Strategia go-to-market scomposta nel linguaggio quotidiano

Una strategia go-to-market è un solido piano per definire la tua attività.

Senza un'adeguata pianificazione, difficilmente è possibile ottenere un marketing efficace. Non saprai mai se stai inseguendo il pubblico sbagliato o prendendo di mira un mercato troppo saturo.

Ovviamente, non puoi permetterti di sprecare tempo e risorse su una strategia o un prodotto non redditizio.

Per evitare tali problemi e intoppi disastrosi, è necessario creare un piano di go-to-market attuabile, efficace e ponderato.

Se eseguita correttamente, una strategia go-to-market aiuterà ad allineare ogni stakeholder ai tuoi obiettivi aziendali. Stabilirà una tempistica perfetta che assicurerà che ogni stakeholder soddisfi i risultati e le pietre miliari desiderati, creando un percorso più luminoso verso il successo di mercato.

Vediamo come si presenta una strategia go-to-market, in che modo avvantaggia un'azienda basata sui prodotti e alcuni esempi.

Cos'è una strategia Go-to-Market?

Una strategia go-to-market è un piano dettagliato che indica come un'azienda dovrebbe agire per raggiungere i clienti target e raggiungere gli obiettivi. Una buona strategia go-to-market identifica il tuo pubblico di destinazione, include un eccellente piano di marketing e delinea una strategia di vendita.

Sia che tu lanci un nuovo prodotto o espanda un prodotto esistente in un nuovo mercato, una strategia go-to-market è una tecnica efficace. Ti aiuterà a rispondere alle seguenti importanti domande e preparerà la tua iniziativa per il tuo successo:

• Che tipo di prodotto venderai e quale problema unico può risolvere il tuo prodotto?
• Chi è il tuo cliente target e quali vantaggi ottiene con il tuo prodotto?
• Dove venderai il prodotto?
• A quali mercati vuoi rivolgerti e che aspetto hanno la concorrenza e la domanda nello stesso mercato?
• Come raggiungerai i clienti target per creare domanda?

La creazione di un'efficace strategia go-to-market ti aiuta a considerare punti importanti per evitare errori costosi, incluso il lancio del tuo prodotto nel mercato sbagliato, al pubblico sbagliato, ecc.

In termini semplici, una strategia go-to-market è il modo in cui l'azienda introduce un nuovo prodotto sul mercato. Vale la pena notare che la strategia non è esclusiva dei prodotti fisici. Puoi creare un piano go-to-market per un nuovo ramo dell'azienda, un nuovo servizio o persino una nuova attività.

Tipi di strategie Go-to-Market

Esistono due tipi di strategia go-to-market:

• Strategia Go-To-Market guidata dal prodotto : questa strategia utilizza il prodotto per acquisire e fidelizzare i clienti. In questo approccio, il prodotto fornisce molto valore all'utente in modo che un utente non possa fare a meno di aggiornare il proprio pacchetto esistente. Ad esempio, Slack e Calendly utilizzano strategie go-to-market guidate dal prodotto.
• Strategia Go-To-Market guidata dalle vendite: questa strategia utilizza il marketing per aumentare l'interesse per un prodotto catturandolo in contenuti o moduli dimostrativi. Successivamente, i venditori raggiungono i potenziali clienti disposti a convertirsi in clienti. Ad esempio, molte aziende SaaS B2B utilizzano questa strategia.

Successivamente, esploriamo la necessità di una strategia go-to-market.

Quando hai bisogno di una strategia go-to-market?

Ogni volta che porti un nuovo prodotto o servizio sul mercato o un prodotto esistente in una nuova posizione, hai bisogno di un'efficace strategia go-to-market. Ciò comprende:

• Lanciare la tua ultima idea (prodotto) nel tuo mercato esistente. Ad esempio, un marchio di moda affermato che lancia una linea di prodotti di abbigliamento.
• Portare il tuo prodotto esistente nel nuovo mercato. Ad esempio, un marchio di lifestyle locale si sta espandendo in un altro stato.
• Testare il tuo nuovo prodotto nel nuovo mercato. Ad esempio, un'azienda in fase di avvio sta lanciando la sua prima domanda di prova.

Anche le grandi aziende hanno bisogno di una strategia quando danno priorità al lancio di un nuovo prodotto o all'espansione del business. Ciò è dovuto al frequente cambiamento della concorrenza e delle forze di mercato. Anche se hai utilizzato una strategia un anno fa potrebbe non funzionare nel tuo attuale lancio del prodotto.

Vantaggi di una strategia Go-to-Market

Una strategia go-to-market descrive i passaggi di un'azienda per avere successo nel mondo competitivo di oggi. Ha molti vantaggi. Diamo un'occhiata ad alcuni di loro:

• Fornisce una direzione chiaramente definita per le parti interessate e le aiuta a rispettare il piano
• Può ridurre i tempi di commercializzazione dei tuoi prodotti e servizi
• Dà più chiarezza alla tua missione
• Aiuta a migliorare le possibilità di successo
• Riduce i costi aggiuntivi generati da servizi falliti o lanci di prodotti
• Migliora la capacità di un'azienda di reagire immediatamente ai desideri del cliente
• Può aiutarti ad affrontare determinate sfide
• Mostra un percorso consolidato verso la crescita

Ora, discutiamo i componenti principali di una strategia go-to-market.

Componenti di una strategia Go-to-Market

Un'efficace strategia go-to-market B2B è adattata ai clienti target e ad altri elementi, come posizionamento sul mercato, strategie di prezzo, tattiche di marketing digitale, sviluppo di partnership, abilitazione alle vendite e altro ancora.

È inoltre preferibile adattarsi alle mutevoli condizioni di mercato e alle preferenze dei clienti. Anche se il livello di dettaglio e la complessità possono variare, ecco alcuni componenti che dovresti includere nella tua documentazione go-to-market.

#1. Pubblico di destinazione

Il fondamento principale della tua strategia di marketing, su cui si basa la tua attività, è il tuo pubblico di destinazione. Sapendo chi sono i tuoi potenziali clienti, comprese le caratteristiche geografiche, psicografiche, demografiche e altre caratteristiche identificative, puoi facilmente restringere il tuo approccio.

#2. Domanda di mercato e concorrenza

Comprendere la concorrenza e la domanda sul mercato per il lancio di un nuovo prodotto, business o servizio è fondamentale. È necessario porre le seguenti domande per ricercare lo stesso:

• Il mercato è già saturo? C'è una domanda significativa per il prodotto o i servizi che stai pianificando?
• Chi sono gli attori essenziali nel mercato in cui vuoi entrare? Con chi gareggi?

Adatterai il tuo approccio dopo una perfetta ricerca di mercato basata su queste domande. Questo indica quanto sei diverso dagli altri.

#3. Contenuti e messaggi specializzati

I contenuti e i messaggi sono opportunità per distinguerti nel mercato nel mondo digitale di oggi. La messaggistica riguarda ciò che il cliente si aspetta dal tuo prodotto.

I contenuti su misura per il lancio di un nuovo prodotto includono una descrizione del prodotto che stai lanciando, il suo valore e il problema che può risolvere.

#4. Vendita e distribuzione

La tua strategia go-to-market si intreccia anche con i metodi di distribuzione e vendita. È necessario determinare una strategia di vendita e una strategia di prezzo. Entrambi dipenderanno dai clienti target e dal mercato. Dipende anche da come desideri posizionare la tua attività, prodotto o servizio.

Come costruire una strategia Go-to-Market?

Anche se utilizzi il prodotto o il servizio più innovativo o ben progettato, un singolo errore di marketing può rovinare tutto. Per questo motivo, hai bisogno di una potente strategia go-to-market. Scopriamolo:

#1. Identificare le persone e il centro di acquisto

La prima cosa da fare mentre prepari il tuo prodotto per il lancio è considerare il tuo cliente. Il gruppo di acquisto coinvolge da 6 a 10 decisori, noto anche come centro acquisti, e in genere ricopre i seguenti ruoli:

• Iniziatore : Mostra interesse iniziale e avvia il processo di acquisto
• Utente : utilizza regolarmente il prodotto
• Influencer : convince altri gruppi o individui sul prodotto
• Decision Maker : dà l'approvazione finale per l'acquisto del prodotto
• Acquirente : Possiede un budget specifico
• Approvatore : Spinge l'iniziativa
• Gatekeeper : implementa prima il prodotto e lo approva

Questi ruoli possono variare in base alla natura e alle esigenze del prodotto. Pertanto, è necessario ricercare ogni ruolo per avere un'idea generale di ciò che fanno, dei loro obiettivi e dei loro punti deboli.

#2. Crea una matrice di valori per aiutare a identificare i messaggi

Il prossimo passo che devi fare è mappare la matrice del valore, che è una suddivisione di ogni centro di acquisto, del loro problema e di come il tuo prodotto aggiunge valore ai loro problemi.

Ciò include anche un messaggio di marketing che lega il problema e la soluzione. Puoi creare un grafico con i dettagli e i punti dolenti di ogni persona. Controlla se il tuo prodotto può alleviare o risolvere uno qualsiasi dei problemi.

#3. Metti alla prova la tua messaggistica

Una volta che sei pronto con la tua matrice di valore, è il momento di controllare i tuoi messaggi. Puoi iniziare a fare pubblicità sulle piattaforme di marketing utilizzando i messaggi che hai creato per i membri del tuo pubblico.

Ci sono solo tre variabili da testare:

• Il canale su cui desideri fare pubblicità
• Il pubblico a cui vuoi mostrare la tua pubblicità
• Il messaggio che condividi su diverse piattaforme

Prima di decidere dove testare, controlla prima dove si trova tutto il tuo pubblico. I possibili canali pubblicitari a pagamento sono Google Ads, Twitter, Facebook, LinkedIn, ecc. Prova diversi canali e continua a fare pubblicità su quelli che mostrano conversioni elevate.

#4. Ottimizza i tuoi annunci in base ai risultati

Devi ottimizzare la tua pubblicità in base ai risultati del test prima di implementare tali risultati su larga scala.

Alcune piattaforme pubblicitarie hanno impostazioni di pubblico elevate per gli inserzionisti, come LinkedIn, che offrono titoli di lavoro, dimensioni dell'azienda, funzioni lavorative e posizioni geografiche. Prova diverse opzioni per capire cosa funziona meglio per te.

Devi anche testare il tuo messaggio per verificare quali versioni attirano la maggior parte del tuo pubblico. I tassi di conversione e coinvolgimento dei tuoi annunci indicano quale valore e punti deboli funzionano meglio. Una volta che hai i dati, puoi basare campagne più grandi su queste informazioni.

#5. Comprendi il viaggio dell'acquirente

Scava più a fondo per comprendere il percorso del tuo potenziale cliente dal punto di vista dell'acquirente e dell'azienda. Dal punto di vista del cliente, l'acquisto di qualsiasi prodotto è lineare. Andrà così:

• L'acquirente si rende conto del problema e ricerca l'argomento
• Elencano alcune potenziali soluzioni
• Tale elenco viene ristretto attraverso una conversazione con i team di vendita del fornitore della soluzione testando i casi d'uso del prodotto fino a quando non viene presa una decisione valida

Il viaggio dell'acquirente, dal punto di vista delle aziende, era come un imbuto. In un imbuto di vendita tradizionale, troverai l'interesse generale in cima. A poco a poco, si restringe man mano che le opportunità escono dall'imbuto.

Il viaggio è suddiviso in tre sezioni:

• Parte superiore della canalizzazione ( Attenzione : liste di controllo, ordinamento dei video, white paper)
• Al centro della canalizzazione ( Considerazione : casi di studio, webinar demo, ebook, tutorial)
• Parte inferiore della canalizzazione ( Decisione : proposte, preventivo, vendita, prova, video/chiamate di riferimento)

Recentemente è stata utilizzata la metodologia del volano, in cui metti i tuoi clienti al centro e trasformi i tuoi lead dal pubblico ai clienti e ai promotori attivi. Nel modello del volano, ogni cliente passa attraverso tre fasi, vale a dire attrarre, coinvolgere e deliziare.

#6. Crea un piano di vendita

L'obiettivo è vendere il prodotto, quindi è importante decidere come vendere ai tuoi clienti. La tua strategia di vendita ha quattro modelli per adattarsi al tuo prodotto e modello di business. Sono i seguenti:

• Modello self-service: i clienti acquistano i prodotti autonomamente. Questo è un processo comune per l'e-commerce in cui i clienti acquistano prodotti online effettuando ricerche direttamente su Internet. Sebbene non sia necessario un team di vendita dedicato, è necessario il marketing per indirizzare il traffico verso il sito Web di e-commerce.
• Modello di vendita interno : il tuo team di vendita tiene un registro dei potenziali clienti per convincerli ad acquistare il tuo prodotto. Questo modello è una buona opzione per prodotti di prezzo medio.
• Modello di vendita sul campo : i venditori si concentrano su affari di grandi aziende. In questo modello, sono necessari maggiori investimenti e un ciclo di vendita più lungo con un grande guadagno. Ad esempio, puoi utilizzare questo modello per vendere software di gestione dei prodotti a grandi aziende.
• Modello di canale : in questo modello, hai bisogno di un partner esterno per vendere il tuo prodotto. È l'opzione più economica in quanto non è necessario pensare alla parte di marketing. Ma è importante verificare se la tua azienda partner vende prodotti simili con interessi simili. Ad esempio, se hai avviato un'attività di vendita di cereali, potresti essere partner di una catena di supermercati.

#7. Costruisci la consapevolezza del marchio

Ora, devi catturare l'attenzione del tuo pubblico. Ciò avverrà attraverso la generazione della domanda, che può avvenire con strategie in entrata e in uscita.

• Strategie in entrata : i potenziali clienti scoprono la tua attività attraverso attività di marketing e mostrano segni di interesse o ti contattano direttamente. Esempi : contenuti, social media o annunci a pagamento.
• Generazione della domanda in uscita : un venditore contatta il lead utilizzando fredde tattiche di sensibilizzazione. Il venditore può farlo contattando l'elenco dei contatti, i lead telefonici, raccogliendo lead durante le conferenze di settore o e-mail calorose.

Una volta che conosci l'interesse del tuo pubblico, puoi avviare conversazioni di vendita, quindi i lead ottengono più contenuti educativi piuttosto che scavare nella canalizzazione di vendita.

#8. Crea contenuto

I lead in entrata sono più facili da convertire. Poiché i lead in entrata sono già a conoscenza del problema aziendale che risolvi, sono consapevoli dei vantaggi e sono più interessati all'acquisto del prodotto, è più economico acquistarlo.

Il content marketing è la chiave per generare interesse inbound. Questo è il motivo per cui il tuo team di content marketing indirizza il traffico in entrata posizionando parole chiave di targeting nel luogo che i tuoi clienti cercherebbero. Creano e pubblicano contenuti pertinenti e correlati sul sito web.

Per un content marketing efficace, hai bisogno di ricerca di parole chiave, ricerca di contenuti, creazione di contenuti, progettazione, promozione, creazione di collegamenti e tassi di conversione.

#9. Ottimizza la tua pipeline

La crescita richiede la scelta di una perfetta strategia di vendita e la costruzione di un solido processo di generazione della domanda. Le vendite sono generalmente un gioco di numeri. Se riesci a misurare i progressi, puoi avere successo.

È importante ottimizzare il tasso di conversione tra le fasi. Questo ti dirà dove devi migliorare.

#10. Analizza e accorcia il tuo ciclo di vendita

Devi tenere traccia di quanto è lungo il tuo ciclo di vendita. Il ciclo di vendita è la quantità di tempo necessaria affinché l'opportunità entri nella tua canalizzazione di vendita e passi a una situazione vincente. L'obiettivo principale è abbreviare la conversione tra le fasi.

Questo può essere fatto solo iterando modi per rimuovere le obiezioni comuni prima che si verifichino, coltivando i lead e facendo brainstorming per trovare i clienti più adatti.

#11. Riduci i costi di acquisizione dei clienti

Come proprietario della tua attività, devi ottimizzare il costo di acquisizione del cliente. Questo può sembrare costoso inizialmente, ma puoi iniziare a ridurre questo costo ottimizzando i processi nel tempo.

L'acquisizione del cliente significa quanto costa aggiungere un nuovo cliente. Minore è il costo di acquisizione del cliente, maggiore è il profitto che ottieni per cliente.

#12. Adattarsi e adattarsi ai cambiamenti

Devi essere strategico per continuare o migliorare il tuo prodotto sul mercato. Torna alle aree del tuo piano precedentemente costruito, controlla quale piano non funziona e modifica quel piano. Pensa ai tuoi modi per espanderti di più sul mercato.

#13. Mantieni i tuoi clienti

Questo è l'ultimo passo che devi seguire per mantenerti nel mercato per lungo tempo. Devi concentrarti sul mantenimento di una buona relazione con il cliente diffondendo un buon passaparola. In questa fase, puoi utilizzare la strategia del volano anziché l'imbuto.

Esempi di strategia go-to-market

Molte grandi aziende attivano il loro modello go-to-market in modo tale che i loro prodotti e servizi siano ancora oggetto di discussione tra i clienti. Sono:

• Anaplan
• Memoria del violino
• Microsoft
• Owala
• Vuclip
• Metaverso
• Il sorso
• attraverso
• Vendite

FAQ

Parole finali

Portare un prodotto sul mercato è un compito competitivo che comporta un grande investimento. Puoi impostare la tua prossima mossa di successo con una solida strategia di go-to-market comprendendo il tuo pubblico, i suoi punti deboli e le persone mentre allinei i tuoi obiettivi e processi.

I passaggi sopra discussi ti aiuteranno a creare un'eccellente strategia di go-to-market per la tua attività, prodotto o servizio e assistere tu stesso al miglioramento.

Successivamente, puoi controllare il software di automazione del marketing per aiutare la tua azienda.