Tutto quello che devi sapere sul marketing di crescita

Che cos'è il marketing di crescita?

Il Growth Marketing racchiude tutte le tecniche intrinseche al web marketing che combinano lo sfruttamento dei dati e le modalità di acquisizione ereditate dal mondo tecnologico e di vendita.

È lo sfruttamento di questi dati che consentirà all'azienda che attua una strategia di crescita di migliorare la propria crescita in modo rapido e sostenibile.

Il termine Growth marketing nasce nel 2010 sotto l'impulso di Sean Ellis e nella prima forma di “Growth Hacking” quando lavorava per Dropbox. La maggior parte delle sue attività consisteva nello sviluppo della base di clienti.

Sentendosi troppo bloccato dal termine generico "marketing", ha deciso di rinominare completamente la sua attività. È nato il termine Growth Hacker.

Non appena ha lasciato Dropbox, la Silicon Valley è andata in delirio per la sua audacia e per come Sean Ellis ha moltiplicato i contratti del suo ex datore di lavoro. Oggi, Growth Hacking gode ancora della stessa aura mistica.

Alcune persone la vedono come una ricetta magica per sviluppare la propria attività in pochissimo tempo. Altri la vedono come un'attività legale borderline, consistente nello sfruttamento di migliaia di indirizzi email raccolti senza accordo.

Nel seguente articolo, spiegheremo di cosa si tratta veramente.

Qual è la differenza tra Growth Marketing e Growth Hacking?

Sebbene vi sia una linea sottile tra i due termini, ci sono alcune piccole differenze tra Growth Hacker e Growth Marketer.

Con il passare degli anni, è semplicemente una logica evoluzione del termine modellato dagli anni e dalle specifiche aziendali. Negli anni 2010, le frasi erano appena nate e ancora confinate in una nicchia di guru del marketing. La sua definizione è rimasta oscura.

Al giorno d'oggi, il Growth Hacking è diventato una delle posizioni inseparabili di qualsiasi startup in cerca di maggiore successo.

Ora preferiscono chiamarlo Growth Marketing, un termine più globale.

Se dovessimo semplificare un po' le cose, possiamo notare le seguenti differenze:

• Un growth hacker sostiene una crescita rapida utilizzando trucchi che possono essere implementati rapidamente. A volte usano tecniche non convenzionali come lo scrapping di dati selvaggi.
• Un marketer della crescita tende a fare affidamento su una strategia a lungo termine e scalabile , mescolando marketing in entrata e hacking della crescita. Combinano risultati acquisiti rapidamente con analisi avanzate dei dati. Tutte le strategie sono certificate GDPR friendly.

Per accompagnare i marketer della crescita e gli hacker della crescita, le aziende assumono anche ingegneri della crescita .

Sono al confine tra IT e Marketing. Essenzialmente il loro compito è codificare le richieste più avanzate dei colleghi marketing per evitare di passare attraverso l'ufficio tecnico.

In ogni caso, questi tre nomi si fondono sotto la stessa bandiera: Crescita.

Quali sono le sfide del marketing di crescita?

Concretamente, il Growth Marketing contribuisce ad accelerare la crescita del tuo prodotto o della tua azienda.

Ecco i temi più comuni perseguiti da Crescita:

• Per aumentare notevolmente il traffico organico sul tuo sito web o su una pagina dedicata (landing page).
• Accelera i download dei tuoi ebook o di altre risorse chiave per il tuo processo di lead generation.
• Aumenta il numero di iscrizioni alla tua newsletter.
• Sviluppa la tua presenza sui tuoi social network.
• Coinvolgi i tuoi visitatori durante tutta la canalizzazione di conversione e sviluppa il tuo CTR (ClickThrough Rate)
• Sviluppa partnership mirate per aumentare la consapevolezza del tuo marchio.

Per il corretto svolgimento delle proprie attività e il raggiungimento dei propri obiettivi, non è raro che i Growth Marketer si dotino di uno o più strumenti come LaGrowthMachine.

In effetti, la nostra soluzione può essere utilizzata da venditori, responsabili marketing, hacker di crescita o persino cacciatori di teste!

LaGrowthMachine ti permette di:

• Gestisci i tuoi contatti
• Automatizza la tua prospezione multicanale
• Sii sincronizzato con il tuo sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per ottenere scalabilità e visibilità sull'intero funnel

Come avrai notato, il Growth Marketing è ben lungi dal fermarsi a semplici meccanismi di acquisizione.

Per attuare una strategia di marketing di crescita efficace, è necessario combinare più azioni. Li dettagliamo di seguito.

Come fare marketing di crescita?

Sia chiaro fin dall'inizio: il Growth Marketing è assolutamente inutile se non sai come ottimizzarlo in anticipo.

Aumentare il pubblico del tuo sito Web senza avere contenuti di qualità o un buon funnel di conversione per trattenerli è come una spada che pugnala l'acqua.

In effetti, il business della Crescita richiede una metodologia precisa, metodi di prestito e strumenti dal mondo della prospezione di vendita e dell'IT.

Per attuare una strategia efficace, è quindi essenziale fare affidamento su un quadro collaudato.

Questo è esattamente il caso di LaGrowthMachine: abbiamo implementato diversi framework che si sono dimostrati efficaci. Questi metodi ci consentono di generare 3,5 volte più lead rispetto a se lo avessi lasciato fare manualmente ai tuoi venditori... per non parlare della notevole quantità di tempo risparmiato.

Ecco uno dei nostri framework più popolari:

Con questo tipo di sequenza, puoi indirizzare il tuo lead sia su LinkedIn che su e-mail pre-programmando il copywriting, tutti i contenuti di follow-up, le visite al profilo, ecc. Puoi farlo per tutti i lead che desideri e per un risultato personalizzato grazie al nostro sistema di variabili.

Oltre a ciò, ricorda che senza prima modellare l'esperienza e il comportamento dei tuoi clienti e dei lead sulla tua piattaforma, è probabile che ti imbatterai in un muro di mattoni .

Il modo più semplice (e più comune) è affidarsi al metodo AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referrals, Revenue).

Acquisizione

È fondamentale identificare tutti i punti di ingresso e i canali che ti consentiranno di acquisire consapevolezza, traffico, download o vendite dirette.

Alcuni di questi canali includono:

• social network (LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter…)
• acquisizione di traffico organico (content marketing e SEO)
• relazioni con la stampa
• prospezione via e-mail
• visualizzare annunci
• principali siti di riferimento (forum, comparatore, ecc…)
• Acquisizione motori di ricerca (SEA)

Puoi anche coinvolgere i tuoi visitatori durante la canalizzazione di conversione e sviluppare la percentuale di clic o aumentare le chiamate in arrivo se hai un numero di telefono visualizzato sul tuo sito web (in caso contrario, dovresti assolutamente pensare di averne uno, dai un'occhiata a Quicktalk)

Oltre a identificare le fonti necessarie per implementare la tua attività, devi anche impostare alcuni indicatori chiave di performance (i famosi KPI):

• Costo di acquisizione per canale: questo è l'importo che spenderai per realizzare un'azione specifica (un acquisto, una visita al tuo sito, una visualizzazione di video, un ebook o il download di un'app...). Non dimenticare di includere il tempo speso dai tuoi team (in creatività, copywriting e sviluppo) e i costi tecnici.
• Tasso di conversione: essendo la statistica più importante, conoscerla e monitorarla è la chiave del tuo successo. Più è basso, meno adatta è la tua strategia di generazione di lead.

Una volta che sei riuscito a definire i tuoi canali e le spese dedicate, è il momento di passare alla seconda fase: l'attivazione.

Attivazione

Questo è il momento di mostrare il lavoro svolto per vendere il tuo prodotto. Questa fase deve portare all'azione del tuo potenziale cliente.

In concreto, questa è la fase in cui è stato attivato il tuo lead (risposta a uno dei passaggi della tua campagna LaGrowthMachine, ad esempio). Ora tocca al venditore agganciare il vantaggio!

Se hai dedicato tutti gli sforzi necessari al marketing dei contenuti, all'esperienza utente e allo sviluppo web, sei pronto.

Suggerimento veloce

Il tuo potenziale cliente troverà più facile fare clic sul tuo invito all'azione e convertire. Secondo uno studio Zendesk, il 75% dei clienti afferma di essere disposto a spendere di più per lo stesso prodotto se un'azienda offre un'esperienza di qualità.

Più un cliente è felice, più è probabile che si fidi di te e continui a tornare sul tuo sito Web o prodotto. Questo si chiama ritenzione.

Ritenzione

Una buona prospettiva è quella che rimane sul tuo sito per molto tempo e torna spesso.

Per rinnovare costantemente il proprio interesse, i growth marketer devono trovare il modo migliore per stimolare la propria curiosità. Ci sono diverse possibilità tra cui:

• Promozioni o contenuti esclusivi.
• Nuove caratteristiche.
• Aggiornamenti del sito.
• Un sistema di fidelizzazione.

La fedeltà è una delle chiavi del successo della tua attività. Un nuovo cliente ti costerà sempre più di uno già acquisito!

Per fare ciò, assicurati di tenere traccia dei tuoi clienti con il tuo strumento CRM, che puoi collegare facilmente a LaGrowthMachine.

Il nostro strumento offre sia integrazioni native con diversi CRM che integrazioni flessibili tramite Zapier.

Se hai seguito questi primi consigli, congratulazioni! Sei riuscito a mantenere l'attenzione dei tuoi clienti e a mantenerne alcuni. Ora è il momento di sfruttare il loro potere di riferimento.

La raccomandazione

Molte agenzie di crescita o di web marketing probabilmente hanno già provato a convincerti a farti ambasciatori del marchio. Hanno ragione.

Attenzione però, non stiamo parlando di una celebrità o di un influencer che viene pagato un sacco di soldi. Spesso, il tuo miglior ambasciatore è uno dei tuoi clienti.

Più un cliente parla di te, più credibilità guadagnerà la tua azienda o il tuo prodotto. Per svilupparlo, ci sono alcune soluzioni di base:

• Offerte di sponsorizzazione : Chi non ha mai aperto un conto corrente solo per beneficiare di X€ offerti dalla sua attivazione?
• Competizioni : invita 3 amici e moltiplica le tue possibilità di vincere per 945 (anche se questo è raramente verificabile).
• Recensioni degli utenti (Google, Trustpilot...): molto spesso in questi giorni scegliamo un ristorante o un'attività in base alle sue recensioni piuttosto che al suo menu o contenuto.
• Social network : i contenuti generati dagli utenti sono una fonte di visibilità gratuita e preziosa.

Per misurare il successo della tua attività, puoi fare affidamento sul suo potenziale di viralità , chiamato anche fattore K. Più alto è il suo coefficiente, più redditizio sarà il tuo prodotto.

Reddito

Quando parliamo di reddito, non parliamo necessariamente di denaro (beh, per lo più lo facciamo, te lo posso assicurare).

Il reddito esprime tutti gli indicatori che utilizzerai per valutare la performance della tua campagna. Può essere il fatturato, ovviamente, ma anche la crescita di un account social, il numero di iscrizioni a una newsletter, il numero di download di app, ecc.

Per aumentare esponenzialmente i tuoi risultati, è fondamentale:

• Riduci i costi di acquisizione .
• Migliora il Customer Lifetime Value (CLV): più a lungo un cliente rimane sul tuo sito, più affari genererai facilmente. In media, mantenere un cliente esistente costa da 6 a 7 volte meno che acquisirne uno nuovo.
• Ottimizza i tuoi prezzi: sorprendentemente, aumentare il costo dei tuoi prodotti a volte può portarti più clienti. Anche perché sarai riuscito a giustificare il tuo valore aggiunto nei confronti della concorrenza. Sta a te trovare il giusto equilibrio nel tuo modello di business, tra free, freemium o premium.

Con il metodo AARRR, non c'è nulla che ti impedisca di essere un growth hacker di successo. Tranne forse la mancanza di ispirazione.

Alcuni esempi di strategie di marketing di crescita

Come accennato, il marketing di crescita non è nuovo. Alcune aziende, oggi indiscusse, si sono addirittura distinte nel settore. Se sono stati in grado di eseguire così rapidamente, è grazie alla loro capacità di trovare hack estremamente semplici a cui nessuno aveva pensato.

Questo è il bello del marketing di crescita: trovare l'idea prima di chiunque altro.

Spotify

Questo è uno dei miei hack preferiti, poiché è molto incentrato sull'esperienza dell'utente. Ogni anno, nel periodo natalizio, Spotify offre ai suoi utenti di sfogliare la propria retrospettiva musicale.

È diventato un punto fermo per gli audiofili di tutto il mondo che si riversano su Instagram per condividere la loro carrellata musicale dell'anno.

Estraendo accuratamente i dati dell'utente (numero di minuti trascorsi sull'app, artista preferito, % di ascolto di un artista, ecc.), Spotify è riuscito ad arricchire notevolmente l'esperienza dell'utente.

L'effetto è innegabile. Nel 2020, il numero di download dell'app è aumentato del 20% a dicembre.

La strategia data-driven del colosso svedese ha portato anche ad alcune eccellenti campagne poster internazionali come questa.

Dropbox

Naturalmente, l'azienda in cui lavorava l'inventore del Growth Hacking doveva far parte del nostro articolo.

Dropbox ha fatto affidamento sulla ludicizzazione aggiungendo un aspetto giocoso al suo meccanismo di riferimento. Per ogni azione eseguita, l'utente ha sbloccato una capacità di archiviazione gratuita aggiuntiva.

Airbnb

Piuttosto che impegnarsi in una guerra senza esclusione di colpi con il loro principale concorrente nel mercato statunitense, Craigslist, hanno deciso di trarne vantaggio.

Con un solo clic, gli utenti hanno avuto l'opportunità di elencare i loro alloggi sia su Airbnb che su Craigslist. Allo stesso tempo, i loro team hanno contattato le migliori strutture su Craigslist per offrire loro un annuncio sulla loro piattaforma.

Bonus hack : per aumentare la credibilità e l'attrattiva degli alloggi proposti, la piattaforma di prenotazione ha semplicemente inviato fotografi professionisti a casa di alcuni dei loro clienti.

Twitter

In origine, Twitter non era la storia di successo che tutti conosciamo oggi. Quando l'attrattiva della piattaforma era importante, il suo tasso di fidelizzazione era quasi nullo.

Ciò era dovuto al fatto che il feed delle notizie degli utenti era quasi vuoto. Nessuno voleva rimanere su un'applicazione che non offriva alcun contenuto o interazione. Quindi i team di crescita hanno pensato a una soluzione radicale ma efficace: incoraggiare i propri utenti a seguire diversi account e interessi non appena si registrano.

Come puoi vedere, i metodi di marketing della crescita sono infiniti, a patto di trovare la scintilla che darà fuoco al mondo.

Tuttavia, alcune tecniche consolidate continuano a dimostrarsi. Che si tratti di potenziali clienti su LinkedIn, e-mail o Twitter, puoi comunque distinguerti dalla concorrenza, purché tu lo faccia nel modo giusto.

LGM: Lo strumento perfetto per automatizzare il tuo processo di Crescita

Una volta che hai identificato i tuoi potenziali clienti e capito come impostare il tuo framework AARRR, devi solo avviare la macchina.

Farlo alla cieca è un'operazione molto pericolosa che ti costerà più tempo e denaro che dotarti degli strumenti giusti.

LaGrowthMachine è una piattaforma che ti permette di ottimizzare al meglio la tua strategia di lead generation .

Dopo aver raccolto dati sufficienti, puoi creare le tue campagne multicanale e automatizzate e quindi analizzarne i risultati.

Pianifica i tuoi scenari di prospezione, aumenta il tuo tasso di risposta e lascia che la macchina funzioni mentre ti concentri su ciò che conta: concludere affari.

I risultati sono chiari. Utilizzando LaGrowthMachine:

• Moltiplichi il tasso di risposta dei tuoi potenziali clienti di 3,5 volte rispetto a una classica strategia di sensibilizzazione
• Risparmierai il 40% del tuo tempo , solitamente speso in attività ripetitive

È così semplice! Un'azienda che non automatizza le sue attività di prospezione è un'azienda che non si dà i mezzi per avere successo.