GDPR in DACH: come vendere nel mercato di lingua tedesca

Nessuno vuole iniziare il proprio viaggio d'affari in nuovi mercati infrangendo la legge.

Quando l'Unione Europea (UE) ha lanciato il Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) nel 2018, molte aziende erano preoccupate per come avrebbe influito sulla loro attività. Ciò era particolarmente vero per coloro che cercavano di entrare nel mercato europeo, in particolare nella regione di lingua tedesca nota come DACH (D/Germania, A/Austria e CH/Svizzera), dove la regolamentazione è rigida.

Nel mondo delle vendite, le organizzazioni devono ripensare a come possono conformarsi al GDPR, ma generare comunque lead di qualità per rimanere competitive. Quindi, come può il tuo team di vendita reperire informazioni di contatto conformi e rimanere al top del proprio gioco?

Il GDPR può sembrare intimidatorio per un venditore, soprattutto in un nuovo mercato. Tuttavia, la Germania è la più grande economia dell'UE e, con Austria e Svizzera che apportano anche un notevole potere di spesa, ne vale sicuramente la pena.

Quindi, capiamo dall'inizio.

Spacchettamento di tutti gli acronimi e termini principali

Ecco alcuni termini chiave relativi al GDPR da tenere a mente.

Che cos'è il GDPR?

Il GDPR, o regolamento generale sulla protezione dei dati, è stato implementato per offrire ai consumatori dell'Unione europea (UE) un maggiore controllo sui propri dati.

DSGVO è il termine tedesco per GDPR e sta per Datenschutz-Grundverordnung. Le regioni di lingua tedesca dell'UE sono particolarmente rigide per quanto riguarda la protezione dei dati, rendendo difficile per le aziende in altre aree del mondo entrare in questi mercati senza un piano solido.

Si tratta, insomma, di un regolamento che tutela i diritti e le libertà fondamentali delle persone rispetto al trattamento dei dati personali e alla libera circolazione di tali dati.

Nel contesto del GDPR, sentirai spesso parlare di consenso e interesse legittimo perché svolgono un ruolo fondamentale all'interno dei regolamenti. Ma cosa significano e in cosa differiscono l'uno dall'altro?

Perché il consenso è così cruciale nel GDPR per le vendite?

Il consenso è l'accordo esplicito che un utente fa consentendo alla tua azienda di raccogliere, archiviare ed elaborare i propri dati. Perché è importante per le vendite?

Il tuo team di vendita potrebbe rischiare di violare determinate leggi e regolamenti senza ottenere il consenso adeguato prima di raccogliere, archiviare ed elaborare i dati dei clienti. Ottenere il consenso esplicito del cliente è essenziale: protegge la tua azienda e il team di vendita da potenziali problemi lungo il percorso. Ottenendo il consenso, ti assicuri che sia il tuo team di vendita che i clienti rispettino tutte le leggi applicabili.

Che cos'è l'interesse legittimo come delineato nel GDPR?

A differenza del consenso esplicito dell'utente, Legittimo interesse è quando sai di avere un motivo valido per il trattamento dei dati. Cioè, il tuo interesse commerciale supera di gran lunga qualsiasi altro fattore. Un buon esempio è una società di carte di credito che nota addebiti sospetti sul conto di un cliente. In questo caso, dovranno accedere ed elaborare i dati del cliente perché ciò serve a proteggere il cliente.

Cos'è l'UWG?

Laddove è in vigore il GDPR per proteggere il modo in cui i tuoi dati vengono elaborati, l'UWG, o Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (in tedesco), determina in che modo il tuo team di vendita può raggiungere i potenziali clienti. L'UWG in inglese è noto come Act against Unfair Competition.

Quindi, come puoi facilmente ricordare cosa regolano il GDPR e l'UWG?

Fonte: Echobot

Ora che hai più familiarità con i due termini principali, analizziamo come impostare la tua azienda e la strategia di vendita per avere successo nel mercato di lingua tedesca.

Gli aspetti più rilevanti di GDPR e UWG per le vendite

Ai tempi in cui le persone andavano porta a porta per provare a vendere prodotti o servizi, i clienti sapevano ben poco di ciò che accadeva con le informazioni che condividevano. Ora, ogni consumatore può andare online per scoprire esattamente cosa succede ai propri dati quando si iscrive a una newsletter, a una demo del prodotto o al download di un white paper.

Non solo, ognuno ha il diritto di decidere come desidera che le proprie informazioni vengano gestite. Ciò significa che qualcuno potrebbe aver inizialmente accettato di fornirti il ​​proprio indirizzo e-mail di lavoro per scaricare quel white paper, ma può anche revocare tale autorizzazione in qualsiasi momento.

Per fortuna, nell'era digitale, i venditori non devono più rischiare di farsi sbattere una porta in faccia. Ma la sensibilizzazione può ancora essere complicata, soprattutto quando devi navigare nelle politiche che regolano il modo in cui lo fai.

Quindi, come dovresti procedere per l'approvvigionamento di lead in modo conforme al GDPR e per eseguire la sensibilizzazione in linea con le migliori pratiche di UWG?

Inizia costruendo la fiducia.

Raccolta dei dati: conformità al GDPR fin dall'inizio

L'approvvigionamento di dati conforme non è così complesso come potresti pensare, ma hai comunque bisogno di una solida strategia. Certo, potresti acquistare gli indirizzi da un broker di liste, ma ti saresti messo a pagare pesanti multe nel mercato di lingua tedesca.

Le informazioni che raccogli devono provenire da una fonte pubblica e dovresti essere in grado di fornire informazioni su dove hai ottenuto i dati. Qual è la migliore pratica qui? Elimina la persona di mezzo e raccogli i tuoi dati. Ecco come.

Cosa sono i dati proprietari e come vengono raccolti?

Nel mondo del B2B, i dati di prima parte sono tutte le informazioni relative all'azienda inviate volontariamente dal potenziale cliente direttamente a te. Forse hanno compilato un sondaggio presso il tuo stand fieristico o si sono iscritti alla tua newsletter tramite il tuo sito web; le informazioni non sono passate attraverso le mani di nessun altro per arrivare a te.

Ecco come potrebbe apparire il modulo online:

Fonte: Echobot

Cosa sono i dati zero-party e come vengono raccolti?

La raccolta di dati zero-party è simile nel modo in cui i dati vengono trasferiti direttamente dal cliente a te, ma le informazioni in sé non sono necessariamente correlate all'azienda. Invece, ha più a che fare con comportamenti e preferenze.

Ad esempio, invece di condividere con te solo il loro indirizzo email aziendale, i clienti potrebbero anche condividere che amano ascoltare i podcast o quando è il loro compleanno.

Pensala in questo modo: che tipo di informazioni aggiuntive (non necessariamente legate all'attività) potrebbe fornire il cliente quando chatta con te? Con la raccolta di dati proprietari e zero-party, la fiducia è implicita perché il tuo potenziale cliente ti fornisce liberamente le sue informazioni.

Ora che sai come raccogliere i dati, cosa succederà? Continua a costruire su quella fiducia.

Elaborazione dei dati: come fa l'utente a sapere cosa stai facendo con i suoi dati?

Sai perché hai bisogno di dati, ma far sapere all'utente perché e come intendi utilizzare i suoi dati è solo un buon affare. Che sia per il miglioramento del prodotto o per capire come interagiscono con il tuo marchio, rendi trasparenti le tue intenzioni durante le loro interazioni con te. Inizia nel momento in cui qualcuno arriva sul tuo sito web e conferma la cookie policy:

Fonte: Echobot

Senza questa trasparenza e chiarezza, il tuo utente non ha la sovranità sui propri dati, che è l'intero scopo del GDPR. Perché senza la sovranità dei dati, non saranno in grado di prendere decisioni informate. Come puoi assicurarti che abbiano quel controllo?

Ecco alcuni suggerimenti:

Fonte: Echobot

Archiviazione e sicurezza dei dati: come e dove vengono archiviati tutti i dati?

I tuoi utenti ti hanno affidato le loro informazioni perché hai reso trasparenti le tue intenzioni e ora i tuoi utenti vogliono saperne di più.

Dove devono essere archiviati i dati secondo le normative?

Il GDPR impone che i dati raccolti dai cittadini dell'UE debbano essere archiviati entro i confini dell'UE per essere conformi. Tuttavia, se i tuoi dati vengono archiviati al di fuori dell'UE, devi rispettare alcune normative.

Ma non è l'unica cosa che il GDPR dice sull'archiviazione dei dati. Determina anche per quanto tempo è possibile archiviare i dati e quando/come eliminarli.

Per quanto tempo possono essere conservati i dati?

Secondo la Commissione europea (CE), non esiste un limite prestabilito, ma raccomandano di archiviare i dati solo per il minor tempo possibile. Ciò significa che se non hai motivi validi per continuare a memorizzare i dati, ad esempio a fini fiscali, assicurati di eliminarli. È inoltre necessario informare eventuali terze parti coinvolte e assicurarsi che rispettino.

Un'altra clausola è che mantieni aggiornati i dati se la tua azienda prevede di archiviarli per un periodo di tempo più lungo. Raggiungi i tuoi clienti o dai loro un modo per mantenere aggiornati i loro dati. E come sempre, assicurati di comunicare il motivo per cui devi conservare i loro dati più a lungo.

Best practice per i dati: Mantieni trasparenti le tue intenzioni e la raccolta dei dati

I potenziali clienti che ti forniscono le loro informazioni sono il primo passo, ma devono sapere che possono sempre accedere ai loro dati, essere informati su come li stai elaborando e revocare il loro consenso in qualsiasi momento.

Sii sempre trasparente sul motivo per cui stai raccogliendo i dati dei clienti. Se è per fornire loro una migliore esperienza utente in futuro, dillo e basta. Il perché e il come della raccolta dei dati non dovrebbero mai essere solo una parte della piccola stampa.

Rendi il più semplice possibile per un utente o un potenziale cliente venire da te e chiedere i propri dati. Assicurati di fornire loro anche un modo semplice per scaricarlo. Nulla spegnerà i clienti potenziali o attuali più del non sapere se sei affidabile o ti preoccupi della sicurezza dei loro dati.

Ora che abbiamo discusso del modo corretto di raccogliere, archiviare ed elaborare i dati, passiamo a come raggiungere in modo conforme i tuoi potenziali clienti.

Fredda sensibilizzazione fatta bene con l'UWG

Il GDPR regola il modo in cui i dati di un potenziale cliente vengono raccolti, archiviati ed elaborati. Diamo un'occhiata più da vicino a come UWG influisce sul modo in cui il tuo team di vendita raggiunge i potenziali clienti.

La sensibilizzazione fredda ha la reputazione di essere difficile da fare bene. Nessuno è veramente entusiasta di essere chiamato o inviato via e-mail al solo scopo di vendere un servizio o un prodotto. Abbiamo parlato del consenso nel contesto del GDPR e il consenso è altrettanto necessario qui. La parola chiave in qualsiasi tipo di sensibilizzazione è consenso, quindi diamo prima un'occhiata a un paio di termini essenziali delineati dall'UWG.

Qual è la differenza tra consenso espresso e presunto consenso?

Prima di contattare i clienti, assicurati di offrire esattamente ciò di cui il tuo potenziale cliente ha bisogno. Quando hai stabilito che il tuo prodotto soddisfa le loro esigenze, ottieni il loro consenso per contattarli.

Fonte: Echobot

Se ti rivolgi come azienda B2B a potenziali clienti nella regione DACH, per avere davvero successo, devi capire in che modo i diversi tipi di sensibilizzazione sono influenzati da UWG.

Chiamata a freddo

Qualsiasi rappresentante di vendita ti dirà che le chiamate a freddo sono uno dei metodi di sensibilizzazione più impegnativi. Avere a che fare con persone che ti riattaccano può essere demoralizzante come una porta in faccia. Ma se fai le tue ricerche, puoi evitare di violare l'UWG!

Ad esempio, se il tuo potenziale cliente si è registrato per una versione demo della tua piattaforma, dovrebbe avere la possibilità di consentirti di contattarlo. A meno che non scelgano di accettare chiamate, non chiamare. Il tuo potenziale cliente o cliente può anche revocare questo consenso in qualsiasi momento.

Tieni presente che non ti è nemmeno consentito nascondere il tuo numero di telefono quando chiami potenziali clienti - questo è particolarmente rilevante in Svizzera. Il tuo potenziale cliente dovrebbe essere in grado di verificare la tua identità aziendale con il numero di telefono, se necessario. Ciò consentirà inoltre alla persona di bloccare tutte le ulteriori chiamate da un numero indesiderato. Impedire loro di farlo viola l'UWG.

Se hai bisogno di più convincimento, il mancato rispetto di uno dei due regolamenti potrebbe vederti pagare una penale fino a 300.000 euro!

Prospezione e-mail fredda

La sensibilizzazione via e-mail può essere complicata nel contesto dell'UWG. I regolamenti stabiliscono che, a meno che un utente non abbia espressamente acconsentito a consentire il contatto e-mail per scopi pubblicitari, il tuo team di vendita non dovrebbe ancora inviare quell'e-mail di presentazione. Quindi, come puoi preparare il tuo discorso per colpire bene e allinearti con i regolamenti?

Il modo più semplice per assicurarti di essere sulla strada giusta è inviare e-mail se hai avuto contatti precedenti con un potenziale cliente e ha dato il permesso esplicito di contattarlo. Ad esempio, se la tua azienda ospita un webinar che richiede alle persone di registrarsi, puoi fornire loro la possibilità di attivare l'email marketing. Ma nel mercato DACH, optare per questo non è così semplice come sembra.

Cos'è un double opt-in?

Immagina che un utente si iscriva per ricevere qualcosa da te e accetti di essere contattato via email; prima riceveranno un'e-mail che chiede loro di confermare che è quello che vogliono veramente. Puoi procedere con la tua comunicazione via e-mail solo dopo che hanno acconsentito per la seconda volta.

Questo regolamento riguarda cose come newsletter e campagne e-mail che mostrano nuove offerte. Si prega di notare che un double opt-in è rilevante solo in Germania e Svizzera. L'Austria ha bisogno di un solo opt-in.

Passaggio 1 di un doppio consenso esplicito:

Fonte: Echobot

Passaggio 2 di un doppio consenso esplicito:

Fonte: Echobot

Tutto ciò che il tuo potenziale cliente deve fare ora è seguire i passaggi descritti sopra e avrai il permesso di inviare quella newsletter!

Tutto questo sembra richiedere molto tempo (e lo è), ma il vantaggio per te è che con un doppio opt-in, puoi essere sicuro che il tuo potenziale cliente desidera ricevere comunicazioni da te.

Altri metodi di sensibilizzazione

Sebbene non sia più comune, raggiungere i potenziali clienti con pubblicità o presentazioni di vendita sotto forma di lettera fisica è il metodo di contatto più appropriato nel contesto dell'UWG. Tuttavia, devi fare le tue ricerche!

Il social selling sta diventando popolare nel B2B per trovare potenziali clienti. Sui popolari social network aziendali, puoi trovare un tesoro virtuale di clienti ideali. È comune contattare i potenziali clienti, informandoli dei tuoi prodotti o servizi.

Le fiere sono anche ottime per raggiungere il tuo mercato di riferimento. Centinaia o addirittura migliaia di persone già interessate al tuo servizio o prodotto sono ora tutte sotto lo stesso tetto, in attesa di sentire cosa offri. Se vogliono saperne di più su di te, sul tuo servizio o sul tuo prodotto, ottieni il consenso firmato che ti è permesso di seguirli.

Quali metodi di sensibilizzazione sono consentiti in ciascun paese?

La lingua tedesca può essere qualcosa che ogni paese della regione DACH ha in comune, ma ci sono differenze nelle normative di sensibilizzazione? Tieni presente che potrebbe esserci anche una preferenza in ogni paese su come preferiscono essere contattati. Conoscere le leggi e le preferenze generali può aumentare il successo del tuo raggio d'azione.

Germania

Sebbene le chiamate a freddo siano tecnicamente illegali, sono ancora tollerate. Tuttavia, non dimenticare che l'UWG richiede che tu abbia il consenso preventivo alla chiamata, presunto o espresso.

La sensibilizzazione via e-mail è dove devi procedere con maggiore attenzione. Come accennato in precedenza, la Germania richiede un double opt-in per qualsiasi tipo di comunicazione e sensibilizzazione via e-mail.

Austria

Non esiste un presunto quadro di consenso in Austria come in Germania, il che significa che le chiamate a freddo sono illegali qui. Ma, in Germania, è tollerato. L'e-mail può sembrare la tua scommessa più sicura in Austria, in quanto richiedono solo un singolo opt-in invece di un doppio opt-in. Tuttavia, è proprio questa mancanza di un doppio opt-in che potrebbe renderti vulnerabile alla responsabilità.

Svizzera

Sebbene non faccia parte dell'UE, per condurre affari, le normative della Svizzera corrispondono strettamente a quelle dei suoi vicini DACH. Come la Germania, la Svizzera richiede un doppio consenso esplicito per qualsiasi corrispondenza e-mail.

Le normative sulle chiamate a freddo sono molto simili alla Germania poiché anche qui è in vigore la presunta regolamentazione del consenso.

Capire come DACH fa affari

Acquisire conoscenze sulla vendita in modo più efficace a volte può essere semplice come leggere gli ultimi consigli di psicologia delle vendite. Ma perché fermarsi solo a questo?

Metti da parte tutti gli stereotipi che hai sulla regione europea di lingua tedesca. Oltre al contesto aziendale vitale fornito dal GDPR e dall'UWG, devi anche assicurarti di conoscere ogni mercato all'interno della regione DACH. Il contesto culturale è essenziale qui e può creare o distruggere il tuo successo, non importa quanto tu sia conforme.

Sebbene ogni regione abbia caratteristiche culturali distinte, diverse somiglianze sono particolarmente rilevanti per fare affari. Ecco i primi cinque:

1. C'è un livello piuttosto elevato di formalità previsto quando si fa affari in uno qualsiasi dei tre paesi. Tuttavia, il livello di formalità può dipendere dal settore. Quindi, il modo in cui ti avvicini a un'azienda tecnologica sarà diverso da come ti avvicini a un'impresa di costruzioni. Se non sei sicuro, mantienilo formale.
2. L'adesione a una rigida gerarchia e struttura aziendale è strettamente correlata alla formalità. Ma, ancora una volta, questo dipende in gran parte dall'industria, quindi fai la tua ricerca.
3. Tutte le regioni sono molto focalizzate sui compiti . C'è un'enorme enfasi posta sul portare a termine le cose piuttosto che sulla costruzione di relazioni. È più efficiente, che è un'altra caratteristica favorita da DACH.
4. L'affidabilità è un altro must quando si fa affari all'interno di DACH. Sii puntuale e fai quello che dici che farai.
5. La comunicazione scritta (non solo relativa alla sensibilizzazione) è preferita alla comunicazione orale in tutte le regioni del DACH. Quindi, che si tratti di un'e-mail o di una brochure, assicurati che sia ben scritta e strutturata in modo logico.

Una buona regola pratica per tutte le regioni di lingua tedesca, specialmente nel contesto del B2B, è di non discutere o chiedere mai argomenti che coinvolgono la vita privata di qualcuno.

4 passaggi per la conformità al GDPR e all'UWG nelle vendite per DACH

Ora che hai tutte le informazioni, come le metti in pratica? Certo, ci sarà del lavoro da parte tua, ma abbiamo eliminato tutte le congetture dall'equazione.

1. Verifica

Dai un'occhiata alla tua attuale documentazione sulla conformità e poni le seguenti domande:

• È tutto aggiornato?
• Hai tutta la documentazione richiesta dalla legge disponibile e facile da trovare?
• Hai bisogno di un responsabile della conformità interno o di un avvocato per rivedere o creare nuovi documenti come richiesto?

2. Piano

Scopri come prendere le misure necessarie. Come pensate di essere conformi e quali aree della vostra attività sono direttamente interessate? La conformità è vitale per i diversi reparti all'interno di un'organizzazione, non solo per le vendite.

Ogni dipartimento deve essere sulla stessa pagina per quanto riguarda la tua strategia di conformità rivolta verso l'esterno. Ciò significa che l'IT o le risorse umane devono avere la stessa comprensione della tua strategia di conformità dei team di vendita o marketing.

3. Eseguire

Come fai a far sapere ai tuoi clienti o potenziali clienti che sei conforme? Dicendo loro, ovviamente! Rendi la conformità parte di ogni aspetto della tua attività all'interno di DACH. Durante la sensibilizzazione, in una newsletter o come parte di una firma e-mail, la tua dedizione alla conformità non passerà inosservata.

• Rendi note le tue intenzioni durante il contatto: perché le hai contattate?
• Non dimenticare! Assicurati di rivedere i requisiti di consenso .
• Spiega sempre alle persone perché hai bisogno dei loro dati, come intendi elaborarli e dove li archivierai.
• Ricorda ai tuoi clienti di mantenere aggiornati i loro dati/informazioni e aiutali a farlo.
• Crea un hub di gestione dei dati per consentire ai tuoi clienti di avere una panoramica più trasparente e coerente dei loro dati.

4. Mantenere

La creazione di strategie, strutture e documentazione è ottima, ma non sono statiche. Devi assicurarti di stare al passo con gli ultimi sviluppi e allineare di conseguenza la tua documentazione interna e rivolta ai clienti.

Assicurarti di comunicare le modifiche ai tuoi potenziali clienti, clienti o utenti è fondamentale. Consenti loro di vedere facilmente cosa è cambiato e spiega come questi cambiamenti influenzeranno i loro dati o come li raggiungi.

In breve, tieniti informato su eventuali aggiornamenti riguardanti GDPR o UWG e adatta i tuoi processi interni e la documentazione per riflettere questi cambiamenti.

Il GDPR non è un ostacolo al tuo successo

Può sembrare opprimente iniziare a vendere nei mercati di lingua tedesca. Tuttavia, con regolamenti severi e una cultura più conservatrice e rigida, ci sono molte cose a cui prestare attenzione prima di iniziare.

Comprendi le implicazioni sia del GDPR che dell'UWG e scopri come influenzano i dati di un cliente o potenziale cliente e come contattarli. Conosci la cultura della regione DACH per aumentare il successo delle tue vendite. Fornire ai tuoi team una comprensione più profonda delle persone con cui stanno facendo affari ti garantirà di raggiungere i tuoi obiettivi più velocemente.

Se hai svolto il lavoro di preparazione e hai una visione chiara di dove vuoi andare, la conformità al GDPR e all'UWG non dovrebbe essere un ostacolo al successo. Invece, pensa alla conformità come a un modo per creare fiducia, posizionarti come un'autorità nel tuo spazio e sostenere relazioni proficue con i clienti.

L'Europa non è l'unico mercato con normative sui dati. Scopri di più su leggi statali simili negli Stati Uniti, in particolare il California Consumer Privacy Act (CCPA), prima di avventurarti nel mercato statunitense.