Come chiedere rinvii nelle vendite: una guida completa

Capire come chiedere referenze nelle vendite è un aspetto cruciale di qualsiasi strategia aziendale di successo. I referral possono accorciare significativamente il ciclo di vendita, fornire lead di vendita di alta qualità e aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita in modo più efficiente.

Tuttavia, molti professionisti esitano a richiedere rinvii per paura di essere rifiutati o di danneggiare il loro rapporto con i clienti esistenti. Questo post sul blog mira a dissipare tali timori offrendo strategie attuabili su quando e come rivolgersi ai clienti per i rinvii.

Imparerai a sfruttare i clienti soddisfatti come sostenitori del marchio, utilizzando le relazioni con i clienti in modo proattivo nella vendita, apprezzando la base di clienti esistente prima di richiedere presentazioni e impostando programmi di riferimento regolari all'interno della tua organizzazione. Resta sintonizzato mentre approfondiamo le sfumature della richiesta di rinvii nelle vendite.

Sommario:

• Il potere dei referral nelle vendite
  • Schiacciare la paura di chiedere rinvii
  • Fiducia: la salsa segreta dei rinvii
• Cronometrare la tua richiesta di rinvii
  • Chiedere in fase di firma del contratto
  • Alla ricerca di presentazioni dopo aver fornito risultati positivi
• Utilizzo di clienti soddisfatti per i referral
  • Coltivare le relazioni con i clienti dopo la chiusura dell'affare
  • Trasformare i clienti soddisfatti in sostenitori del marchio
• Vendita proattiva utilizzando le relazioni con i clienti
  • Analizzare i profili prima di contattarti
  • Fornire contenuti pronti all'uso
  • Il potere dei rinvii
  • Rendi più facile per i tuoi clienti segnalare qualcuno
• Sistematizzazione della generazione di rinvii all'interno delle organizzazioni
  • Formazione basata sul ruolo: ricerca di referral 101
  • Mantenere la coerenza: l'arte di chiedere rinvii
• Valorizzare i clienti esistenti: la chiave per i referral di successo
  • Tattiche di apprezzamento del cliente: diffondere l'amore
  • Impostazione di cicli di richiesta di referral ricorrenti: mantieni il flusso dei lead
• Programmi regolari che richiedono rinvio
  • Impostazione di cicli di richiesta di rinvio ricorrenti
• Domande frequenti in relazione a come chiedere rinvii nelle vendite
• Conclusione

Il potere dei referral nelle vendite

I referral sono come trovare una pentola d'oro alla fine di un arcobaleno di vendite. Nel mondo delle vendite B2B, dove siamo costantemente alla ricerca di nuove opportunità, le segnalazioni possono essere l'arma segreta che colma il divario di fiducia con i potenziali clienti. Ottenere raccomandazioni può non solo aiutare a stabilire connessioni, ma anche agire come un potente impulso per l'espansione del business.

Schiacciare la paura di chiedere rinvii

Ammettiamolo, diventiamo tutti un po' timidi quando si tratta di chiedere favori. Piuttosto che lasciare che la paura ci impedisca di sfruttare il potenziale delle segnalazioni, possiamo semplicemente chiedere ai nostri clienti soddisfatti in modo educato e al momento opportuno. Non lasciare che la paura ti impedisca di sbloccare il tesoro del rinvio. Dai un'occhiata a questo articolo per suggerimenti su come superare il nervosismo che ti spinge a chiedere rinvii.

Fiducia: la salsa segreta dei rinvii

La fiducia è l'ingrediente magico in ogni transazione commerciale, soprattutto quando si tratta di concludere accordi con nuovi potenziali clienti che potrebbero non conoscerci da Adam. Quando i nostri clienti esistenti garantiscono per noi attraverso i rinvii, in pratica dicono: "Ehi, questi ragazzi sono legittimi". È come prendere in prestito la loro affidabilità e credibilità per connettersi istantaneamente con potenziali clienti. Vuoi sapere perché costruire la fiducia attraverso i referral è oro puro? Controllalo qui.

Vuoi mantenere il treno di rinvio senza essere un venditore invadente? Implementa programmi regolari in cui chiediamo casualmente alla nostra rete ogni 30 giorni se conoscono qualcuno che potrebbe beneficiare dei nostri fantastici prodotti/servizi. È una situazione vantaggiosa per tutti che mantiene il flusso dei contatti e la crescita delle connessioni. Hai bisogno di ispirazione? Dai un'occhiata a come HubSpot scuote il suo programma di referral.

Cronometrare la tua richiesta di rinvii

Al momento giusto, chiedere referenze può essere un fattore chiave per raggiungere il successo. Il tempismo è fondamentale e può avere un serio impatto sull'efficacia della tua richiesta.

Chiedere in fase di firma del contratto

Dimentica di aspettare fino a dopo aver consegnato i risultati per chiedere un rinvio. Battere il ferro finché è caldo. Quando un cliente firma un contratto, è il momento perfetto per richiedere rinvii. Mostra fiducia nel tuo prodotto/servizio e cavalca l'onda dell'energia positiva.

Alla ricerca di presentazioni dopo aver fornito risultati positivi

Una volta che hai entusiasmato i clienti con i tuoi risultati sorprendenti, è il momento di chiedere presentazioni. Hanno visto il valore in prima persona e possono garantire per te. Organizza check-in regolari per far apparire in modo discreto i referral se sono soddisfatti dei tuoi servizi.

Ricorda, il tempismo è tutto. Non essere frettoloso e non apparire energico, ma non indugiare troppo a fare una nota a piè di pagina. Trova il punto debole.

Non esiste una risposta definitiva; ogni situazione richiede un'attenta considerazione. Ogni scenario richiede un'attenta considerazione basata sulle relazioni individuali. Ma comprendendo questi principi, aumenterai le tue possibilità di ottenere lead di alta qualità attraverso i referral.

Utilizzo di clienti soddisfatti per i referral

Nel mondo delle vendite, i clienti felici non sono solo la prova che sei fantastico. Possono anche aiutarti a ottenere nuovi lead attraverso i referral. Resta in contatto con questi clienti anche dopo che l'affare è concluso.

Coltivare le relazioni con i clienti dopo la chiusura dell'affare

Non fantasma i tuoi clienti dopo aver effettuato una vendita. È allora che dovresti iniziare a costruire relazioni più profonde. Controlla regolarmente i tuoi clienti per dimostrare che ci tieni e offri loro l'opportunità di raccontare agli altri la fantastica esperienza che hanno avuto con la tua attività.

Non li pressione nei rinvii. Ricorda loro la grande esperienza che hanno avuto con la tua azienda e invitali a condividerla con gli altri.

Trasformare i clienti soddisfatti in sostenitori del marchio

I clienti felici diventano naturalmente sostenitori del marchio. Si fidano dei tuoi prodotti o servizi e vogliono che anche gli altri li apprezzino. Incoraggialo creando un programma di referral che premi i clienti per i referral di successo.

Un programma di riferimento ben eseguito è vantaggioso per tutti. I tuoi clienti soddisfatti vengono ricompensati per aver sparso la voce e ottieni l'accesso a lead di alta qualità che si fidano dei tuoi clienti esistenti.

Il potere di utilizzare clienti soddisfatti come parte della tua strategia di referral sta nel generare nuovi contatti e nel rafforzare le relazioni con i clienti. Le persone amano condividere buone esperienze, quindi diamo loro qualcosa di cui vale la pena parlare.

Vendita proattiva utilizzando le relazioni con i clienti

Nelle vendite, aspettare i contatti è come aspettare che un unicorno si presenti alla tua porta. Sii proattivo e cerca potenziali clienti sfruttando le relazioni con clienti soddisfatti.

Analizzare i profili prima di contattarti

Prima di contattare un nuovo potenziale cliente, insegui il suo profilo come un ninja. Comprendi le loro esigenze e come il tuo prodotto o servizio può migliorare la loro vita. Usa LinkedIn o altri siti di networking professionale per questa ricerca.

Fornire contenuti pronti all'uso

Rendi facile per i tuoi clienti indirizzare qualcuno. Dai loro paragrafi già scritti che possono copiare e incollare nelle e-mail. Evidenzia la bellezza del tuo prodotto/servizio e perché si adatta perfettamente alla persona indicata.

Il potere dei rinvii

Un rinvio da un cliente soddisfatto è come un biglietto d'oro. Le persone si fidano dei consigli di coloro che conoscono. La ricerca mostra che i referral hanno tassi di conversione e lifetime value più elevati rispetto ad altri lead. Quindi, fai girare quei rinvii.

Rendi più facile per i tuoi clienti segnalare qualcuno

I tuoi clienti sono api indaffarate, quindi fai riferimento a un gioco da ragazzi. Fornisci contenuti pronti all'uso e utilizza strumenti come il software di automazione dei referral. Tieni facilmente traccia dei referral e premia sia il referrer che l'arbitro. Mantieni quei referral in arrivo e guarda crescere la tua attività.

Sistematizzazione della generazione di rinvii all'interno delle organizzazioni

Nel mondo delle vendite, ogni interazione è un'opportunità per ottenere un rinvio. Non solo il personale di vendita è responsabile di questo. Ogni dipendente può svolgere un ruolo cruciale in questo processo.

Formazione basata sul ruolo: ricerca di referral 101

Per aumentare i referral all'interno della tua organizzazione, prova i programmi di formazione basati sui ruoli. Questi programmi istruiscono ogni membro del team sul proprio ruolo specifico nella generazione di rinvii. Che stiano parlando direttamente o indirettamente con i clienti, tutti devono comprenderne l'importanza.

Questo va oltre la richiesta di rinvii al momento giusto, come dopo aver completato gli ordini. Si tratta di sapere quando e come menzionare prodotti/servizi che potrebbero avvantaggiare potenziali contatti. Ciò crea maggiori possibilità di conversazioni organiche che portano a referral di alta qualità.

Un programma ben strutturato fornisce istruzioni chiare su cosa dire e quando. Copre vari scenari, come le interazioni con i clienti durante l'erogazione del servizio o le chat casuali durante gli eventi di networking.

La bellezza di sistematizzare la generazione di rinvii è la sua coerenza. Non fai affidamento su sforzi individuali o incontri casuali. Esiste invece una strategia deliberata che assicura che tutti comprendano la propria parte e contribuiscano efficacemente al raggiungimento di obiettivi comuni.

Mantenere la coerenza: l'arte di chiedere rinvii

Una parte essenziale della sistematizzazione del processo è mantenere la coerenza nella richiesta di rinvii da parte di clienti soddisfatti. Ma non bombardarli di richieste. Invece, avvia controlli regolari in cui chiedi sottilmente se conoscono qualcuno che potrebbe trarre vantaggio dalle tue offerte, proprio come fa LeadFuze.

Questo metodo mantiene le cose fresche senza essere prepotente. Garantisce un flusso continuo di potenziali conduttori attraverso le connessioni correnti. Si tratta di trovare un equilibrio tra l'essere proattivi e il rispetto del tempo e dello spazio dei clienti. Ricorda, non si tratta di quantità, si tratta di qualità. Concentrati sulla costruzione di relazioni solide e sulla promozione di una fiducia genuina invece di inseguire solo i numeri.

Valorizzare i clienti esistenti: la chiave per i referral di successo

Nel mondo delle vendite, è fondamentale mostrare un po' di affetto ai clienti esistenti prima di chiedere loro di presentarsi. Fidati di me, è come dargli un caloroso abbraccio prima di chiedere un favore. Inoltre, pone le basi per una risposta più positiva quando chiedi referenze.

Tattiche di apprezzamento del cliente: diffondere l'amore

Un modo per mostrare un po' di amore ai tuoi clienti è inviare loro biglietti di ringraziamento o piccoli segni di apprezzamento dopo aver siglato l'affare. Riconosci la bellezza dei tuoi clienti con gesti personalizzati che possono rafforzare la fedeltà dei clienti e costruire la buona volontà.

Perché non rendere l'offerta ancora più allettante? Prendi in considerazione l'idea di offrire incentivi come sconti su acquisti futuri o accesso esclusivo a nuovi prodotti/servizi. I clienti felici hanno maggiori probabilità di indirizzarti ad altri, quindi falli sentire dei VIP.

Tieni sotto controllo il tuo entusiasmo. Non affrettarti a chiedere presentazioni troppo presto. Il tempismo è tutto. Aspetta fino a quando la transazione è stata completata prima di cercare presentazioni. La pazienza ripaga nella costruzione di relazioni solide che portano a referenze di alta qualità.

Oh, e non dimentichiamoci di coloro che danno una mano lungo la strada. Se qualcuno ti indirizza un potenziale cliente, non essere un estraneo. Un semplice "grazie" fa molto per mantenere relazioni d'affari sane. Non lasciare che l'oleodotto si chiuda definitivamente.

Impostazione di cicli di richiesta di referral ricorrenti: mantieni il flusso dei lead

Per mantenere le cose fresche senza essere un parassita, imposta programmi regolari in cui chiedi una volta ogni 30 giorni se qualcuno conosce qualcuno che potrebbe beneficiare dei tuoi prodotti/servizi. Questo approccio sistematico garantisce un flusso continuo di potenziali lead attraverso le connessioni attuali. HubSpot ha alcuni ottimi consigli su come impostare questi cicli ricorrenti di richiesta di rinvio, quindi dai un'occhiata.

Programmi regolari che richiedono rinvio

Nel mondo delle vendite, la coerenza è fondamentale. Questo vale non solo per le tue tecniche di vendita, ma anche per come chiedi referenze. Stabilire un programma regolare in cui richiedi referenze dai tuoi clienti può essere un modo efficace per garantire un flusso continuo di potenziali lead.

Impostazione di cicli di richiesta di rinvio ricorrenti

Una buona pratica è chiedere rinvii una volta ogni 30 giorni. Questa frequenza mantiene le cose fresche senza diventare prepotente o fastidioso per i tuoi clienti. È essenziale formulare queste domande in un modo che enfatizzi i vantaggi dei tuoi beni o servizi e chieda se sono a conoscenza di qualcuno che potrebbe trarne vantaggio.

Potresti chiederti perché questo periodo di tempo specifico? Bene, Salesforce suggerisce che i clienti impiegano circa 30 giorni per apprezzare appieno il valore di ciò che hanno acquistato e vedere il suo impatto sulle loro operazioni commerciali o sulla vita personale. A questo punto, è più probabile che siano in grado e disposti a riferire qualcun altro.

Per semplificare questo processo, prendi in considerazione l'utilizzo di strumenti automatizzati come LeadFuze, il nostro software di lead generation e prospezione delle vendite che ti consente di impostare sequenze di e-mail automatiche con messaggi personalizzati che richiedono referenze a intervalli specifici.

L'idea qui non è solo quella di ottenere nuovi lead; si tratta anche di mantenere le relazioni con i clienti esistenti rimanendo al primo posto attraverso una comunicazione regolare e fornendo loro opportunità per far crescere insieme entrambe le attività. Ricorda, se fatto bene, chiedere referenze può essere reciprocamente vantaggioso, rafforzando la fedeltà dei clienti e contemporaneamente ampliando la base di clienti.

Suggerimenti per rendere efficace il tuo programma:

• Crea valore: assicurati che ogni interazione fornisca una qualche forma di valore, sia che si tratti di condividere approfondimenti del settore o di offrire sconti esclusivi.
• Mostra apprezzamento: ringrazia sempre coloro che ti danno un rinvio indipendentemente dal fatto che si trasformi in una vendita o meno. Un "applauso" è un modo efficace per formare legami duraturi.
• Mantieni la coerenza: la persistenza ripaga. Attenersi a un programma mensile anche durante i periodi più lenti; ricorda, l'obiettivo qui è creare un'abitudine tra la clientela in modo che diventi anche una parte naturale della loro routine.

Domande frequenti in relazione a come chiedere rinvii nelle vendite

Come si chiede un rinvio nelle vendite? Bene, puoi chiedere un rinvio esprimendo il tuo interesse ad aiutare più persone come loro e chiedendo se conoscono qualcuno che potrebbe beneficiare del tuo prodotto o servizio. Assicurati di fornire prima valore, perché a nessuno piace un mooch.

Come chiedi cortesemente i rinvii? Per chiedere educatamente referenze, esprimere gratitudine per la loro attività, spiegare perché stai cercando referenze e come aiuta a far crescere la tua attività. Potresti trovare utile questa guida su come ottenere i referral dei clienti.

Come si chiedono referenze ai clienti? Un buon modo per richiedere l'aiuto di un cliente è spiegare l'importanza della sua opinione e chiedere se si sentirebbe a suo agio nel riferire eventuali contatti che potrebbero aver bisogno del tuo servizio o prodotto. Ecco alcuni utili modelli di email di riferimento per iniziare.

Qual è lo script migliore per chiedere referenze? I migliori script sono personalizzati, chiari su ciò che stai richiedendo ed evidenziano vantaggi reciproci. Dai un'occhiata a questi comprovati script che richiedono rinvii che ti faranno sembrare una macchina per ottenere rinvii.

Conclusione

Questo post sul blog ha fornito preziose informazioni su come chiedere rinvii nelle vendite.

Comprendere l'importanza dei referral e costruire la fiducia attraverso di essi è fondamentale per i rappresentanti di vendita, i reclutatori, le startup, gli esperti di marketing e i proprietari di piccole imprese per generare nuovi contatti.

Cronometrare la tua richiesta di referral in modo strategico, coltivare le relazioni con i clienti dopo la chiusura dell'affare, vendere in modo proattivo utilizzando le relazioni con i clienti, sistematizzare la generazione di referral all'interno delle organizzazioni, valorizzare i clienti esistenti prima di richiedere presentazioni e impostare programmi regolari che richiedono referral sono tutte strategie efficaci discusse in questo post che possono aiutare a migliorare le prestazioni di vendita.

L'implementazione di queste tecniche e la costante ricerca di presentazioni di qualità da parte di clienti soddisfatti o clienti che credono nella proposta di valore del tuo prodotto o servizio porterà a una maggiore crescita e successo aziendale.

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