In che modo il software "prova prima di acquistare" di Blackcart sta aiutando Mohala a vendere occhiali da sole

"La maggior parte degli occhiali al mondo ha una taglia unica", ha spiegato Ashley Johnson, fondatrice di Mohala. “Sta escludendo le donne che hanno ponti nasali, larghezze del viso e forme del viso diverse rispetto alla forma del viso standard. Provoca i problemi degli occhiali da sole o degli occhiali che scivolano lungo il viso, si appoggiano sulle guance, lasciano impronte e colpiscono le ciglia.

Con sede alle Hawaii, Mohala Eyewear è una startup con un approccio unico alla progettazione di occhiali da sole. L'azienda produce occhiali con montatura regolabile con vari ponti nasali e larghezze che possono essere personalizzate per adattarsi a volti diversi.

Oltre a portare più inclusività agli occhiali, Mohala ha la missione di aiutare a finanziare l'istruzione per le ragazze in Bangladesh, Cambogia, India, Laos, Nepal, Sri Lanka, Tanzania e Vietnam. Per ogni paio di occhiali da sole venduti, Mohala dona una settimana di scuola.

Dopo aver lanciato l'azienda, Johnson ha dovuto affrontare due sfide. In primo luogo, doveva far conoscere alla gente l'offerta di prodotti unica di Mohala. Aveva anche bisogno di aiutare le persone a determinare quale taglia funzionava meglio per loro.

Mentre la maggior parte delle persone conosce il proprio vestito o la taglia delle scarpe, il concetto di occhiali da sole che si adattano al tuo specifico ponte nasale è nuovo. Johnson voleva dare ai suoi clienti l'opportunità di provare le diverse dimensioni del ponte nasale in modo che potessero trovare la misura migliore per la loro forma del viso.

Johnson ha affermato: "Il più grande vantaggio dei negozi fisici rispetto ai negozi di e-commerce è che i clienti possono provare più cose prima di pagarle. Avevo bisogno di capire come la mia attività di e-commerce potesse superare quell'ostacolo".

Una startup con un problema da risolvere

Johnson aveva bisogno di una soluzione che consentisse ai suoi clienti di provare i suoi diversi modelli di telaio e restituire facilmente ciò che non desideravano. Al momento della sua ricerca, non c'era molto disponibile per i piccoli rivenditori per facilitare i programmi di prova prima dell'acquisto (TBYB).

Inizialmente ha contattato Shopify, la piattaforma che utilizza per ospitare il suo negozio di e-commerce, ma all'epoca non avevano nulla che si adattasse a questa esigenza. Alla fine, Johnson riuscì a trovare solo due aziende con la tecnologia TBYB di cui aveva bisogno. Un'azienda l'ha respinta perché lavorava solo con marchi che facevano un certo volume di vendite.

Johnson ha detto: "L'altra società era Blackcart, che aveva raccolto fondi e lanciato durante la pandemia. Inizialmente hanno detto che ero troppo piccolo, ma ho convinto il proprietario che anche i piccoli marchi hanno bisogno di questo servizio, quindi ha detto che avrebbe rischiato con me".

Blackcart è stato lanciato a giugno 2020 e la sua tecnologia TBYB si integra con le principali piattaforme di e-commerce tra cui Shopify, Magento, Salesforce e WooCommerce. Ma quando Johnson li ha contattati, erano appena agli inizi. Il software di Blackcart offre ai rivenditori la possibilità di spedire gli articoli a casa di un cliente con resi gratuiti e facili di ciò che non desiderano. Il cliente paga solo ciò che sceglie di trattenere, più una commissione di deposito nominale al momento dell'ordine.

Un'esperienza cliente necessaria

Aziende come Warby Parker e (naturalmente) Amazon hanno modelli TBYB. Nel primo caso, gli acquirenti possono selezionare 5 frame da testare a casa. Il programma di Amazon consente agli acquirenti di selezionare fino a 6 diversi capi di abbigliamento da provare a casa.

Secondo uno studio Forrester commissionato da Shopify, il 57% dei consumatori afferma che i programmi TBYB affermano che la flessibilità e la comodità di provare nuovi prodotti influenza la loro decisione di acquistare online.

Johnson osserva che, proprio come i rivenditori più grandi, le piccole imprese hanno bisogno della possibilità di implementare un programma TBYB. Ha sottolineato che poter provare qualcosa prima di acquistarlo è importante per l'esperienza di acquisto, anche (o soprattutto) per gli acquisti e-commerce.

"Penso che tutti i clienti se lo aspetteranno", ha detto. “Sarebbe difficile per i clienti di Mohala se volessero provare tutti e tre i ponti nasali. Avrebbero dovuto spendere $ 600 in anticipo e poi restituire le cose. Ora pagano un deposito di $ 10 e poi rispediscono tutto ciò che non si adatta.

La maggior parte delle persone che utilizzano la funzione TBYB conserva almeno un paio di occhiali e talvolta ne conserva due. Il deposito di $ 10 è una commissione con cui Blackcart ha consigliato a Mohala di iniziare.

La funzione TBYB di Blackcart consente al piccolo team di cinque persone di Johnson di gestire l'intero processo di prova tramite un portale separato in cui possono facilmente elaborare i resi. Poiché si integra con Shopify, i rimborsi e i pagamenti possono essere elaborati e segnalati a Shopify. Mohala li adempie allo stesso modo in cui adempiono a qualsiasi ordine normale.

“È un processo molto fluido. Blackcart ha continuato ad aggiornare la propria tecnologia, quindi è migliorata sempre di più", ha affermato Johnson.

Il team di Johnson tiene riunioni mensili con Blackcart per esaminare i risultati del programma, identificare opportunità e discutere eventuali nuove funzionalità (ad esempio, sono stati recentemente aggiunti strumenti di reporting più solidi per aiutare con la riconciliazione bancaria).

Prova prima di acquistare aumenta le vendite

Mohala ha registrato un aumento delle vendite del 12% nel 2021, anno in cui ha aggiunto Blackcart. Parte dell'aumento era dovuto alla collaborazione con Nordstrom alla fine del 2021 in modo che gli occhiali di Mohala potessero essere venduti dal rivenditore. Negli ultimi due mesi, hanno avuto più entrate da Blackcart che da ordini regolari.

"Dimostra che le persone preferiscono avere quell'esperienza di prova prima di acquistare", ha affermato Johnson. “Penso che sia semplicemente più sicuro. Se a un cliente piacciono tre diversi colori o stili, ma non è sicuro di quale starà meglio su di loro, è un modo più sicuro per fare acquisti".

Il consiglio di Johnson ai rivenditori di moda e bellezza è che tutti dovrebbero avere una componente TBYB come parte del loro modello di business, indipendentemente dalle loro dimensioni. C'è chiaramente bisogno di questa tecnologia nell'ecosistema dell'e-commerce.

"Credo davvero in questo software e in questa esperienza del cliente", ha affermato Johnson. "Blackcart è stata molto disposta a lavorare con startup più piccole".

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Johnson osserva che è importante determinare in che modo la funzione TBYB si allinea alla tua offerta. Quando hanno lanciato la funzione, non hanno impostato un requisito di tre paia in modo che i clienti potessero provare un paio alla volta. "Richiedere tre coppie per provare ha avuto più senso all'interno dei parametri del programma per noi insieme al deposito di $ 10".

Una strategia di prova prima dell'acquisto dovrebbe essere determinata in base all'offerta e agli obiettivi della tua azienda, ma il consiglio più grande di Johnson è semplicemente quello di "farlo". L'implementazione di questo software può dare alla tua azienda un vantaggio competitivo e fornire un'esperienza di acquisto complessivamente migliore per i clienti di e-commerce.