In che modo l'analisi dei dati CRM può aiutare le aziende a incrementare le vendite

Se non hai familiarità con il software CRM, stai perdendo un'occasione d'oro. CRM, o gestione delle relazioni con i clienti, è esattamente quello che sembra: una piattaforma che le aziende utilizzano per costruire relazioni più solide con i clienti. Le piattaforme CRM registrano le telefonate, tengono traccia delle e-mail e delle riunioni e raccolgono i dati di tutta la tua azienda in un'unica piattaforma. Ecco perché è così utile. Con tutte queste informazioni in un unico posto, puoi analizzarle senza fare riferimenti incrociati a più sistemi contemporaneamente. L'analisi dei dati CRM ti aiuta a capire meglio come interagisci con lead e clienti attraverso vari punti di contatto.

Puoi utilizzare queste informazioni per migliorare il servizio clienti, le attività di marketing, la gestione dei lead e le vendite. Puoi anche utilizzarli per scegliere e allocare i budget di marketing su diversi canali. Questo articolo fornirà un framework per condurre un'analisi dei dati CRM. Imparerai da case study pertinenti e otterrai preziose informazioni da applicare alla tua attività. Ma prima, ecco i quattro tipi di dati CRM che dovresti conoscere.

Quattro tipi di dati CRM

Ecco una rapida panoramica dei diversi tipi di dati CRM:

• Identity CRM Data ti aiuta a identificare ogni cliente.Include nome, indirizzo, dettagli sui social media, e-mail e numero di telefono.
• I dati qualitativi del CRM riguardano gli atteggiamenti, i comportamenti e le motivazioni dei clienti relativi alle decisioni di acquisto.Le informazioni vengono generalmente raccolte tramite feedback e sondaggi.
• I dati CRM quantitativi ti aiutano a capire quanto è coinvolto il cliente con la tua attività.Include la cronologia degli acquisti, il valore dell'ordine, le visite al sito Web e gli impegni sui social media.
• I dati CRM descrittivi ti aiutano a comprendere meglio il cliente, i suoi punti deboli e i suoi obiettivi.Un profilo sullo stile di vita del cliente include informazioni sul comportamento online, opinioni, ecc.

I dati sui clienti che raccogli tramite il software di gestione delle relazioni con i clienti ti aiutano a comprendere meglio il tuo cliente. Puoi utilizzare queste informazioni per creare personaggi cliente accurati, creare una mappa di viaggio e comprendere meglio il ciclo di acquisto.

Di seguito è riportato un elenco di altri vantaggi derivanti dall'analisi dei dati CRM.

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In altre parole, puoi migliorare il servizio clienti, il marketing o le prestazioni di vendita utilizzando il software CRM.

In che modo l'analisi dei dati CRM può aiutarti a generare più vendite

Abbiamo coperto le categorie di dati CRM. Ora è il momento di utilizzare queste informazioni per generare vendite per la tua attività. Di seguito sono riportati alcuni esempi perspicaci di aziende reali.

Riduce i costi di marketing

Con l'analisi dei dati CRM, puoi scoprire grandi opportunità di cross-sell e upsell. I dati generano approfondimenti sul comportamento e sui modelli di acquisto dei clienti. Puoi agire su di loro per eseguire campagne di marketing più efficaci attraverso i tuoi canali di marketing di proprietà o guadagnati. Ad esempio, l'esecuzione di campagne sui social media a pagamento per riscaldare i lead.

Ecco un esempio di un'azienda che ha adottato questo approccio.

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Hurst Review stava conducendo campagne di vendita e marketing su vari canali. Stavano generando preziosi dati sui lead e sui clienti, ma non disponevano di un dashboard centralizzato per tenere traccia e analizzare queste informazioni. Hurst Review è passata a un CRM e ha raccolto i dati attraverso una piattaforma CRM unificata. Questa transizione li ha aiutati a comprendere meglio il percorso dell'utente. Potrebbero eseguire campagne di vendita e marketing mirate in base al modo in cui i lead interagiscono con vari canali di marketing e vendita. Hurst ha risparmiato il 20% sui costi di marketing grazie all'analisi dei dati CRM.

Potenzia il tuo marketing via e-mail

L'e-mail è uno dei tuoi canali di vendita e marketing più efficaci. Puoi usarlo per generare lead e convertire i potenziali clienti in clienti. Il software CRM può aiutarti a individuare i modelli di coinvolgimento e di vendita, consentendoti di eseguire campagne di email marketing più efficaci.

Diamo un'occhiata a un altro esempio di vita reale. A&S Adria ospita mostre di attrezzature per la sicurezza e gestisce due popolari siti web. Utilizzando un CRM, potrebbero segmentare gli utenti in modo più efficace in base alle interazioni con la loro azienda. Ad esempio, potrebbero segmentare le persone che:

• Eventi regolarmente frequentati
• Aveva partecipato a un evento
• Siamo su una mailing list ma non abbiamo mai partecipato a un evento

La capacità di segmentare le persone e inviare e-mail mirate in base al modo in cui interagivano con l'azienda significava che i potenziali clienti ricevevano messaggi più pertinenti. Per garantire che questi messaggi mirati raggiungano i destinatari previsti, le aziende possono verificare gli indirizzi e-mail che inviano loro. Ciò è particolarmente essenziale nella prospezione B2B. Fortunatamente, ci sono strumenti di ricerca e-mail con funzionalità di verifica che possono sfruttare per questo.

A&S Adria ha anche utilizzato una dashboard di report personalizzati per generare report basati su aspetti specifici di un account. Ad esempio, potevano vedere dove aveva sede un'azienda, il numero di dipendenti e le entrate annuali. Queste intuizioni significavano che i rappresentanti di vendita potevano adattare meglio il loro approccio alla chiusura delle vendite. La dashboard ha inoltre consentito ai membri del team di visualizzare i loro progressi giornalieri. L'azienda ha visto un aumento del 10% delle entrate in soli quattro mesi.

Migliora la produttività

Il rappresentante di vendita medio spende solo il 35,2% del proprio tempo a fare vendite. Il resto del loro tempo viene speso in attività banali come la creazione di elenchi di potenziali clienti e il follow-up dei lead. Se puoi automatizzare queste attività, il venditore può dedicare più tempo alla vendita.

Nestaway è una rete di case in affitto online con sede a Bangalore, in India. Hanno utilizzato vari canali di marketing digitale per generare lead per la loro attività; i primi tre erano il loro sito Web, l'elenco e-mail e il chatbot.

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I lead generati attraverso questi canali sono stati inviati al team di vendita. Nestaway ha faticato a gestire i lead attraverso tre diversi canali. È stato un processo inefficiente che ha provocato duplicazioni e lead persi. Di conseguenza, soffrivano di un alto tasso di perdite di piombo. Implementando un CRM, Nestaway potrebbe centralizzare la raccolta dei dati. Ciò ha reso più facile analizzare le tendenze e ridurre le perdite di piombo.

Un flusso di lavoro più fluido e più vendite hanno aiutato Nestaway a crescere più velocemente. Il rapporto SAV/prenotazione (il numero di visitatori del sito Web rispetto al numero di persone che effettuano prenotazioni) è aumentato del 2%, mentre la perdita di piombo è stata ridotta del 70%. Ora hanno un sistema più efficiente e il loro funnel di vendita è migliorato del 20% su base mensile.

La raccolta e l'analisi dei dati non sono gli unici processi che le aziende dovrebbero automatizzare per migliorare la produttività e incrementare le vendite. Anche la scrittura e l'invio di e-mail ai potenziali clienti possono essere automatizzati. Strumenti di intelligenza artificiale generativa come Ask Writer e Google Bard possono aiutare le aziende a comporre email fredde. Devono inserire i prompt giusti; lo strumento creerà il contenuto in pochi secondi. Le aziende possono anche utilizzare il software di email marketing per creare flussi di lavoro automatizzati e pianificare l'invio di e-mail. Questo è molto più efficiente del semplice invio manuale di ogni e-mail.

Assicura migliori previsioni di vendita

Le previsioni di vendita dovrebbero fornire previsioni approfondite sulla traiettoria di un'azienda. I dati CRM e un modello di previsione appropriato ti forniranno una previsione di vendita ragionevolmente accurata. Tuttavia, devi assicurarti che i tuoi dati siano puliti, accurati e tempestivi.

Cartan Global, una società di eventi, ha trovato difficile tenere traccia dei suoi cicli di acquisto anche con una soluzione CRM in atto. I dati erano in disordine. Di conseguenza, le previsioni di vendita erano imprecise.

Una società di consulenza gestionale assunta per riparare il sistema ha apportato diverse modifiche ai dati. L'azienda ha mappato il ciclo di vendita e determinato i dati minimi necessari per produrre una previsione accurata a livello di vendita. Ha inoltre segregato l'acquisizione di entrate in pagamenti correnti e futuri nel sistema. Dopo aver implementato tali modifiche, l'azienda ha migliorato le previsioni di vendita mantenendo l'integrità dei dati. Tali previsioni hanno informato le decisioni aziendali di Cartan Global.

Affina il tuo servizio clienti

Non importa quanto sia buono il tuo prodotto; se il cliente si allontana dalla tua attività sentendo di aver avuto un'esperienza di servizio spiacevole, è improbabile che ritorni. Che tu venda auto sportive di fascia alta o gestisca un furgone per hamburger in una zona industriale, vuoi clienti abituali. Se il tuo servizio è inefficiente, complesso o mal organizzato, l'acquirente se ne andrà con una cattiva impressione della tua attività.

Ecco perché un CRM è utile per creare un buon servizio clienti. Può aiutare a identificare la frequenza con cui il tuo pubblico ha chiamato per sollevare un problema specifico. Puoi utilizzare queste informazioni per creare una strategia di sviluppo aziendale per risolverlo, semplificando e migliorando le tue interazioni. Inoltre, la maggior parte degli strumenti CRM può essere sincronizzata con altri programmi di automazione (Fogli Google, ad esempio), il che significa che puoi facilmente integrare i tuoi dati su più piattaforme.

Il servizio clienti è una parte importante dell'identità del tuo marchio. Ogni azienda vuole che i suoi clienti parlino bene di loro, ma ciò non accadrà se non ottieni la giusta esperienza dell'acquirente. Una migliore esperienza del cliente è un importante elemento di differenziazione per la tua azienda. Utilizza un CRM, un contact center multicanale e altri strumenti e risorse per migliorare l'esperienza del cliente. Alcuni vantaggi di un tale approccio includono una migliore fidelizzazione dei clienti e più consigli sul passaparola.

Riduce il costo delle vendite

I leader aziendali dovrebbero sempre chiedersi come attrarre nuovi clienti. In un mondo ideale, trovare nuovi mercati sarebbe semplice ed economico. Sfortunatamente, attirare un nuovo cliente costa fino a sette volte di più che mantenerne uno esistente.

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Questo è naturale; i tuoi clienti esistenti si fideranno già del tuo marchio. I dati CRM possono aiutarti a espandere la tua base di clienti aumentando al contempo le entrate dei clienti abituali fedeli. Ecco solo alcuni esempi di come può aiutarti a raggiungere questo obiettivo:

• Identificazione delle opportunità di upsell e cross-sell : i dati CRM possono essere utilizzati per identificare i clienti che probabilmente acquisteranno prodotti aggiuntivi.
• Migliorare le tue capacità di vendita : conosci le esigenze e le abitudini dei tuoi clienti attraverso i dati CRM.Sapendo cosa vogliono i tuoi clienti, puoi personalizzare i prodotti per commercializzarli in modo più efficiente.
• Diminuire il tempo di chiusura dell'affare : vuoi ridurre il tempo dedicato alle singole vendite?Il CRM può aiutarti a individuare i punti critici o i punti deboli nel processo di vendita. Eliminare o razionalizzare questi punti ti aiuta a diminuire i tempi di chiusura.
• Identificazione delle opportunità di referral aziendale : di chi è più probabile che ti fidi per quanto riguarda i consigli sui prodotti?Un interlocutore o un amico entusiasta? La maggior parte delle persone si fida più dei propri amici e colleghi che dei venditori. Puoi utilizzare i dati CRM per identificare e sfruttare potenziali opportunità di referral tra i tuoi clienti esistenti.

Ciò è realizzabile attraverso l'analisi dei dati CRM, quindi ignorarlo sarebbe un errore.

Ti aiuta a trovare il cliente giusto

Inoltre, non possiamo trascurare quanto i preziosi dati CRM possano aiutare a trovare i clienti giusti. Le tue campagne di marketing potrebbero attrarre centinaia, se non migliaia, di potenziali clienti, ma dovrai capire perché se non si trasferiscono nelle vendite. Diverse piattaforme come la posta elettronica possono essere collegate ai tuoi sistemi CRM. Con questo, puoi inviare materiale di marketing personalizzato per aumentare le tue vendite.

Ad esempio, se gestisci un'azienda di biglietti di auguri, puoi identificare quali clienti hanno eventi importanti in arrivo e inviare loro e-mail personalizzate. Uno sconto su regali romantici come i fiori potrebbe non piacere a un cliente che è stato selezionato a caso, ma se ha un anniversario di matrimonio in arrivo, la vendita è più probabile. Puoi anche utilizzare i sistemi CRM per tenere traccia del numero di e-mail necessarie prima di concludere una vendita. Può anche mostrare chi visita il tuo sito web, si iscrive alle tue newsletter e interagisce con i tuoi account sui social media. Forse un gruppo demografico specifico è più interessato di altri? I sistemi CRM possono aiutarti a identificarli, permettendoti di concentrare i tuoi sforzi in modo appropriato.

Un eccellente esempio di ciò è Wells Fargo. Hanno utilizzato il software CRM per tenere traccia delle loro menzioni sui social media e lo hanno utilizzato a proprio vantaggio. Li ha aiutati a identificare i casi in cui sono stati menzionati positivamente e negativamente e quindi a rispondere in modo appropriato. Ciò ha consentito loro di identificare rapidamente i reclami e le aree di opportunità e aumentare la consapevolezza del marchio. Il loro CMO ha parlato molto bene del progetto, che si è rivelato un vero vantaggio per l'azienda.

Conclusione

Il software CRM è un potente strumento che ti aiuta a comprendere i tuoi clienti, chiudere le vendite e aumentare la fedeltà al marchio. Può aiutare anche con l'efficienza interna. Ma non si tratta solo di utilizzare un CRM. Devi bagnarti anche i piedi. Scava in profondità nei tuoi dati CRM per comprendere i modelli ricorrenti. Queste informazioni fanno la differenza e garantiscono che il tuo investimento in una piattaforma CRM valga la pena.