L'impulso a continuare a far crescere le tue liste di distribuzione di posta elettronica è comprensibile. Dopotutto, è una chiara metrica mese dopo mese per mostrare che la tua base di clienti si sta espandendo. L'acquisizione di nuovi clienti, tuttavia, non è l'unico modo in cui si misura il successo nell'email marketing.

Invece di concentrarti principalmente sull'acquisizione di nuovi abbonati, devi lavorare tanto o più per fidelizzare i clienti che hai. Dopotutto, la ricerca mostra che acquisire un nuovo cliente costa cinque volte di più che mantenerne uno esistente. Allo stesso tempo, l'email marketing è il canale numero uno per fidelizzare questi clienti attuali.

Questo è particolarmente importante in quanto un cliente per la prima volta ha una probabilità del 32% di acquistare di nuovo da te mentre un cliente per la seconda volta aumenta questa percentuale al 53%. Un cliente dieci volte? C'è una probabilità dell'83% che continuino ad acquistare da te.

Tutte le e-mail non sono uguali e un approccio unico non attirerà né tratterà i clienti a un ritmo soddisfacente. Di seguito esamineremo alcune strategie per aumentare la fidelizzazione della posta elettronica dei tuoi clienti.

Indipendentemente dalle dimensioni della tua azienda, un solido programma di conservazione della posta elettronica è essenziale e conveniente. Ad esempio, una percentuale di clic inferiore al 15% è ancora sostanzialmente più economica rispetto all'utilizzo di parole chiave pay-per-click. Inoltre, le e-mail sono facilmente personalizzabili oltre ad essere tempestive. E, secondo Marketing Sherpa, è il modo preferito in cui i clienti vogliono che le aziende comunichino con loro.

La prima chiave per la fidelizzazione dei clienti di successo è segmentare le tue liste di posta elettronica. Questo può essere fatto in base a una varietà di fattori tra cui geografia, età, sesso, professione, acquisti passati, abitudini di acquisto e altro ancora. Maggiore è la granularità con cui sono organizzati i tuoi elenchi, più efficaci saranno i tuoi sforzi mirati di marketing e conservazione della posta elettronica.

La prima cosa che devi fare è accogliere efficacemente i nuovi clienti quando si iscrivono alle tue e-mail. Come con la maggior parte delle interazioni interpersonali nella vita, sia faccia a faccia che digitali, la comunicazione iniziale avrà un impatto duraturo sulla relazione che si sta costruendo. Le email di benvenuto in genere hanno un tasso di apertura del 50%, il che rende questa prima missiva ancora più importante.

Nel caso dei messaggi di benvenuto, la semplicità e un tono personale combinato con un invito all'azione di basso profilo contribuiranno notevolmente a convertire un nuovo abbonato e-mail in un cliente abituale. Ad esempio, c'è l'e-mail inviata ai nuovi consumatori di Kate Spade:

• L'uso della grafica della busta di ringraziamento crea la sensazione di una nota personale ricevuta per posta, una rarità per la maggior parte delle persone in questi giorni.

• Inoltre, il carattere della scrittura a mano del grande "Thank You" gli conferisce anche un aspetto più personale.

• Allo stesso tempo, ci sono collegamenti a tutti i canali di social media di Kate Spade per promuovere molteplici nuove connessioni con il nuovo cliente.

• Infine, l'inclusione di uno sconto del 15% su un acquisto futuro incoraggia il destinatario a riacquistare presto.

Come con le e-mail e le campagne di fidelizzazione dei clienti di maggior successo, questo messaggio iniziale di Kate Spade utilizza la vendita soft: Benvenuto nel club, ed ecco qualcosa in più per essere qui. Con la proliferazione di e-mail e campagne di vendita online, i consumatori stanno già sperimentando un sovraccarico di informazioni. Fare un passo indietro quando si parla con loro genererà più buona volontà invece di insistere affinché comprino, compri, ACQUISTA ORA!

Vuoi vedere ancora più tipi di email di benvenuto? Dai un'occhiata a questo articolo che esamina un'ampia gamma di questi messaggi.

Ad esempio, supponiamo che tu possieda una catena di pizzerie. Potresti avere un programma fedeltà in cui i clienti guadagnano punti per gli acquisti che si sommano a premi gratuiti oltre a ricevere offerte periodiche via e-mail. Hai notato che l'attività è in genere più lenta in tutte le tue sedi il mercoledì e il giovedì, quindi invii un'e-mail a tutti i clienti con coupon per sconti in queste notti.

Non sorprenderti, tuttavia, se i risultati sono meno produttivi di quanto speravi. Dopotutto, la frequenza e il programma degli acquisti delle persone sono relativamente prevedibili. Non aspettarti che le persone inizino improvvisamente ad entrare nelle notti in cui sei lento se non hanno precedenti per farlo. Invece, dai loro un incentivo a spendere più soldi quando entrano o per gli acquisti che già fanno.

Quindi, poiché hai la cronologia degli ordini di ogni cliente grazie al tuo programma di carte fedeltà, puoi segmentare in modo più efficace le tue offerte in base alle loro abitudini di acquisto:

• Per i clienti che entrano regolarmente il venerdì sera e acquistano una pizza, invia loro un coupon per il 50% di sconto sulla seconda pizza via email.

• Per i clienti che ordinano sempre online, invia loro un'offerta urgente per la consegna gratuita.

• Per i clienti che spendono più di un importo prefissato al mese, offri punti premio doppi per acquisti futuri in un arco di tempo limitato.

Non stai facendo alcun bene a te stesso o ai tuoi clienti se offri loro offerte basate solo su ciò che desideri: in questo caso, più affari nelle notti lente. Invece, premia la loro fedeltà con sconti per incentivare acquisti aggiuntivi quando è più probabile che spendano denaro. Nessuno vuole ricevere un'offerta che non si applica a loro e, peggio ancora, insegna loro a prestare meno attenzione alle email future.

I clienti non vogliono sentirsi come se un venditore avesse perso tutto l'interesse per loro dopo che è stato effettuato un acquisto. Eppure, questo è troppo spesso il caso nella ricerca di acquisire nuovi clienti a scapito di quelli esistenti. E, allo stesso tempo, i clienti vogliono che le loro opinioni siano ascoltate e abbiano la sensazione che contino come parte del rapporto continuo che hanno con un'azienda.

Uno degli esempi più efficaci di richiesta del feedback dei clienti viene da Amazon, il terzo rivenditore più grande del mondo. Dopo ogni acquisto, un cliente riceve un'e-mail in cui sollecita la sua opinione sul prodotto che ha acquistato. I vantaggi ottenuti in questo modo sono molteplici:

• L'invito all'azione riporta i clienti al sito Web senza chiedere loro esplicitamente di acquistare qualcos'altro.

• I clienti ritengono che le loro opinioni siano importanti sia per il venditore che per gli altri clienti.

• Ulteriori informazioni sono rese disponibili ad altri clienti interessati a quel prodotto.

Ancora una volta, come abbiamo visto negli altri esempi sopra, questo è davvero un approccio soft-sell per incoraggiare le persone a interagire con il tuo sito ancora più spesso. Dopotutto, chi è mai andato su Amazon senza fare clic su almeno altri 2-3 link di prodotti per indagare su ulteriori articoli a cui potrebbero essere interessati in futuro? O, per dirla in un altro modo, nessuno può acquistare da te se non visita il tuo sito, quindi tutto ciò che genera traffico in modo produttivo aiuterà ad aumentare le vendite.

Infine, gli abbonati e-mail saranno più reattivi se non tutti i messaggi della tua azienda ruotano attorno a un invito all'azione per visitare il suo sito Web. Poiché desideri che i tuoi clienti siano in giro per un lungo periodo, dedicare del tempo a informarli sui prodotti e servizi a cui sono interessati li manterrà coinvolti.

Ad esempio, il sito Web SocialWOD di Kareem Mayan ha tracciato gli allenamenti CrossFit giornalieri dei membri della palestra senza richiedere l'uso dell'immissione di dati. Oltre a commercializzare questo servizio per i proprietari di palestre, ha utilizzato una serie di sei e-mail a goccia per istruire coloro che si sono iscritti alla sua lista di e-mail sui diversi metodi per aumentare i tassi di fidelizzazione dei membri della palestra.

Queste e-mail hanno richiesto solo pochi giorni per essere scritte e configurate con autorisponditori. Mentre la percentuale di apertura è rimasta intorno al 50%, la percentuale di clic di tutti i destinatari è aumentata di oltre il 10% dalla prima alla sesta e-mail e la percentuale di clic degli apri e-mail è aumentata di quasi il 25%.

Da questa esperienza, è giunto a diverse conclusioni sui vantaggi delle email a goccia in quanto consentono di:

• Costruisci una relazione continua con i clienti

• Insegna ai tuoi clienti i vantaggi del tuo prodotto o servizio

• Mostra la tua credibilità e competenza

• Dimostra perché i clienti dovrebbero acquistare da te

Se sei un produttore di birra artigianale, istruisci i tuoi clienti sui diversi tipi di birra e sui processi di produzione della birra. Se hai una catena di negozi di mobili, mostra ai tuoi clienti come prenderti cura dei pezzi che acquistano. E se vendi utensili da cucina di fascia alta, offri ai tuoi clienti webinar settimanali su come utilizzare al meglio gli elettrodomestici che hanno acquistato.

Fidati di noi: questo porterà a più acquisti in corso in futuro.

Tutti i clienti sono unici ed è così che vogliono essere trattati. Uno dei motivi per cui i messaggi di posta diretta hanno tradizionalmente tassi di risposta bassi, dallo 0,5 al 2%, è che ogni destinatario riceve lo stesso identico messaggio generale. Dopotutto, i tuoi clienti vogliono che tu li veda come qualcosa di più di un "residente attuale".

Certo, è possibile avere tassi di risposta ugualmente bassi se invii e-mail generiche a tutti i tuoi clienti. Ma più approfondisci per segmentare le tue liste di distribuzione e le offerte che invii, aumenterai sia i tassi di conversione che le percentuali di fidelizzazione dei clienti.