DTC Marketing 101: una guida alle strategie di marketing diretto al consumatore

Ci siamo passati tutti. Sei su Amazon alle 2 del mattino e cerchi di comprare un accendino. Ma tutto ciò che vedi sono 15.000 corrispondenze.

L'esperienza di vendita al dettaglio è troppo satura, disordinata e costosa per coloro che cercano di far crescere un'attività. Che tu sia un venditore Amazon o paghi una commissione di slotting a Safeway, la tua proposta di valore unica si perde nel rumore.

Una buona strategia di marketing DTC ti aiuta a eliminare la confusione, attirare i clienti e influenzare direttamente le decisioni di acquisto. Il marketing diretto al consumatore lo fa eliminando l'intermediario e consentendo ai clienti di vedere il vero te.

Cos'è il marketing DTC?

Il marketing DTC è "marketing diretto al consumatore". Ciò significa che condividi il messaggio del tuo marchio e i prodotti direttamente con i clienti senza prendere in prestito il pubblico prestabilito di un rivenditore.

Attiri e coinvolgi i clienti, virtualmente, fisicamente o entrambi. Possiedi l'esperienza del cliente e hai un maggiore controllo su di essa. Come si confronta questo con il marketing B2C?

B2C vs. Marketing DTC

Il marketing B2C vende qualcosa tramite qualcun altro (ad esempio, un rivenditore) rispetto al DTC (marketing diretto al consumatore), che vende direttamente.

Da B a C significa "Business to Consumer". Sembra un termine ampio e generico, ma non è così semplice come sembra.

Nella maggior parte del marketing B2C, fai affidamento su "un intermediario" per raggiungere il pubblico desiderato. Questo intermediario ti aiuta a vendere ai clienti che già visitano quel negozio. Ma ha un costo.

Nel mondo fisico, B2C è lo spazio sugli scaffali di negozi come Walmart, Costco, Safeway, Dick's Sporting Goods, Best Buy o Home Depot. Anche gli agricoltori del tuo mercato agricolo locale utilizzano un modello di business B2C. Pagano gli organizzatori del mercato per uno stand.

In ogni caso, qualcuno con un prodotto sta beneficiando del traffico che qualcun altro sta generando. Paghi per l'accesso al loro traffico.

Online, B2C sta creando un elenco in un mercato online che mostra i tuoi prodotti in una ricerca, di solito con centinaia o migliaia che vendono la stessa cosa.

Pensa ad Amazon, Walmart Marketplace o, per coloro che ricordano la storia antica, eBay. Questi includono anche siti Web per rivenditori di grandi scatole.

D'altra parte, DTC è Direct-to-Consumer. Rimuovi la persona di mezzo dall'equazione e raggiungi i clienti direttamente.

E ci sono ottimi motivi per cui potrebbe essere giunto il momento di buttare sul marciapiede la vetrina di qualcun altro, o almeno affidarsi esclusivamente a quella vetrina.

Diamo un'occhiata a loro fianco a fianco.

È chiaro! Entrambi hanno alcuni pro e contro.

B2C ha uno scopo. Non possiamo negare che aiuti un'azienda a testare le acque senza rischi sostanziali. Non stiamo dicendo che non dovresti essere su Amazon o provare a portare i tuoi prodotti sugli scaffali di Walmart. Stiamo dicendo che non puoi fare solo questo.

Qui sta il motivo per cui i mercati online sono saturi di margini così ridotti. Poiché l'ingresso è un rischio così basso, diventa troppo facile per i rivenditori e gli imbroglioni confondere le acque dei risultati di ricerca in modo che le aziende reali come la tua non possano distinguersi.

Se vuoi far crescere un'attività redditizia e sostenibile, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di crescere oltre il B2C e diventare un'azienda DTC che si impegna nel marketing diretto al consumatore.

Solo così potrai prendere il controllo del tuo destino.

I vantaggi del marketing DTC

In passato, essere un'azienda DTC era molto più difficile. O dovevi spendere molto per competere sui media tradizionali (TV, radio) o usare metodi di vendita che la maggior parte delle persone disprezza, come porta a porta e chiamate a freddo.

Questo non è più il mondo in cui viviamo. Ora puoi raggiungere i clienti nella tua comunità locale o in tutto il mondo tramite Internet.

Detto questo, il marketing diretto al consumatore non è facile come diventare un venditore online di Walmart. Ma 3 GRANDI vantaggi che guidano la crescita possono convincerti che vale la pena scegliere di possedere il tuo marchio e l'esperienza del cliente con DTC.

1. Pieno controllo sull'immagine del marchio

Il marketing DTC ti consente di raccontare la tua storia come vuoi raccontarla. Connettiti con il pubblico che vuoi, nel modo che preferisci.

È più facile comunicare la proposta di valore univoca (UVP) del tuo marchio quando le persone non confrontano immediatamente il tuo prodotto con altri nella loro ricerca su Amazon o su un tappo finale di Walmart. Ti vedono, il vero te.

2. Margini di profitto più elevati

Hai quella sensazione di affondamento quando Amazon aumenta di nuovo le sue commissioni? Sei a un grande ritorno dal pareggio di questo mese. Questo è il mondo in cui vivono molte aziende B2C.

I margini ridotti possono farti sentire come se stessi facendo soldi, ma è impossibile generare il flusso di cassa per far crescere la tua attività.

Cerchi di aumentarne il volume. Ma è difficile trovare il tempo per dormire quando prendi ordini 24 ore su 24, 7 giorni su 7 per riempire le tasche di un rivenditore.

Il marketing DTC ti dà il potenziale per ottenere i tipi di margini che fanno girare gli squali nel serbatoio.

Poiché commercializzi i tuoi prodotti, non stai sanguinando percentuali di quotazione e commissioni di slotting.

3. Dati proprietari

Il marketing DTC ti offre una visione completa di come i clienti sperimentano il tuo marchio e prodotto.

Dal momento in cui vengono a conoscenza di te, puoi visualizzare, misurare e ottimizzare il modo in cui percepiscono e reagiscono al tuo marchio DTC online.

Se puoi misurarlo, puoi influenzarlo, aumentando le vendite, le recensioni positive e i profitti.

Il marketing DTC online ti dà accesso a questi preziosi dati su:

• Il tuo sito web
• Abbonamenti e-mail
• Mezzi sociali
• Annunci in linea
• Attribuzione delle vendite
• Come le persone interagiscono su più piattaforme
• Sondaggi
• Feedback
• Assistenza clienti
• Recensioni

Usa questi dati per mappare come le persone ti trovano. Cosa li spinge a fare clic per saperne di più? Come puoi convincerli a comprare ora?

Scopri chi è la tua base di clienti più preziosa in modo da poterli indirizzare in modo più preciso per aumentare ulteriormente i margini di profitto.

Tendenze e suggerimenti comprovati per la strategia di marketing diretto al consumatore

1. Possiedi la tua immagine di marca

Avere un'immagine del marchio DTC coerente e di grande impatto su tutte le piattaforme può aumentare i ricavi del 23%.

Un marchio forte si attacca ai tuoi clienti target come la carta moschicida, si spera senza le mosche.

La gente ti ricorda. Ti riconoscono quando ti vedono. Ora, utilizza le strategie di marketing DTC su tutti i canali per raggiungerli e coinvolgerli.

Costruisci la fiducia e l'amore per il marchio che ti consentono di trasformare i clienti soddisfatti in ambasciatori del marchio in modo da poter addebitare un premio per il tuo prodotto.

Ma per avere questo, devi sapere chi sei in modo da poterti appoggiare a un particolare archetipo di marchio. È così che scegli di relazionarti con i clienti.

Potresti desiderare che il tuo marchio sia visto come un giullare, un eroe, un fuorilegge, un creatore o un saggio. Basta infilarsi in quella vestaglia e correre con quell'immagine. Diventalo.

Immagine per gentile concessione di HubSpot

La tua personalità del marchio si riflette nel tuo:

• Colore
• Voce
• Logo
• Confezione
• Font
• Messaggistica. L'89% dei consumatori afferma di sentirsi più fedele alle aziende quando ne condividono i valori.
• Brand partnership e scelte di influencer.
• Come e dove commercializzi e pubblicizzi
• L'esperienza che costruisci attorno ai tuoi prodotti.
• Assistenza clienti. Il 73% afferma di amare un marchio perché ha un servizio clienti a cui importa.

2. Aumenta i tuoi media di proprietà

Nel marketing DTC, non hai il lusso di attingere direttamente al pubblico esistente di un rivenditore, per il quale paghi commissioni oltraggiose.

Costruirai il tuo. Per fare ciò, avrai bisogno di canali di proprietà.

I media di proprietà sono canali o piattaforme online in cui puoi parlare direttamente con la tua base di clienti perché sono attratti dai contenuti e dall'esperienza che fornisci qui. Questi includono:

• Il tuo sito web
• Il tuo blog
• Profili social
• Rivedi profili come Yelp e Google
• Liste di posta elettronica

Più o meno, è qui che le persone vedono il vero te, con alcuni canali che offrono più libertà di espressione di altri. Ma ognuno di loro ti dà la possibilità di costruire un seguito che è il TUO PUBBLICO.

Ciò è contrario a media e canali non proprietari come Google Ads, Amazon, un negozio al dettaglio o una notizia in cui qualcun altro ha il controllo completo sul tuo messaggio e sulla tua visibilità.

I canali multimediali di proprietà di DTC creano collegamenti incrociati per rafforzare la presenza del tuo marchio poiché le stesse persone interagiscono con te su più piattaforme.

Inoltre, è più facile mantenere il contatto con il cliente, qualunque cosa accada.

Quindi, anche se Twitter o Facebook dovessero seguire la strada di Google+, hai ancora Instagram e la tua mailing list per riconnetterti con il tuo pubblico di destinazione perché hai diversificato la tua presenza online e creato un'esperienza di marca multicanale.

3. Creare Buyer Personas basati sui dati

Se hai intenzione di creare messaggi di marketing DTC che risuonano, devi sapere con chi stai parlando.

E tutti abbiamo un "tipo", giusto? Alcuni clienti ottengono ciò che la tua azienda sta cercando di fare ed essere. Condividono i tuoi valori. Ti amano, amico.

Ecco perché nessuna strategia di marketing diretto al consumatore è completa senza buyer personas basati sui dati. Una persona acquirente (chiamata anche persona cliente) è una rappresentazione composita di questo cliente ideale.

Nella tua strategia di marketing diretto al consumatore parli come se stessi parlando direttamente a questa persona immaginaria.

E poiché stai raccogliendo dati di prima parte quando utilizzi un modello di business DTC, puoi creare personaggi che riflettono accuratamente il tuo pubblico.

Questo non è un gioco d'ipotesi!

Questi dati possono rivelare non solo i dati demografici a cui attraggono i tuoi prodotti. Ottieni informazioni su ciò che guida le decisioni di acquisto e quali fattori rendono qualcuno il tuo cliente ideale.

Ciò ti consente non solo di aumentare le vendite. Puoi ridurre i costi di acquisizione dei clienti perché stai colpendo il bersaglio più spesso.

4. Traccia il viaggio dell'acquirente

È facile pensare al viaggio di un cliente come a una linea retta. Fanno clic sull'annuncio. Loro comprano. Ma la verità è che non è così che funziona l'e-commerce.

Il percorso del cliente moderno coinvolge molti punti di contatto attraverso un mix di canali organici e a pagamento.

Le persone consumano contenuti. Si istruiscono. Considerano le opzioni prima dell'acquisto.

Ciò è particolarmente vero se il tuo prodotto non è l'equivalente online di una barretta di cioccolato nella fila alla cassa del supermercato.

Trovare la giusta copertura per auto di lusso per proteggere il tuo bene più prezioso non è un acquisto d'impulso. La maggior parte delle persone deve pensare ai propri acquisti.

Non è uno scherzo che il passatempo preferito di molti consumatori sia mettere gli articoli nel carrello e poi andarsene. Quindi, sappiamo che le persone possono sembrare intenzionate a comprare. Ma ci lasciano in sospeso quando diamo il cinque.

Quindi, nel marketing DTC, raccoglierai dati di prima parte per capire come i clienti si muovono attraverso questo viaggio. Con questa intuizione, puoi coinvolgerli nuovamente e reindirizzarli secondo necessità verso il completamento della vendita.

Se puoi misurarlo, puoi influenzarlo per guidare la crescita. Questo ci porta alla canalizzazione di marketing DTC.

5. Costruisci una canalizzazione di marketing DTC attorno al viaggio dell'acquirente

Un imbuto di marketing DTC mette ordine in quello che altrimenti potrebbe essere il caotico viaggio di un acquirente.

Rende le conversioni prevedibili. Man mano che raccogli più dati di prima parte, vedi emergere uno schema.

Le canalizzazioni di marketing DTC possono variare. Ma alla fine, guidano le persone giuste lungo un percorso da estranei, a lead, a clienti paganti.

6. Marketing e-mail DTC

L'email marketing DTC fa parte di molte canalizzazioni di marketing DTC per un motivo. È altamente efficace, con un ROI potenziale di 36:1, il ROI più elevato di qualsiasi metodo di marketing digitale.

La strategia di email marketing di DTC prevede la creazione di un elenco basato sulle autorizzazioni di persone che desiderano ricevere contenuti regolari da te nelle loro caselle di posta.

Dopo aver creato e inviato il contenuto e-mail ai tuoi abbonati, analizzerai i tuoi dati proprietari per determinare come le persone rispondono alle tue e-mail.

Le metriche di email marketing DTC comuni includono:

• E-mail Tasso di apertura
• Percentuale di clic
• Tasso di cancellazione

All'interno della tua strategia, coinvolgi i tuoi abbonati e-mail con un mix di diversi tipi di e-mail:

• Annunci di contenuti. Questi visualizzano in anteprima i contenuti e possono incoraggiarli a fare clic sul tuo sito Web per leggere un blog, guardare un video, ecc.
• Aggiornamenti del prodotto. Le persone che sono già clienti hanno maggiori probabilità di provare i tuoi nuovi prodotti e spendere di più per gli acquisti successivi, quindi assicurati che sappiano quando aggiungi un nuovo SKU. Attirali con un'esclusiva offerta di accesso anticipato.
• Rivista digitale o newsletter. Crea alcuni contenuti che le persone possono consumare direttamente nella loro casella di posta, con un mix di collegamenti a contenuti e offerte del sito web.
• Inviti ad eventi speciali. Informali sugli eventi live di Facebook, domande e risposte su Twitter, webinar, eventi in negozio o vendita flash.
• Invio dedicato. Queste e-mail vanno solo a un gruppo selezionato di destinatari, in genere perché hanno eseguito un'azione specifica. In DTC, un invio dedicato potrebbe includere l'invio di un'offerta speciale a clienti di cui non si hanno notizie da oltre 6 mesi. Riportali nell'ovile.
• Email di co-marketing. Quando due aziende non concorrenti collaborano e condividono quella collaborazione con il pubblico dell'altro.
• I social media inviano e-mail. Email che invii ai membri del gruppo dalla piattaforma di social media come LinkedIn.
• Email di conferma. Ordine, spedizione, nuovamente disponibile e aggiornamenti simili.
• E-mail di tangente per l'invio di moduli. Email di ringraziamento quando le persone compilano un modulo.
• Email di benvenuto. Questi hanno alcuni dei più alti tassi di apertura. Fai buon uso di loro con un motivo per acquistare ora e CTA che porta le persone più in profondità nella tua canalizzazione di marketing DTC.

Ciascuno dei tipi di e-mail può servire a questo scopo. L'analisi dei dati e-mail ti aiuterà a determinare il giusto mix per raggiungere i tuoi obiettivi di marketing.

Più…

Gli strumenti di automazione della posta elettronica ti consentono di creare in anticipo un batch di e-mail per ottenere un tempismo perfetto. Questi escono in base a un programma o quando un cliente esegue un'azione particolare, come abbandonare il carrello.

La segmentazione della posta elettronica è una forma più avanzata di automazione che ti consente di segmentare il tuo elenco di abbonati in base a dati demografici condivisi, comportamenti, ecc.

Fai salire alle stelle i tuoi tassi di apertura della posta elettronica con questi suggerimenti.

7. Annunci a pagamento di marketing DTC

Gli annunci a pagamento svolgono una funzione all'interno del modello di business diretto al consumatore in vari punti della canalizzazione.

Gli annunci a pagamento online possono includere un mix di annunci sui social media, annunci display, annunci di ricerca e annunci video su siti come YouTube.

Ovunque si trovi il tuo pubblico di destinazione nella canalizzazione, puoi utilizzare gli annunci a pagamento per spostare le persone alla fase successiva.

Esistono 3 tipi di base di annunci DTC.

1. Gli annunci di prodotto incoraggiano le persone a fare clic per conoscere o acquistare un prodotto. A seconda della piattaforma pubblicitaria scelta come target si basa su dati demografici, termini di ricerca o tipi di contenuti/siti web visualizzati dalle persone.
2. Gli annunci di retargeting (o annunci di promemoria) ricordano alle persone che hanno visitato il tuo sito Web o i social media. Li invitano a tornare e finire ciò che hanno iniziato. Puoi personalizzare questi annunci per mostrare cosa stava guardando/facendo la persona quando se n'è andata. Sembra un po' inquietante. Ma alla maggior parte delle persone piacciono questi annunci di promemoria.
3. Gli annunci di ricerca di aiuto aiutano le persone a trovare una comunità in cui possono ottenere le risposte che cercano. Questi sono comuni nel settore della salute medica / mentale. Ma indipendentemente dal settore, la creazione di comunità di supporto sui social media è un'altra strategia che molte aziende DTC scelgono di adottare.

Utilizza gli annunci a pagamento di marketing DTC per offrire offerte speciali e infondere un senso di urgenza per effettuare la vendita ora. Rimani nella rosa dei potenziali clienti mentre valutano cosa e dove acquistare.

8. Lavora con micro-influencer

L'influencer marketing garantisce un'esposizione senza pari al tuo marchio.

I marchi hanno probabilmente collaborato con influencer per raggiungere il loro pubblico di destinazione e realizzare vendite sin dall'età della pietra.

È ancora altrettanto efficace oggi. Ma non devi più pagare milioni per una celebrità per partecipare al tuo evento speciale.

I micro-influencer in genere hanno tra 10.000 e 100.000 follower sui social media (a seconda della piattaforma). Questi follower altamente coinvolti si fidano del micro-influencer anche quando sanno di essere pagati per promuovere qualcosa.

Durante una campagna di micro-influencer, collabora con più persone contemporaneamente. In questo modo, puoi raggiungere rapidamente più persone per far parlare le persone. Ed è probabile che tu abbia una certa sovrapposizione nel loro pubblico, quindi la stessa persona vede che diverse persone che segue consigliano un prodotto.

Questa è la ripetizione che può trasformarsi rapidamente in vendite, come molte altre.

Una campagna di marketing come questa può aumentare rapidamente la consapevolezza e le vendite di DTC, anche se al momento sei un marchio sconosciuto.

Ma preparati per l'effetto Oprah. Preparati ad avere molti ordini da evadere durante e dopo la campagna.

Se ti occupi di marketing DTC SaaS, ciò potrebbe significare semplicemente avere supporto tecnico e di vendita in attesa.

Ma se vendi prodotti fisici, vorrai assicurarti che la tua catena di approvvigionamento sia solida e che tu abbia un inventario nel magazzino per soddisfare questi ordini.

Non lasciare che il successo improvviso ti prenda alla sprovvista.

9. Marketing in entrata

Il marketing in entrata è una potente strategia per il modello DTC perché trasforma il tuo marchio in una calamita online. Come "magnete", attiri i tuoi clienti ideali.

Attira clienti, fai crescere il tuo business!

Questo perché sei nei posti in cui si ritrovano. E tu crei il tipo di contenuto che stanno cercando.

Il marketing in entrata è una strategia completa che incorpora molte delle strategie DTC di cui abbiamo discusso, tra cui:

• Costruire una presenza sui social media su più piattaforme
• Ottimizzazione per i motori di ricerca per rendere visibile il tuo sito web quando le persone cercano ciò che vendi e per fornire un'esperienza piacevole sul sito web mentre navigano e acquistano
• Email marketing per lead nurturing e remarketing
• Content marketing quando cerchi e crei contenuti utili per spostare il tuo cliente ideale attraverso la tua canalizzazione DTC.
• Piattaforma CRM (Customer Relationship Management) per la gestione dei contatti. I CRM avanzati possono offrire esperienze personalizzate supportate dall'automazione.

Hubspot è una piattaforma SaaS che ha sviluppato una suite di strumenti che aiutano le aziende a gestire il loro marketing in entrata su un'unica piattaforma in un unico posto. SevenAtoms è un partner HubSpot.

10. Pagine di destinazione

Le pagine di destinazione sono pagine ottimizzate per il tasso di conversione che crei all'interno delle tue canalizzazioni DTC. Sono semplici, chiare, dirette e progettate per raggiungere un unico obiettivo.

Ad esempio, quando qualcuno fa clic su un annuncio a pagamento di marketing DTC, va direttamente a una pagina di destinazione che mostra alla persona interessata tutto ciò che deve vedere per prendere una decisione il più rapidamente possibile.

I componenti e le caratteristiche principali di una pagina di destinazione efficace includono quanto segue:

• Marchio coerente
• Allineamento con la campagna che porta la persona su questa pagina
• Proposta di valore unico (UVP)
• Breve e dritto al punto
• Nessuna barra di navigazione
• Prova sociale (testimonianze, clienti noti, partnership di influencer)
• Un chiaro invito all'azione
• Ottimizzazione del tasso di conversione, inclusi test A/B, mappe di calore e altri dati analitici.

Scopri come appare una landing page accattivante.

11. Commercio sociale/vendita sociale

Il social commerce vende prodotti direttamente dal tuo profilo sui social media.

È qui che le linee possono confondersi tra B2C e DTC. Ma ecco perché il social commerce è più DTC che B2C.

La tua piattaforma di social media è "media di proprietà". Finché non infrangi le regole dei social media, hai molto controllo su come presentare il tuo marchio. Mantieni il controllo del prodotto e della messaggistica.

Inoltre, poiché le tue commissioni di vendita sui social sono molto inferiori a quelle al dettaglio, i tuoi margini sono paragonabili a DTC.

I tuoi prodotti non appaiono accanto a tutti i tuoi concorrenti come fanno sui siti web dei rivenditori. Puoi creare una vetrina su Facebook Marketplace o Instagram Marketplace e creare una community attorno al tuo negozio.

È importante notare che la creazione di un negozio su Facebook non equivale alla visibilità immediata più della creazione di un sito web. La tua strategia di marketing utilizzerà comunque le canalizzazioni DTC per indirizzare i clienti al tuo profilo e al negozio social.

Pensieri finali

La vendita tramite un rivenditore o una piattaforma online come Amazon può essere un buon punto di partenza per molte aziende. Ma con la mancanza di accesso ai dati dei clienti, i margini bassi e l'impossibilità di creare un marchio, è facile perdersi nel vuoto... lavorare sodo mentre la piattaforma fa soldi veri.

Devi pensare al di fuori dei "grandi magazzini" e dei mercati per attirare clienti e far crescere la tua attività. Non vendere solo prodotti. Diventa un marchio che le persone ricordano e con cui vogliono interagire. Gestisci il tuo messaggio raggiungendo direttamente i clienti.

Ti invitiamo a chiedere in che modo SevenAtoms può aiutarti a passare a un modello DTC con ROI più elevato.