Come utilizzare i contenuti Gated per la generazione di lead

La generazione di lead è al centro di ogni campagna di marketing sia di startup che di aziende consolidate. Consente di indirizzare il mercato giusto, aumentando le possibilità di concludere una vendita.

Esistono molti metodi popolari di lead generation, dal social media marketing, all'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e alla pubblicità a pagamento, a seminari, meetup e conferenze. E probabilmente hai già provato alcune di queste strategie nelle tue campagne.

Oggi parleremo di un metodo di generazione di lead molto efficace: il contenuto controllato.

Che cos'è il contenuto controllato?

Il contenuto recintato è qualsiasi materiale prezioso – un white paper, un webinar, un podcast, un articolo, uno studio di ricerca, una demo di prodotto, ecc. – nascosto dietro un modulo. Il potenziale cliente deve lasciare i propri dettagli e le informazioni di contatto prima di accedere al contenuto. È un compromesso.

Lo definisco come l'uso dell'esca per indurre un potenziale cliente a rinunciare al proprio indirizzo email. Ti mostrerò come procedere e come promuovere i tuoi contenuti gated.

Ma prima chiariamo quando dovresti usare questa tattica.

Quando utilizzare il contenuto controllato per la generazione di lead

Quindi, perché nascondere i tuoi contenuti al potenziale cliente dopo aver lavorato così duramente per portarli sul tuo sito?

La verità è che le persone raramente forniscono i loro dettagli quando non sono coinvolti incentivi. Eppure hai bisogno dei loro indirizzi email per realizzare le tue campagne di marketing.

Ecco due suggerimenti per guidarti attraverso la creazione di contenuti controllati e ottenere i dettagli di contatto di cui hai bisogno.

1. Considera i tuoi obiettivi

Se ti concentri esclusivamente sulla creazione di consapevolezza del marchio, i contenuti protetti potrebbero non funzionare. Non tutti i potenziali clienti saranno aperti a condividere i propri dati personali nonostante la ricompensa coinvolta. E questo riduce il numero di persone raggiunte dai tuoi contenuti.

Il contenuto Gated fornisce una potente strategia di marketing da utilizzare quando si lavora sulla generazione di lead. Ottieni le informazioni di contatto dei lettori in cambio dei tuoi contenuti. Tuttavia, per ottenere il massimo da questa strategia, assicurati che il contenuto offra un valore elevato che attirerà il tuo pubblico a rinunciare ai propri dati personali.

Aiuta anche se hai già un pubblico considerevole in quanto ciò aumenta le tue possibilità di ottenere una quantità ragionevole di lead.

Ecco un diagramma di flusso che puoi utilizzare per valutare se devi aprire il tuo contenuto o meno.

Fonte immagine: Uberflip

2. Controllare la lunghezza del contenuto

La lunghezza del contenuto determinerà se è adatto o meno come contenuto protetto. I contenuti di lunga durata si comportano meglio come contenuti gated in quanto lasciano l'impressione di qualcosa di valore superiore.

Prendi in considerazione il blocco dei contenuti come un eBook. Il contenuto in forma abbreviata come un post di un blog è più adatto come contenuto non controllato.

3. Questo contenuto è già disponibile gratuitamente?

Ad esempio, non ha molto senso creare una guida definitiva per la pubblicazione degli ospiti , se Neil Patel e Bryan Dean hanno già 4k+ guide di parole disponibili per tutti.

Come utilizzare i contenuti controllati per generare e coltivare lead

Ora sai quando utilizzare i contenuti gated e come.

Presta attenzione al percorso dell'acquirente

L'acquirente attraversa tre fasi principali.

1. Consapevolezza: è qui che il potenziale cliente sente di avere un problema e sta conducendo ricerche per capirlo e segnalarlo.
2. Considerazione – A questo punto il prospect ha dato un nome al problema. Stanno ricercando un approccio o un prodotto per risolvere il problema.
3. Decisione: il potenziale cliente sa di che tipo di soluzione ha bisogno. Stanno prendendo una decisione di acquisto in merito ai prodotti o servizi che secondo loro forniranno il miglior valore.

Il punto ideale per utilizzare il contenuto controllato è nelle fasi di considerazione e decisione della tua canalizzazione di marketing.

In questi due punti del percorso dell'acquirente, hanno superato la fase di consapevolezza. Sanno di avere un problema e stanno cercando la soluzione giusta.

Usa e-book, webinar e case study per la fase di considerazione. Le demo dei prodotti e le consulenze gratuite funzioneranno al meglio per la fase decisionale.

Assicurati di fornire effettivamente valore

I contenuti di alta qualità sono una priorità. Fai in modo che gli sforzi del potenziale cliente per compilare il modulo valgano la pena. Invece di concentrarti sulla creazione di contenuti che creeranno la tua lista di e-mail, concentrati sulla fornitura di contenuti fruibili. Fai in modo che i tuoi contenuti si allineino al percorso dell'acquirente.

Dovresti concentrarti sull'area specifica della tua esperienza nel settore. Ciò ti aiuterà a fornire contenuti verificabili, veri e originali.

Quando dimostri di essere affidabile e affidabile, aumenti la conversione e incoraggi i referral dei clienti.

Ottimizza i tuoi contatti

Raccogliere un miliardo di email non ti porterà da nessuna parte se i tuoi contatti non sono coinvolti.

Segmenta il tuo pubblico. Ti aiuterà a colpire i punti deboli giusti con i tuoi messaggi di marketing invece di infastidire i tuoi potenziali clienti con e-mail irrilevanti al punto da farli annullare l'iscrizione.

Mantieni le tue e-mail brevi e dai la priorità al valore rispetto alle promozioni. Il lead dovrebbe trarre vantaggio dall'apertura dell'e-mail. Naturalmente, includi sempre un invito all'azione.

Devi trovare l'equilibrio tra l'invio di troppe e-mail e l'invio di troppo poco. Secondo HubSpot, eseguire da 16 a 30 campagne e-mail al mese (a gruppi segmentati, senza far esplodere ogni singolo potenziale cliente con 30 e-mail al mese) sembra generare la risposta migliore. Qualsiasi valore inferiore o superiore a quello riduce il tasso di apertura e il tasso di clic.

Fonte immagine: HubSpot

Fonte immagine: HubSpot

Sperimenta diversi tipi di contenuti protetti

Esistono diversi tipi di contenuto con gated oltre a quelli che ho menzionato. Non c'è nulla di male nello sperimentare approcci diversi.

1. Un'anteprima: stimola l'acquirente con un'anteprima della qualità dei contenuti che offri. Mostra solo l'introduzione o porta la seconda metà di un lungo e prezioso articolo.
2. Articolo breve: cattura l'interesse dell'acquirente con un riepilogo del contenuto. Quindi offri di fornire il contenuto in modo più completo tramite e-mail.
3. Un corso e-mail gratuito: il tuo pubblico dovrà fornire i propri dettagli per accedere al corso. Otterrai contatti e avrai la possibilità di affermarti come un'autorità nel campo.
4. Prove gratuite: una prova gratuita consente ai tuoi clienti di testare il tuo prodotto o servizio senza alcun obbligo. Tutto ciò di cui hanno bisogno è compilare un modulo.
5. Concorsi: i concorsi ti consentono di interagire con i tuoi clienti e aumentare il traffico verso il tuo sito Web mentre generi lead.

Misura il tuo successo nella generazione di lead

Devi sapere se la tua strategia per i contenuti gated funziona. E questo è possibile solo con l'uso dell'analisi.

Analytics ti aiuterà a monitorare le conversioni direttamente collegate al contenuto controllato. Puoi capire meglio il tuo pubblico e sapere cosa funziona con loro. Ciò consente quindi di apportare miglioramenti.

Esistono diverse metriche che puoi utilizzare per monitorare le prestazioni dei tuoi contenuti:

• Conversione – La misura più ovvia. Mostra quanti contatti stai ricevendo dai tuoi contenuti gated. Puoi controllare questi numeri attraverso l'analisi degli strumenti di generazione di lead che utilizzi. Detto questo, il monitoraggio più accurato sarà se imposti obiettivi in ​​Google Analytics.
• Email: il numero di iscrizioni mostrerà la percentuale di lead generati come risultato del contenuto controllato. Il numero di cancellazioni indicherà in che modo il tuo pubblico interagisce con i tuoi contenuti.
• Vendite: traccia la percentuale di entrate che è il risultato dei tuoi contenuti gated.

Come promuovere contenuti controllati

Google non può eseguire la scansione dei contenuti nascosti dietro un modulo. E questo significa che l'utilizzo di tattiche SEO per attirare traffico organico e promuovere i tuoi contenuti non funzionerà.

Ma puoi ancora spargere la voce sui tuoi preziosi contenuti. E se giochi bene le tue carte, otterrai alti livelli di coinvolgimento.

1. Utilizzo degli strumenti dei social media

Gli strumenti dei social media come Sumo Share ti consentono di aggiungere pulsanti di condivisione social alla fine dei tuoi contenuti. A parte questo, forniscono un modo rapido per impostare un programma di promozione ricorrente per i tuoi contenuti gated e non gated.

2. Promozione a pagamento

Oltre a utilizzare gli strumenti dei social media, puoi anche utilizzare promozioni a pagamento su molti canali diversi per attirare le persone su pagine che presentano i tuoi contenuti protetti. Ecco alcuni suggerimenti su come scegliere il canale PPC giusto per la tua attività.

3. Marketing degli influencer

Usa gli influencer per promuovere i tuoi contenuti ai loro follower e collegarti alla tua pagina di destinazione. L'influencer dovrebbe essere rilevante per la tua nicchia, come esperti del settore e leader aziendali. Condivideranno prontamente i tuoi contenuti, soprattutto se si tratta di ricerche originali. Detto questo, potrebbero esserci delle commissioni quando si rendono conto che il tuo obiettivo è la generazione di lead.

4. Interconnessione

Un modo semplice per avere più occhi sulle tue pagine di contenuto gated è collegarti ad esse da altri post ad alto traffico sul tuo contenuto blog.ed. L'interlinking è una buona pratica SEO in generale e questo metodo ha l'ulteriore vantaggio di non essere troppo invasivo o invadente.

Alcuni esempi della strategia dei contenuti gated

Diamo un'occhiata ad alcune aziende che forniscono contenuti gated nel modo giusto.

Tieni

Infusion Soft di Keap fornisce contenuti controllati sotto forma di demo dal vivo. Il modulo non è fastidiosamente lungo. Richiede solo i nomi, l'e-mail e il numero di telefono del lead. Invece di utilizzare un pulsante "Invia", Keap utilizza un pulsante "Guarda ora" che rende l'intera transazione meno commerciale.

Mantenendolo semplice, attirano più contatti.

Fonte immagine: Keap

L'azienda ha utilizzato la stessa strategia con i suoi strumenti, come Keap Grow, Keap Pro e Infusionsoft.

La strategia funziona per Keap?

Considerando che oltre 200.000 piccole imprese utilizzano InfusionSoft, possiamo dire che l'azienda sta andando abbastanza bene. Keap ha anche guadagnato $ 100.000.000 nel solo 2017, impressionante.

Backlinko

Le pubblicazioni e i blog di alta autorità utilizzano un tipo di strategia per i contenuti controllati nota come blocco dei contenuti. I lettori sono tenuti a iscriversi prima di leggere l'articolo. Tali pubblicazioni o blog sono generalmente molto apprezzati, quindi ai lettori non dispiace iscriversi.

Backlinko è un ottimo esempio di sito Web pieno di risorse. Il blog è pieno di contenuti penetranti. Alcuni post del blog sono accessibili in modo che i lettori possano vedere quanto sono preziose le informazioni, ma alcuni sono nascosti dietro un modulo. Questo post del blog, ad esempio, è accessibile solo agli abbonati.

Fonte immagine: Backlinko

L'unico modo per sbloccarlo è fornire il tuo indirizzo email.

Fonte immagine: Backlinko

Come si comporta Backlinko con questa strategia? Come affermato sul suo sito Web, il blog ha più di 110.000 abbonati e-mail.

Asana

Asana è tra i migliori software di gestione delle attività sul mercato. Anche il suo sito Web è piuttosto pieno di risorse.

Questo ebook fa parte del suo contenuto protetto ed è accessibile solo dopo aver compilato un modulo che richiede dettagli come nome, e-mail aziendale, numero di telefono, titolo di lavoro, dimensione del dipendente e altro.

Fonte immagine: Asana

All'inizio, potresti pensare che chiedano troppe informazioni. Più informazioni richiedi, minore sarà il tuo tasso di conversione. Ciò è confermato da diversi studi di ricerca condotti da giganti come Hubspot e Unbounce.

Le persone di Asana ne sono sicuramente consapevoli, quindi perché adottano questo approccio? In primo luogo, probabilmente credono di avere un'offerta davvero forte. In secondo luogo, stanno volentieri sacrificando il loro tasso di conversione su questo modulo in cambio dell'aumento del loro tasso di conversione delle vendite (l'idea è che ottengono così tante informazioni rilevanti sul potenziale cliente che possono essere utilizzate per creare campagne di nutrimento più personalizzate che convertono bene).

Da asporto chiave

Il contenuto Gated è un metodo eccellente per migliorare la tua generazione di lead. La parte migliore è che sono lead di qualità. Spetta a te assicurarti di continuare a fornire contenuti di valore alla loro casella di posta e coltivare i tuoi contatti nel modo giusto.

Una cosa importante da ricordare è che Google non indicizza i contenuti nascosti dietro un modulo (almeno non senza alcune soluzioni alternative). Dovrai fare uno sforzo in più per attirare le persone sulle tue pagine che contengono contenuti protetti.

Infine, lavora con ciò che funziona per il tuo pubblico. Cambia il tipo di contenuto se non sta ottenendo la risposta giusta. E tieni d'occhio le strategie utilizzate dai tuoi concorrenti.

Applica queste strategie e la tua generazione di lead è destinata a migliorare.