Modello di business di Freemium: perché le aziende falliscono e 5 esempi
Pubblicato: 2020-03-22Il modello di business freemium è nato da un post sul blog creato dal venture capitalist Fred Wilson.
Nel suo articolo, ha scritto alle startup consigliate di offrire gratuitamente il loro servizio.
Al momento della stesura dell'articolo, il concetto di freemium era nuovo e molte nuove startup erano startup Software As A Service (SaaS) che cercavano di crescere rapidamente.
Secondo Fred Wilson, i vantaggi dell'offerta di un'opzione gratuita erano la possibilità di acquisire rapidamente clienti. L'obiettivo del suo utilizzo era " eliminare tutte le barriere all'acquisizione iniziale del cliente ".
Sommario
La nascita del modello di business Freemium
Fred Wilson non aveva un nome per il concetto di utilizzare un livello gratuito per acquisire clienti, quindi ha chiesto al suo pubblico di inventare un nome.
Un commentatore, Jarid Lukin, ha quindi suggerito il nome del modello Freemium. Il modello Freemium si è poi evoluto ed è diventato noto come il modello di business Freemium.
In poche parole, il modello di business freemium prevede la fornitura gratuita di una versione base di un prodotto o servizio, con l'intenzione di convincere un numero sufficiente di clienti a pagare per una versione più avanzata.
Il modello di business di Freemium è un modello di reddito e una strategia di marketing, non un modello di business .
Servizi come Dropbox, Skype, LinkedIn o Spotify hanno implementato con successo il modello di business freemium e offrono versioni sia gratuite che premium.
Ma un gran numero di altre società digitali online hanno sperimentato il freemium come una trappola costosa .
Tuttavia, gli imprenditori e i senior manager nelle organizzazioni hanno ancora una comprensione limitata del motivo per cui alcuni modelli di business freemium diventano di successo e sostenibili mentre altri no .
Il potere della libertà
Libero può significare molte cose e quel significato è cambiato nel corso degli anni. Solleva sospetti, ma ha il potere di attirare l'attenzione come quasi nient'altro. Non è quasi mai così semplice come sembra, eppure è la transazione più naturale di tutte”. – Chris Anderson nel suo libro Free, The future of radical price
Chris Anderson
Il modello di business di Freemium non è nuovo. È iniziato negli anni '80 come strategia per convincere i clienti a provare il software.
Allora era più comunemente noto come shareware . La versione gratuita (limitata) del prodotto è stata offerta alle persone con la speranza che avrebbero poi aggiornato alla versione a pagamento.
Avanti veloce fino ad oggi e aziende come Linkedin lo usano come parte fondamentale del loro modello di business. Un altro esempio è il modello di business di Spotify, in cui gli utenti possono ascoltare musica gratuitamente, in cambio di pubblicità.
Per Spotify, queste pubblicità sono un modo per compensare i costi, ma forniscono anche una significativa differenza di valore e un motivo per eseguire l'aggiornamento (ascolta musica senza pubblicità).
Perché un modello Freemium non è un modello di business
Un modello di business è un modo sistematico di progettare come funziona un'azienda e implica la definizione delle sue attività, risorse e come queste vanno a creare valore per i clienti.
Un modello di entrate è un metodo per catturare valore da come commercializzi e vendi i tuoi prodotti, in altre parole come guadagni.
Una strategia di prezzo freemium viene spesso utilizzata come modello finanziario di avvio per accelerare la crescita, in particolare per le aziende di software.
Un cliente è a portata di clic e se riesci a convertirlo senza costringerlo a una decisione di prezzo/valore, puoi creare una base di clienti in modo abbastanza rapido ed efficiente. È importante che tu richieda il meno possibile nel processo di acquisizione del cliente iniziale. Chiedere una carta di credito anche se non addebiterai nulla non è una buona idea. Anche la registrazione forzata è una cattiva idea. Ti consigliamo di fare alcune di queste cose una volta acquisito il cliente, ma non nell'interazione iniziale.
Fred Wilson
Freemium vs modelli di business gratuiti che utilizzano la pubblicità
Molte piattaforme digitali come YouTube, Netflix, Tencent Video e Qiyi, solo per citarne alcune, generano profitti dagli inserzionisti. Queste sono piattaforme a due lati. Questo non è lo stesso e non va confuso con un modello Freemium.
Una piattaforma è spesso una doppia faccia che facilita le transazioni tra i partecipanti su entrambi i lati. In un classico mercato bilaterale, gli agenti su un lato di una piattaforma possono ottenere valore dall'interazione con gli agenti sull'altro lato. Questo è chiamato effetti di rete.
Per attirare utenti online su un sito web, vengono spesso introdotti servizi freemium, come aste online (ad es. eBay), eCommerce (ad es. Amazon), social network (ad es. Facebook), video online (ad es. YouTube), banca del lavoro online, online giochi, ecc.
In questi modelli, offrono servizi gratuiti per caricare un lato del mercato bilaterale, una piattaforma. A sua volta, questo attrae inserzionisti, aziende, negozi e acquirenti (un mercato dall'altro lato) che sono disposti a pagare.
Al contrario, un modello freemium offre una serie di funzionalità gratuitamente e quindi fornisce un percorso di aggiornamento a pagamento.
Quali sono i problemi con il modello Freemium?
Regalare gratuitamente il tuo prodotto o servizio non garantisce che i clienti si convertano in premium.
Se la proposta di valore non è forte ei clienti non vedono il valore aggiunto nel passaggio a servizi premium, una startup potrebbe acquisire molti clienti ma finirà rapidamente la liquidità.
L'offerta gratuita, anche con modelli di business digitali, richiede comunque molte risorse per la manutenzione del prodotto e delle spese generali associate. Un esempio è Ahrefs, una piattaforma SEO che consente alle persone di cercare parole chiave, analizzare un sito per traffico, parole chiave e molto altro.
Ahrefs non offre una versione gratuita per una buona ragione. Il costo, l'aumento della larghezza di banda e l'enorme volume di query supererebbero qualsiasi vantaggio in termini di conversioni. Inoltre, Ahrefs è un servizio costoso. Questo prezzo premium le consente di reinvestire nello sviluppo della sua piattaforma. In sostanza, il modello di business di Ahrefs si basa sulle entrate degli abbonamenti a lungo termine dei professionisti SEO.
Un'ulteriore considerazione è come un'offerta freemium influisce sulla tua strategia di prezzo complessiva. Prezzo e valore sono inevitabilmente intrecciati e devono essere considerati attentamente. Gli articoli a basso costo spesso non sono percepiti come di basso valore.
Rapporti, costi e dati finanziari degli utenti Freemium
Secondo Anderson (2009), molti siti Web che utilizzano i modelli freemium funzionano su un rapporto tra clienti premium e clienti freemium.
Ha chiamato questo il "principio del 5%", il che significa che fornendo una persona su 20 paga per un servizio a valore aggiunto, può coprire il costo dell'uso gratuito delle restanti 19 persone. Ovviamente questo rapporto non è fisso e dipende dal servizio/prodotto offerto.
Tuttavia, il rapporto influisce su molte altre parti dell'azienda e, in definitiva, l'ottimizzazione del rapporto ha implicazioni implicite per il profitto e il flusso di cassa dell'azienda.
- Il costo medio per servire un utente gratuito.
- Gratuito a Premium Ratio per i clienti.
- DAU (Daily Active Users) viene utilizzato per mostrare il numero di persone che interagiscono quotidianamente con il prodotto, il servizio. Per alcune piattaforme, gli utenti attivi mensili (MAU) potrebbero essere più appropriati.
- ARPU: ricavo medio per utente.
- ARPDAU: ricavi medi per utilizzo attivo giornaliero.
- ARPPU: ricavo medio per utente pagante.
- LTV: valore a vita.
- Sessioni giornaliere: il numero di sessioni di gioco che un utente impegna ogni giorno.
- CPA: costo per acquisizione o costo.
Gli abbonamenti del matrimonio perfetto e Freemium
Il modello di business in abbonamento è un connubio perfetto con l'utilizzo del modello freemium. Spostare potenziali clienti da un abbonamento gratuito a un abbonamento è il modello di business più comune associato a freemium.
Esempi di questo possono essere visti con Spotify, Linkedin, Dropbox e molti altri.
Tuttavia, nonostante il suo fascino immediato, non è un approccio valido per tutti. Dove Freemium funziona bene è quando è supportato da altri modelli di entrate, ad esempio Spotify, dove il costo (e il dolore da alleviare) è la pubblicità.
Il concetto funziona bene anche quando il primo livello di qualsiasi piano premium offre un vantaggio significativo ma a un costo inferiore. Le funzionalità premium cruciali e più complete vengono quindi bloccate a prezzi molto più elevati.
È questo equilibrio tra la comprensione di quali funzionalità offrire gratuitamente e quali offrire come premio che fa la differenza tra successo e fallimento.
Esempi di modelli di business Freemium
Google Drive
Google Drive offre un livello fisso di spazio di archiviazione cloud gratuito e quindi quantità di spazio di archiviazione sempre maggiori in base a un abbonamento.
Dropbox
Dropbox offre 2 GB di capacità di archiviazione gratuita nel cloud, generalmente adeguata per i documenti di testo. Tuttavia, se gli utenti superano tale limite di archiviazione, hanno la possibilità di eseguire l'aggiornamento a 1 TB (ovvero 1.000 GB) pagando una quota di abbonamento mensile di $ 9,99 o una quota di abbonamento annuale di $ 99.
LinkedIn Inc. è stata fondata nel 2002. Gestisce un sito di networking professionale che consente ai membri di creare connessioni commerciali e cercare lavoro e potenziali clienti. Nel 2019, la rete contava più di 310 utenti attivi mensili (MAU) in oltre 200 paesi e territori.
Linkedin fornisce un servizio gratuito per caricare i propri dati e creare un cv digitale. Tuttavia, se vogliono migliorare la visibilità con i reclutatori e ottenere l'accesso a informazioni dettagliate sui lavori, devono eseguire l'aggiornamento a una versione premium.
Skype
Gratuito per un massimo di sei utenti; tuttavia Skype addebita la connettività fuori Skype.
Mailchimp
Mailchimp è una piattaforma di email marketing che offre un servizio limitato gratuitamente fino a quando un utente acquisisce 1000 abbonati. Le funzionalità più avanzate come l'automazione e i trigger basati su tag fanno parte del prezzo premium.
Spotify
Spotify AB è stata fondata nel 2006. È un servizio di musica digitale che fornisce agli utenti l'accesso a milioni di brani. Spotify è disponibile su computer, smartphone e altri dispositivi. Gli utenti possono ascoltare musica gratuitamente ma sono esposti a pubblicità regolari. La versione premium offre agli ascoltatori un'esperienza senza pubblicità e la possibilità di scaricare la musica e ascoltarla offline.
EventBrite
Eventbrite Inc. è stata fondata nel 2006. Gestisce una piattaforma di biglietteria self-service. La tecnologia consente a chiunque di creare, condividere, trovare e partecipare a nuovi eventi. Il servizio online è utilizzato in 187 paesi da oltre 60.000 organizzatori di eventi. Prenota oltre 3 milioni di biglietti a settimana.
Eventbrite consente alle persone di organizzare eventi per eventi che non prevedono costi per i biglietti. Se gli utenti desiderano addebitare i biglietti, Eventbrite addebita diversi livelli di commissione in base al livello di funzionalità di cui hai bisogno.
Come creare e sostenere un modello Freemium
- Sostieni l'alto valore delle offerte gratuite e premium . Per avere successo con il freemium, le aziende devono sostenere l'offerta di valore rispetto ad altre offerte sul mercato. Inoltre, l'offerta di valore gratuita e premium deve essere perfezionata e migliorata per rafforzare la proposta di valore, ad esempio una migliore interfaccia utente, nuove funzionalità aggiuntive, ulteriore compatibilità con altri sistemi e soluzioni e più spazio libero.
- Ottimizza l'equilibrio tra offerte gratuite e premium . Raggiungere il giusto equilibrio tra offerte gratuite e premium è fondamentale per un business freemium. C'è il pericolo di offrire troppo gratuitamente, eliminando così l'incentivo per gli utenti ad aggiornare alla versione a pagamento.
- Estrarre valore dagli utenti gratuiti . Gli utenti gratuiti dovrebbero essere trattati come una risorsa preziosa e come uno strumento di marketing piuttosto che come costi operativi. Offrono opportunità per testare e ideare il portafoglio freemium e forniscono un feedback inestimabile quando si tratta di usabilità e funzionalità del prodotto. Nelle aziende, gli utenti gratuiti possono anche fungere da gateway per una cooperazione potenzialmente redditizia in quanto possono suggerire il prodotto ai loro datori di lavoro, nonché a colleghi e colleghi.
- Impara continuamente dal comportamento degli utenti . Comprendere il comportamento degli utenti è un vantaggio competitivo chiave per un'azienda freemium. Le aziende di successo spendono molte risorse per sviluppare la propria capacità di analisi dei dati. Sfruttano questa conoscenza per ottimizzare la gestione degli utenti e personalizzare le loro offerte premium.
- Targeting tramite il raggruppamento e l'integrazione dei prodotti . Per raggiungere un ambito più ampio di potenziali utenti, è utile testare il raggruppamento di prodotti ed espandere l'integrazione con altri attori del mercato. Ad esempio, per espandere la distribuzione del suo servizio e della sua app mobile, Spotify ha firmato accordi di partnership con operatori di telefonia mobile.
- Ridurre al minimo i costi di gestione degli utenti gratuiti . I costi sono un aspetto importante per qualsiasi azienda, ma sono un aspetto particolarmente importante per le aziende freemium poiché gli utenti gratuiti generano costi relativi al servizio e alla manutenzione, all'utilizzo dei dati e al cloud computing, ma da essi non si ricava alcun reddito diretto. Pertanto, le aziende freemium di successo lavorano duramente per ridurre i costi di assistenza agli utenti implementando piattaforme di relazione con i clienti automatizzate e personalizzate in massa.
- Internazionalizzare in modo aggressivo . Una volta che la società freemium si è affermata nel mercato locale, dovrebbe prendere in considerazione l'internazionalizzazione. Ad esempio, LinkedIn si è concentrato sulla crescita della propria presenza in Cina, che nel 2015 è diventata il secondo mercato più grande dell'azienda per nuove iscrizioni dopo gli Stati Uniti.
- Accedi a nuove tecnologie e utenti attraverso fusioni e acquisizioni . I gestori di Freemium dovrebbero considerare fusioni e acquisizioni per aggiungere nuove tecnologie o per raggiungere nuovi utenti e clienti. Le aziende freemium di successo sono costantemente alla ricerca di capacità complementari e supplementari che siano in linea con il loro orientamento strategico.
Riepilogo – Vantaggi e svantaggi del modello di business Freemium
Scegliere il modello di business freemium per il business digitale online significa scegliere di competere in un modo particolare.
Offrire un servizio gratuitamente non garantisce il successo.
In primo luogo, l'offerta gratuita deve attrarre il mercato di riferimento e soddisfare un'esigenza esistente o latente dei potenziali utenti. Ancora più importante, questo mercato di riferimento deve includere singoli utenti con potenziale di acquisto .
Prima di scegliere di competere sulla base del modello di business freemium, valuta se la tua azienda può perseguire le strategie di innovazione e crescita necessarie. Se questa strategia non è un'opzione a lungo termine, vale la pena considerare altre configurazioni di modelli di business.
La logica del modello di business freemium richiede non solo una costante acquisizione di nuovi utenti, ma anche una persistente fidelizzazione degli utenti. Il valore percepito del cliente dovrebbe intrinsecamente aumentare per mantenere gli utenti fedeli e aumentare i loro costi di passaggio.
Gestire il modello di business freemium nei mercati online richiede una conoscenza più approfondita degli utenti e dei consumatori che va oltre le tradizionali ricerche di mercato.
I big data e l'analisi web sono capacità rilevanti e necessarie.
Testare attentamente e identificare il taglio più efficace tra offerte gratuite e premium è fondamentale per i profitti.
Complessivamente, la strategia di business, la configurazione del modello di business e il modello di business di Freemium richiedono che le scelte strategiche siano allineate e continuamente riviste per costruire un business sostenibile.