Come dovrebbero essere affrontate le affiliazioni B2B nel canale delle prestazioni?

Secondo un'analisi di Forrester nel 2019, un programma maturo cresce due volte più velocemente di un programma meno maturo e offre un vantaggio competitivo sostanziale.

Molti account manager ora si chiedono: "Cos'è un programma maturo?"

Un programma maturo sfrutta l'intera economia di affiliazione, dalle tradizionali partnership di affiliazione agli aggregatori, all'affiliazione di contenuti, agli influencer e alle partnership B2B.

Abbiamo assistito a un enorme aumento di interesse per le partnership brand-to-brand (B2B) nell'ultimo anno. Dalla nostra rete di affiliazione B2B aperta, dove offriamo introduzioni ai punti di contatto chiave dei marchi partecipanti, abbiamo accumulato una vasta gamma di competenze e conoscenze.

La principale fonte di interesse per le partnership B2B sono state due principali parti interessate:

• Affiliate Marketing Manager che desiderano far crescere il proprio programma sfruttando le partnership B2B per promuovere l'acquisizione di nuovi clienti o assistere i canali esistenti con fidelizzazione e fidelizzazione.
• Manager di affiliazione che desiderano far crescere le tue partnership B2B e favorire l'acquisizione o la monetizzazione di nuovi clienti.
• Come creare una partnership B2B redditizia nel canale Performance

Più team sono spesso coinvolti in conversazioni nelle partnership B2B. Ciò include di tutto, dai team social, e-mail e tecnici a pagamento ai team di brand manager e di pubbliche relazioni.

Allinea le tue aspettative

Per assicurarci che tutte le parti interessate siano sulla stessa pagina prima di iniziare le partnership, dobbiamo prima avviare le partnership B2B:

B2B è un canale di marketing in cui due o più marchi collaborano a campagne per raggiungere ciascuno dei loro obiettivi. In genere, questi obiettivi sono i seguenti: aumento dell'acquisizione o delle vendite di clienti.

Aumentare il valore del pubblico esistente promuovendo altri marchi

O una combinazione dei due obiettivi sopra elencati.

Determina i tuoi obiettivi primari.

Prima di iniziare qualsiasi attività di affiliazione B2B, è fondamentale determinare cosa speri di ottenere dalla collaborazione con un altro marchio. Il tuo obiettivo è monetizzare il pubblico attuale, attirare un nuovo pubblico verso il tuo marchio o una combinazione dei due? Stai pensando di fare una promozione congiunta con un altro marchio che la pensa allo stesso modo? Un partner affiliato B2B deve essere adatto a tutte le parti per avere successo. Per determinare se è probabile che una partnership sia adatta, devi prima capire i tuoi obiettivi.

Inizia guardando dentro di te: prima chiediti: "Cosa possiamo offrire ai potenziali partner?" Potrebbe trattarsi semplicemente di una commissione per i referral dei clienti, oppure potrebbe essere l'opzione per segnalare nuovi clienti in cambio di una commissione. Potrebbe essere qualcosa di completamente diverso. Comprendere esattamente ciò che hai da offrire ti consente di allineare il tuo "kit di strumenti" ai tuoi obiettivi.

Sebbene l'acquisizione e la monetizzazione siano gli obiettivi più tipici, è importante rendersi conto che non devono escludersi a vicenda. A causa della loro maggiore flessibilità, i marchi che sono aperti a opzioni di partnership bilaterale/reciproca generalmente trovano più fruttuose le negoziazioni con i potenziali partner.

Identifica possibili partner

Quando costruisci le basi per la tua partnership B2B, è probabile che tu e i tuoi colleghi stakeholder abbiate dei suggerimenti per i marchi con cui vorreste collaborare alla campagna. Considera i marchi a cui il tuo marchio può aggiungere valore reciproco, così come i marchi con cui il tuo marchio già lavora e con i quali hai una relazione consolidata.

L'obiettivo della partnership dovrebbe essere quello di allineare i due marchi, creare fiducia tra i due segmenti di pubblico e fornire valore al cliente. I marchi possono sviluppare tre tipi di partnership. Li classifichiamo come segue:

Partner primari

Le partnership primarie sono opportunità critiche nel percorso del cliente una volta che hanno acquistato da un determinato marchio. Se una compagnia di viaggi vende un volo, il cliente deve raggiungere l'aeroporto. Le scelte di trasporto sono un partner chiave in questa circostanza.

Partner secondari

Queste sono promozioni "piacevoli da avere" con un valore extra. L'utente è nel mercato per l'acquisto, ma l'opportunità non è critica. Un cliente in vacanza potrebbe voler saperne di più sulla cucina locale o acquistare i biglietti per un evento; ad esempio, l'utente si trova nel mercato di riferimento del marchio partner.

Partner in comune

I partner di affinità sono partnership in cui i due marchi non hanno un collegamento diretto. Queste sono possibilità di riunire due marchi con un pubblico simile. Ad esempio, se un cliente va in vacanza, potrebbe voler acquistare un nuovo bagaglio, occhiali da sole o costumi da bagno.

Di seguito possiamo vedere dove si inserisce ogni tipo di partnership nel percorso del cliente:

L'obiettivo è quello di sviluppare vari livelli di partnership di marca. Ad esempio, un'azienda può concentrarsi su partnership primarie e l'affiliato o il manager delle partnership possono ampliare questo aspetto con relazioni secondarie o di affinità.

Cerchi opportunità B2B?

A questo punto, sfrutta le risorse di marketing a tua disposizione. I marchi hanno spesso un pubblico social attivo. Utilizziamo la tecnologia di Silverbean per determinare l'adattamento del marchio in base ai dati sull'audience.

Ad esempio, abbiamo cercato potenziali partnership per Barbour utilizzando il nostro strumento di affinità. Abbiamo scoperto che il 18% del pubblico di Instagram di Barbour seguiva GoPro.

• Chanel è stata seguita dal 16,7% della popolazione.
• Starbucks è stato seguito dal 14,5%.
• Mercedes Benz e BMW sono state seguite dal 12,7%.

Di conseguenza, tutti questi marchi sono potenziali partner secondari o di affinità.

Possono gestire le relazioni e spostare ogni potenziale partnership B2B nel livello appropriato utilizzando questi dati per trovare segmenti di pubblico e marchi condivisi. Assiste inoltre i marchi nello sviluppo di giustificazioni aziendali interne per l'esposizione o la spesa di marketing della campagna.

Realizzazione di campagne di partnership brand-to-brand

È importante dimostrare in anticipo il valore commerciale di una partnership per consentire l'adesione di un team più ampio man mano che le possibilità aumentano.

Il processo descritto di seguito esamina come creare un'opportunità di partnership.

Utilizza le risorse esistenti.

Prendi in considerazione l'idea di sfruttare i tuoi affiliati per guidare una campagna se vuoi testare e imparare attraverso una campagna con un altro marchio. Potrai così vedere in anteprima i vantaggi commerciali della collaborazione.

Aumenta la tua attività digitale.

Prendi in considerazione la possibilità di raccogliere altri channel manager da PPC, social a pagamento ed e-mail per chiedere il loro feedback su una campagna di deep link di affiliazione. I social media a pagamento e le campagne e-mail per promuovere uno o entrambi i marchi sono ottimi modi per trasformare rapidamente una campagna.

Conclusione

La fase precedente avrà fornito prove quantificabili del valore del rapporto. Se tutto sta andando bene, un'ulteriore collaborazione dovrebbe essere il logico passo successivo. Ciò può comportare il reperimento di integrazioni complete nel sito Web principale del tuo marchio per promuovere il servizio, l'integrazione all'interno del funnel di prenotazione o attività di marketing aggiuntive come sponsorizzazioni, promozioni offline o attivazioni in negozio.