Il framework di Eli Rubel per scoprire e superare le insidie ​​comuni di GTM

È facile sentirsi ottimisti quando si osserva quell'elenco di lead. Trasformare un potenziale cliente in un cliente è estremamente gratificante.

Purtroppo, non tutti gli acquirenti acquisteranno da te. Capire come una vendita è andata male è un processo complicato, ma fondamentale per scoprire i miglioramenti necessari.

Molti fornitori di software fanno fatica a capire dove falliscono. Inizia con una visione condivisa e la creazione di processi che facilitano la collaborazione tra i team di vendita e marketing.

Eli Rubel è l'amministratore delegato di Matter Made e un consulente di marketing per aziende tra cui Loom, Dropbox e altre. In qualità di esperto go-to-market, Eli e il suo team si consultano con i marchi di software B2B per creare strategie per superare i loro obiettivi di crescita.

Nell'ultimo episodio di GTM Innovators, Mike Weir, Chief Revenue Officer di G2, ha parlato con Eli per discutere del framework che la sua azienda ha costruito per informare le startup e le aziende in fase avanzata su ciò che stanno facendo bene nella loro strategia GTM, dove hanno delle lacune e come le aziende in tutte le fasi di maturità possono imparare l'una dall'altra.

L'ispirazione alla base del benchmarking dell'efficienza della domanda

Se hai mai lavorato in un'agenzia di marketing o in una società di consulenza, sai quanto sia cruciale la fase di scoperta iniziale quando si avvia un nuovo impegno. Questa è una parte essenziale dell'onboarding dei clienti in cui gli estranei cercano di comprendere i dettagli delicati e sfumati del business che stanno cercando di aiutare.

C'è solo un problema: dirigenti e leader hanno orari serrati. Ottenere tempo sui loro calendari è una sfida costante e può influire sul tempo necessario prima che venga svolto qualsiasi lavoro tangibile.

Eli e il suo team conoscevano troppo bene questa sfida. A volte la scoperta può richiedere fino a un mese, il che ha portato il team a pensare a come accelerare il processo e generare comunque informazioni utili.

Dopo aver setacciato cinque anni di dati che hanno aiutato le aziende a scalare la loro crescita, Eli e il suo team hanno esaminato attentamente le domande fondamentali e le aree che i team go-to-market spesso trascurano. La creazione di un nuovo quadro attorno a queste considerazioni ha portato all'inizio di quello che lui e il suo team chiamano il "benchmark dell'efficienza della domanda".

Come le vendite e il marketing possono ispirarsi a vicenda

Un tema comune che sentiamo menzionare dai dirigenti e da altri esperti GTM nel podcast è come un più solido allineamento delle vendite e del marketing porti a risultati più eccezionali. Come ha notato un ospite precedente, questo allineamento è ora il minimo indispensabile.

Il raggiungimento di un maggiore allineamento presenta sfide uniche da un'azienda all'altra e molti lottano con questo compito. Eli pensa che anche questo sia essenziale e ha offerto ottimi consigli su come i team di marketing e vendita possono lavorare per un maggiore allineamento.

I team di vendita devono fidarsi della canalizzazione

I team di marketing dedicano molte ricerche e considerazioni alla creazione di canalizzazioni. Dall'alto verso il basso, questi contributori sfruttano i dati per creare messaggi e contenuti progettati per coinvolgere al meglio un potenziale cliente durante il loro percorso di acquisto.

"Il marketing sembra una scatola nera per i non addetti al marketing".

Eli Rubel
CEO, materia fatta

Sono gli esperti in quello che fanno, il che significa che puoi avere completa fiducia in loro. Quando i team di vendita parlano con i potenziali clienti senza capire e riponendo piena fiducia nella canalizzazione, Eli vede questa come un'opportunità persa che può portare a una perdita di entrate. Non trattare questi contatti come una chiamata a freddo per i potenziali clienti che procedono lungo la canalizzazione.

In che modo le vendite possono rendere il marketing più creativo e coinvolgente

I marketer sono i migliori in quello che fanno. Con sorpresa di nessuno, lo sono anche i professionisti delle vendite.

C'è molto che queste due squadre possono imparare l'una dall'altra. Tutto ciò che serve è l'intenzione e l'impegno per capire come creare un flusso costante di condivisione delle informazioni attraverso di loro. Per cominciare, Eli pensa che i team di vendita possano essere una risorsa immensamente vantaggiosa per i professionisti del marketing.

“Parlano tutto il giorno con potenziali clienti e clienti. Le migliori idee di marketing e le migliori modifiche al percorso di acquisto vengono da quelle conversazioni".

Eli Rubel
CEO, materia fatta

Cosa possono imparare le startup dalle aziende in fase avanzata

Eli e il suo team lavorano con società di software B2B che abbracciano settori e fasi di maturità. Si è preso del tempo durante l'episodio per parlare di alcuni modi specifici in cui le startup e le aziende affermate hanno successo con le loro strategie GTM e come possono imparare l'una dall'altra.

Le startup in genere enfatizzano l'approvvigionamento di nuove opportunità e spesso si impegnano in modo significativo nella strategia, nella messaggistica e nella produzione di contenuti top-of-funnel. Eli ammette che portare i clienti alla porta è importante, ma a volte le startup si concentrano troppo su questa fase di acquisto.

Un'idea che le startup possono ricavare dalle loro controparti nelle fasi successive è rafforzare i contenuti e i messaggi di media e bassa canalizzazione .

Guidare la pipeline può essere così impegnativo che è abbastanza comune dimenticare tutti quei potenziali clienti che non erano pronti ad acquistare in quel momento. Eli vede anche un'opportunità per le aziende in fase iniziale che le organizzazioni in fase successiva fanno molto bene nell'ottimizzare la loro messaggistica per l'espansione e l'upselling per essere più convincenti.

Perché Eli Rubel pensa che le aziende debbano investire in più "superfici"

I team GTM conoscono le leve e i canali più comuni fondamentali per le loro strategie e l'esecuzione quotidiana. In una parte successiva del podcast, Eli parla delle oltre 80 aree o attività che questi team spesso ignorano perché le considerano di priorità inferiore o "piacevoli".

Investendo in ciò che Eli definisce "superfici", le aziende possono migliorare significativamente i loro tassi di conversione semplicemente prestando attenzione a queste opportunità minori.

Guarda l'episodio completo su YouTube e scopri di più su Eli e altri esperti GTM iscrivendoti oggi stesso al podcast GTM Innovators, disponibile su Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music e altro ancora.