Come richiedere referenze ai tuoi clienti [+Modelli e-mail]

Il marketing di riferimento è un modo efficace per aumentare la fiducia e la visibilità del marchio . Inoltre, aiuta a creare consapevolezza.

Se non hai utilizzato il marketing di riferimento, è giunto il momento di iniziare. In questa guida completa, discutiamo:

• Che cos'è il marketing di riferimento?
• Quali sono le migliori strategie di marketing di riferimento?
• Suggerimenti per la richiesta di referral
• I vantaggi del marketing di riferimento B2B

Immergiamoci!

Che cos'è il marketing di riferimento?

Il marketing di riferimento è un processo in cui i marchi premiano i clienti per aver condiviso il marchio o prodotti/servizi con familiari, amici e colleghi. Sebbene simile, il marketing di riferimento non è la stessa cosa del marketing del passaparola.

Inoltre, il marketing di riferimento ti aiuta a risparmiare sugli annunci sfruttando le connessioni dei tuoi clienti.

Qual è lo scopo del marketing di riferimento?

Lo scopo principale del marketing di riferimento è quello di attirare nuovi clienti . I tuoi clienti condividono le loro esperienze con amici e familiari, online o di persona. Pertanto, nel marketing di riferimento, sfrutti la tua base di clienti esistente per generare nuovi contatti e aumentare la visibilità del marchio.

Perché il marketing di riferimento è importante?

Ecco la cosa:

• Le impressioni del passaparola incoraggiano 5 volte più vendite rispetto alle loro controparti a pagamento
• I lead generati attraverso i referral convertono il 30% in più e garantiscono un lifetime value del 16% superiore rispetto a quelli acquisiti attraverso altri canali
• I clienti che visitano il tuo sito web grazie al passaparola spendono 2 volte di più
• I clienti acquisiti tramite referral fanno il doppio dei referral stessi

Pertanto, è evidente che il passaparola e il marketing di riferimento sono modi convenienti e di successo per generare lead.

Quando abbiamo una buona esperienza con un prodotto o servizio, tendiamo a condividerla con gli altri. Ma a volte, un promemoria sotto forma di marketing di riferimento è la spinta di cui i clienti hanno bisogno.

Ma perché il referral marketing è potente?

Diamo un'occhiata ai fatti:

• Secondo Nielsen , oltre il 92% degli acquirenti si fida dei consigli ricevuti da una persona che conosce.
• Uno studio di McKinsey rivela che i referral incidono su oltre il 50% di tutte le decisioni di acquisto

Come mai? Se hai una buona esperienza, ne parli intuitivamente ai tuoi amici intimi e familiari. Allo stesso modo, discuteresti la tua terribile esperienza. Imparando dagli errori degli altri, evitiamo il dolore e la frustrazione.

Ed è questo che rende il marketing di riferimento così potente. Gli acquirenti condividono le loro esperienze con le persone che li circondano e prendono decisioni di acquisto a seconda che siano positive o negative.

Articolo correlato: Le migliori strategie di marketing di LinkedIn per la tua azienda

Quali sono i diversi tipi di referral?

Tutti i tipi di referral rientrano in tre categorie principali : referral basati sull'esperienza, basati sulla reputazione e basati sulla specializzazione.

Discutiamo di questi in modo approfondito:

Referral basati sull'esperienza

Derivati ​​da esperienze dirette, i referral basati sull'esperienza sono perfetti per promuovere nuovi affari. Se i clienti apprezzano i tuoi servizi o prodotti, i tuoi dipendenti e il tuo lavoro, condivideranno la loro esperienza con amici e partner commerciali.

Tuttavia, i referral basati sull'esperienza richiedono un piccolo sforzo in più. Alcuni dei tuoi clienti potrebbero dover ottenere l'approvazione dalla loro leadership per approvare casi di studio, sondaggi e altri suggerimenti di referral.

Referral basati sulla reputazione

Se i professionisti o gli acquirenti hanno familiarità con la tua attività ma non hanno effettuato un acquisto, è probabile che ti indirizzeranno ad amici, familiari e colleghi.

I referral basati sulla reputazione ritengono che i tuoi progetti, portfolio e track record siano popolari nel settore o nel pubblico in generale. Le aziende che apprezzano questi referral hanno una fantastica consapevolezza nella loro comunità. Pertanto, per ottenere questo referral, dovrai investire tempo e sforzi per migliorare la consapevolezza del marchio.

Referral basati sulla specializzazione

Infine, le aziende possono ricevere referral basati sulla specializzazione da persone che conoscono la tua specializzazione e i tuoi servizi/prodotti. Tuttavia, questi acquirenti non conoscono la tua reputazione.

Spesso trascurati, i referral basati sulla specializzazione possono aiutare a far risaltare il tuo marchio di fronte al tuo pubblico di destinazione.

Ora che abbiamo scoperto le diverse categorie, approfondiamo i vari tipi di referral:

• Referral diretti: tra i migliori metodi di referral, qui i tuoi clienti raddoppiano come ambasciatori del tuo marchio
• Referral via e-mail – La posta elettronica è diventata una forma di comunicazione popolare negli ultimi anni. Pertanto, il marketing di riferimento tramite e-mail aiuta a coltivare connessioni profonde
• Referral basati su incentivi – Incentivare i referral è un modo eccellente per aumentare le connessioni con i clienti e incoraggiarli a fornire l'azione desiderata
• Referrals from Reviews – Non sederti con le dita incrociate, sperando che i clienti pubblichino recensioni. Invece, chiedi loro di farlo. Spesso, gli acquirenti esaminano le recensioni dei clienti precedenti per decidere se devono interagire con il tuo marchio

Come faccio a chiedere referral?

Chiedere referral non è difficile, giusto ? Sbagliato!

Richiedere referral senza sembrare disperato può essere complicato. Fortunatamente, non è impossibile.

Ecco dodici modi in cui puoi chiedere un rinvio in modo efficace:

Chiedi direttamente

Il modo migliore per chiedere un rinvio è essere diretti. Puoi richiederne uno tramite e-mail, online o di persona. In questo modo, non è imbarazzante, invadente o fastidioso.

Raggiungi i tuoi clienti esistenti su LinkedIn utilizzando il software di automazione di LinkedIn Octopus CRM . Invia messaggi personalizzati in blocco utilizzando lo strumento di posta di Octopus CRM . Inizia subito la tua prova gratuita !

Contatta le persone giuste

Prima di creare il tuo modello di referral, fermati un secondo e chiediti: "Chi sto contattando?" Puoi scegliere di connetterti con un elenco completo o con pochi clienti.

Prendi in considerazione la possibilità di monitorare il feedback dei clienti per identificare quali clienti sono soddisfatti del tuo marchio e delle sue offerte. Questi acquirenti sono perfetti come ambasciatori del marchio.

Non aspettarti risultati immediati

Sebbene i referral siano un modo efficace per far crescere la tua attività, richiedono tempo e impegno. Pertanto, dovrai investire tempo per costruire relazioni con i tuoi clienti ideali. Per avere successo nella tua strategia di marketing di riferimento, dovrai prima segmentare i clienti che potrebbero promuovere il tuo marchio.

Offri valore

Interagisci con i tuoi clienti in modi semplici, ad esempio condividendo un articolo che ritieni possano trovare divertente o un case study che hai creato. Mentre alleghi il link alla tua email, richiedi un referral in fondo. È un modo efficace e non invadente per incoraggiare gli utenti a indirizzare il tuo marchio ad amici e familiari.

Assicurati che la tua richiesta suoni naturale

I referral devono arrivare come una progressione naturale dopo aver costruito una relazione profonda con i tuoi clienti. Non dovrebbe mai essere la prima cosa che mandi a un nuovo cliente. Allontanerà solo gli acquirenti e li indurrà a non effettuare nuovamente un acquisto.

Chiedere referral significa assicurarti di scegliere il momento giusto. Quindi, aspetta che la tua relazione sia abbastanza lontana da richiedere senza renderla imbarazzante.

Riconosci e ringrazia le fonti di riferimento

Apprezza i clienti per il loro impegno tramite una telefonata, un'e-mail, un biglietto di auguri o una nota scritta a mano. Quando un acquirente passato o attuale invia un cliente a te, dimostra di essere grato inviando un biglietto di ringraziamento.

Personalizza i tuoi sforzi

L'invio di una richiesta di referral generica e noiosa ai tuoi contatti, e-mail dirette o follower sui social media porta a un basso tasso di risposta. Tuttavia, personalizzarlo può incoraggiare i clienti a fare di nuovo affari e condividere i tuoi servizi con chi li circonda.

Identificare il momento giusto per avvicinarsi ai clienti

Sebbene non ci siano risposte giuste o sbagliate facili a quando dovresti invitare i clienti, ci sono momenti che garantiscono conversioni migliori. Il tuo obiettivo è convincere i clienti a unirsi; quindi, non vuoi farlo sembrare un lavoro ingrato. Scegliere il momento ideale assicura che i clienti intraprendano l'azione desiderata.

Ad esempio, l'invio di un'e-mail che offre uno sconto speciale per le vacanze a coloro che inviano referral può incoraggiare più persone a segnalare il tuo marchio o prodotto ai loro amici e familiari.

Cerca i momenti in cui i clienti sono più felici

Il momento migliore per presentare il tuo programma di riferimento è quando i clienti sono più felici. Ad esempio, dopo un acquisto, dopo che hanno lasciato un feedback positivo o dopo aver risolto un problema tramite l'assistenza clienti.

Una volta che hai reso il tuo cliente felice e soddisfatto, presenta il tuo programma di referral. Ma evita di essere troppo invadente; invece, inizia chiedendo se puoi aiutarli con qualcosa.

Ottieni le tue informazioni di contatto sui loro telefoni

È improbabile che tu riceva nuovi referral se i tuoi clienti non hanno le tue informazioni di contatto. Quindi, assicurati che il tuo indirizzo e-mail e numero di telefono siano ovunque e facili da trovare. Inizia con fatture, firme e-mail e canali social, quindi ottieni le tue informazioni di contatto sui loro telefoni.

Sii specifico

Quando chiedi ai clienti un rinvio, non chiedere: "Conosci un amico o un familiare che ha bisogno di uno scrittore freelance?" È troppo ampio e dimenticabile.

Invece, chiedi ai clienti se conoscono qualcuno che potrebbe usare uno scrittore di salute e fitness per aumentare le possibilità di accendere la loro memoria.

Integra una funzione Segnala un amico sul tuo sito web

Semplifica i referral per i clienti creando una pagina, una casella o un modulo di collegamento sul tuo sito Web che consente ai visitatori di aggiungere le e-mail dei propri contatti. Ad esempio, puoi utilizzare InviteBox, SaaSquatch o ReferralCandy per incoraggiare gli utenti a inviare link di referral personalizzati ai loro amici o familiari.

Vantaggi dell'utilizzo del referral marketing

Ora che abbiamo esplorato i diversi modi in cui puoi richiedere un rinvio , discutiamo del motivo per cui è necessario farlo:

Costruisce consapevolezza

I tuoi annunci su Google e sui social media sono efficaci per aumentare la copertura dei clienti, ma possono arrivare solo fino a un certo punto.

Puoi raggiungere clienti a cui in genere non hai accesso con il marketing di riferimento. Inoltre, il marketing del passaparola tende a diventare virale più velocemente delle tecniche tradizionali.

Un tweet o un post Insta su clienti soddisfatti che elogiano il tuo prodotto può accumulare migliaia di condivisioni e nuovi clienti.

Aumenta la fiducia dei clienti

Secondo Google, oltre il 53% dei clienti conduce ricerche approfondite prima dell'acquisto per assicurarsi di scegliere la migliore opzione possibile.

Durante la ricerca della soluzione perfetta, i clienti ripongono molta fiducia nelle opinioni e nei consigli delle persone con cui si relazionano. Inoltre, i consigli di un amico fidato o di un parente stretto sono più potenti e preziosi.

Pertanto, le promozioni tramite referral sono più affidabili, pertinenti e mirate. Mentre il marketing tradizionale ti aiuta ad espandere la tua portata, il marketing di riferimento ti consente di acquisire lead di qualità.

È più probabile che i clienti condividano un prodotto o servizio con persone che ritengono ne trarranno vantaggio. Pertanto, è più probabile che il destinatario agisca in base alla raccomandazione ed effettui un acquisto.

Consente di misurare la soddisfazione del cliente

I programmi di riferimento sono strumenti eccellenti per misurare la soddisfazione dei clienti. Programmi di referral di successo ed efficaci con ampi referral indicano un'elevata soddisfazione del cliente.

D'altra parte, i programmi di riferimento che hanno difficoltà dimostrano che è necessario raccogliere feedback per migliorare il servizio clienti.

Aiuta a identificare i clienti fedeli

I clienti vogliono sentirsi apprezzati e probabilmente passeranno a un concorrente a causa dell'indifferenza percepita. I programmi di referral marketing ti aiutano a identificare, tracciare e premiare i clienti fedeli offrendo interazioni personalizzate e facendoli sentire apprezzati.

Come chiedere referral sui social media?

Dovrai modificare la tua strategia di marketing di riferimento a seconda dell'app di social media che utilizzi. Discutiamo di questo in modo approfondito:

LinkedIn

Il pulsante "Chiedi un referral" di LinkedIn ti aiuta a vedere i lavori in cui lavora qualcuno nella tua rete. Inoltre, offre suggerimenti per creare una richiesta di riferimento personalizzata e convincente .

Quando chiedi un referral su questo social network orientato al business, tieni a mente questi suggerimenti:

• Fai jogging per ricordare: ribadisci come vi conoscete o richiamate le cose che avete in comune per creare una connessione
• Condividi perché dovrebbero scegliere te: che si tratti di un cliente o di un'offerta di lavoro, incluso il motivo per cui pensi che la persona dovrebbe scegliere te. Metti in mostra le tue capacità ed esperienze o dimostra la tua efficienza nel settore
• Evidenzia perché sei interessato: fai colpo includendo il motivo per cui hai deciso di contattarti. Potrebbe essere qualsiasi cosa, ad esempio hai notato che stavano cercando un prodotto che offri o che volevano trasferirsi nella città in cui si trova l'ufficio del marchio

Instagram

Il marketing referral di Instagram è leggermente diverso da LinkedIn ma ugualmente efficace. Per padroneggiarlo, devi seguire questi passaggi:

• Rendi i clienti l'eroe: le persone amano imparare qualcosa di nuovo e parlarne ai propri amici. Inoltre, sentono di avere una connessione speciale con quella cosa. La creazione di un programma di riferimento rende facile per i clienti condividere il tuo marchio con gli amici
• Premia i tuoi clienti: la maggior parte delle persone Incoraggia i tuoi acquirenti a prendersi un minuto dalla loro fitta agenda incentivando il tuo programma di referral

Facebook

Con oltre 2.936 miliardi di utenti , Facebook è la piattaforma perfetta per espandere la tua portata e far crescere il tuo marchio.

Ciò significa anche che devi creare un programma di riferimento efficace per avere successo:

• Aspettando il momento giusto: su Facebook, prendi di mira i tuoi clienti quando sono più felici. Richiedi un referral dopo aver lasciato una recensione positiva o aver effettuato un acquisto
• Cerca persone che conosci: chiedi referenze a persone con cui condividi qualcosa in comune, ad esempio hai lavorato con loro o frequentato la stessa scuola

Come richiedere referral sul tuo sito web

Segui questi passaggi per richiedere referral sul tuo sito web:

• Utilizza i modelli di segnalazione dei clienti: un modello di segnalazione dei clienti con un linguaggio educato e collaudato garantisce risultati migliori. Ti consigliamo di personalizzare un modello prima dell'invio
• Costruisci valore, quindi chiedi: sebbene tu possa chiedere immediatamente i referral dei clienti, è un'idea terribile. Aspetta di aver dimostrato il tuo valore prima di mostrare il tuo programma di referral
• Offri incentivi e premi per i tuoi referral – Offrire un eccellente servizio clienti potrebbe non aiutarti a ottenere referral. A volte, incentivare i clienti e offrire premi può aiutarti ad attirare lead di qualità. Puoi fornire buoni regalo, donazioni a enti di beneficenza preferiti o sconti nei programmi di riferimento
• Ricorda di essere specifico: fare una domanda generica come "Conosci un amico che cerca una soluzione software o GD" è troppo ampio. Essere diretti e porre domande dirette può facilitare la connessione con i clienti
• Rimani in contatto con i clienti: costruisci relazioni profonde con i tuoi clienti in modo che non sembri di punto in bianco quando chiedi un referral. Rimanere in contatto incoraggerà i clienti a riferire il tuo marchio ad altri non richiesto

Come richiedere referral via e-mail

Chiedere referral tramite e-mail è uno dei modi più efficaci per far crescere il tuo marchio. Ecco come richiederne uno:

• Mantieni la tua lista e- mail: le liste e-mail ti aiutano a sviluppare solide relazioni con i clienti mantenendoli aggiornati sulle cose che stanno succedendo con la tua attività. Inoltre, sono un canale fantastico per promuovere i tuoi programmi di riferimento
• Connettiti con le persone giuste – Sii consapevole di chi vuoi contattare creando un elenco di persone a cui vuoi chiedere referral

Come scrivere un'e-mail di riferimento

Scrivere un'e-mail di riferimento sembra impegnativo, ma in realtà non è così complicato! Con le nostre strategie collaudate, puoi creare una straordinaria email di riferimento:

Crea un titolo che attiri l'attenzione

Le email con titoli ambigui e poco interessanti tendono a passare inosservate. Pertanto, la tua email di riferimento dovrebbe presentare un titolo dinamico, accattivante e forte. Vuoi incoraggiare i clienti a fare clic all'istante, quindi considera di aggiungere il loro nome al titolo.

Vai dritto al punto

Se qualcuno si prende il tempo di leggere la tua e-mail, vorrà conoscere subito i fatti freddi e difficili. Fai jogging nella memoria del tuo cliente evidenziando il tuo successo nell'e-mail. In questo modo invocherai sentimenti felici e positivi. Successivamente, indica perché hai creato l'e-mail, ad esempio per chiedere un rinvio.

Sii conciso

Creare un'e-mail concisa, ben pianificata e che attiri l'attenzione è un modo rapido per ottenere una risposta. Non creare lunghe e-mail con informazioni complete che sicuramente annoieranno il lettore. Invece, usa frasi brevi e dolci che tengono il lettore agganciato.

Usa firme e-mail

Le firme e-mail sono un ottimo modo per ricordare ai clienti il ​​tuo programma di referral. In questo modo, sarai la prima persona a cui verrà in mente quando effettuerai un rinvio.

Grazie al lettore

Completa la tua email ringraziando il lettore e apprezzando il loro tempo e la loro considerazione. Incoraggia il tuo lettore a rispondere.

Modelli di email di riferimento del cliente

La creazione di e-mail di riferimento richiede creatività e tempo. Di seguito sono riportati diversi modelli che puoi utilizzare per semplificare l'attività:

Esempio n. 1: modello per chiedere ad amici e familiari

Oggetto: Ciao XYZ. Vuoi assistere la tua rete con (prodotto/servizio)?

Ciao (XYZ)

Spero che vada tutto bene dall'ultima volta che abbiamo parlato. Come forse avrai sentito, io (ho avviato un'attività o un servizio) che fa (ambito di esso).

Volevo contattare per vedere se conosci qualcuno che sarebbe interessato al mio (prodotto/servizio). Un ideale (cliente/cliente) sarebbe ___________.

Una delle cose che ci distingue è ______________. È ciò che aiuta a offrire ___________. Se qualcuno ti viene in mente, considera la possibilità di condividere le mie informazioni di contatto di seguito o inviargli un'e-mail.

(Dichiarazione di incentivo facoltativa) Offriamo anche ____________ per ogni ___________ segnalato.

Grazie,

[Nome], [titolo]

[Organizzazione]

[Indirizzo e-mail]

[Numero di telefono]

[Sito web]

Esempio n. 2:

Oggetto: Anello-Anello! Ho una ricompensa per te!

Ciao XYZ,

A partire (data) stiamo pianificando di lanciare un programma di premi referral per tutti gli attuali (clienti/clienti). Il programma include _________________.

Per beneficiare di questa opportunità, tutto ciò che devi fare è ___________________.

Pronto a goderti alcuni omaggi? Allora è il momento di beneficiare del nostro programma di riferimento. Sentiti libero di contattarci se hai domande o dubbi.

Grazie,

[Nome], [titolo]

[Organizzazione]

[Indirizzo e-mail]

[Numero di telefono]

[Sito web]

Differenza tra referral e affiliazione

Sebbene il referral e il marketing di affiliazione utilizzino entrambi gli incentivi per aumentare le entrate, le tecniche variano.

Ecco la differenza tra referral e affiliato:

Affiliato

Il marketing di affiliazione utilizza sostenitori del marchio di terze parti per indirizzare il traffico verso la tua attività a una tariffa fissa.

L'affiliato cerca un prodotto che gli piace, lo promuove sui propri canali e guadagna profitto da ogni vendita effettuata dal marchio.

Referral

D'altra parte, il marketing di riferimento sfrutta la relazione condivisa tra i tuoi clienti, la loro rete e il tuo marchio. Durante questo processo, i clienti attuali acquistano il tuo marchio a nuovi utenti per guadagnare premi.

Strategie di riferimento

Se implementi sistematicamente le seguenti strategie collaudate nel tuo approccio alle vendite, puoi facilmente raddoppiare le tue vendite in un anno.

Supera la tua paura di chiedere

Molte persone hanno paura di chiedere istruzioni. Molti venditori esitano quando iniziano una conversazione a chiedere istruzioni. L'unico modo per superare la paura è chiedere comunque istruzioni. Potresti perdere parte o tutta la tua attività se non chiedi istruzioni. Pertanto, è fondamentale superare questa paura per eccellere.

Una volta che hai preso una decisione, raccogli il coraggio e chiedi istruzioni. Inoltre, la paura di chiedere presentazioni porta a una perdita di opportunità. Pertanto, devi sforzarti di combattere la tua paura e avere il coraggio di chiederla.

Sfrutta l'intera rete

È vero trarre vantaggio dalla tua rete, soprattutto per quanto riguarda i referral. Tuttavia, non devi limitarti a un gruppo di reti quando chiedi presentazioni. Sebbene i tuoi clienti esistenti siano una risorsa eccellente, ci sono più gruppi per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.

Tutti hanno un ruolo significativo nelle connessioni del tuo settore, familiari, amici, amici di amici, conoscenti sociali, clienti passati e colleghi precedenti e presenti. Pertanto, più persone includi nella richiesta di presentazioni, più presentazioni riceverai.

Chiedi una presentazione al giorno

Potresti pensare che sia un sacco di lavoro, ma non ci vuole molto tempo. Dal momento che chiedere presentazioni richiede un tempo minimo, quindi puoi facilmente coprirlo in quindici minuti. Pertanto, devi sfruttare al massimo il tempo a tua disposizione e lavorare ogni giorno per ottenere più presentazioni.

Quando chiedi una presentazione al giorno, chiedi cinque presentazioni ogni cinque giorni lavorativi, per un totale di quasi 250 presentazioni all'anno, il che è un modo ideale per entrare in contatto con più persone.

Esprimilo come richiesta di aiuto

Quando si chiede una presentazione, è fondamentale esprimerla come una richiesta di aiuto perché le persone amano gli altri, soprattutto quando li conoscono. Puoi comunicare la tua richiesta di presentazioni dicendo: "Sarei felice se potessi aiutarmi con ….". Quando inquadri le tue domande in questo modo, otterrai automaticamente risposte, portando a conversazioni significative.

Conclusione

Il passaparola è stato a lungo uno dei modi più efficaci per espandere la tua portata, migliorare la fidelizzazione dei clienti e aumentare la fiducia del marchio. Inoltre, ti aiuta a costruire una comunità e far crescere il tuo marchio. Usa i suggerimenti discussi sopra per sapere come chiedere referral su social media, siti Web ed e-mail.