Come acquisire clienti utilizzando l'automazione della posta elettronica
Pubblicato: 2022-06-29
Probabilmente sai già che Emma è un prodotto SaaS (Software as a Service) per la creazione e l'invio di campagne di email marketing. Il nostro processo è abbastanza standard. Qualcuno (come te) cerca una piattaforma (come noi) e poi parla con un venditore. Sembra semplice, vero?
Ma vendere un prodotto o un servizio va ben oltre la logistica. Ci deve essere un marketing di qualità e una comunicazione solida per rendere qualcuno interessato alla tua organizzazione in primo luogo. E forse ancora più importante, le tue comunicazioni di marketing devono mantenere la fedeltà dei clienti.
È qui che entra in gioco l'automazione della posta elettronica. Ma prima di approfondire come l'automazione della posta elettronica può funzionare per la tua attività Saas, discutiamo innanzitutto il tipico processo di acquisizione dei clienti SaaS. Di solito ci sono 4 fasi:
Fase 1 (la fase di visita)
Una persona, che chiameremo Chris, visita per la prima volta un sito web.
Fase 2 (la fase di registrazione)
Chris si iscrive a una mailing list o parla con un rappresentante di vendita.
Fase 3 (la fase di attivazione)
Chris diventa un membro non pagante e/o un abbonato.
Fase 4 (la fase del cliente)
Chris paga denaro per utilizzare il servizio, si spera per molto tempo con risultati positivi.
Come puoi immaginare, questo rappresenta un'enorme opportunità di crescita. Se hai 20.000 iscrizioni o lead al mese e li stai convertendo in clienti a un tasso del 10%, acquisirai 2.000 nuovi clienti paganti ogni mese. Tuttavia, l'aumento del tasso di conversione di appena il 5% (al 15%) farebbe guadagnare 1000 nuovi clienti paganti in più al mese. Questo è un aumento del 50%.
Quindi, traduciamo quella matematica in inglese. Trascorrere del tempo su lead e potenziali clienti interessati è finanziariamente più intelligente che cercare di attirare nuovi visitatori. Non solo queste persone hanno maggiori probabilità di convertirsi (dopotutto hanno già mostrato interesse), ma puoi anche utilizzare l'email marketing per coinvolgerle piuttosto che spendere soldi per annunci costosi e campagne di sensibilizzazione.
Come acquisire clienti utilizzando l'automazione della posta elettronica
Fase 1: pianificare e ricercare
Il primo passo del nostro viaggio è indagare sulle tue email esistenti e su come le persone le usano per spostarsi attraverso il funnel di vendita.
Lo abbiamo testato sul sito di un'azienda tecnologica ed ecco il loro processo:
Dopo che qualcuno si iscrive a un abbonamento e-mail, riceve un'e-mail automatica di conferma dei dettagli del proprio account: nome, e-mail di accesso, ecc. Quindi, pochi giorni dopo la registrazione, riceve un'e-mail generica sui prodotti dell'azienda.
Quindi, nel caso di questa azienda tecnologica, non c'è molto per attirare l'interesse dei clienti e generare entrate. Se la tua azienda ha un processo simile, non preoccuparti: significa semplicemente che hai spazio per crescere.
Probabilmente hai abbonati non clienti nella tua lista e-mail. Puoi utilizzare i tuoi dati per sapere quante persone si iscrivono e interagiscono con le tue e-mail, nonché quante persone si iscrivono ma smettono di interagire (e quando smettono). Usa questi dati per scoprire perché le persone si iscrivono, dove si iscrivono e quando stanno perdendo interesse.
Usa i dati che hai raccolto per creare una struttura. Questo schema elencherà il tipo di contenuto necessario per far avanzare le persone nella canalizzazione.
Passaggio 2: crea il nutrimento email
Una volta che sai quali contenuti sono di interesse per i tuoi iscritti e cosa li coinvolge, puoi iniziare a costruire la tua canalizzazione di educazione.
Questa educazione può essere semplice o complessa quanto vuoi. Un esempio potrebbe essere:
- E-mail di benvenuto
- Tour del prodotto o introduzione della piattaforma
- E-mail basata sui contenuti
- Argomento di studio
E-mail di benvenuto
Per la tua email di benvenuto, ti consigliamo di presentare la tua azienda e fornire informazioni su dove trovare risorse di interesse. Puoi anche includere un codice sconto per incentivare gli acquisti d'impulso.
Nell'e-mail Slack di seguito, l'obiettivo è ovvio: vogliono che gli abbonati effettuino un acquisto. Tuttavia, Slack sa che i nuovi abbonati potrebbero non essere pronti a impegnarsi, quindi l'e-mail offre l'opportunità di fare un tour del prodotto o fornire feedback.
Fonte: e-mail davvero buone
Tour del prodotto o introduzione della piattaforma
Questa e-mail può servire come un modo per rendere il tuo prodotto meno intimidatorio. Fornendo un tour, puoi pubblicizzare le tue funzionalità in modo che i clienti non paganti sappiano cosa si stanno perdendo.
E-mail basata sui contenuti
Puoi utilizzare un'e-mail come questa per inviare risorse e contenuti utili, posizionandoti come leader di pensiero per i tuoi abbonati. Inoltre, se segmenti la tua lista, puoi inviare contenuti iper-personalizzati.
Di seguito è riportato un esempio di Emma di un'e-mail basata sul contenuto:
Vedi più delle nostre email di onboarding qui.
Argomento di studio
Per questa email, stai dimostrando che pratichi ciò che predichi. Questa è una grande opportunità per gli abbonati di vedere persone reali che usano le tue funzionalità. Di seguito è riportato un esempio di un'e-mail di case study dal nostro marchio gemello, Campaign Monitor.
Fonte: monitoraggio della campagna
Passaggio 3: progettare e creare le e-mail
Con la serie di e-mail pianificata e il flusso di dati, il passaggio successivo è la creazione e la progettazione della tua campagna e-mail.
Se hai un team di progettazione, potresti affidarti a loro per creare e-mail in grassetto. Ma anche se non hai un team di progettazione, molti ESP (come il tuo) ti consentono di trascinare e rilasciare bellissimi progetti in posizione. E nel caso tu abbia bisogno di un aggiornamento su ciò che rende un buon design, ecco una domanda e risposta dal direttore artistico di Emma.
Una volta che le email sono state progettate, è il momento del tuo prossimo passo.
Passaggio 4: test e avvio
L'ultimo passaggio del processo? Testare le email prima dell'invio.
Questo passaggio non dovrebbe solo valutare la reattività e l'usabilità su più dispositivi, ma dovresti anche testare qualsiasi segmentazione o contenuto dinamico che hai incluso.
Puoi certamente inviare test a persone nella tua organizzazione che possono cercare errori di battitura e collegamenti interrotti, ma potresti anche considerare di creare un nuovo cliente all'interno del tuo account.
Puoi quindi utilizzare questo client per creare abbonati falsi con campi personalizzati variabili. In questo modo, sarai in grado di verificare che l'automazione funzioni e che le e-mail giuste vengano inviate ai destinatari corretti in tempo.
E poi fai un respiro profondo, perché hai finito! La tua educazione dovrebbe essere impostata per essere elaborata con successo.
Altre email che potresti inviare nelle tue serie automatiche
Mentre abbiamo delineato un'educazione di base sopra, ci sono altre e-mail che potresti considerare di inviare nella tua serie.
E-mail di azione
Potresti inviarlo agli abbonati che hanno un account con te ma non hanno ancora intrapreso alcuna azione sul tuo sito: nessun download effettuato, nessun dettaglio dell'account aggiunto, ecc.
Ad esempio, l'e-mail di Airbnb di seguito incoraggia gli abbonati a interagire con la piattaforma e ad aggiungere ulteriori informazioni su se stessi.
Fonte: e-mail davvero buone
E-mail di indagine
Una volta che un abbonato effettua finalmente un acquisto con te, un sondaggio è una grande opportunità per chiedere loro come è stata l'esperienza. Le email dei sondaggi non devono essere lunghe e spesso possono essere molto visive e interattive.
Se il cliente fornisce un punteggio negativo, puoi estendere il sondaggio per saperne di più e provare a migliorare la sua esperienza, piuttosto che perdere la sua attività.
Incartare
Si spera che questo tutorial ti dia il coraggio di trasformare le tue e-mail in una strategia di successo automatizzata, trasformando potenziali clienti in sostenitori fedeli.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare i tuoi flussi di lavoro? Emma è lo strumento di automazione che può aiutarti ad attirare abbonati, trasformarli in clienti e mantenere un'esperienza coerente. Scopri di più parlando con uno dei nostri esperti.
Il tuo turno: quali altri tipi di campagne email automatizzate invii? E come ti hanno aiutato a far crescere la tua attività. Condividi la tua esperienza e le migliori pratiche con i nostri lettori in modo che possiamo imparare tutti insieme.