Come generare le migliori idee di contenuto per l'abilitazione delle vendite

Pubblicato: 2022-06-11

I team di vendita e marketing sono sempre più d'accordo sulla necessità di marketing dei contenuti per l'abilitazione alle vendite, dato che è stato dimostrato che guida i potenziali clienti più in profondità nei loro percorsi di acquisto e rende i rappresentanti di vendita più efficaci nel complesso. Si dice che l'acquirente B2B medio legga 13 contenuti prima di prendere una decisione di acquisto, quindi è essenziale che i team di vendita siano pronti a distribuire contenuti pertinenti al momento giusto.

Ma le sfide nella creazione di contenuti di abilitazione alle vendite efficaci continuano a tormentare i team di marketing. Per prima cosa, la sensazione di sfornare contenuti fatti con lo stampino è dilagante tra i leader di marketing e i creatori di contenuti: solo il 12% degli intervistati in un Sondaggio del Content Marketing Institute hanno affermato di ritenere che il loro contenuto di vendita fosse molto o estremamente diverso da quello che condividevano i loro concorrenti. E in termini di qualità dei contenuti, il 61% ha affermato che il contenuto che sta creando è promozionale piuttosto che educativo, con solo il 31% che afferma che il proprio contenuto è in genere una leadership di pensiero separata dal prodotto o dal marchio.

Lo stesso sondaggio ha rivelato che mentre la maggior parte dei leader di marketing ha affermato che i loro team di vendita e marketing lavorano insieme su argomenti di contenuto, non collaborano spesso su quali tipi di contenuti dovrebbero produrre e quindi non creano le varietà che potrebbero essere più utili. Inoltre, il 57% degli intervistati ha affermato di valutare raramente o mai l'efficacia del contenuto utilizzando gli stessi KPI di abilitazione alla vendita, quindi non è sicuro di muovere l'ago.

Molti di questi problemi possono essere migliorati con riflessi allineamento vendite e marketing che garantisce che il team di marketing stia producendo preziosi materiali didattici e il il team di vendita sta effettivamente utilizzando il contenuto. Tale allineamento inizia con un sistema efficace per il brainstorming dei contenuti. Di seguito, illustreremo un processo per il brainstorming di argomenti di abilitazione alle vendite di alta qualità che i rappresentanti possono utilizzare per educare i potenziali clienti e aumentare le vendite.

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Come fare un brainstorming di preziose idee di contenuti per l'abilitazione delle vendite

Prima di iniziare a definire gli obiettivi di abilitazione alla vendita ed eseguirli verso di essi, è importante rivedere ciò che i contenuti di abilitazione alla vendita possono ottenere. Il contenuto di abilitazione alla vendita efficace può servire a molteplici scopi: dovrebbe aiutare i rappresentanti di vendita superare obiettivi comuni che si verificano durante le chiamate di vendita; insegnare ai potenziali clienti gli elementi essenziali della tua azienda e dei suoi processi, oltre al tipo di ROI che dovrebbero aspettarsi; prepara i tuoi potenziali clienti a diventare grandi clienti; e offrono informazioni preziose di cui i team dei potenziali clienti avranno bisogno per prendere decisioni di acquisto.

Quindi la domanda è: come possono le aziende fare brainstorming sugli argomenti più importanti dal punto di vista dell'abilitazione alla vendita? Segui questi suggerimenti per generare idee per argomenti che forniranno al tuo team di vendita i contenuti di abilitazione alle vendite di cui ha bisogno:

1. Impostare riunioni di brainstorming ricorrenti con vendite e marketing .

Il primo passo nel brainstorming è raccogliere tutti i cervelli giusti per lavorare insieme, quindi se il tuo team di marketing ha stabilito le priorità dei contenuti per l'abilitazione alle vendite senza il contributo del team di vendita, è tempo di ripristinare il tuo processo e inserire le persone giuste.

Coinvolgi il team che genera entrate del tuo team (inclusi vendite, marketing e qualsiasi altro ruolo responsabile per portare a casa il bacon) insieme al tuo team di contenuti (qualsiasi creatore di contenuti di marketing per la tua attività) per una discussione regolare sulla pipeline di vendita, potenziali clienti, e argomenti di contenuto futuri che soddisferanno le esigenze dei lead. Imposta un invito ricorrente sul calendario per i brainstorming a intervalli regolari. Potrebbe essere settimanale, bisettimanale, mensile o trimestrale, a seconda della banca di contenuti esistente e della profondità delle tue esigenze.

2. Incoraggiare tutti a prepararsi in anticipo .

Nominare un moderatore per garantire che il brainstorming sia organizzato ed efficace. Il moderatore può possedere l'invito del calendario, impostare un tema di contenuto per il brainstorming, raccogliere le domande che il team di vendita sente più spesso, gestire l'agenda del brainstorming e dirigere la conversazione di brainstorming per scoprire approfondimenti che forniranno il miglior foraggio per i contenuti. Sebbene un brainstorming sia sempre collaborativo per natura, trae vantaggio da un pioniere che può garantire che il team tocchi una varietà di idee che possono successivamente perfezionare.

Il moderatore può anche definire un piano per garantire che tutti si preparino per il proprio ruolo nel brainstorming. Questa comunicazione può includere l'invio di domande su cui riflettere in anticipo, chiedere alle persone di compilare un'agenda di brainstorming con informazioni sulla condivisione dell'esperienza, rivedere le recenti chiamate di vendita per idee che avrebbero potuto essere spiegate meglio, incaricando le persone interessate di estrarre tutti i dati necessari sulle prestazioni dei contenuti passati da il tuo CRM condiviso o l'analisi dei contenuti di successo della concorrenza. Il moderatore può ricordare ai membri del team almeno 24 ore prima del brainstorming le informazioni o le idee iniziali che sono responsabili di portare.

3. Poni e rispondi alle domande per far scorrere i succhi .

Una volta che il team si è riunito durante il brainstorming, abbraccia una mentalità basata sulla curiosità che si concentra sul porre e rispondere a domande come "E se...?" o "Come potremmo...?" e trovare possibili risposte. Invece di rifiutare qualsiasi idea, poni domande di follow-up per perfezionarle ulteriormente.

Durante il brainstorming di idee sui contenuti per l'abilitazione alla vendita, il nostro team ha ideato argomenti di successo ponendoci (e l'un l'altro) domande come queste:

L'elenco delle possibili domande è lungo e vario e le migliori domande per il tuo team potrebbero includere variazioni rispetto a quelle precedenti più adatte alla tua attività. Ad esempio, un'organizzazione di servizi B2B probabilmente risponderà a molte domande sul processo, mentre un prodotto B2C potrebbe sentire parlare principalmente di efficacia e prezzo. L'idea principale è portare i tuoi rappresentanti di vendita e il tuo team di marketing sulla stessa pagina sulle sfide e le vittorie del team di vendita per produrre idee di contenuti di abilitazione alle vendite di valore.

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4. Documentare tutte le idee generate e richieste .

Un elemento chiave del brainstorming è catturare tutti i pensieri e le discussioni su argomenti – buoni, cattivi o semplicemente decenti – perché possono sempre fungere da trampolino di lancio per contenuti futuri. Quando fai un brainstorming, documenta le idee generate durante la riunione assicurandoti di registrare l'audio, arruolando un diligente annotatore, chiedendo ai brainstormer di contribuire tramite uno strumento di lavagna collaborativa o tramite una combinazione di strategie.

Può anche essere utile creare un processo per il team di vendita per richiedere idee di contenuto al team di marketing tra le sessioni di brainstorming. Questo potrebbe essere semplice come un foglio di calcolo o un modulo Google che raccoglie informazioni sulla domanda o sull'obiezione a cui rispondere, il formato desiderato per il contenuto, un esperto dell'argomento desiderato per evidenziare il pezzo, se applicabile, e qualsiasi contesto sul motivo per cui il contenuto è necessario (vale a dire, come potrebbe aiutare a garantire le vendite).

Inoltre, tieni un foglio di monitoraggio di tutti i contenuti già creati, quali argomenti sono i prossimi nel tuo calendario editoriale e come i potenziali argomenti e temi si adattano a quelli dell'azienda strategia dei contenuti documentata. Questo può fungere da punto di riferimento durante il brainstorming in modo che il team non duplichi da vicino i contenuti che stanno già ottenendo buoni risultati, ma possa invece fare riferimento incrociato per vedere quale contenuto è dovuto per un aggiornamento rispetto a ciò che dovrebbe essere creato da zero.

Un sacco di idee: e adesso?

Una volta che il team di brainstorming ha elaborato idee sugli argomenti, è meglio avere un'idea di quali sono più urgenti, quali dovrebbero avere la priorità per la creazione prima del prossimo brainstorming e quali potrebbero durare per un quarto o due. Il team dovrebbe aggiornare la sua strategia di contenuto per riflettere la direzione determinata durante la sessione di brainstorming.

Il passaggio successivo è il nostro preferito: creare contenuti di abilitazione alle vendite che generino risposte dai lead e portino nuove vendite.