

Immergersi nel mondo dei modelli di lead scoring

Il lead scoring è un universo affascinante, che offre una serie di modelli per soddisfare le diverse esigenze aziendali. Questi modelli vengono valutati in un intervallo di punti compreso tra 0 e 100, ognuno dei quali fornisce informazioni uniche sui potenziali lead e sulla loro probabilità di conversione.

I vari tipi di modelli di punteggio lead ruotano attorno a diversi punti dati come informazioni demografiche, dettagli dell'azienda, modelli di comportamento online, livelli di coinvolgimento e-mail e interazioni sui social media. Anche il rilevamento dello spam gioca un ruolo chiave in questi modelli. L'assegnazione di punti in base a questi fattori può migliorare notevolmente la comprensione della propensione dei potenziali clienti a diventare clienti.

Un punteggio principale è sufficiente?

In un mondo ideale in cui tutti i potenziali clienti sono stati creati uguali con comportamenti di acquisto identici, un punteggio sarebbe sufficiente. Tuttavia, la realtà ci presenta un pubblico eterogeneo che possiede vari gradi di interesse e intenzione nei confronti dei nostri prodotti o servizi.

Ciò significa che potrebbe essere vantaggioso assegnare punteggi più alti ai lead che hanno interagito ampiamente con il tuo sito Web rispetto a quelli che si sono iscritti solo alle newsletter ma non l'hanno mai più visitato. Un singolo punteggio potrebbe non catturare questa sfumatura portando lead potenzialmente preziosi a scivolare attraverso le fessure mentre il tempo viene sprecato su quelli meno promettenti.

Una panoramica dei vari tipi di modelli di punteggio lead

• Punteggio demografico: questo modello assegna punti in base ad attributi personali come fascia di età, posizione, titolo di lavoro, ecc., che aiutano a identificare se la persona si adatta al profilo del pubblico di destinazione.
• Punteggio firmografico: utilizzato principalmente dalle aziende B2B, il punteggio firmografico tiene conto di dettagli sulle aziende come dimensioni del settore, entrate annuali, numero di dipendenti, tra gli altri.
• Punteggi basati sull'azione: come suggerisce il nome, i punteggi basati sull'azione considerano le azioni intraprese dai potenziali clienti, tra cui le visite al sito Web, la frequenza dei contenuti scaricati, la cronologia degli acquisti, ecc.

Il ruolo dei team di vendita e marketing nel punteggio lead

Quando si tratta del mondo del lead scoring, c'è una coppia dinamica che non può essere trascurata: team di vendita e team di marketing. Questi due gruppi sono come gli ingranaggi di una macchina ben oliata; quando lavorano insieme senza soluzione di continuità, promuovono la capacità della tua azienda di ottenere lead in modo efficace.

In sostanza, questo approccio collaborativo apre la strada a un aumento dei tassi di chiusura fino al 30%. Ma come garantire tale allineamento? Tutto si riduce a capire a chi ti rivolgi: il tuo pubblico.

Comprendere il tuo pubblico di destinazione

Immergersi nei dati demografici è fondamentale qui. Hai bisogno di punti dati come la fascia di età o la posizione geografica insieme a tratti comportamentali come le abitudini di acquisto o le interazioni con il sito web. Queste informazioni costituiscono la spina dorsale durante l'assegnazione dei punti durante il processo di creazione del punteggio all'interno di qualsiasi solido modello di punteggio principale.

1. Analisi delle caratteristiche demografiche del target
2. Identificare modelli comportamentali chiave tra i potenziali clienti
3. Dare la priorità agli attributi rilevanti per la strategia di assegnazione dei punti

Promuovere la collaborazione interdipartimentale: l'ingrediente chiave

Passaggi per costruire un modello di punteggio lead efficace

La prospettiva di costruire un modello di lead scoring può sembrare intimidatoria, ma non deve esserlo. Le sfide affrontate dai rappresentanti di vendita e dagli esperti di marketing nell'assegnazione di priorità ai lead sono in realtà abbastanza semplici da affrontare.

Ecco come puoi creare il tuo sistema di punteggio lead efficace:

Assegnazione dei fattori di punteggio demografico e firmografico

Per dare il via, parliamo dell'assegnazione di punti in base a fattori demografici e firmografici come età, posizione o titolo di lavoro. Come decidiamo il valore di ciascun fattore? Tutto si riduce a comprendere il nostro pubblico di destinazione abbastanza bene da sapere quali attributi indicano potenziali clienti.

Avrai bisogno di una strategia solida come una roccia, una che sia semplice ma ripetibile, quindi non c'è bisogno di indovinare cosa fare dopo.

Punteggi basati sull'azione: riconoscere l'interesse attraverso le azioni

Oltre alle caratteristiche statiche come i dati demografici o firmografici, anche le azioni intraprese dai lead svolgono un ruolo importante nel determinare il loro punteggio. Ad esempio, se qualcuno scarica contenuti dal tuo sito Web o interagisce con le e-mail, questi comportamenti suggeriscono che l'interesse merita punteggi più alti.

Questo non è eccessivamente complicato; sei assolutamente in grado di identificare le azioni chiave rilevanti per il tuo contesto aziendale, sia che si tratti di webinar che visitano pagine specifiche del sito, ecc.,

Punteggio negativo: sottrai punti per azioni/attributi negativi

Punteggio negativo, sottrae punti quando i lead mostrano un comportamento che suggerisce che potrebbero non convertirsi in clienti paganti - forse le comunicazioni e-mail di annullamento dell'iscrizione non si sono impegnate nel tempo.

Ciò garantisce che i potenziali clienti sinceramente interessati si spostino ulteriormente lungo la canalizzazione di vendita, mentre quelli improbabili si convertono senza priorità risparmiando risorse preziose alimentando quelle qualificate invece assicurandosi di fornire costantemente valore all'interno del processo.

Determinare quando un lead diventa qualificato:

Una pratica comune include l'impostazione di soglie in determinati intervalli di punti una volta raggiunti i contatti individuali che accumulano positivi meno negativi diventano un team di follow-up diretto pronto per le vendite garantendo l'applicazione coerente in tutta l'organizzazione.

Ottimizzazione della canalizzazione di vendita con il punteggio dei lead

Assegnare priorità ai lead in base alla loro probabilità di conversione può essere un modo semplice ed efficace per ottimizzare il funnel di vendita. Si tratta di stabilire le priorità, identificando quali lead hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti.

Infatti, oltre la metà dei lead in entrata generati potrebbe non corrispondere agli attributi del tuo acquirente. Ciò rende il lead scoring uno strumento essenziale per selezionare efficacemente questi potenziali clienti utilizzando criteri solidi basati sulla loro probabilità di acquisto.

L'impatto sui tassi di conversione

Assegnando la priorità ai lead in base ai loro punteggi, puoi migliorare significativamente i tassi di conversione. Come? Assicurandoti che solo potenziali clienti di alta qualità e pronti all'acquisto raggiungano il tuo team di vendita, quelli che sono sinceramente interessati a ciò che hai da offrire.

Uno studio HubSpot, ad esempio, ha rivelato che le aziende che utilizzano il lead scoring hanno registrato un aumento del ROI fino al 77% dai loro sforzi di lead generation rispetto a quelle che non dispongono di tali sistemi. Il motivo è semplice: il tempo e le risorse sono stati concentrati dove contavano di più: su lead di qualità superiore piuttosto che inseguire quelli non qualificati nella tana del coniglio.

Questo approccio non si limita a incrementare l'efficienza, ma promuove anche migliori relazioni con i clienti poiché ogni interazione diventa più rilevante se informata dalle intuizioni raccolte dall'assegnazione strategica del punteggio principale.

Allineamento dei team di vendita e marketing con il punteggio lead

L'allineamento delle vendite e del marketing non è solo un'altra parola d'ordine aziendale: è fondamentale se le organizzazioni vogliono che entrambi i team lavorino in modo efficiente verso obiettivi comuni. Quando tutti capiscono come vengono assegnati i punti, cosa costituisce lo stato qualificato o anche perché determinati comportamenti comportano detrazioni di punti negative, la collaborazione migliora naturalmente.

Questa strategia allineata si traduce in una responsabilità condivisa che soddisfa gli obiettivi di fatturato, una migliore comunicazione tra i reparti, in ultima analisi, un aumento della redditività, passaggi di consegne più fluidi tra opportunità generate dal marketing, follow-up condotti dal rispettivo personale di vendita in base ai dati della ricerca SiriusDecisions.

Il ruolo dei punteggi negativi

I punteggi negativi svolgono un ruolo fondamentale nel perfezionare i contatti qualificati del pool, forse anche controparti positive importanti. La sottrazione avviene a causa di caratteristiche di azioni specifiche (esempio di mancanza di coinvolgimento) che consentono di eliminare presto i potenziali meno promettenti, risparmiando così l'allocazione di risorse preziose alimentando invece le parti veramente investite.

DemandGenReport suggerisce che il punteggio comportamentale negativo aiuta a prevenire lo spreco di sforzi spesi a seguito di contatti freddi e indifferenti, pur mantenendo potenziali potenziali di attenzione desiderosi di ulteriore coinvolgimento. In sostanza, l'assegnazione di negativi consente alle aziende un maggiore controllo che entra in fasi più profonde all'interno delle canalizzazioni.

Allineamento delle vendite e del marketing con il punteggio dei lead

L'allineamento dei team di vendita e marketing è un fattore chiave per il successo dell'applicazione dei modelli di lead scoring. Non si tratta solo di assegnare punti o sottrarli in base a determinati comportamenti; si tratta anche di garantire che entrambi i dipartimenti lavorino per obiettivi comuni.

In sostanza, quando questi due potenti team collaborano in modo efficace, possono ottenere risultati straordinari per la tua azienda dando la priorità ai lead che hanno un'alta probabilità di convertirsi in clienti.

Il ruolo dei punteggi negativi

I punteggi negativi svolgono un ruolo fondamentale nel perfezionare il pool di lead qualificati all'interno del modello di punteggio lead. Sottrarre punti ai potenziali clienti che mostrano disinteresse aiuta a concentrare le risorse dove contano di più: su lead promettenti.

Assegna un punteggio negativo ad azioni come l'annullamento dell'iscrizione alle e-mail o la mancanza di coinvolgimento per periodi prolungati.

• Rileva presto i potenziali clienti meno coinvolti
• Risparmia tempo concentrando gli sforzi solo sulle parti interessate
• Libera risorse preziose altrimenti sprecate a caccia di contatti freddi

Promuovere la collaborazione attraverso la comprensione condivisa

Una comprensione condivisa tra i team di vendita e di marketing su come viene derivato ogni punteggio lead garantisce un'esecuzione efficace. Questa comprensione reciproca consente ai professionisti del marketing di generare lead in entrata di qualità fornendo allo stesso tempo preziose informazioni al team di vendita facilitando gli sforzi di sensibilizzazione mirati.

Incontri regolari tra i due dipartimenti potrebbero contribuire a promuovere questa collaborazione.

• Creare definizioni chiare su ciò che costituisce "qualificato", "non qualificato", ecc., prima di implementare qualsiasi tipo di regola di punteggio.
• Mantieni canali di comunicazione aperti per cicli di feedback che perfezionano i criteri nel tempo portando infine a una migliore efficienza e a tassi di conversione più elevati.
• Sfrutta le piattaforme tecnologiche che consentono un'integrazione perfetta tra diverse funzioni all'interno delle organizzazioni, migliorando così la produttività complessiva.

Suggerimento bonus:

Se stai lottando con la creazione di un sistema robusto, prendi in considerazione la possibilità di cercare assistenza professionale come consulenti specializzati nella creazione di sistemi su misura che soddisfino esigenze specifiche che le aziende possono avere.

Domande frequenti in relazione a come costruire un modello di punteggio principale

Cosa rende un buon modello di lead scoring?

Un solido modello di punteggio lead è basato sui dati, si allinea con i tuoi obiettivi aziendali e distingue efficacemente tra lead di alta qualità e quelli con meno probabilità di conversione.

Come si crea un modello di punteggio principale?

Crea un modello di punteggio principale identificando i principali fattori demografici, firmografici e comportamenti online. Assegna i punti in base a questi fattori e imposta le soglie per i lead qualificati.

Come si crea una metodologia di punteggio?

Una metodologia di punteggio di successo richiede la definizione di criteri o azioni pertinenti che indicano interesse o disinteresse. Assegna punteggi positivi o negativi di conseguenza per classificare i potenziali clienti.

Qual è il modello di punteggio principale di base?

Il sistema di punteggio lead di base assegna valori in base ai dati demografici e ai modelli di comportamento dei potenziali clienti per determinare la loro probabilità di conversione.

Conclusione

Costruire un modello di punteggio principale non è solo un'altra attività nella tua lista di cose da fare. È una parte essenziale della tua strategia di vendita e marketing.

Questa guida ti ha fornito le conoscenze per creare un sistema personalizzato che dia priorità ai lead in base alla loro probabilità di convertirsi in clienti paganti.

Abbiamo esplorato diversi tipi di modelli, il ruolo dei team di vendita e marketing in questo processo e persino il modo in cui il machine learning può aumentare i tuoi sforzi.

Ora capisci come i punteggi negativi possono perfezionare il tuo pool di lead qualificati, aumentando significativamente i tassi di conversione.

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