Le 3 strategie fondamentali di crescita aziendale per il successo mainstream

1. Comprendi la natura dei tuoi prodotti

Così tanti nuovi imprenditori spesso non hanno una profonda comprensione dei prodotti o dei servizi con cui hanno a che fare. Come discusso in " Come vendere prodotti facendo appello ai sensi ", tutti i prodotti hanno aspetti intangibili, che spesso portano i consumatori a prendere decisioni di acquisto basate su "promesse di consegna".

Ad esempio, servizi come assicurazioni e sviluppo web non possono essere visti o toccati in anticipo in quanto sono puramente immateriali. Ciò significa che un acquirente effettuerà l'acquisto in base alle promesse fatte dal venditore per consegnare il lavoro. Non si può sapere in anticipo se il lavoro verrà effettivamente consegnato come promesso.

Per quanto riguarda i prodotti tangibili, sì possono essere visti, toccati e annusati in anticipo, ma il grado di intangibilità è nel senso che ci sono dei limiti ai livelli che possono essere testati.

Ad esempio, se acquisti un paio di batterie a celle da un supermercato, che sono prodotti tangibili, non hai alcuna garanzia che le celle all'interno della confezione sigillata saranno funzionali. E poiché potrebbe non essere pratico strappare la confezione per effettuare un controllo incrociato, puoi solo ricorrere alla sicurezza che ottieni attraverso la sua presentazione; le celle sono visibili attraverso la plastica trasparente, un marchio familiare, le istruzioni per l'uso sono stampate sul retro, ecc .

In questo senso, il pacco di batterie ha un grado di intangibilità perché un cliente prenderebbe una decisione di acquisto senza essere in grado di verificare che il prodotto funzioni effettivamente. Gli aspetti dell'intangibilità sono negli elementi che non possono essere verificati in anticipo.

La presentazione è assolutamente fondamentale per tutti i prodotti e servizi. Dà ai consumatori fiducia sulle cose che non possono verificare fisicamente. Potrebbero non essere in grado di prevedere come sarà un massaggio per tutto il corpo; tuttavia il modo in cui si comporta la massaggiatrice darà loro fiducia. Potrebbero non essere sicuri se un nuovo pacco di celle della batteria sarà funzionale, ma la confezione dà sicurezza perché mostra gli elementi che non possono essere testati.

Vedete, gli esseri umani sono spesso colpevoli di esprimere giudizi intuitivi basati sugli attributi fisici di un prodotto. Mentre stabilisci le tue strategie di crescita aziendale, sarebbe saggio allocare alcune risorse per migliorare la presentazione. Che si tratti dell'imballaggio - per prodotti tangibili, o del passo di vendita - per prodotti immateriali.

2. Usa il "Modello intero prodotto" per sviluppare prodotti di qualità superiore

C'è spesso una variazione nelle promesse di marketing che le aziende fanno e nei prodotti finali che offrono. Il concetto di " modello di prodotto intero " è stato descritto per la prima volta da Theodore Levitt e spiega che per superare la varianza e avere un vantaggio sulla concorrenza, un prodotto "deve essere potenziato attraverso una varietà di servizi e prodotti ausiliari, per diventare il ' prodotto intero '.

Prendiamo un esempio di un televisore. Il requisito minimo per attrarre potenziali clienti è un prodotto di base che consente loro di guardare film, connettersi a un lettore video, una PlayStation, ecc. Queste sono le aspettative minime quando si acquista una TV.

Ora, un televisore che può essere considerato un "prodotto intero" avrebbe extra come la connettività Wi-Fi, una porta USB, un sensore di movimento che consente agli utenti di utilizzarlo senza telecomando, ecc.

Sebbene l'acquirente potrebbe non aver bisogno degli "extra", sono comunque ottime funzionalità da avere perché aiutano a migliorare l'esperienza eliminando la necessità di componenti aggiuntivi di terze parti. Invece di acquistare un lettore video separato, il consumatore può guardare un film semplicemente collegando una chiavetta USB.

Ad esempio, gli iPhone possono essere considerati più completi della maggior parte degli altri smartphone. Possedendo un iPhone, l'utente sa che oltre a utilizzare il telefono per chiamate e foto, può modificarlo con oltre 2 milioni di app, collegarlo facilmente alla propria auto o laptop se necessario, trovare caricabatterie sostitutivi senza fretta, trovare cover del telefono in quasi tutti i modelli immaginabili, ecc.

I prodotti interi verranno venduti con maggiore facilità rispetto a quelli che svolgono solo le funzioni principali. I prodotti di maggior successo sul mercato sono spesso quelli che fanno tutto ciò che promettono di fare e altro ancora.

Questo tipo di superiorità può essere raggiunta potenziando caratteristiche e vantaggi singolari che sono complementari al prodotto principale, come l'usabilità, il servizio clienti, i prezzi, la disponibilità di istruzioni per l'uso, l'integrazione con altri prodotti accessori, ecc. I prodotti medi sono i quelli che si concentrano solo sulla funzionalità di base e nient'altro.

Sii come un iPhone.

3. Comprendere la psicologia dei consumatori tradizionali

Una definizione di mercato è una "combinazione di clienti effettivi e potenziali per un determinato prodotto/servizio, con un insieme di bisogni e desideri simili, e che fanno riferimento a vicenda quando prendono una decisione di acquisto ". Gli esseri umani sono animali da soma per natura e le decisioni che prendiamo sono fortemente influenzate dalle altre persone intorno a noi.

Un cliente sarebbe più propenso ad acquistare da un marchio relativamente nuovo e sconosciuto se il marchio gli è stato indirizzato da altre persone come loro . Un riferimento è un cenno di approvazione molto potente. È importante creare un ambiente di mercato che consenta ai consumatori di consultarsi a vicenda con facilità.

Un mercato diventa "referenziabile" quando i suoi consumatori sono concentrati in un'area, si incontrano occasionalmente per scambiare opinioni e fanno lo stesso uso del prodotto. L' obiettivo nelle fasi iniziali dovrebbe essere quello di creare un tale ambiente per il business .

È importante notare che i consumatori tradizionali generalmente hanno un atteggiamento verso l'adattamento ai prodotti che richiedono loro di cambiare i modi in cui sono stati abituati a fare le cose. Tali prodotti sono chiamati innovazioni dirompenti .

Ad esempio, i televisori 3D richiedono di indossare occhiali 3D per sperimentare gli effetti, mentre i televisori normali sono completamente compatibili ad occhio nudo. Le esperienze migliorate dei televisori 3D alla fine della giornata vengono superate dal livello di sforzo e adattamento richiesto per renderle una parte normale della vita.

Le innovazioni che non ci richiedono di cambiare il nostro comportamento sono chiamate sostenere l'innovazione. Ad esempio, una versione a due porte di un'auto a 4 porte è un'innovazione di supporto perché al conducente non è richiesto di modificare il proprio comportamento di guida.

Uno dei motivi per cui molte nuove aziende non fanno mai una svolta di successo nel mercato mainstream è perché non hanno una profonda comprensione delle differenze tra prodotti dirompenti e di sostegno, del comportamento dei consumatori nei confronti di ciascuno e di come commercializzarli correttamente.

Al fine di far fronte all'innato atteggiamento nei confronti dell'interruzione, il modello del ciclo di vita dell'adozione della tecnologia è una linea guida fondamentale che può essere utilizzata quando si introducono tali prodotti in un mercato altrimenti conservatore.