Jason Zintak su come l'IA rende le vendite più intelligenti e misurabili

I team di vendita sono perennemente ansiosi di scoprire nuovi dati.

La sfida non sta nella scoperta dei dati, ma nell'estrazione di informazioni significative. Questa realizzazione richiede un cambio di paradigma: filtrare il rumore con la tecnologia.

Quando la concorrenza è agguerrita e le aspettative dei clienti aumentano, l'adozione di nuove tecnologie è fondamentale per stare al passo con i tempi e liberare il vero potenziale. Ma l'uso della tecnologia per offrire un'esperienza di acquisto personalizzata è qualcosa che molte aziende devono ancora risolvere.

Secondo Jason Zintak, una delle maggiori sfide odierne nel go-to-market (GTM) B2B è l'uso inefficiente di nuove tecnologie, dati e informazioni. Porta a opportunità mancate, risorse sprecate e decisioni sbagliate.

Precedentemente CRO di Responsys e successivamente CEO di Platfora, Jason Zintak è ora CEO di 6sense, una piattaforma ABM che trasforma l'esperienza di acquisto e vendita B2B attraverso AI, big data e machine learning. Ha oltre 20 anni di esperienza nel ridimensionamento delle organizzazioni di marketing e vendita in società di software B2B in fase di crescita.

Nell'ultimo episodio di GTM Innovators, Mike Weir, Chief Revenue Officer di G2, si è seduto con Jason per discutere di come i team di vendita e marketing possono eliminare le congetture e dare un senso ai dati per rendere la loro strategia GTM più mirata ed efficiente.

Cantando dallo stesso foglio di musica

Viene ripetuto più e più volte: l'allineamento delle vendite e del marketing è fondamentale per migliorare le prestazioni aziendali e aumentare i ricavi. Jason lo sottolinea parlando dell'importanza dei team di vendita e marketing che operano sulla base di un comune playbook - o, come ama definirlo, "cantando dallo stesso spartito musicale" - e di come i dati siano al centro di questa iniziativa.

Le vendite e il marketing tengono storicamente traccia delle metriche di successo, in cui le vendite riguardano i tassi di chiusura e il marketing si concentra sui lead qualificati di marketing (MQL). In definitiva, ogni azienda vuole sapere se i suoi sforzi di vendita e marketing hanno un impatto reale.

Secondo Jason, è qui che la tecnologia crea allineamento colmando il gap di dati. L'integrazione di tecnologia e dati elimina i silos di vendita e marketing, facilita una migliore comunicazione e offre ai team informazioni approfondite sul flusso di lavoro quotidiano reciproco.

"Possiamo finalmente elaborare un set di dati e creare un piano coerente con le vendite e il marketing per perseguire gli stessi obiettivi annuali", afferma Jason. "Molte tecnologie disponibili aiutano le aziende a misurare l'efficacia delle loro azioni e a condividere informazioni su cosa fare dopo".

Spiega inoltre come i team GTM possono sfruttare l'intelligenza artificiale, i big data e l'apprendimento automatico per combinare dati provenienti da fonti diverse e creare il data lake definitivo. La centralizzazione di dati e approfondimenti con la tecnologia consente alle aziende di filtrare i componenti irrilevanti, rendendo più facile per le vendite e il marketing lavorare verso gli stessi obiettivi.

In un momento in cui i team devono fare di più con meno, un approccio basato sui dati alle vendite e al marketing B2B può indirizzarti verso account in-market, eliminando il costo delle opportunità mancate.

“L'intelligenza artificiale non fa il lavoro per te. Rende solo gli sforzi umani più significativi, produttivi e focalizzati.

Jason Zintak,
CEO di 6sense

Dai silos al successo sincronizzato

Sebbene oggi siano disponibili molti dati, è normale che i team GTM li sottoutilizzino. Le vendite avranno un lungo elenco di acquirenti, ma non necessariamente quelli più propensi all'acquisto. E i team di marketing non possono dire cosa funziona e cosa no.

Jason condivide il fatto che il passaggio all'allineamento delle vendite e del marketing richiede collaborazione. I team GTM devono identificare il loro mercato indirizzabile totale (TAM) e il profilo del cliente ideale (ICP) all'interno di quel TAM. "Tutto ciò che potremmo misurare attorno al nostro TAM è là fuori", afferma.

Ma i dati sono spesso isolati all'interno dell'organizzazione, il che rende difficile la collaborazione tra le vendite e il marketing. Inoltre, i dati sono generalmente formattati con complessità, rendendone difficile l'utilizzo. Questi fattori rendono difficile per i team di vendita e marketing trovare le informazioni giuste al momento giusto.

"Ci sono troppi dati là fuori che qualsiasi essere umano può comprendere senza utilizzare i big data, l'apprendimento automatico e la scienza dei dati applicata".

Jason Zintak,
CEO di 6sense

Jason ricorda come dieci anni fa le persone si chiedessero se esistesse un modo migliore per comprendere tutte le informazioni a portata di mano. Puoi ottenere gli approfondimenti, controllare l'analisi e applicare l'apprendimento automatico, ma poi cosa ne fai? “Non è sufficiente avere l'intuizione; devi essere in grado di eseguire una tattica", dice Jason.

Oggi è possibile vagliare tutti questi dati sfruttando le macchine per aiutare i venditori e gli operatori di marketing a fare un lavoro migliore applicando i loro sforzi in modo significativo. MarTech e tecnologia di vendita sono diventate molto più entusiasmanti con diverse tecnologie che allineano le loro forze per raggiungere il successo.

Jason ha anche accennato al modo in cui le integrazioni intelligenti hanno modificato il modo in cui i fornitori affrontano la concorrenza aziendale. I fornitori oggi sanno che una piattaforma non può offrire tutto. Ma con una solida rete di partner, possono unire le forze per fornire al pubblico un "supermercato intenso con sapori integrati".

“La possibilità di avere una rete di partner, sia in entrata che in uscita, ti permette di sapere qualsiasi cosa. E una volta che sai, puoi farlo, che è la chiave ", aggiunge.

Il passaggio al marketing responsabile

Uno dei cambiamenti più importanti in questa era basata sui dati con un maggiore allineamento del marketing e delle vendite è che le aziende stanno diventando più mirate. Si rivolgono a persone che sono sul mercato e pronte ad acquistare. Tecnologie come l'apprendimento automatico consentono l'elaborazione dei dati sugli intenti, restringendo più rapidamente la canalizzazione e portando a una migliore esperienza del cliente.

Jason menziona il modo in cui ogni organizzazione sta valutando il proprio stack tecnologico oggi per vedere cosa funziona, cosa no, cosa necessita di consolidamento e cosa offre ritorni. "Dobbiamo tutti essere critici nei confronti di ciò che stiamo utilizzando. I progressi dell'IA generativa aiuteranno tutti noi", raccomanda.

Con l'intelligenza artificiale, le aziende possono generare pipeline di alta qualità che convertono, aiutando i team a stabilire le priorità in modo da non perdere mai un'altra opportunità di crescita dei ricavi. Jason crede che questo sia il marketing responsabile. Se il tuo team invia meno email, il coinvolgimento e i tassi di risposta saranno più alti quando si prendono di mira le persone che vogliono acquistare da te.

Inoltre, un approccio basato sulla tecnologia rende la misurazione dei tuoi sforzi più tangibile colmando il divario di dati. Per la prima volta, i team di vendita e marketing possono condividere l'impatto della loro spesa mirata con i dirigenti senior.

"Ogni consiglio di amministrazione o amministratore delegato desidera conoscere il vero ROI delle proprie spese di vendita e marketing", afferma Jason. “Ma la risposta è stata sfuggente per quasi tutta la mia carriera. Quindi è qui che vediamo l'opportunità nel mercato della tecnologia ".

Best practice per l'implementazione di soluzioni tecnologiche

Con acquirenti più intelligenti sul mercato, i team di revenue devono operare in modo più efficiente. “Gli acquirenti sono intelligenti. Dai loro credito ", suggerisce Jason. "Sanno come ricercare e capire le cose senza contattare il venditore fino all'ultimo momento."

Identificare i modi per ridurre gli sprechi e l'incertezza nella tua strategia GTM è fondamentale. I fornitori possono utilizzare le moderne soluzioni tecnologiche per esplorare il "imbuto oscuro" in cui i clienti conducono le loro ricerche ed estraggono punti di coinvolgimento significativi.

Per fornire valore ai propri team che utilizzano queste tecnologie, le aziende devono applicare informazioni coerenti e accurate lungo il percorso dell'acquirente e il proprio stack tecnologico. La chiave per reinventarsi è trovare nuove aree in cui applicare l'IA e contemporaneamente migliorare la produttività e la soddisfazione sul lavoro.

Sintonizzati per l'intero episodio su YouTube per ascoltare di più da Jason. Impara da altri esperti GTM iscrivendoti oggi stesso al podcast GTM Innovators, disponibile su Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music e altro ancora.