I potenziali clienti ti sbattono? Conduttura asciutta? Il ciclo di vendita richiede più tempo? Non temere, questo è davvero un GRANDE momento per te!

Negli ultimi anni, diversi fattori ambientali ed esterni hanno influenzato la pipeline di vendita. Le aziende stanno assistendo a cicli di vendita prolungati, con i consumatori che trascorrono più tempo a esplorare e valutare il loro percorso di acquisto. Tra una pandemia globale, inflazione, recessioni e altro, ha senso che le persone si fermino a rivalutare il modo in cui spendono i loro sudati soldi. Ma possiamo anche vedere come questa tendenza può far sì che le aziende colpiscano quel grande "panico" rosso! pulsante.

Se noti che la tua pipeline sembra diminuire di mese in mese, non sei solo. In effetti, il 50% delle aziende ha visto un calo dei ricavi esistenti e potenziali. Una minore generazione di lead non significa che i tuoi sforzi non stiano funzionando, e sicuramente non significa che dovresti tagliare il tuo budget di marketing.

Significa esattamente il contrario. Secondo il secondo sondaggio annuale sul marketing B2B di Appetite Creative Solutions, una società di tecnologia creativa, il marketing B2B è considerato un nuovo importante driver di business che aiuta a fornire il successo delle vendite e dell'e-commerce e crea una forte identità di marca. Mentre i tuoi concorrenti si ritirano per risparmiare dollari di marketing, agendo per paura di una recessione imminente, hai l'opportunità perfetta per aumentare la tua quota di mercato e diventare il marchio di riferimento nel tuo settore.

Inoltre, il 46% dei professionisti delle vendite afferma che la maggior parte del loro tempo è dedicato alla ricerca di lead e i potenziali clienti ora hanno bisogno di 27 punti di contatto prima di effettuare un acquisto, rispetto ai 17 del 2019. I marchi con maggiore visibilità possono creare punti di contatto più rapidamente, chiudendo le vendite e detenere la quota più alta del mercato.

Non ancora venduto? Non cercare oltre la tua, Zen Media.

Siamo stati fondati nel 2008, durante il culmine di una delle peggiori recessioni economiche nella storia degli Stati Uniti. A differenza di altre aziende che hanno chiuso o ridimensionato i propri sforzi e obiettivi, Zen era appena agli inizi. Siamo cresciuti del 400% durante quel primo anno.

Allora qual è il segreto per crescere con sicurezza nell'incertezza economica? Raddoppiare ciò che sai funziona: creare fiducia, incontrare i tuoi consumatori dove si trovano e sentirsi a proprio agio nel giocare a lungo quando si tratta di conversioni dei clienti.

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Continua a costruire fiducia

Abbiamo stabilito che l'insicurezza economica rende gli acquirenti più cauti, da qui l'aumento dei punti di contatto necessari. Ma qual è esattamente il vantaggio di tutti quei punti di contatto? La capacità di creare fiducia. In realtà, uno studio ha rilevato che l'88% degli acquirenti B2B afferma di dare la priorità all'affidabilità e acquisterà solo da un venditore di cui si fida. Le aziende possono creare fiducia diventando più visibili ai propri consumatori. Aumentare la visibilità creando e mantenendo una forte identità del marchio su vari canali aumenterà naturalmente la credibilità della tua azienda, costruendo quindi autorità nel tuo settore. E quando gli acquirenti credono che tu sia un'autorità, spendono i loro soldi con te.

Il marketing forte aiuta le aziende a creare fiducia e stabilire connessioni con il loro pubblico. Quando mostri ai potenziali consumatori i tuoi prodotti e servizi, l'impatto che hanno e l'esperienza che i clienti esistenti hanno con te, crei fiducia. Inoltre, posizionare i dirigenti della tua azienda come leader di pensiero nel tuo settore o collaborare con influencer rispettati per promuovere il tuo marchio crea credibilità agli occhi dei tuoi consumatori.

Un altro modo in cui le aziende B2B possono creare fiducia con i consumatori è insistere su dati migliori e più sicuri. Ciò potrebbe significare aggiornare il CRM o altri strumenti di gestione dei dati per aumentare la sicurezza, essere più attenti a quali dati raccoglie la tua azienda e avere trasparenza su dove vengono utilizzati tali dati, o anche semplicemente creare contenuti che contano davvero per il tuo consumatore.

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Investi nel digitale

Con i consumatori B2B che fanno più ricerche che mai prima della conversione, le aziende devono essere preparate con informazioni preziose e facilmente accessibili. Secondo TrustRadius, l'acquirente tecnologico medio consulta 6,9 fonti di informazioni prima di effettuare un acquisto: le prime tre fonti sono demo di prodotti, siti Web dei fornitori e recensioni degli utenti. E quando si tratta di affidabilità? Gli acquirenti B2B trovano le demo dei prodotti, le recensioni degli utenti e le prove gratuite come le più affidabili.

Qual è il filo comune tra queste risorse? Hai indovinato: sono tutti digitali. Con la pandemia che cambia per sempre l'ambito del lavoro di persona, l'esperienza online è fondamentale. La capacità di fornire ai clienti contenuti virtuali facilmente comprensibili è ciò che guiderà le vendite. Questo può essere fatto attraverso procedure dettagliate sui prodotti digitali, strumenti di chat dal vivo e contenuti B2B accattivanti che mantengono il cliente a pensare al tuo prodotto anche dopo aver chiuso il browser.

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Mettiti comodo al buio

Ti senti ancora sopraffatto da quei 27 punti di contatto? Ricorda che molti di quei punti di contatto si verificano dove non puoi vederli: nel social oscuro, cioè. In breve, il dark social è il luogo in cui si tengono conversazioni private: Facebook Messenger, conversazioni Slack ed e-mail sono tutti esempi. Può essere snervante investire nel marketing e non vedere l'ago muoversi immediatamente, ma stai certo che i social oscuri probabilmente stanno facendo un lavoro pesante a tua insaputa. Un acquirente B2B interessato al tuo servizio può inviare un messaggio diretto a un amico del settore che lo ha utilizzato. Quella conversazione potrebbe essere il trampolino di lancio per una discussione in un canale Slack a livello di team. E quella conversazione sul canale Slack potrebbe diventare una presentazione per un dirigente dell'azienda per considerare le spese. Ma i tuoi dati non mostreranno tutto questo. I tuoi dati sono al buio, e va bene. Se stai facendo il lavoro di marketing, creando fiducia e investendo nei canali digitali, puoi essere certo che da qualche parte sui social oscuri le persone parlano dei tuoi prodotti o servizi e prendono decisioni dietro le quinte.

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I cambiamenti del comportamento dei consumatori, in particolare l'allungamento dei cicli di vendita, possono spaventare le aziende facendogli fermare gli sforzi di marketing. Ma tutto ciò che farà è anche fermare le vendite. Ricorda che ci sei dentro per il lungo raggio. Come un investitore che preleva i propri soldi dal mercato azionario al minimo accenno di calo, prelevare dollari di marketing dal tuo budget assicurerà solo perdite per la tua azienda piuttosto che prevenirle.

Con il nostro team di esperti di marketing e PR, Zen Media comprende le frustrazioni, le preoccupazioni e le sfide che le aziende devono affrontare durante le recessioni economiche. Hai bisogno di aiuto per rendere il tuo marchio un leader? Raggiungi.