Come allineare il percorso del cliente con il contenuto e l'email marketing

Secondo Pew Research , il 77% degli americani va online ogni giorno, una cifra che include il 26% che afferma di andare online "quasi costantemente" e il 43% che è online più volte al giorno.

Indipendentemente dalla tua nicchia o settore, o se i tuoi prodotti o servizi sono focalizzati su B2B o B2C, le statistiche di cui sopra mostrano che il tuo mercato di riferimento è online in un dato momento. Le domande diventano chi è il tuo target, come stanno pensando e come le raggiungi in un momento ottimale nel viaggio dell'acquirente attraverso il contenuto e l'email marketing?

Se la tua azienda è B2B, i tuoi contenuti e la tua strategia di email marketing sono probabilmente incentrate su titolari di aziende, livelli dirigenziali e direttori marketing.

Sebbene tutti lavorino per un obiettivo comune, i dirigenti la pensano diversamente rispetto ai responsabili marketing o agli implementatori. A meno che le persone nell'alta dirigenza non indossino più ruoli, la loro attenzione sarà principalmente su strutture, principi o modelli (strategia).

Coloro che si trovano nella parte centrale o inferiore di una gerarchia aziendale (direttori marketing, implementatori) tendono a concentrarsi sull'informazione o sulla direzione (tattica).

Per le aziende B2C, trattare con i consumatori tende ad essere più imprevedibile rispetto ai clienti B2B a causa dell'emozione coinvolta. I consumatori, sebbene più informati rispetto agli anni passati, sono ancora più inclini a prendere decisioni di acquisto d'impulso. I consumatori vogliono conoscere tutti i vantaggi in questo momento, non importa dove si trovino o quale dispositivo stiano utilizzando.

Qualcosa che induca un consumatore a comprare non otterrà la stessa reazione da un C-level. L'economia comportamentale dei due ha più differenze che somiglianze.

Metodi di marketing digitale comprovati

Indipendentemente dal modello di business impiegato dalla tua azienda, esistono due metodi di marketing digitale collaudati che possono aiutarti a comunicare alle persone appropriate con il messaggio giusto al momento giusto: content e email marketing.

Il content marketing raggiunge tassi di conversione sei volte superiori rispetto ad altri metodi . – Istituto di marketing dei contenuti

Nella sua forma più pura, il content marketing riguarda l'informazione e l'educazione. Se qualcuno ha un problema, quella persona cercherà una risposta, idealmente la tua soluzione, dai tuoi contenuti.

L'e-mail è 40 volte più efficace nell'acquisizione di nuovi clienti rispetto a Facebook o Twitter. – McKinsey & Company

L'email marketing riguarda semplicemente la distribuzione dei tuoi contenuti alle persone pertinenti.

Il contenuto e l'email marketing formano l'unione perfetta. Il problema per molte aziende è che usano i due correttamente ma separatamente, fanno entrambi ma non sanno come usarli insieme in modo efficace per risultati ottimali, o stanno facendo solo l'uno o l'altro in modo coerente.

Legare i tuoi contenuti e le tue attività di email marketing con il percorso di acquisto del cliente ti consente di raggiungere il tuo mercato di riferimento con un messaggio che educa, alimenta e risolve i problemi, indipendentemente da dove si trovano nel ciclo di acquisto.

Creare un percorso di acquisto del cliente

Il viaggio del consumatore ha quattro fasi:

Fase 1 (Consapevolezza)

Questa fase è quella in cui un visitatore del tuo sito o un potenziale cliente viene a conoscenza o viene a conoscenza del tuo prodotto o servizio tramite un punto di contatto offline o online (annuncio, risultati di ricerca, ecc.). Le persone in questa fase non sono in modalità di acquisto; stanno cercando una soluzione a un problema. Educateli. Costruisci fiducia e autorità.

Che tipo di contenuto dovresti creare?

• Guide complete
• Post di blog di qualità
• Video educativi
• Podcast
• Infografica
• Magneti al piombo (ad es. ebook, rapporti speciali, white paper)

Automatizzazione e segmentazione della campagna e-mail di fase 1

Nota: devi determinare la frequenza e il numero di email che invii in questa fase. 5-7 email iniziali dovrebbero essere sufficienti, più o meno a seconda del tuo settore e della complessità del tuo prodotto o servizio.

Passaggio 1: invia un'e-mail di benvenuto. Sii breve e al punto, facendo loro sapere cosa possono aspettarsi dalle e-mail future.

Passaggio 2: invia 2-4 e-mail nei giorni successivi. Queste e-mail toccheranno i loro punti deboli e le tue soluzioni. Ricorda, non stai cercando di vendere; vuoi educare, creare fiducia e mostrare la tua conoscenza del settore.

Passaggio 3: invia 1-2 email finali. Questa e-mail è dove puoi concentrarti esclusivamente sul tuo prodotto o servizio come soluzione al loro problema. Anche se non stai ancora effettuando una vendita, se disponi di un'offerta unica, di sconto o di prova, questi sarebbero inviti all'azione tempestivi da includere.

Fase 2 (valutazione e intento)

Il potenziale cliente ha trovato valore dai contenuti che hai creato nella fase di consapevolezza ed è ancora interessato al tuo marchio. Mentre alcune persone possono passare dalla fase 1 alla 3 senza il tuo aiuto, la maggior parte avrà bisogno di maggiori informazioni sul tuo prodotto o servizio. Evidenziare i vantaggi per il consumatore dalle caratteristiche dei tuoi beni o assistenza è l'essenza di questa fase.

Che tipo di contenuto dovresti creare?

Alcuni dei contenuti della fase 1 possono incrociarsi qui, ma anche:

• Download del prodotto (se applicabile)
• Webinar
• Casi di studio e testimonianze
• Chat dal vivo
• Sconti/offerte di prova

Automatizzazione e segmentazione della campagna di email marketing di fase 2

Passaggio 1: invia un'e-mail di benvenuto. Questa email dovrebbe far sapere alle persone in dettaglio come il tuo prodotto o servizio li aiuterà. Il tuo prodotto o servizio molto probabilmente risolverà diversi problemi. Puoi inserire il problema più critico in questa email.

Passaggio 2: le prossime 2 o 3 e-mail possono concentrarsi su ulteriori problemi e su come il tuo marchio è la soluzione. L'utilizzo di case study e testimonianze all'interno delle tue e-mail ispirerà ulteriormente l'azione dei consumatori.

Fase 3 (decisione)

Il potenziale cliente è pronto ad acquistare ciò che stai offrendo. Le due fasi precedenti riguardavano l'educazione e l'educazione. Questa fase è tutta incentrata sull'azione.

Che tipo di contenuto dovresti creare?

• Grafici di confronto
• Pagina completa delle domande frequenti
• Video dimostrativi
• Casi studio
• Webinar/eventi

Automatizzare e segmentare la fase 3 della campagna di email marketing

La fase decisionale sarà più breve rispetto alle due precedenti campagne in termini di email inviate.

Passaggio 1: invia 2-5 e-mail nella prossima settimana o due. Queste e-mail riconosceranno che il potenziale lead sa in che modo il tuo marchio ne trarrà vantaggio. Potrebbe esserci ancora qualche esitazione, quindi ricorda loro i loro punti deboli e come puoi aiutarli. Utilizza più case study, testimonianze video e altre prove sociali per mostrare come la tua soluzione ha risolto i problemi di altri consumatori.

Fase 4 (Lealtà)

Una volta che un lead diventa un cliente, non dovresti dimenticartene. Costruire un forte seguito di sostenitori è una potente risorsa di marketing. Continuare a fornire valore e mantenere una relazione con il marketing conversazionale e i programmi di fidelizzazione è il modo in cui guadagni la fedeltà al marchio.

Che tipo di contenuto dovresti creare?

• Aggiornamenti dell'azienda o del prodotto (come le newsletter)
• Programmi fedeltà
• I post del blog

Validity comprende l'importanza di allineare i contenuti e gli sforzi di email marketing con le decisioni e il percorso dei consumatori. Riconosciamo anche che le forti campagne e-mail iniziano con indirizzi e-mail reali. Per sapere come BriteVerify può aiutarti a verificare l'accuratezza e la consegna dell'indirizzo e-mail e a migliorare la tua conversione nell'e-mail marketing, contattaci o chiama il numero 1-800-961-8205.