[Guida per B2B] Come generare con successo lead con annunci PPC

SEM per B2B e B2C: differenze

Qui, sia le parole chiave B2C che quelle B2B possono diventare molto specifiche. Alcune aziende lavorano solo con aziende di livello enterprise, mentre altre lavorano con aziende molto piccole. In questo caso, entrambi rischiano di fare offerte per la stessa parola chiave, ma alla fine desiderano acquisire un pubblico completamente diverso.

Di solito, nel B2C, gli inserzionisti mirano immediatamente a generare vendite su una pagina di destinazione specifica. Nel B2B non è così.

Di solito, gli inserzionisti B2B cercano di ottenere le informazioni di contatto di un utente:

• Download di un case study
• Download di un eBook
• Optando per una prova gratuita
• Richiesta di una demo.

In questo modo, l'utente diventa parte del flusso di nutrimento e si integra con il funnel di vendita.

Una volta che un'azienda ha le informazioni di questo cliente, probabilmente invierà più campagne di gocciolamento e-mail per coinvolgere nuovamente l'utente. Questo aiuta a spingerli verso la decisione finale e l'acquisto.

Un altro aspetto cruciale da comprendere è che durante la generazione di lead SEM, non tutti i lead saranno necessariamente di alta qualità. Per navigare attraverso questo, le aziende utilizzano spesso i propri sistemi o software di valutazione dei lead. Questo aiuta i loro team di vendita a valutare quali porta a stabilire le priorità per il contatto per primo.

In definitiva, il motivo per utilizzare SEM nel B2B è lo stesso del B2C per generare sia la consapevolezza del marchio che le conversioni (sia che si tratti di vendite o di lead ) .

Fonte

Per questo motivo, il marketing sui motori di ricerca rimane il miglior canale per catturare le persone proprio quando hanno grandi intenzioni.

Questo ti assicura di essere in grado di proteggere il tuo marchio. Fare offerte sia per i termini del nome della tua azienda che per i migliori prodotti e servizi impedisce ai concorrenti di rubare il tuo traffico.

1. Adatta le parole chiave al tuo pubblico di destinazione

Quando si imposta una strategia B2B, è fondamentale considerare chi cercherà attivamente la vostra soluzione: è un marketing manager, un CEO, un amministratore delegato?

Tutti gli annunci devono essere adattati per ogni singolo caso. In particolare, più basso è il livello della ricerca individuale, più difficile sarà potenzialmente per te raggiungere il decisore.

Questo perché dovrai fare affidamento sul team di gestione per promuovere l'idea o il prodotto nella catena. Un consiglio sarebbe quello di ricordare di utilizzare l'abbreviazione relativa al tuo settore, poiché alcuni dipartimenti potrebbero utilizzare quelle invece di parole complete.

Ad esempio, un professionista PPC raramente cercherà "soluzione pay per click"; invece userebbero la "soluzione PPC".

Ricerca

La ricerca è fondamentale quando si crea una campagna PPC per il B2B e richiede una conoscenza approfondita del cliente target.

Senza un'adeguata comprensione, potresti sprecare denaro in termini vagamente correlati al settore, ma non all'offerta specifica della tua azienda. Inoltre, se fai pubblicità a livello globale, è importante considerare eventuali soluzioni specifiche per regione.

Ad esempio, una particolare azienda SaaS B2B offre soluzioni di accessibilità web come uno dei loro prodotti e ha il termine "AODA" che è molto specifico del settore. Questo termine è applicabile SOLO in Canada, quindi il budget potrebbe essere sprecato per pubblicizzarlo negli Stati Uniti.

Parole chiave: trova parole chiave di alto valore per la tua campagna PPC B2B

Per condurre la ricerca di parole chiave, ci sono vari modi per iniziare a costruire la struttura del tuo account. Noi raccomandiamo:

1. Trovare parole chiave tramite Google Keyword Planner, Google Analytics o Search Console.

Le aziende possono utilizzare Google Keyword Planner o controllare la loro Search Console in Google Analytics per vedere quali ricerche indirizzano specificamente il traffico.

2. Dipartimento SEO interno.

Se hai un dipartimento SEO interno all'interno della tua azienda, chiedi di condividere le loro parole chiave principali.

3. Utilizzo di software di ricerca per parole chiave.

Puoi utilizzare piattaforme come:

• Ahrefs , Parole chiaveFX,
• Rispondi al pubblico,
• FAQ Fox,
• Google Trend,
• e SEM Rush per la ricerca di parole chiave.

4. Utilizzo degli annunci dinamici della rete di ricerca.

In caso di dubbio, è anche possibile utilizzare gli annunci dinamici della rete di ricerca (DSA). Eseguono la scansione del tuo sito (puoi anche selezionare pagine specifiche da targetizzare) e pubblicano annunci in base al contenuto del tuo sito.

5. Ricerca concorrente.

È possibile determinare le parole chiave a cui puntano i tuoi concorrenti. Google fornisce un rapporto sulla quota impressioni della concorrenza e della ricerca all'interno di Google Ads che ha un valore inestimabile. È anche possibile cercare manualmente su Google per determinare quali aree stanno coprendo i tuoi concorrenti.

Tuttavia, prima di tutto, dovresti sempre iniziare utilizzando l'esperienza del settore e il buon senso per implementare parole chiave che hanno un intento elevato. In questo modo, il feedback può essere generato abbastanza rapidamente.

Come implementare le tue parole chiave

Ti consigliamo di aggiungere parole chiave nelle campagne e nei gruppi di annunci con corrispondenza a frase o generica , per acquisire traffico aggiuntivo.

Inizia con una rete più ampia di parole chiave a corrispondenza più ampia, quindi utilizza i dati raccolti per perfezionare gli elenchi, aggiungendo termini di corrispondenza più esatti.

Un punto degno di nota da menzionare è che l'unica differenza tra il targeting per tipo di corrispondenza delle parole chiave B2B e B2C è che nella pubblicità B2B, nel settore vengono spesso utilizzati sinonimi e acronimi.

È importante pensare dal punto di vista del cliente e quali abbreviazioni specifiche potrebbero utilizzare.

I marketer B2B hanno spesso numeri di parti o articoli specifici, che possono essere organizzati e organizzati in una campagna PPC altamente strutturata. Anche raccogliere informazioni dal team di vendita qui può essere vantaggioso e vale la pena promuovere i prodotti più venduti come priorità.

Inoltre, potrebbe essere utile applicare il prodotto o servizio che stai vendendo alla nicchia specifica e all'area di mercato in cui potrebbe essere venduto.

Ad esempio, aggiungi un settore come "edilizia" o "agricoltura" per trovare preziosi termini a coda lunga come "GPR per l'edilizia" o "tiranti idraulici per l'agricoltura".

Fare offerte

L'offerta varia notevolmente da settore a settore. Tuttavia, quando promuovono articoli e servizi di alto valore, le aziende in genere hanno margini di profitto maggiori. Pertanto può essere meno problematico aumentare la spesa pubblicitaria PPC se questo dovesse essere raccomandato.

Infine, alcune varianti tipiche delle parole chiave del settore B2B includono l'aggiunta di quanto segue al prodotto originale venduto:

• Vendita all'ingrosso
• Fornitore
• Commercio
• Venditore
• Azienda
• Fornitore
• Strumenti
  

Al contrario, le parole chiave a corrispondenza inversa spesso ruotano attorno a:

• Gratuito
• Offerta
• Sconto
• Lavoro
• Recensioni

Targeting per pubblico

Le parole chiave combinate con i segmenti di pubblico predefiniti di Google sono un ottimo modo per potenziare le tue campagne di ricerca. Google offre una gamma di segmenti di pubblico che forniscono informazioni dettagliate su chi sta facendo offerte per i tuoi annunci e la parte migliore è che sono facili da testare all'inizio senza costi aggiuntivi.

Aggiungi semplicemente il tuo pubblico in modalità di osservazione e guarda i risultati. Quindi, quando sono stati raccolti dati sufficienti, puoi iniziare ad applicare gli aggiustamenti delle offerte ai tuoi segmenti di pubblico di maggior successo.

2. Migliora la struttura della tua campagna pubblicitaria B2B PPC

In generale, in PPC non c'è differenza se sei in B2C o B2B per quanto riguarda la strutturazione del tuo account. Le migliori pratiche si applicano ad entrambi. Detto questo, non è mai il caso che "una struttura di campagna si adatta a tutti".

Allo stesso tempo, non esiste una struttura della campagna che sia la migliore . Ogni gestore PPC tende a preferire la propria struttura del conto, che può variare da settore a settore o da cliente a cliente.

Devi vedere cosa ha senso per te. Inoltre, vale la pena notare che a volte potrebbe essere più facile suddividere le campagne in modo graduale e breve per iniziare. A partire da una semplice struttura dell'account può quindi essere ampliata e ampliata man mano che vengono raccolti più dati e si ottengono risultati.

Crea una campagna per un acquirente specifico

Un'azienda intelligente vuole diventare un grande pesce in un piccolo stagno, piuttosto che un piccolo pesce in un grande stagno. Se è un'agenzia che sta lanciando una campagna PPC per un cliente che ha in mente un pubblico particolare, allora gli annunci dovrebbero essere creati per un gruppo di persone altamente specifico; coloro che hanno maggiori probabilità di essere attratti dal prodotto o servizio del cliente.

È fondamentale cercare di pensare come i potenziali acquirenti e coloro che sono coinvolti nel prendere decisioni su ogni acquisto. Pensa se hanno già una buona conoscenza del servizio/prodotto o se non lo sanno ancora. Una volta definito il pubblico finale, dovresti adattare a loro la campagna appropriata.

Gruppi di annunci: organizza il tuo gruppo di annunci per avere successo!

Per molti anni, il modo migliore per strutturare un gruppo di annunci è stato il cosiddetto approccio "SKAG" o "gruppo di annunci con parola chiave singola". Ciò significa che hai una sola parola chiave per gruppo di annunci, preferibilmente in una corrispondenza esatta. Il ragionamento era che si poteva creare un testo pubblicitario estremamente pertinente e quindi generare un punteggio di qualità elevato all'interno dell'account.

Da allora Google ha allentato i suoi formati di tipo di corrispondenza. Non ha più senso utilizzare solo questa struttura. Ora un approccio migliore consiste nell'avere più parole chiave in vari tipi di corrispondenza.

Il nostro consiglio principale, soprattutto per il B2B, è provare a raggruppare le parole chiave in base alla pertinenza in modo da avere più dati per gruppo di annunci.

È possibile organizzare i gruppi di annunci in base ai passaggi della tua azienda nella canalizzazione di acquisto. Nel caso della pubblicità B2B PPC, è spesso opportuno indirizzare gli utenti nella parte superiore o centrale della canalizzazione con annunci. Queste sono le piste future che dovrebbero essere valorizzate e alimentate.

Per questi utenti in particolare, è importante evidenziare i vantaggi generali dell'acquisto di prodotti e servizi come i tuoi, piuttosto che personalizzare il testo pubblicitario con i vantaggi del tuo prodotto specifico.

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3. Incentiva il tuo testo pubblicitario

Come accennato in precedenza, i marketer PPC B2B e B2C possono fare offerte per la stessa parola chiave desiderando allo stesso tempo attirare un pubblico completamente diverso. All'interno delle stesse aziende B2B, potrebbero esserci diversi destinatari in base alle dimensioni. Un'azienda potrebbe cercare di attrarre aziende a livello aziendale mentre un'altra azienda desidera attrarre PMI.

Entrambi fanno offerte per le stesse parole chiave ma hanno obiettivi completamente diversi. Ecco perché è importante creare annunci pensando al tuo pubblico. Questo può essere semplice come inserire "soluzione per le imprese" nell'annuncio.

In alternativa, se desideri scegliere come target le PMI, assicurati che sia incluso nell'annuncio. In questo modo è meno probabile che tu riceva clic non qualificati, risparmiando un po' di denaro.

Prossima lettura consigliata: come migliorare la tua copia dell'annuncio per aumentare le vendite: best practice

4. Ottieni il tuo monitoraggio corretto

La cosa più importante in PPC è il monitoraggio dei dati. Senza di esso, pubblicherai naturalmente i tuoi annunci Google sulla base di ipotesi.

Quindi, prima di avviare qualsiasi cosa, assicurati che il tuo monitoraggio sia impostato correttamente. Cerca di tracciare il più possibile in modi come:

• Richiesta di una demo
• Download PDF
• Prove gratuite
• Quiz
  

Ecco perché le impostazioni pratiche sono estremamente importanti, in quanto si collegano concretamente ai risultati della campagna e al modo in cui siamo in grado di misurarne l'andamento, ottenendo informazioni sui lead.

Tieni traccia di tutto ciò che ritieni prezioso. Alcune conversioni sono più vantaggiose di altre. Ad esempio, il download di un report non è "caldo" come "richiedere una demo", ma è spesso essenziale per riscaldare il potenziale cliente.

Come utilizzare le campagne di remarketing per le aziende B2B

Le campagne di remarketing sono estremamente importanti nel PPC B2B e aiutano a spingere gli utenti attraverso la canalizzazione di acquisto. Se si considera che il 98% dei visitatori complessivi del sito Web se ne va senza effettuare una conversione, il remarketing apre le porte per impegnarsi nuovamente con loro sul Web.

Ciò può portare a un aumento dell'85% delle conversioni. I vantaggi del remarketing includono sostenere la consapevolezza del marchio, coltivare i lead e recuperare i lead persi.

Ad esempio, se generi informazioni di contatto da qualsiasi lead che completa un quiz online, puoi creare un elenco di tali utenti. Quindi puoi reintrodurli su piattaforme diverse, fornendo loro maggiori informazioni sulla tua azienda.

Puoi anche fare un elenco di questi utenti e poi retargeting con il "passaggio" successivo nella canalizzazione, magari un case study. Crea un elenco di utenti che hanno scaricato un case study e remarketing per quelli con un invito all'azione più forte come "richiedi una demo".

Quindi, con il remarketing, puoi spingere i lead freddi attraverso la canalizzazione in modo che possano diventare lead hot. Questo vale anche per il B2C, ma è particolarmente importante nel B2B perché qui dobbiamo riscaldare molto di più i lead e per molto più tempo.

In definitiva, questo è il motivo per cui è essenziale un corretto monitoraggio delle conversioni.

È fondamentale non prendere decisioni e modifiche di grandi dimensioni nel tuo account senza supportare il ragionamento con i dati. Ciò è particolarmente vero per le campagne di remarketing, che in genere tendono a presentare un pubblico ristretto.

5. Usa diversi tipi di annunci

Annunci dinamici della rete di ricerca

Gli annunci dinamici della rete di ricerca sono un ottimo tipo di annuncio per acquisire traffico aggiuntivo e utilizzare questi termini di ricerca nelle normali campagne. DSA non ha parole chiave. Al contrario, Google esegue la scansione del tuo sito e determina autonomamente per quali ricerche mostrare il tuo annuncio.

È molto dinamico. Tutto ciò che fornisci sono righe descrittive e quindi i titoli vengono generati da Google. Un ulteriore vantaggio è che a volte Google supera il limite di caratteri quando si tratta di un annuncio DSA. Puoi scegliere come target pagine specifiche per ottimizzare le righe descrittive in modo che siano pertinenti al contenuto della pagina. Puoi anche escludere pagine come "chi siamo" se ritieni che non sia rilevante.

A parte DSA, il tipo di annuncio predefinito di Google attualmente è Annunci adattabili della rete di ricerca, quindi è necessario almeno uno di questi tipi di annunci per poter pubblicare annunci.

Annunci video

È abbastanza comune utilizzare annunci video, in particolare annunci YouTube. Questi sono utilizzati principalmente per la consapevolezza del marchio, anziché per le prestazioni di conversione. Molti marketer B2B PPC creano diverse strategie video, simili alle strategie di remarketing sopra menzionate.

La logica è la stessa:

1. Crea un annuncio video ampio
2. Crea un elenco di persone che hanno visto il video
3. Remarketing per questo pubblico con un altro video che spiega il prodotto/servizio in modo più approfondito

Come accennato, potresti non vedere grandi prestazioni dal punto di vista della conversione, ma è sicuramente un punto di contatto aggiuntivo nel percorso dell'utente. Ti consigliamo di creare un elenco di utenti che hanno visto un annuncio YouTube e di aggiungerlo come osservazione a tutte le tue campagne di ricerca.

Quindi, dopo un po' di tempo, puoi eseguire un'analisi del pubblico e vedere se le persone che hanno visto il tuo annuncio su YouTube stanno effettuando una ricerca per il tuo marchio o la soluzione/prodotto che offri.

Gli annunci video di YouTube danno vita alla storia del tuo marchio tramite i video. Puoi raggiungere potenziali clienti mentre navigano su YouTube o guardano video direttamente e pagare solo quando mostrano una qualche forma di interesse.

Google ci consente di impostare annunci video in tre semplici passaggi:

1. Scegli il tipo di annuncio
2. Seleziona un pubblico
3. Imposta il tuo budget

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6. Suggerimenti rapidi degli esperti

Un approccio multicanale
Un grande consiglio per i gestori B2B PPC è di non valutare i propri canali in isolamento; controlla cosa sta succedendo attraverso i canali e in che modo i tuoi annunci supportano il resto della strategia.

Il rischio è che abbiano altre parole chiave/campagne con una qualità di lead molto più elevata, ma vedono il CPA molto più alto rispetto a un'altra campagna e decidono di tagliare la spesa. È fondamentale esaminare l'intero processo al di là della piattaforma Google Ads per avere un'idea di ciò che sta accadendo nell'intera attività.

Attribuzione

Questa è una questione molto discussa all'interno dei settori B2B, principalmente a causa dei cicli di vendita più lunghi. Potrebbe non essere mai risolto al 100%, ma ciò che è importante nel contesto B2B è capirlo. Se stai cercando di saperne di più sul tema dell'attribuzione, ecco un'utile guida.

Conclusione

Sì, PPC per B2B funziona assolutamente, ma non puoi semplicemente giudicare le prestazioni di un singolo canale. Invece, devi avere una panoramica olistica e capire come PPC integra la tua strategia di marketing generale.

La parte più difficile nel B2B è l'attribuzione, motivo per cui i team all'interno delle organizzazioni creano i propri modelli di attribuzione o utilizzano software per aiutarli. I cicli di vendita sono molto lunghi, quindi PPC viene solitamente utilizzato per la generazione di lead; una semplice azione che l'utente deve compiere per acquisire le sue informazioni di contatto.

Come sempre, non esiste un approccio adatto a tutti in PPC, né per B2C né per B2B. È unico per il settore, l'azienda e il pubblico di destinazione.

Per trovare l'approccio migliore, è essenziale fare più esperimenti, test e mettere alla prova la tua configurazione attuale per superare la concorrenza.

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