Marketing sanitario per il B2B: 6 strategie per il 2023

Articolo aggiornato il 25/05/2023

Che cos'è il marketing sanitario B2B?

Come creare efficaci strategie di marketing B2B per il settore sanitario ? Nel settore sanitario, il B2B è un segmento di notevole interesse in termini di crescita e opportunità di investimento, se sai come approcciarlo. Come sempre, non c'è una sola regola, ma sei, che possono supportare la costruzione di una strategia di marketing vincente e migliorare l'immagine del marchio all'interno di un contesto specialistico.

Sappiamo che il settore sanitario è in continua crescita (lanariassociates.com), grazie al fatto che la spesa nei vari paesi, sviluppati o in via di sviluppo, non diminuisce. Inoltre, la duplice natura di questo settore lo rende particolarmente interessante in termini di investimento. Mentre gli altri settori generalmente seguono l'andamento del mercato, mostrando fasi di contrazione o di espansione, il settore sanitario riesce sempre a posizionarsi in controtendenza per garantire una crescita stabile e perdite contenute indipendentemente dalla fase.

Per questo motivo, non sorprende che gli analisti finanziari riferiscano che il settore ha un valore di circa 4,2 miliardi di dollari e sta crescendo a un tasso doppio rispetto al resto dell'economia mondiale, che si attesta al 3,6% annuo (globalwellnessinstitute.org).

Lo stesso si può dire anche del mercato della sanità digitale , che è il segmento che fa riferimento alle soluzioni digitali per il settore della salute e della prevenzione. Grazie alla trasformazione digitale che sta consentendo un'innovazione tecnologica praticamente continua e costante e grazie al fatto che la domanda di strumenti digitali per la prevenzione e la cura della salute è in aumento, sia da parte dei privati ​​che delle amministrazioni, anche in quelli che potrebbero sembrare mercati di nicchia sono sempre più importanti.

Basti pensare, ad esempio, al numero di startup nate in questo periodo, che hanno acquisito una quota di mercato che vale circa 10 miliardi di dollari.

È proprio alla luce di tali dati economici che si spiegano le previsioni per il futuro del mercato della sanità digitale, che dovrebbe raggiungere un fatturato globale di circa 536 miliardi di dollari entro il 2025, a fronte della spinta espansiva dovuta all'adozione di infrastrutture informatiche e alla diffusione di piattaforme utilizzabili via mobile per il monitoraggio sanitario.

La salute è un'opportunità

Tali cifre indicano che l'assistenza sanitaria digitale è utile. C'è, infatti, una chiara tendenza, che vede gli individui sempre più interessati alla cura del proprio benessere in generale e, di conseguenza, sempre più disposti a spenderci tempo e denaro.

Il settore dei dispositivi indossabili lo dimostra: solo nel secondo trimestre del 2019 sono state vendute 19,2 unità di braccialetti fitness, che li rendono i secondi prodotti più venduti nella loro categoria dopo cuffie e auricolari smart. C'è però un aspetto che spesso rischia di passare in secondo piano, ma che è molto rilevante: il settore sanitario è anche un ottimo settore di investimento sia per il B2B che per il B2C.

Spesso, infatti, si tende a considerare il settore sanitario solo dal lato del consumatore, cioè del paziente/utente. Il B2B nel settore sanitario sta diventando sempre più importante.

Secondo le più recenti previsioni, il marketing sanitario B2B dovrebbe raggiungere un valore di oltre 530 miliardi di dollari entro il 2025. Questo anche perché il numero dei concorrenti è aumentato notevolmente. Quindi, quali sono gli obiettivi che una strategia di marketing sanitario digitale dovrebbe affrontare?

Ci sono innanzitutto professionisti, che gestiscono in prima persona o con pochi collaboratori, un proprio studio e che sono interessati a farsi conoscere a livello locale e ad aumentare il proprio livello di consapevolezza e considerazione facendo leva sullo stretto rapporto con i clienti.

In secondo luogo, ci sono le organizzazioni private medio-grandi che hanno bisogno di distinguersi dalla concorrenza e che hanno bisogno di comunicare i servizi che offrono in modo chiaro, efficace e comprensibile.

In terzo luogo, i target B2B possono essere anche imprese pubbliche e strutture sanitarie nazionali che vogliono migliorare le cure disponibili per la prevenzione delle malattie sfruttando le nuove tecnologie di ricerca, ma devono anche essere in grado di comunicare efficacemente informazioni rilevanti ai cittadini.

Ad esempio, alcune istituzioni pubbliche potrebbero voler diventare punti di riferimento per i privati, magari fornendo informazioni autorevoli o trasformandosi in “centri di primo soccorso” digitali attraverso i quali diffondere informazioni e aggiornamenti in tempo reale, soprattutto in situazioni difficili come i terremoti o altri disastri naturali.

6 strategie per efficaci strategie di marketing B2B per il settore sanitario

Ovviamente, se decidi di costruire una strategia di marketing mirata al raggiungimento di un target specializzato, ci sono alcune regole che dovresti seguire. E mentre seguire le regole non garantisce il successo, ti permetterà di essere più preparato ad affrontare le sfide del settore.

1. Il contenuto è re, anche nel B2B

Come dimostra una recente ricerca di Hubspot, le aziende che operano nel B2B che seguono tattiche di marketing mirate alla creazione di specifici contenuti strategici sono in grado di generare più lead di quelle che non ne fanno uso. Questo perché i professionisti tendono anche a prestare attenzione a ciò che porta loro nuove conoscenze o abilità.

Di conseguenza, vorrai avere un equilibrio tra contenuti educativi e autopromozionali , favorendo, ovviamente, contenuti educativi e utili per i clienti. Più sei rilevante, più facile sarà creare un rapporto di fiducia con professionisti e altri operatori del settore.

In questo senso bisogna essere sempre aggiornati sulle ultime novità, sia in termini di tecnologie che di argomenti da trattare, in modo da essere i primi ad affrontare un dato tema o ad approfondire uno specifico argomento.

2. Usa il canale giusto

Se il contenuto è importante, lo è anche il "contenitore". La scelta del giusto canale di comunicazione è essenziale per assicurarti di raggiungere il tuo target di riferimento.

Ad esempio, integrare la propria strategia di marketing con una componente social è fondamentale, ma questo non significa che tutte le piattaforme social siano uguali. Al contrario, ogni piattaforma social è funzionale all'intercettazione di una specifica audience o alla distribuzione di un particolare tipo di contenuto.

Ad esempio, nel marketing sanitario B2B LinkedIn è una buona scelta perché questo social network mette in contatto professionisti che hanno voglia di fare rete tra loro e vogliono approfittare di contenuti di settore aggiornati. Diamo un'occhiata ad alcuni esempi che dimostrano come funziona la piattaforma.

Linkedin non garantisce lo stesso supporto in termini di performance visiva che offrono altre piattaforme social, come Facebook. Tuttavia, una caratteristica utile è la possibilità di creare gruppi, che possono riunire professionisti del settore. Se opportunamente gestiti, forniscono alle aziende una grande opportunità per espandere il proprio social network, migliorando al contempo la propria reputazione, e aumentare la propria capacità di generare lead e clienti online.

Come? Tra l'altro si può pensare di coinvolgere esperti o influencer del settore che si mettono a disposizione degli utenti e rispondono alle loro domande, oppure magari creare contenuti esclusivi per il gruppo LinkedIn gestito da un determinato brand.

In ogni caso, ciò che conta è trovare sempre nuove e non banali soluzioni comunicative: in una parola, essere creativi.

3. Diventa creativo per essere efficace

Sebbene il marketing sanitario B2B sia rivolto ai professionisti del settore, il che significa che è previsto un certo livello di contenuto tecnico, ciò non vieta di sperimentare approcci più originali.

A ben vedere, anche il settore sanitario, pur affrontando temi complessi, offre l'opportunità di costruire campagne di marketing di grande impatto.

Ciò che è interessante evidenziare è che l'approccio creativo più efficace offre gli stessi elementi sia nel B2C che nel B2B, con grande attenzione al paziente, sfruttando in modo intelligente le nuove tecnologie e individuando strategicamente il miglior formato di comunicazione.

Il caso dei podcast HIMSS è indicativo di questa tendenza. HIMSS è un'azienda che mira a fornire una migliore formazione sanitaria attraverso soluzioni IT. Per promuovere questa missione, HIMSS ha integrato il suo contenuto di marketing sanitario con 13 diversi podcast che hanno coinvolto diversi esperti del settore e ospitato molte discussioni sulle tendenze del settore. Sebbene il mezzo scelto non sia uno dei più comuni, i risultati sono stati notevoli e molto apprezzati dai professionisti, quindi la risposta è stata generalmente positiva.

Questo non era scontato, anche se da tempo i dati indicano che i podcast sono uno strumento di comunicazione in crescita anche nell'ambito del marketing sanitario B2B.

Ciò è stato confermato anche dalla ricerca di LinkedIn, che ha rilevato che le strategie di marketing B2B che utilizzavano i podcast sono aumentate del 50% in un solo anno. Questo perché un touchpoint di questo tipo è in grado di intercettare una platea molto interessata, composta da persone che hanno un livello di istruzione medio-alto e il 50% delle quali lavora in un contesto manageriale.

Cosa dimostra questo esempio? Che se sei supportato da prove o sondaggi solidi e attendibili, puoi fare scelte creative anche insolite ed essere comunque premiato dai risultati.

4. Il B2B ama il video marketing

Parlando di formati di comunicazione, uno dei più preferibili quando si costruisce una strategia di marketing dei contenuti sanitari B2B è il video. E il video marketing per la sanità sta crescendo.

Sempre più spesso, i professionisti del marketing sanitario utilizzano il formato video per comunicare i propri prodotti e servizi ad altri professionisti. Il motivo di questa preferenza è facilmente comprensibile: uno degli usi più diffusi di internet è la visione di video.

Scegliere questo formato, quindi, significa intercettare un trend comportamentale decisamente dominante. Inoltre, l'inclusione di video nella pagina della tua azienda garantisce una migliore risposta alla ricerca su Google e rappresenta una grande opportunità per aumentare l'esposizione del tuo marchio. Ovviamente, quando si costruiscono contenuti video rilevanti, bisogna scegliere con cura il tema in base al tipo di target professionale da raggiungere.

Un modo può essere quello di utilizzare tecnologie innovative, così da mostrare le cose in un modo mai visto prima. In questo senso la realtà aumentata rappresenta uno strumento formidabile per mostrare, ad esempio, le proprie macchine al lavoro. Oppure, utilizza uno storytelling efficace in modo da poter parlare dei tuoi prodotti e servizi in modo "umano", magari usando le parole di altri professionisti o pazienti.

Del resto è del tutto naturale utilizzare un approccio del genere, poiché il tema della salute si presta ad avere un lato emozionale (anche) e comunicativo.

5. Non dimenticare di "essere umano"

Potrebbe non sembrare, ma anche nel caso del marketing B2B la comunicazione emozionale è molto utile per raggiungere efficacemente il proprio target di riferimento. Cos'è la comunicazione emotiva? Significa descrivere i tuoi servizi e prodotti attraverso una storia che sia in grado di suscitare emozioni positive (gioia, speranza, gratitudine), generando così empatia nel tuo target.

6. I numeri contano

L'ultima regola da tenere in considerazione è misurare tutto , in ogni fase della tua strategia B2B.

Non devi solo sapere tutto del tuo pubblico, conoscerne le caratteristiche quantitative e qualitative, ma devi monitorare ogni attività nella tua strategia di marketing. Saper interpretare le diverse metriche di risultato è fondamentale per capire se il percorso intrapreso è corretto o meno. Ovviamente la risposta cambia a seconda del parametro scelto, che va individuato con attenzione.

Tra l'altro, è più efficace raccogliere e interpretare le metriche per profilare in modo più accurato target di mercato specifici, che possono poi essere raggiunti da contenuti sempre più personalizzati e rilevanti.

La personalizzazione , del resto, è un approccio vincente, sia che si parli di marketing B2C che B2B.

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