Hacking della crescita e ottimizzazione del tasso di conversione: sfrutta la potenza del CRO per far crescere il tuo business

Riepilogo: l'hacking della crescita è diventato uno strumento essenziale per le aziende che cercano di guadagnare terreno e scalare rapidamente. E sebbene esistano diverse tecniche di growth hacking, una che viene spesso trascurata è il ruolo dell'ottimizzazione del tasso di conversione come aspetto cruciale del processo di growth hacking. Se non stai facendo CRO, ti stai perdendo una potente strategia di hacking della crescita.

Autore: Jeff Loquist

15 minuti di lettura

In questo articolo, discuteremo di cosa tratta il growth hacking. Affronteremo anche il modo in cui l'ottimizzazione del tasso di conversione rafforza il tuo processo di hacking della crescita. Copriremo:

1. Che cos'è il Growth Hacking nel marketing digitale?

2. Che aspetto ha l'hacking della crescita in pratica?

3. Hacking della crescita e ottimizzazione del tasso di conversione

4. Hack di crescita e ottimizza la tua strada verso il successo

Mai sentito parlare di growth hacking?

Se sei nel settore SaaS, molto probabilmente lo hai fatto. Ma hai provato a farlo per la tua azienda?

Anche se non sei nel settore del software, sarebbe difficile ignorare l'attrattiva e la promessa dell'hacking della crescita.

Pensa a storie di successo come Dropbox, Airbnb, LinkedIn e una miriade di altre aziende che apparentemente sono cresciute da un giorno all'altro fino a diventare aziende da miliardi di dollari. È facile capire perché l'hacking della crescita è salito alle stelle in popolarità.

L'hacking della crescita è diventato uno strumento essenziale per le aziende che cercano di guadagnare terreno e scalare rapidamente. Ma mentre ci sono una serie di diverse tecniche di hacking della crescita là fuori, una che viene spesso trascurata è il ruolo dell'ottimizzazione del tasso di conversione come aspetto cruciale del processo di hacking della crescita.

Che cos'è il Growth Hacking nel marketing digitale?

L'hacking della crescita è un termine generico per le strategie e le tattiche implementate per far crescere un'azienda. Di solito è associato a startup in fase iniziale che necessitano di tassi di crescita esponenziali il prima possibile, su risorse molto limitate.

Sean Ellis, fondatore e CEO di GrowthHackers, ha coniato il termine "hacking della crescita" nel 2010. Questo è stato dopo averlo utilizzato con successo per far crescere aziende come Dropbox, LogMeIn e Qualaroo. L'hacking della crescita è diventato inizialmente popolare come strategia efficace per le startup. Non molto tempo dopo, anche le aziende affermate hanno adottato strategie di growth hacking per accelerare la propria crescita.

Il principio fondamentale alla base dell'hacking della crescita è fallire velocemente. Vale a dire, testare rapidamente un'idea di marketing per raccogliere dati e determinarne l'efficacia. Con l'hacking della crescita, ti concentri sul test di metodi diversi rispetto a specifici indicatori di prestazioni chiave per guidare la crescita in ogni fase del percorso del cliente.

Puoi implementare hack di crescita per una rapida acquisizione di utenti, per aumentare l'attivazione, migliorare la fidelizzazione, ecc. Di seguito è riportato un esempio delle metriche che gli hacker di crescita tengono traccia in ogni fase della canalizzazione:

Che aspetto ha il Growth Hacking in pratica?

La pratica dell'hacking della crescita è così ampia che può essere difficile fornire un quadro accurato. Il modo in cui modifichi la crescita e i suoi risultati variano da azienda ad azienda e persino da prodotto a prodotto.

Tuttavia, una strategia generale per l'hacking della crescita è l'uso dei dati per identificare tendenze e opportunità. Un growth hacker utilizza una rapida sperimentazione su diversi canali per identificare i modi più efficaci per far crescere la base di utenti di un'azienda. Ciò significa testare diversi metodi di acquisizione e coinvolgimento degli utenti.

Quindi, il growth hacking potrebbe coinvolgere attività di marketing tradizionale e digitale. Questi includono marketing virale, passaparola, email marketing, social media marketing, ottimizzazione dei motori di ricerca e pubblicità pay-per-click.

Crescita rapida, costo minimo

L'importante per il growth hacker è scoprire quale di queste tattiche può fornire una rapida crescita con un costo minimo. È anche fondamentale che l'hack di crescita possa essere ampliato in base ai risultati. Questo articolo del fondatore mostra come le aziende hanno violato la crescita attraverso tattiche che vanno da inviti di rete, condivisione social, integrazioni API, incentivi agli utenti e passaparola organico.

Ma non si limita a questi. Anche ottenere il feedback dei clienti può essere un problema di crescita quando viene prontamente agito. In un articolo, Neil Patel condivide il modo in cui hanno rilasciato lo strumento di mappatura del calore Crazy Egg in anticipo (solo dopo un mese di sviluppo!) Per ottenere il feedback degli utenti. Hanno quindi rilasciato versioni aggiornate del software su base mensile in base al feedback raccolto. Questi aggiornamenti pubblici hanno contribuito a generare entusiasmo per Crazy Egg. Li ha aiutati a creare una lista d'attesa di 10.000 clienti in attesa del lancio del software. Alla fine, Crazy Egg ha acquisito questi clienti a costo zero.

Un'altra tecnica di growth hack è quella di offrire una versione freemium del prodotto. Il modello freemium incoraggia un'adozione più rapida. È così che il servizio di streaming musicale Spotify ha portato la sua base di utenti a 30 milioni di utenti attivi solo 5 anni dopo il suo lancio nel 2008. Oggi, l'azienda è leader di mercato con 182 milioni di abbonati premium in tutto il mondo, battendo rivali come Apple Music.

A differenza di Apple Music, Spotify consente agli utenti di ascoltare musica gratuitamente purché non gli dispiacesse ascoltare gli annunci. Il passaggio al freemium ha permesso all'azienda di ottenere rapidamente utenti. Ha anche fornito un'ulteriore fonte di entrate dalla pubblicità.

Quindi vedete, le aziende hanno esperienze diverse quando si tratta di hacking della crescita. Ma è improbabile che tu possa godere dello stesso successo semplicemente copiando le loro tecniche. Devi seguire la strada del test rapido e della sperimentazione. In questo modo, puoi scoprire cosa funziona meglio per il tuo prodotto e i clienti target.

Hacking della crescita e ottimizzazione del tasso di conversione

Quindi, come si inserisce l'ottimizzazione del tasso di conversione nel framework di hacking della crescita?

L'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è una strategia di marketing digitale incentrata sul miglioramento dell'esperienza dell'utente al fine di migliorare le conversioni.

Secondo l'imprenditore e autore Sean Ellis, considerato il fondatore del movimento mondiale di Growth Hacking, "l'ottimizzazione del tasso di conversione è importante per guidare la crescita". Quindi, se stai cercando di modificare la crescita della tua attività, dovresti anche fare CRO.

Le aziende con un reale potenziale di crescita necessitano dell'ottimizzazione del tasso di conversione per aumentare il desiderio per i loro prodotti, rimuovere l'attrito , aumentare la trazione e migliorare il ROI .

Usare il CRO per aumentare il desiderio

Sai cosa c'è di comune nelle storie di growth hacking di successo?

Tutti hanno prodotti che i clienti già desiderano o necessitano.

AirBnb, ad esempio, ha attirato le persone che non volevano soggiornare in hotel costosi. Professionisti e aziende hanno apprezzato il fatto che LinkedIn consentisse loro di essere scoperti facilmente da altri professionisti e aziende.

L'hacking della crescita capitalizza il desiderio esistente per il prodotto e lo rende virale. La viralità può essere raggiunta in diversi modi. Puoi utilizzare diverse strategie: social media, WoM, ppc, ecc. L'obiettivo finale è riportare il traffico al sito Web o alla pagina di destinazione.

L'ottimizzazione del tasso di conversione gioca un ruolo importante nell'acquisizione del traffico. Anche in questa fase, devi assicurarti che i tuoi messaggi e le tue campagne siano altamente efficaci nel comunicare l'opportunità del tuo prodotto. Ciò inizia con la comprensione dell'intento del cliente, la creazione del tuo punto di vendita unico (USP) e la sua comunicazione al pubblico giusto.

È qui che entra in gioco il CRO: ti consente di creare campagne altamente personalizzate e mirate, progettate specificamente per convertire il tuo pubblico di destinazione. Con campagne e messaggi ottimizzati, puoi guidare il desiderio e guidare i clienti verso un evento di conversione.

Ciò significa che sprechi meno tempo e risorse in campagne che non producono risultati.

Ottimizzazione per rimuovere l'attrito

Anche il cliente più interessato si rifiuterà di eseguire un'azione di conversione se lo renderai abbastanza difficile per loro.

Questi ostacoli alla conversione sono ciò che nel gergo dell'ottimizzazione è noto come attrito.

Quali sono le cause dell'attrito online?

Un modo semplice per comprendere il comportamento online è attraverso il modello comportamentale dell'autore e psicologo di Tiny Habits, il dottor BJ Fogg. Secondo questo modello, il comportamento si verifica quando tre elementi convergono: motivazione, abilità e un fattore scatenante.

Quindi, per aumentare la probabilità che i tuoi visitatori online subiscano l'azione di conversione, devi:

1) Motivali

2) Invitali con un grilletto caldo

3) Convincili che il compito è abbastanza facile

Se uno di questi elementi manca, crei attrito.

A un visitatore potrebbe non dispiacere incontrare un piccolo attrito se ha abbastanza desiderio o un alto livello di motivazione. Immagina qualcuno che vuole registrarsi per una prova gratuita del tuo prodotto. Quando vanno al tuo modulo, vedono che ha troppi campi modulo. Ma hanno davvero bisogno del tuo prodotto. Quindi sono disposti a sopportare l'ingombrante compito di completare il modulo.

Ora, immagina che arrivi un altro visitatore. Questo visitatore vuole testare il tuo prodotto ma non ha gli stessi livelli di motivazione o necessità. Sai già cosa succede dopo: probabilmente si salveranno.

Il fatto è che il nostro cervello è pigro. La maggior parte delle persone non vuole dover fare più di quello che deve. Solo una piccola percentuale anche dei tuoi visitatori più motivati ​​si convertirà se stai facendo fare il salto di qualità al tuo pubblico di destinazione sulla tua pagina di destinazione. Tutto il tuo duro lavoro con l'hacking della crescita andrà sprecato.

L'ottimizzazione del tasso di conversione consiste nel rimuovere la maggior parte dell'attrito sul sito Web o sulla pagina di destinazione allineandosi con l'intento del visitatore e migliorando l'esperienza dell'utente. Ottimizzando le tue pagine di destinazione, rendi più facile la conversione per i visitatori online. Aumenti la capacità dei visitatori online di procedere con l'azione di conversione assicurandoti che sia un'attività abbastanza semplice da svolgere.

CRO vince Build Traction

Una volta che l'attrito è stato rimosso e le conversioni iniziano a migliorare, puoi passare a sostenere le prime vittorie e ridimensionarle.

La cosa fantastica dell'ottimizzazione del tasso di conversione è che è un processo strutturato e ripetibile. Ora che hai identificato le strategie e i canali di growth hacking più efficaci, puoi iniziare a creare slancio. Ad esempio, se hai scoperto che la migliore strategia di acquisizione per il tuo prodotto è tramite gli annunci di Facebook, puoi concentrare le tue risorse sull'aumento del traffico utilizzando campagne social ottimizzate.

Dal momento che hai ottimizzato tutto per le conversioni, stai anche riducendo efficacemente i costi. Tieni presente che la qualità degli annunci, la pertinenza e l'esperienza post-clic influiscono direttamente non solo sul rendimento dei tuoi annunci Facebook o Google, ma anche sul costo per acquisizione.

Quindi, con CRO, diventi più efficiente nel creare desiderio e convertirlo in un utente reale. E la cosa buona dell'aumento del desiderio per il tuo prodotto è che aumenta ulteriormente l'appetibilità del tuo prodotto. Presto sembrerebbe che il tuo prodotto stia commercializzando esso stesso. In questo modo è facile attrarre investitori e capitale aggiuntivo.

CRO porta a un ROI migliore

Quando il tuo sito web e le pagine di destinazione sono già ottimizzati, scoprirai che il CRO ha il vantaggio di combinare effetti positivi sul tuo ritorno sull'investimento (ROI). Cioè, ora hai solo bisogno di miglioramenti granulari al tuo sito web per fare la differenza nei tuoi tassi di conversione. A lungo termine, ciò ha un impatto significativo sulla linea di fondo.

Diciamo che stavi facendo crescere un'azienda di software e hai iniziato a ottimizzare il tuo sito web e le tue campagne di marketing. Prima dell'ottimizzazione, il tuo sito web ha convertito il 2% del tuo traffico in modo da ottenere 20 convertitori ogni 1000 visitatori. Se il tuo cliente ha pagato $ 19 per il tuo software e tu hai speso $ 180 per l'acquisizione del traffico, riceverai 2 dollari indietro da ogni dollaro speso.

Dopo aver ottimizzato il tuo sito e le pagine di destinazione, hai immediatamente raddoppiato il tasso di conversione, quindi ora è al 4%. Ora stai ottenendo il doppio dei clienti per la stessa spesa in dollari e hai anche triplicato le tue entrate.

Questo è un esempio ipotetico ma non è inverosimile. Nella sua esperienza con LogMeIn, Sean Ellis osserva che il miglioramento del tasso di conversione di dieci volte aumenta la crescita di cento volte.

E con un buon ROI, guadagni la sicurezza di investire di più nei tuoi canali più efficaci. Sai che sarai in grado di recuperare il doppio, il triplo o addirittura il quadruplo della tua spesa iniziale.

Hack di crescita e ottimizza la tua strada verso il successo

Se usati insieme, CRO e growth hacking renderanno la tua attività inarrestabile. Attraverso l'hacking della crescita, sarai in grado di identificare nuove opportunità per aumentare il traffico e le conversioni.

Nel frattempo, il CRO ti aiuterà a creare trazione e slancio per le tue strategie di crescita e ti consentirà di scalare rapidamente la tua attività.

Un avvertimento, tuttavia, è che sia l'hacking della crescita che il CRO non funzioneranno su un prodotto che non soddisfa realmente un'esigenza reale per i tuoi clienti target.

Tutta l'ottimizzazione del mondo non sarà in grado di aiutare un prodotto con un adattamento al mercato scadente. Sì, potresti essere in grado di fingere il desiderio per un po'. Ma non durerà e guadagnerai le ire dei clienti frustrati.

Ma quando hai il prodotto giusto, è solo questione di tempo prima di raccogliere i frutti di tutti i tuoi sforzi di hacking e ottimizzazione della crescita.