Tela del marketing di crescita: 10 potenti passaggi per migliorare il tuo marketing

In questa guida, ti guiderò attraverso il Growth Marketing Canvas e come migliorerà il tuo marketing. Voglio che tu impari a usare il design thinking per trasformare il modo in cui pianifichi la crescita.

La crescita è composta da molti cambiamenti incrementali che insieme producono la variazione percentuale che la maggior parte delle aziende trova difficile da raggiungere. Se migliori ciascuna delle sei fasi, ti garantisco che accelererai la tua crescita. Questo è il modo olimpico di far crescere la tua attività : leggi di più per capire come gli atleti olimpici utilizzano lo stesso approccio .

Tela di marketing di crescita - Sfondo

Il destino della British Cycling è cambiato un giorno, nel 2003, quando David Brailsford è stato assunto per trasformare le prestazioni della squadra di ciclismo britannica.

Guadagni marginali - La storia del ciclismo olimpico

Il destino della British Cycling è cambiato un giorno, nel 2003, quando David Brailsford è stato assunto per trasformare le prestazioni della squadra di ciclismo britannica.

Fino alle Olimpiadi del 2012, la squadra di ciclismo britannica aveva vinto solo una medaglia d'oro. Peggio ancora, un ciclista britannico non aveva mai vinto il Tour de France in oltre 110 anni.

Tutto è cambiato quando Dave Brailsford ha iniziato a migliorare sistematicamente ogni parte delle prestazioni della squadra.

Brailsford si è impegnato a perseguire il miglioramento di ogni aspetto sia delle biciclette che dei ciclisti. Ha chiamato questo " l'aggregazione di guadagni marginali, ". Questa era la sua filosofia e il suo approccio per apportare continuamente piccoli miglioramenti marginali.

Brailsford e i suoi allenatori hanno apportato piccole modifiche a tutto, dai sedili della bici, alle gomme e persino ai pantaloncini indossati dai ciclisti. Sono passati da pantaloncini normali a pantaloncini riscaldati elettricamente per mantenere la temperatura muscolare ideale durante la guida.

Dal 2007 al 2017, i ciclisti britannici hanno vinto 178 campionati del mondo e 66 medaglie d'oro olimpiche o paralimpiche e hanno ottenuto 5 vittorie al Tour de France.

Il risultato è che i guadagni marginali funzionano.

Come esperti di marketing, stiamo cercando di ottimizzare la comprensione dei nostri clienti, non le conversioni in quanto tali.

Ad esempio, potremmo modificare alcune copie su una pagina di destinazione e ottenere un aumento del 20%. La tentazione allora è di fermarsi lì e pensare che sia il meglio che possiamo ottenere.

Tuttavia, i nostri test non servono per ottimizzare la pagina, ma per saperne di più sul cliente e quindi dobbiamo continuare a sperimentare. Potremmo trovare un altro aumento del 20%. Ma se non facciamo più test, lasceremo sul tavolo quel 20% in più di opportunità.

In un mondo saturo di masse di dati sui clienti, c'è solo una cosa di cui devi preoccuparti.

Test iterativi che ottengono aumenti cumulativi nei risultati

Gli unici dati di cui hai bisogno sono i dati che ti aiutano a prevedere il comportamento dei clienti.

Gary Fox

Tela di marketing per la crescita: l'effetto composto

Con un patrimonio netto stimato di 76 miliardi di dollari (che è in costante crescita), Warren Buffett è senza dubbio uno degli investitori di maggior successo nella storia.

Durante i suoi 52 anni di esperienza come CEO di Berkshire Hathaway, Buffett ha guadagnato quasi il due milioni di percento sul denaro dei suoi investitori. Per metterlo in prospettiva, se avessi investito $ 10.000 in Berkshire Hathaway nel 1965, quell'investimento varrebbe oggi $ 88 milioni.

La maggior parte di noi guarda i numeri di quella dimensione e presume che possano provenire solo dalle vincite della lotteria. Tuttavia, Buffett ha adottato un approccio diverso: giocare il gioco lungo con la tecnica apparentemente semplice dell'interesse composto.

In finanza, l'interesse composto significa semplicemente che invece di prelevare tutti i guadagni che guadagni dagli interessi, li lasci investito, guadagnando effettivamente interessi sugli interessi.

La crescita composta risulta dall'ottimizzazione sistematica di ogni parte dell'imbuto .

Se migliori ogni parte dell'intero funnel (inclusi i referral), il fattore di crescita netto sarà maggiore della somma delle parti. Sarà una palla di neve.

Certo, ci saranno degli ostacoli da superare . Cose da capire. Ma a poco a poco cambierai rapidamente la tua dinamica di crescita.

Vantaggi dell'utilizzo della tela di marketing di crescita

Prima di tutto, ti darò una breve panoramica di cos'è il marketing di crescita e perché differisce dal hacking della crescita. Probabilmente hai sentito spesso quella parola d'ordine.

I motivi principali per utilizzare il piano di marketing di crescita:

• Smetti di reagire ai clienti e modella invece attivamente la decisione di acquisto durante il percorso del cliente .
• Aumenta sistematicamente il ritmo con cui cresci , utilizzando metodi snelli e agili per scorrere rapidamente gli esperimenti per ottimizzare il marketing lungo la canalizzazione.
• Strategia di miglioramento continuo : passa da una visione statica del marketing a un approccio di miglioramento continuo in cui ottieni continuamente guadagni marginali.
• Progetta la crescita lungo l'intera canalizzazione: perfeziona e migliora il modo in cui ottieni, fai crescere e mantieni più clienti imparando dove e come concentrare la tua spesa di marketing.
• Scopri nuove opportunità di crescita : mappando il valore sulle esperienze dei clienti e sui punti decisionali , le aziende stanno scoprendo opportunità per nuovi servizi e prodotti.

1. CHE COS'È IL MARKETING DELLA CRESCITA?

Le strategie di marketing di crescita sono il modo in cui metti insieme il tuo piano e sviluppi la tua esperienza cliente in base alla segmentazione dei tuoi clienti.

Una strategia di crescita mira a conquistare e mantenere i clienti migliori e più veloci della concorrenza.

Ci sono cinque modi per far crescere la tua attività:

1. Ottieni più clienti (guadagna quote di mercato o punta a nuovi segmenti)
2. Vendi di più ai clienti (cross-sell/upsell)
3. Fidelizzare i clienti più a lungo (aumentare il lifetime value)
4. Aumenta il ciclo di acquisto (difficile da fare per la maggior parte delle aziende)
5. Crea un nuovo mercato/nuovi clienti – rif: Strategia Blue Ocean

Marketing di crescita = una folle attenzione ai clienti + pratiche di marketing adattive + un sistema per pianificare e ottimizzare il marketing.

L'arte del marketing consiste nell'implementare sistematicamente queste strategie di crescita. Quindi ottimizza e ridimensiona per ottenere una crescita rapida.

Il quadro del marketing di crescita si concentra sulla comprensione e sull'ottimizzazione dei punti di conversione.

Il marketing di crescita si basa sui seguenti principi:

# 1. Marketing completo della canalizzazione – AAARRR

#2. Sperimentazione di avvio snello : idea, assegna priorità, verifica, impara

#3. Progettazione dell'esperienza del cliente : progettare e sviluppare sistematicamente l'esperienza del cliente.

L'area del marketing di crescita ti aiuta a pianificare e mappare esperienze e punti di conversione critici.

2. Tela di marketing per la crescita: conosci i tuoi numeri

L'ottimizzazione di ogni fase dell'intero funnel è fondamentale per la crescita.

Capisci dove sono i tuoi colli di bottiglia.

ALLONTANATI SOLO DALLE SOLUZIONI RAPIDI E GUARDA L'INTERO VIAGGIO

Il marketing di crescita si basa sull'analisi dell'intero ciclo di vita del cliente, non solo della parte superiore del funnel di marketing che riguarda l'acquisizione di clienti.

Il marketing si è concentrato principalmente sull'acquisizione dei clienti e storicamente è stato meno interessato alla fidelizzazione e ai referral. Questo è stato lasciato al servizio clienti da affrontare.

I reparti clienti separati influiscono sulle prestazioni. Perché ogni reparto ha priorità, focus e modelli fondamentalmente mentali del business e del cliente differenti. Di conseguenza, ciò porta a esperienze del cliente scadenti, mancanza di referral, recensioni scadenti e, in definitiva, ha un impatto sugli obiettivi.

Purtroppo, il servizio clienti è spesso visto come il cugino povero delle vendite e del marketing. Raramente due dipartimenti parlano per non parlare dell'integrazione e della condivisione delle conoscenze.

Tuttavia, se si desidera una crescita rapida, è necessario riconoscere come ridurre i tassi di abbandono. Parte di questo si riduce al marketing. Se il marketing acquisisce più clienti che si adattano a un profilo fedele, ciò può comportare una crescita.

Un focus sull'esperienza del cliente unisce tutti. Le persone di diversi dipartimenti vedono l'intero quadro e come si relazionano alla guida della crescita. È qui che eccelle la tela del marketing di crescita: devi pianificare e capire come si collega ogni parte.

3. Tela di marketing per la crescita: marketing completo del funnel

AAARRR è qualcosa che potresti aspettarti da un pirata. Per questo motivo, l'intera canalizzazione viene spesso definita metrica dei pirati.

Quali sono le metriche dei pirati? AAARRR sta per Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Revenue e Referral.

Ogni parte ha un insieme unico di misure che aiutano a comprendere le metriche principali che guidano la crescita. Inoltre, aiuta a individuare i colli di bottiglia.

I colli di bottiglia provocano un calo della performance di crescita complessiva.

IMBUTO COMPLETO COME VIAGGIO DEL CLIENTE

La canalizzazione completa è un adattamento della canalizzazione di marketing tradizionale e pone un'enfasi maggiore sull'esperienza completa del cliente.

Sebbene ci siano interpretazioni diverse, il principio si adatta perfettamente alla filosofia di adottare un approccio centrato sul cliente come organizzazione.

Naturalmente, questo crea sfide. È necessario abbattere le barriere esistenti tra i reparti, mettere in atto sistemi per ottenere una visione integrata del cliente e implementare la crescita.

In sostanza, devi progettare l'esperienza completa del cliente .

PERCHÉ USARE IL QUADRO AAARRR?

Il framework AAARRR, noto anche come A3R3, consente alle persone di comprendere facilmente le strategie, i processi e le attività di ciascuna sezione, nonché il modo in cui passano alla fase successiva.

Le tecnologie digitali forniscono nuovi modi per indirizzare, coinvolgere e acquisire i dati dei clienti. Inoltre, forniscono nuovi modi per coinvolgere e sviluppare relazioni con i clienti.

La progettazione dell'esperienza del cliente fornisce innanzitutto una struttura per il sistema di marketing che è necessario creare. Il tuo stack di marketing deve essere in grado non solo di convertire i clienti, ma anche di ottimizzare la fidelizzazione e i referral dei clienti.

Utilizzando da solo AAARRR puoi perdere di vista come raggiungere i tuoi obiettivi di crescita e come e perché altri dipartimenti e servizi devono essere coinvolti.

Ecco perché il progetto di marketing per la crescita funziona così bene.

4. CHE COS'È IL LEAN MARKETING?

La Lean Startup e la Lean Methodology sono state rese popolari da Eric Ries. Consiglio di leggere sia The Lean Startup di Eric che il libro successivo, The Startup Way.

La metodologia lean riguarda la sperimentazione rapida, l'apprendimento di ciò che funziona, l'abbandono di ciò che non funziona e un forte ciclo di feedback per adattare il servizio/prodotto al mercato.

Il marketing di crescita implica anche la sperimentazione. Per ogni esperimento, stabilisci un'ipotesi e poi escogiti un esperimento per verificarlo. Con il risultato, quindi "convalidi" la tua ipotesi e ottimizzi e/o conduci un altro esperimento.

In sostanza, il marketing è diventato più dinamico grazie alle piattaforme digitali, alle integrazioni e quindi alla velocità con cui è possibile accedere ai risultati.

Un altro punto chiave è che con i contenuti ei canali ora puoi "girare" rapidamente. In altre parole, adatta e modifica le tattiche per ottimizzare la spesa pubblicitaria.

NOTA : nel marketing di crescita, non miri a riempire il tuo funnel con i lead che desideri ottenere lead di qualità. La giusta misura. I lead di qualità si traducono in rapporti di conversione più elevati, tassi di fidelizzazione più lunghi e più referral.

In altre parole: acquista le impressioni della massima qualità al prezzo più basso.

TECNOLOGIA DI MARKETING – CAMBIARE IL GIOCO

La tecnologia di marketing fornisce la spina dorsale per accelerare la crescita.

Ma è come metti insieme il tuo sistema che conta.

Con il sistema giusto, puoi passare dall'idea all'implementazione in modo incredibilmente veloce.

Molti sistemi ora dovrebbero utilizzare l'intelligenza artificiale (AI). Come mai? Bene, trasforma il processo di sperimentazione e convalida a un livello completamente nuovo. Non solo, ma l'IA introduce sia un sacco di opportunità di personalizzazione che di automazione.

Fondamentalmente, le decisioni digitali che potresti richiedere anni per prendere ora possono essere prese utilizzando algoritmi. Gli algoritmi forniscono agli esseri umani risultati più rapidi e superiori nelle loro decisioni.

Ad esempio, i chatbot che utilizzano l'IA non solo automatizzano le conversazioni, ma analizzano i risultati e offrono percorsi più personalizzati per i clienti.

La capacità di scalare e personalizzare le interazioni con i clienti trasforma le esperienze dei clienti.

5. PROGETTAZIONE DELLE ESPERIENZE DEL CLIENTE

Nel mio articolo Come utilizzare il Business Model Canvas, parlo del modo unico in cui puoi combinare risorse, ad esempio partner, tecnologia..., per creare valore per i clienti.

Oggi, le aziende devono non solo reagire ai clienti mentre prendono decisioni di acquisto, ma anche plasmare attivamente quei percorsi decisionali .

Anche le esperienze dei clienti sono uniche. Sono progettati o meno! e determinano il modo in cui un'azienda interagisce con i clienti lungo l'intera canalizzazione.

Aziende come Boston Consulting Group, McKinsey e Deloitte raccomandano tutte che le aziende si concentrino sull'esperienza del cliente. Come mai?

L'esperienza del cliente aiuta a catturare e fidelizzare i clienti. Inoltre, le buone esperienze dei clienti guidano i referral e, a loro volta, la crescita.

Il piano di marketing per la crescita ti offre nuovi e potenti modi per progettare esperienze in ogni fase della canalizzazione . Ciò si traduce in una consegna del marchio più coerente e un notevole aumento dei clienti.

L'attenzione alla progettazione dell'esperienza del cliente offre più conversioni e migliora la fidelizzazione dei clienti.

6. LA TELA DEL MARKETING DELLA CRESCITA

Growth Marketing Canvas è un modello canvas ispirato al famoso Business Model Canvas. È stato utilizzato con oltre 50 aziende e progressivamente adattato.

Nel complesso, ci sono undici sezioni. I segmenti di clientela e la proposta di valore sono la base per comprendere il cliente.

Se hai già utilizzato e definito i segmenti di clienti e le proposte di valore con il business model canvas, puoi trasferirli qui.

Di seguito è riportata una guida completa alle sezioni e nel webinar di Growth Marketing, ti mostrerò alcuni esempi, nonché le tattiche e gli strumenti di growth hacking che possono essere utilizzati nel processo.

7. QUALI FATTORI CONSENTONO LA CRESCITA?

Ho scoperto che la capacità di un'azienda di innescare la crescita si basa su quattro capacità distinte ma correlate:

• Automazione   snellisce le fasi del viaggio. Sebbene l'automazione dei processi sia altamente tecnica, l'obiettivo è consentire esperienze semplici, utili e sempre più coinvolgenti.
• La personalizzazione utilizza le informazioni su un cliente, basate su interazioni passate o raccolte da fonti esterne, per personalizzare istantaneamente l'esperienza. Ciò si estende alla personalizzazione e all'ottimizzazione delle fasi successive del viaggio di un cliente, ad esempio inserire immediatamente un prezioso viaggiatore in un elenco di upgrade.
• Context utilizza la conoscenza di dove si trova un cliente in viaggio per portarlo alla successiva serie di interazioni.
• Innovazione di viaggio   estende l'interazione a nuove fonti di valore mappando le esperienze ai punti decisionali. Di conseguenza, molte aziende stanno ora riconoscendo opportunità per nuovi servizi e prodotti. Le migliori aziende progettano percorsi che consentono test a tempo indeterminato per consentire la prototipazione costante di nuovi servizi o funzionalità.

La guida alla tela di marketing per la crescita completa

La guida completa alla tela di marketing per la crescita ti guida attraverso ogni parte della tela e come usarla. Puoi anche scaricare versioni stampabili gratuite di alta qualità dalla pagina della guida.