Marketing digitale per aziende SaaS: come aumentare le entrate ricorrenti in SaaS

Le aziende SaaS hanno il loro bel da fare. In teoria, il modello SaaS è uno dei tipi di business più redditizi e scalabili nel mondo moderno. Supponendo che tu abbia una buona idea e una ragionevole base di redditività, non c'è nulla che ti impedisca di espandere un'attività fino al punto in cui le tue entrate in entrata sono praticamente illimitate.

Tuttavia, la maggior parte delle aziende SaaS si affida a basi di utenti su larga scala per raggiungere quel livello di redditività. Quando arrivi all'ordine di migliaia di utenti, la tua app è abbastanza stabile e la tua reputazione è abbastanza forte che la fidelizzazione e l'acquisizione diventano un gioco da ragazzi. Ma ogni attività inizia con zero clienti e qualcosa deve colmare il divario.

Quel "qualcosa" è il marketing, ma non tutte le strategie di marketing sono ugualmente efficaci o ugualmente appropriate per un marchio SaaS B2B.

Definire una strategia di digital marketing SaaS “efficace”.

Innanzitutto, è importante capire cosa rende una strategia di marketing di successo per cominciare. Ci sono molte considerazioni per questo, poiché il processo per un dato cliente per effettuare un acquisto e rimanere un abbonato è piuttosto complesso e le strategie di marketing possono operare a più livelli.

(Fonte immagine: Content Marketing Institute)

Il grafico sopra trascura la fase di "ritenzione", dopo l'acquisto, che è un'altra considerazione importante per le strategie di marketing SaaS.

Il tuo obiettivo, in definitiva, è guadagnare un vantaggio relativo al cliente che superi monetariamente il capitale che hai investito nella strategia. Ciò può avvenire a più livelli, tra cui:

• Aumentare la consapevolezza del marchio.
• Costruire una reputazione del marchio.
• Attrarre visitatori sul tuo sito.
• Conversione dei visitatori in clienti.
• Fidelizzare i clienti a lungo termine.

Alcune strategie mirano a tutti questi obiettivi, mentre altre si specializzano su uno o due. Le strategie di marketing variano anche in termini di costi e investimenti di tempo. In definitiva, questa guida prenderà in considerazione le strategie che realizzano il maggior numero possibile di questi obiettivi, nel modo più coerente possibile, per il minor importo di investimento totale (e quindi, il ROI più elevato).

Considerazioni chiave per le aziende SaaS

Tuttavia, ci sono alcune considerazioni speciali per il marketing digitale SaaS.

• Ciclo di vendita veloce. Innanzitutto, la maggior parte delle aziende SaaS ha cicli di vendita velocissimi. Gli abbonamenti SaaS non sono necessariamente un acquisto d'impulso, ma certamente non si basano sui lunghi scambi avanti e indietro che fanno la maggior parte delle operazioni B2B. La maggior parte si basa su conversioni immediate, solitamente con l'offerta di una prova gratuita (come nell'esempio seguente). Ciò significa che il marketing digitale SaaS deve avere un'attrazione immediata e raggiungere un ampio numero di utenti per essere efficace.

(Fonte immagine: Zendesk)

• Fidelizzazione dei clienti. L'acquisizione dei clienti è importante, ma la fidelizzazione è molto più preziosa. Se il tuo tasso di abbandono è troppo alto, anche una strategia di marketing con un'elevata propensione a generare nuovo traffico e nuovi clienti fallirà. Una strategia di marketing SaaS ideale raccoglie il meglio di entrambi i mondi.
• Differenziazione del marchio. Ci sono tantissime aziende SaaS là ​​fuori, in parte perché tutti gli altri hanno capito quale prezioso modello può essere SaaS. Dai un'occhiata a questo campionamento casuale di piattaforme SaaS CRM specializzate:

(Fonte immagine: consulenza software)

Il tuo marketing deve avere un meccanismo per differenziare fortemente il tuo marchio.

• Rendimento a lungo termine. Ricorda, SaaS dipende dai guadagni e dalla redditività a lungo termine nel corso degli anni, non dei mesi o delle settimane. Esistono molte strategie di marketing che promettono rendimenti rapidi ea breve termine, ma è meglio investire in una strategia con un profitto simile a lungo termine.
• La rapida scalabilità delle aziende SaaS significa che devi trovare strategie che possano funzionare bene in più fasi della tua crescita. Idealmente, sarai in grado di adottarli al momento del lancio e farli crescere con la tua azienda fino alle fasi finali della tua crescita.
• Specializzazione di nicchia. Poiché ci sono molte nicchie disponibili per le aziende SaaS, ci sono alcune varianti in cui le strategie di marketing sono efficaci per le singole aziende. Tuttavia, questa guida si concentrerà principalmente sulle strategie che possono essere utili per qualsiasi nicchia specializzata.

Con queste considerazioni in mente, esploriamo alcune delle migliori strategie a tutto tondo che un'azienda SaaS può adottare.

Contenuti per il marketing digitale per le aziende SaaS

Ho elencato il content marketing come la prima e più efficace strategia di marketing digitale che un'azienda SaaS possa adottare. È difficile dimostrarlo con i numeri, poiché ogni campagna è diversa, ma per il tuo investimento, il content marketing è la strategia che offre il miglior ritorno a lungo termine nel maggior numero di aree diverse. Funziona a tutti i livelli di acquisizione dei clienti, dall'aumento della consapevolezza del marchio alla conversione dei visitatori e persino al mantenimento della base di clienti esistente, ed è relativamente economico, poiché non richiede molto sovraccarico o tecnologia specializzata. Soprattutto, è scalabile, il che significa che è efficace in ogni fase della tua crescita, ed è perfettamente posizionato per guadagni a lungo termine. In effetti, il ritorno che vedi sul content marketing dovrebbe aumentare in modo esponenziale man mano che investi sempre più impegno in esso.

Diamo un'occhiata ad alcune delle singole applicazioni che il marketing digitale può offrire. Tieni presente che alcuni contenuti saranno in grado di svolgere più ruoli in questo elenco.

Contenuti incentrati sull'inbound

Il contenuto incentrato sull'inbound è orientato a portare il maggior numero di utenti sul tuo sito. Ciò accade in molti contesti, come creare consapevolezza e visibilità del tuo marchio, suscitare l'interesse di potenziali visitatori e concludere l'affare guadagnando un clic in entrata.

Di conseguenza, ci sono alcune considerazioni principali su cui il tuo contenuto in entrata dovrebbe concentrarsi:

• Distinguersi dal rumore bianco. Il tuo primo lavoro è semplicemente farti notare. Puoi massimizzare le tue possibilità qui rendendo i tuoi contenuti visibili nel maggior numero di posti possibile e proponendo argomenti di contenuto davvero originali.
• Attraente per i tuoi dati demografici target. E i tuoi dati demografici target non possono essere "tutti". Trova il mercato di riferimento più propenso ad acquistare il tuo prodotto e orienta tutti i tuoi contenuti su di esso. Altrimenti, attirerai molti visitatori, ma solo una parte di loro sarà interessata a fare un acquisto.
• Offrendo alcune preziose informazioni pratiche. Ciò assicurerà che le esigenze dei tuoi utenti siano soddisfatte in modo adeguato, possibilmente spingendoli a quel rapido passaggio successivo della conversione effettiva.
• Suggerire il tuo prodotto come soluzione. I tuoi contenuti dovrebbero essere orientati, in qualche modo, a un problema che deve affrontare il tuo mercato di riferimento. Se il tuo prodotto è una soluzione a questo problema, puoi scommettere che i tuoi contenuti saranno efficaci nel guidare una parte dei tuoi lettori all'acquisto.

SEO.co è un utente orgoglioso di contenuti focalizzati sull'inbound. In effetti, ne stai leggendo un pezzo proprio ora! Con contenuti unici, incentrati sulla fornitura di informazioni preziose e sulla semplificazione della vita dei tuoi lettori, non avrai problemi ad attirare più persone verso il tuo marchio. Da lì, se la tua soluzione è abbastanza valida, la conversione e il flusso di clienti saranno naturali.

Contenuti focalizzati sulla conservazione

Il contenuto è efficace anche per la sua capacità di fidelizzare i membri del pubblico che sono già diventati clienti. Per questo, avrai una serie di priorità simili ma distinte. Dal momento che hai già ottenuto che questi visitatori diventino abbonati attivi, devi dare loro una sorta di valore ricorrente con contenuti che presentino le seguenti qualità:

• Copertura di notizie e presentazione di nuove informazioni. Se fornisci ai tuoi clienti un flusso di aggiornamenti relativi alla tua nicchia, raggiungerai alcuni obiettivi chiave per ottenere una maggiore fidelizzazione. Per prima cosa, darai loro un valore, che li terrà in giro più a lungo. In secondo luogo, mostrerai la tua posizione di leader di pensiero nel settore.
• Incoraggiare l'ulteriore utilizzo del software. Qualsiasi articolo che implichi, sottilmente o apertamente, che gli utenti dovrebbero continuare a utilizzare il tuo software è un bonus. Ad esempio, se la tua azienda fornisce software per il monitoraggio del tempo, potresti trattare argomenti che suggeriscono l'efficienza e il valore dell'utilizzo del software per il monitoraggio del tempo.
• Mettere in mostra storie degne di condivisione. Puoi anche mirare a stimolare una combinazione di fedeltà dei clienti e attrazione di nuovi clienti pubblicando storie degne di condivisione, come case study di utenti reali o qualche atto benevolo compiuto dalla tua azienda.

Come ho accennato, possono certamente esserci sovrapposizioni tra queste diverse funzioni di contenuto. Li ho solo elencati separatamente per illustrare le diverse applicazioni e i vantaggi del content marketing.

Contenuto di aiuto e supporto

Essendo una sezione di contenuto completamente separata, i tuoi documenti di aiuto e supporto saranno fondamentali per mantenere i tuoi clienti in giro per un periodo di tempo più lungo. Se implementato correttamente come parte della tua strategia di content marketing, rende la tua campagna ancora più efficace fornendo contemporaneamente ai clienti esistenti le risorse di cui hanno bisogno per continuare a utilizzare il tuo software e mostrando ai potenziali nuovi clienti il ​​tuo impegno per l'esperienza utente e il servizio clienti.

(Fonte immagine: SalesForce)

Il modo in cui imposti la sezione dei contenuti di aiuto e supporto dipende da te, ma gli obiettivi sono semplici:

• Offri agli utenti risorse esaustive per navigare nel tuo software. Non lasciare nulla di intentato qui; risolvi più problemi che puoi.
• Aiuta gli utenti fornendo più percorsi alle soluzioni. Un articolo nascosto non è abbastanza buono; funzionalità di ricerca, forum e sezioni FAQ per integrare il tuo lavoro e rendere il più semplice possibile trovare una risposta soddisfacente.
• Rendi i tuoi contenuti visibili sia agli utenti esistenti che a quelli potenziali. Questo è necessario se vuoi costruire sia la conservazione che l'acquisizione.

Ogni documento che produci qui è un'aggiunta permanente che rafforza sia i tuoi tassi di acquisizione che quelli di conservazione.

Contenuti incentrati sulla SEO

Esplorerò un po' di più la SEO nella prossima sezione, ma volevo menzionarla nel contesto della tua strategia di content marketing, poiché è responsabile di una parte significativa del valore del content marketing. Se ottimizzi i tuoi contenuti sul sito per la SEO, con protocolli adeguati per tag del titolo, meta descrizioni, intestazioni, contenuto del corpo, ecc., guadagnerai una maggiore autorità di dominio, ti classificherai più in alto per i termini di ricerca relativi alla tua attività e guadagnerai più traffico di ricerca come risultato.

Ritorno complessivo

Con tutti questi punti di vista, il potere del content marketing dovrebbe essere chiaro. Richiedendo un investimento minimo, che dura per sempre e offrendo un ritorno composto man mano che fai crescere i tuoi contenuti e la tua strategia di marketing digitale, il tuo marketing soddisfa tutti gli obiettivi e rappresenta quasi tutte le sfide che ho menzionato nell'introduzione. A lungo termine, offre il ROI più elevato di qualsiasi strategia di marketing digitale per le aziende SaaS.

SEO

La SEO fa la lista per molte delle stesse ragioni del content marketing, e non è una coincidenza; le due strategie sono fondamentalmente correlate. Il marketing digitale tramite i contenuti funge da carburante per una campagna SEO SaaS, quindi con solo una manciata di strategie aggiuntive, puoi ottenere risultati potenti su entrambi i fronti. Come il content marketing, la SEO è relativamente poco costosa da eseguire, semplice nel suo concetto e offre rendimenti complessivi nel tempo.

L'idea principale qui è aumentare la tua autorità di dominio in modo da ottenere una maggiore visibilità nei motori di ricerca. Quella maggiore visibilità porterà a più traffico di ricerca, che darà al tuo sito più visitatori. E poiché si basa principalmente su costrutti digitali, questi cambiamenti di posizione sono semi-permanenti e continuerai a raccogliere i frutti indefinitamente. Diamo un'occhiata ai punti principali della strategia.

Ottimizzazione in loco

L'ottimizzazione in loco consiste nell'assicurarsi che il contenuto principale e la struttura del tuo sito soddisfino determinate soglie e standard stabiliti dai motori di ricerca. In questo modo non solo assicurati che il tuo sito sia visto e "indicizzato" dai motori di ricerca, ma massimizzi anche le tue possibilità che i motori di ricerca "capiscano" di cosa tratta il tuo sito, correlandolo con parole chiave e argomenti appropriati.

Ho già scritto molto sull'ottimizzazione in loco, quindi non approfondirò i dettagli, ma sappi che con una manciata di modifiche di base e alcuni lavori di manutenzione in corso, puoi posizionare il tuo sito in una posizione più alta per i termini di ricerca pertinenti.

Contenuti in loco in corso

A Google piace vedere siti con flussi continui di contenuti; mostra che si preoccupano per i loro utenti. Per non parlare del fatto che aggiunge più pagine del tuo sito che Google può indicizzare, massimizzando la diffusione della tua potenziale visibilità di ricerca e ti consente di scegliere come target parole chiave e frasi di parole chiave specifiche che potrebbero essere pertinenti per il tuo pubblico. Ho già scritto di diversi obiettivi che i tuoi contenuti hanno dal punto di vista dell'esperienza dell'utente; qui, i tuoi obiettivi con i contenuti stanno guadagnando opportunità di ranking di ricerca privilegiate, che potrebbero potenzialmente indirizzare migliaia di visitatori al mese verso di te.

Contenuti offsite e link building

Il terzo e probabilmente il più potente elemento di una strategia SEO è il contenuto offsite e la creazione di link per le aziende SaaS. Abbiamo ampiamente scritto anche sulle strategie e le tattiche di link building, ma voglio toccare il valore della strategia in relazione alle società SaaS. L'idea qui è di pubblicare contenuti da ospite su siti esterni di alta autorità. Questi collegamenti fungono da indicatori di terze parti che il tuo sito è autorevole e aiutano il tuo sito a posizionarsi più in alto nelle ricerche. E, a livello secondario, possono inviare traffico di riferimento diretto da queste fonti di alta autorità al tuo sito. Poiché la maggior parte di questi collegamenti sono permanenti, raccoglierai questi vantaggi ininterrottamente per diversi mesi (come minimo) per ogni nuovo post fuori sede che pubblichi.

Ritorno SEO complessivo

La concisione mi impedisce di esplorare il vero valore della SEO per le aziende SaaS come strategia, con tutte le sue complessità e variabili che potresti incontrare. Ma a livello superficiale, l'asporto per le aziende SaaS è questo: con un investimento relativamente piccolo, puoi guadagnare migliaia di nuovi visitatori al mese (e possibilmente costruire la tua reputazione nel processo, specialmente con fonti esterne di alta autorità che garantiscono per te) .

Social media marketing

Il social media marketing è un'altra strategia di marketing digitale particolarmente preziosa per le aziende SaaS. È completamente gratuito stabilire una presenza organica sulla stragrande maggioranza delle piattaforme di social media e non ci sono limiti o confini per il tipo di comunicazione che puoi facilitare nella strategia. Puoi utilizzare i social media per ottenere maggiore visibilità del marchio, consolidare le relazioni con i tuoi clienti esistenti, costruire la tua reputazione e persino fornire supporto alla tua attuale base di clienti. È scalabile, si concentra sia sull'acquisizione che sulla conservazione e offre vantaggi accumulati nel tempo, rendendolo ideale come strategia incentrata su SaaS.

Ancora meglio, il social media marketing esiste in un'armonia complementare sia con la SEO che con il marketing digitale in generale. Come vedrai (e avrai visto), queste tre strategie si completano e si potenziano a vicenda. Separatamente, sono opportunità incredibilmente preziose per l'acquisizione e la fidelizzazione e, insieme, i loro effetti si moltiplicano ulteriormente.

Consapevolezza del marchio

Uno dei fattori più importanti guidati dai social media è la consapevolezza del marchio. Quando pubblichi attivamente e lavori per stabilire la tua presenza in aree esterne, inizierai ad attirare gradualmente nuovi follower verso il tuo marchio. Le persone che non l'hanno mai visto prima inizieranno a familiarizzare con esso a distanza e i follower che acquisirai impareranno di più su ciò che rende unico il tuo marchio.

(Fonte immagine: Twitter)

È difficile arrivare a 15.000 follower (o più) in un breve lasso di tempo, quindi cerca invece di concentrarti su obiettivi incrementali. Imposta un programma di pubblicazione attivo e coerente, quindi avvia un programma di sensibilizzazione. Ti consigliamo di partecipare a conversazioni relative alla tua area di competenza, lavorare con influencer nel tuo settore per ottenere un livello di visibilità più elevato e persino interagire con individui mirati che potrebbero essere adatti al tuo marchio. Puoi anche utilizzare hashtag, concorsi e contenuti virali per guadagnare più condivisioni e diventare visibile in modi alternativi.

L'obiettivo finale della visibilità è avvicinare le persone alle fasi del ciclo di acquisto. La consapevolezza li avvicina a una visita, che li avvicina a una conversione. Sentiti libero di impegnarti in tattiche che spingono per queste fasi, come gli inviti all'azione che richiedono la registrazione degli utenti, ma fai attenzione a non sovraccaricare la tua campagna con la pubblicità, altrimenti i tuoi utenti inizieranno a diffidare di te.

Contenuti e vantaggi SEO

I social media sono anche preziosi come strumento per aumentare l'efficacia delle tue strategie di content marketing e SEO. Innanzitutto, diamo un'occhiata a come rende il marketing digitale più efficace. Il tuo obiettivo principale qui è utilizzare i social media come sbocco di amplificazione per il tuo lavoro; le persone non si imbatteranno naturalmente nel tuo blog, quindi ogni volta che pubblichi un nuovo post, fai l'annuncio sui social media. Puoi anche sindacare lavori precedenti in futuro, massimizzandone la visibilità e il possibile ritorno. Se il tuo lavoro è buono, faciliterai più condivisioni sui social, che amplificheranno ulteriormente la portata dei tuoi contenuti.

I vantaggi SEO del social media marketing funzionano in modo simile, sfruttando questa capacità di rendere i contenuti più visibili. Le condivisioni social dei tuoi contenuti funzionano come segnali secondari per l'algoritmo di Google, ma il vero potere qui è la propensione alla creazione di link. Più link di alta autorità hai che puntano al tuo dominio, maggiore sarà la tua autorità, ma è difficile guadagnare quei link in modo naturale. Attraverso la syndication sui social media, puoi massimizzare le tue possibilità che un contenuto sul tuo sito "diventi virale", ottenendo migliaia di condivisioni e possibilmente milioni di impressioni sui feed di notizie. In quel pool di potenziali visitatori, è inevitabile che tu guadagni almeno alcuni link forti e naturali, purché il tuo contenuto sia degno di un link.

Assistenza clienti

Molti marchi SaaS utilizzano anche i social media come strumento di assistenza clienti, fornendo una modalità di supporto alternativa conveniente e funzionale (e un modo proattivo per annunciare programmi di servizio, tempi di inattività e altre misure proattive). Alcuni hanno persino creato un account separato e dedicato a questo scopo.

I vantaggi del servizio clienti sui social media sono potenti:

• Puoi essere dove i tuoi clienti vogliono essere. I tuoi clienti sono già sui social media, quindi aggiungere un canale di supporto significa ulteriore comodità per loro.
• Puoi affrontare molte preoccupazioni contemporaneamente. Pubblicando regolarmente domande frequenti, articoli utili, fatti, annunci e altre informazioni, puoi tenere informato il tuo pubblico e aggiornare la maggior parte dei tuoi utenti contemporaneamente, aiutandoti a massimizzare la fidelizzazione degli utenti.
• Tutto il tuo lavoro è pubblicamente visibile. Questa è la chiave, soprattutto con il marketing digitale come nostra considerazione principale qui. Ogni volta che lavori con un cliente sui social media per risolvere un problema, tutti gli altri utenti dei social media, anche i non abbonati, possono vederlo. Le interazioni positive con il servizio clienti potrebbero essere il punto di svolta per ottenere una decisione finale dell'utente.
• Puoi anticipare potenziali disastri. Le cose non andranno sempre lisce o perfette, ma i social media ti danno uno sbocco per anticipare quei disastri annunciando cosa sta succedendo, rispondendo alle domande degli utenti e, a volte, semplicemente scusandosi.

Pur deviando leggermente dalla definizione rigorosa di "marketing digitale", il servizio clienti è un punto di vista potente da utilizzare nella tua strategia sui social media che conferisce forza all'approccio generale.

Edificio comunitario

Le comunità SaaS sono potenti sia per la fidelizzazione che per l'acquisizione dei clienti. Quando un utente si sente come se "appartenesse" al tuo marchio, non vorrà mai smettere di iscriversi: dargli un senso di comunità facilita lo sviluppo di quei sentimenti di appartenenza. Un utente esterno che guardi dentro vedrà il comfort ei vantaggi della comunità (e in fasi successive, la sua vastità) e potrebbe essere persuaso ad abbonarsi solo su quella base.

Vedrai questa come una tattica comune in molte aziende SaaS, alcune delle quali hanno creato forum in loco e piattaforme di coinvolgimento per incoraggiare la discussione all'interno della comunità.

(Fonte immagine: SalesForce)

Tuttavia, il modo migliore per sviluppare una fiorente comunità è attraverso i social media. Fai sentire le persone come se appartenessero al tuo marchio coinvolgendole uno contro uno; rispondere ai loro commenti, porre loro domande e ringraziarli personalmente per i loro contributi. Si ricorderanno di te e gli altri utenti vedranno le tue interazioni. Con il passare del tempo, recluterai sempre più follower, tutti in grado di conversare tra loro tanto quanto conversano con te, e la tua community inizierà a prendere forma.

Ritorno complessivo

Nelle fasi iniziali, proprio come il content marketing e la SEO, ti sarà difficile realizzare un profitto significativo. Tuttavia, se rimani coerente e concentrato nella tua strategia, non c'è motivo per cui non puoi coltivare una comunità di migliaia di persone per interagire con il tuo marchio. I vantaggi del miglioramento dei tuoi contenuti e delle tue strategie SEO da soli fanno sì che i social media valgano lo sforzo, ma aggiungi l'angolo del servizio clienti e il potere di costruzione della comunità e calcolerai che anche poche ore di lavoro al giorno possono essere sufficienti per guadagnare migliaia di nuovi visitatori al mese (e rapporti rafforzati con la tua base di abbonati esistente).

Pubblicità a pagamento

La pubblicità a pagamento è un popolare canale di marketing online, quindi volevo affrontarlo e i suoi possibili vantaggi per le aziende SaaS. Nella pubblicità a pagamento, selezionerai un mezzo (di solito qualcosa come Google o Facebook, con visibilità e opzioni di targeting prominenti), pubblicheranno un annuncio e pagherai un prezzo fisso per ogni clic che ricevi.

Questa è una strategia interessante e che può farti guadagnare un ROI decente, ma ci sono una manciata di svantaggi per le aziende SaaS che la rendono tutt'altro che ideale come soluzione di marketing a lungo termine:

Concorrenza.

La maggior parte delle altre società SaaS lo sta già facendo. Cerca di essere coinvolto e avrai difficoltà a distinguerti tra la folla.

(Fonte immagine: Google)

• Costo. Grazie in parte alla concorrenza e in parte all'aumento dei costi PPC complessivi, finirai per pagare una pesante quota mensile per sostenere la tua pubblicità.
• Crescita lineare. Non importa quanto ridimensioni, il tuo investimento restituirà sempre lo stesso importo; non stai investendo nella crescita a lungo termine con PPC come puoi con le strategie di cui sopra, perché non appena smetti di pagare, gli annunci vengono rimossi.

Per questi motivi, non consiglio la pubblicità a pagamento come strategia di marketing a lungo termine in SaaS. Tuttavia, presenta alcuni potenti vantaggi all'inizio della crescita di un'azienda SaaS, inclusa la possibilità di rivolgersi a un pubblico specifico e garantire un ROI positivo all'inizio della campagna. Vale sicuramente la pena considerarlo come un'aggiunta a breve termine alla tua strategia di crescita.

Sfide di marketing per le aziende SaaS

Software-as-a-Service (SaaS) è ​​una delle nicchie potenzialmente più redditizie in circolazione oggi, ricercata per la sua scalabilità intrinseca e per la sua relativa facilità di approccio. Con una buona idea, un'esecuzione solida e tempo sufficiente, in teoria qualsiasi prodotto SaaS può mantenerti redditizio a lungo termine.

Tuttavia, esiste una soglia specifica per SaaS che deve essere raggiunta prima di poter iniziare a incassare i profitti; hai bisogno di un numero sufficiente di clienti paganti per compensare i tuoi costi iniziali e un modello di sostenibilità che ti manterrà produttivo per gli anni a venire. In breve, il marketing SaaS può richiedere tempo. La maggior parte del tuo lavoro qui si riduce a un marketing efficace, ma le aziende SaaS affrontano sfide uniche di cui le aziende in altre nicchie non devono preoccuparsi (o almeno non tanto).

Pro e contro

La cosa ironica è che la manciata di fattori che rendono SaaS uno spazio così redditizio per le startup sono gli stessi fattori che rendono questi tipi di aziende difficili da commercializzare. Dai un'occhiata alla crescita annuale media dell'azienda SaaS nell'ultimo decennio:

(Fonte immagine: TechCrunch)

Perché questo tasso di crescita è così alto?

• Le aziende SaaS hanno la capacità di salire alle stelle in termini di crescita, poiché possono acquisire più clienti investendo lo stesso importo fisso. Il rovescio della medaglia è che la tua strategia di marketing deve essere ridimensionata per sostenere questa crescita e avviare lo slancio è incredibilmente difficile.
• Ciclo di vendita breve. Non hai bisogno di una lunga serie di interazioni per concludere una vendita, rendendo le transazioni più veloci. Ma allo stesso tempo, è facile per i clienti trovare motivi per andarsene.
• Facilità di ingresso. Poiché SaaS è ancora un campo relativamente nuovo (con nuove tecnologie in continuo sviluppo), non è difficile entrare nel mercato. Ovviamente tutti se ne rendono conto e, di conseguenza, il mercato è inondato.
• Dipendenza dai ricavi a lungo termine. Il lifetime value di un cliente è ciò che è veramente importante qui, ma l'acquisizione e la fidelizzazione del cliente sono due strategie molto diverse.

Le sfide

In questa guida, introdurrò e spiegherò alcune delle maggiori sfide di marketing che i marchi SaaS devono affrontare. Questi sono:

• Con così tanti marchi SaaS in circolazione, come farsi notare?
• Come convinci un nuovo cliente che il tuo servizio vale il prezzo?
• Stai vendendo un servizio, non un prodotto, quindi quanto è personale e accessibile il tuo marchio?
• La fidelizzazione è la chiave della redditività, quindi come fai a mantenere felici i tuoi attuali clienti?
• Come si costruisce da zero una strategia di marketing scalabile?

Sentiti libero di esplorare ciascuno di essi a turno o passa a uno che ti senti particolarmente sfidato nel tuo ambiente competitivo.

Differenziazione

La differenziazione consiste nel distinguersi dal mercato SaaS troppo saturo. I consumatori hanno dozzine di opzioni praticamente in ogni nicchia disponibile, dal risparmio di tempo all'organizzazione di file online. C'è la possibilità che tu stia emergendo in un nuovo mercato, uno che non è mai stato testato prima, ma anche così, alla fine dovrai affrontare l'ascesa di una nuova concorrenza e dovrai difenderti.

Questa è la prima sfida di marketing perché di solito è il primo ostacolo che devi affrontare quando lanci una campagna: come fai a farti notare?

Marchio

Il tuo primo compito è creare un marchio che si distingua. Non fare affidamento sugli stessi cliché e discorsi che hanno i tuoi concorrenti, o ti confonderai. A ogni marchio SaaS piace definirsi un "innovatore" o "impegnato nel servizio clienti". Ripetere questi valori ti farà sembrare un'auto-parodia, quindi scava in profondità qui: cosa fa davvero risaltare il tuo marchio?

Esistono diversi modi per farlo, ma prima devi decidere gli standard del tuo marchio. Ciò significa molto di più che decidere l'aspetto del tuo logo o quali colori utilizzerai nell'app. Com'è la personalità del tuo marchio (e approfondiremo questo argomento più avanti)? Quali caratteristiche esibisci? Quali emozioni vuoi evocare? Diventa creativo qui e tieni a mente i tuoi dati demografici target.

Da lì, si tratta di esprimere questi fattori di marca differenziati nei tuoi materiali di marketing e pubblicitari. Dai un'occhiata a come Workday lo fa nel loro annuncio di storytelling, che mostra le storie delle persone che utilizzano Workday:

Siamo la giornata lavorativa. [Archivio]

Le tue app HR e Finance sono #BuiltForTheFuture? Ulteriori informazioni su www.workday.com

Alla fine di questo video, avrai un'idea chiara non solo del prodotto Workday, ma anche dei valori e degli ideali dell'azienda. Li fa risaltare in un mercato affollato.

Un aumento della concorrenza

Un percorso alternativo alla differenziazione è più semplice e richiede meno creatività. Invece di cercare di creare un'identità che si distingua dai tuoi concorrenti, troverai una qualità specifica nei tuoi concorrenti e lavorerai per superarla nel tuo lavoro.

Ad esempio, supponiamo che tu offra un servizio molto simile ai tuoi concorrenti, ma puoi offrirlo per $ 5 in meno al mese. Oppure supponiamo che tu possa offrire un servizio simile allo stesso prezzo, ma con un rappresentante dell'account dedicato per qualsiasi azienda che si iscriva.

Questi sono potenti fattori di differenziazione che potrebbero fare la differenza tra qualcuno che sceglie te o il tuo concorrente. Il tuo compito dovrebbe essere quello di enfatizzare il più possibile queste qualità nella tua strategia di marketing. Ad esempio, potresti includere annunci di confronto che confrontano il tuo servizio con il concorrente principale successivo, con i prezzi evidenziati in basso. Oppure potresti creare un nuovo slogan che enfatizzi il tuo impegno per il servizio attraverso account manager dedicati. Questo è il tuo modo per distinguerti, quindi usalo ogni volta che ne hai la possibilità, e se hai più fattori di differenziazione che superano i tuoi concorrenti, ancora meglio.

Dati demografici target

Supponiamo che tu abbia un marchio forte, ma hai difficoltà a distinguerti dai tuoi concorrenti. Succede. Fortunatamente, c'è più di un percorso per la differenziazione. Questo potrebbe richiedere un leggero aggiustamento del tuo prodotto in generale, ma potrebbe aprirti a opportunità molto più redditizie.

Pensa ai tuoi dati demografici target. Sì, hai un prodotto simile a quelli dei tuoi concorrenti, ma questo significa che devi condividere lo stesso pubblico di quei concorrenti? Assolutamente no. Se fai la tua ricerca, scoprirai che probabilmente ci sono almeno una manciata di dati demografici di nicchia che potrebbero essere interessati al tuo prodotto, se lo posizioni correttamente.

Considera come l'app per prendere appunti Clear si propone agli studenti (e ai giovani in generale). Evernote è un giocatore SaaS dominante nel mondo delle app per prendere appunti, ma Clear ha tracciato un percorso per se stesso commercializzando a un gruppo demografico completamente diverso.

(Fonte immagine: chiaro)

Non ho lo spazio per entrare nello specifico su come scegliere immagini, parole e soggetti che risuonino con il tuo target di riferimento preferito, ma sappi che se inclini correttamente il tuo marchio e i tuoi contenuti, i tuoi messaggi risuoneranno con ciò che hai scelto pubblico di destinazione.

Leadership di pensiero

L'ultimo percorso verso la differenziazione che menzionerò è la "leadership di pensiero", che è un argomento piuttosto ampio. L'idea qui è di trasformarti in un'autorità leader nel tuo spazio. Start publishing valuable content, making bold claims about the future of the industry and offering insights that no one else can offer. Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. There are several reasons for this. For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as SaaS marketers is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

Ovviamente, vuoi assicurarti che la voce del tuo marchio sia diversa da quella delle aziende concorrenti (e dei marchi SaaS in generale). Tuttavia, ci sono alcune qualità fondamentali che costituiscono una voce di marca efficace e accessibile:

• Dimostra che non sei un robot. Inietta un po' della tua personalità nei messaggi del tuo marchio e dai alle persone la sensazione che ci sia una persona reale qui. Rende immediatamente il tuo marchio più familiare e dà alle persone il senso di un'esperienza personale.
• L'umorismo e la risata sono esperienze umane potenti, capaci di creare legami forti e abbattere le pretese allo stesso tempo. Ti consigliamo di stare attento con il tuo uso dell'umorismo (perché è facile oltrepassare un limite), ma non aver paura di fare battute e riferimenti ironici liberamente.
• Non iniettare la tua scrittura con parole d'ordine e gergo aziendale e cerca di non usare un vocabolario troppo complesso per il tuo pubblico. È molto meglio se rimani informale e disinvolto, trasformando la voce del tuo marchio in qualcosa di molto più colloquiale e accessibile.
• Non aver paura di prenderti un po' in giro. I marchi che si prendono troppo sul serio risultano alienanti. Ricorda, vuoi che le persone si relazionino con te.

Dai un'occhiata a come MailChimp gestisce abilmente una pronuncia errata del nome del loro marchio con una risposta umile e divertente:

(Fonte immagine: BOSContent)

Assistenza clienti

Il tuo impegno nel servizio clienti ti aiuterà anche a sembrare più accessibile. Dopo aver letto questo, potresti pensare: "servizio clienti? Pensavo che si trattasse di marketing. È. Ma ci sono tre modi per trasformare la tua strategia di servizio clienti in un'opportunità di marketing:

• Usa i social media come sbocco del servizio clienti. La maggior parte delle aziende SaaS ha una sorta di presa di social media per la propria ala del servizio clienti, di solito un account dedicato indicato come "supporto". Ricevi qui domande, reclami e commenti dei clienti e avrai l'opportunità di affrontarli pubblicamente, mettendo in mostra le tue capacità di assistenza clienti.
• Sviluppa una sezione di aiuto/FAQ del tuo sito web. Questo dovrebbe essere un ramo della tua strategia generale per i contenuti. Fornisci tutorial dettagliati, domande frequenti e guide di aiuto per i tuoi clienti: potresti persino includere un forum per i clienti per gli abbonati esistenti per lo scambio di informazioni. Questo non solo aiuterà i tuoi attuali clienti, ma avrà anche un bell'aspetto per i potenziali abbonati che fanno ricerche di base sul tuo marchio.
• Pubblicizza case study e testimonianze di un eccellente servizio clienti. Se hai una bella storia da raccontare, raccontala! La visibilità extra ti farà sembrare più caloroso e accogliente come marchio.

La linea di fondo per ciascuno di questi approcci è offrire ai tuoi clienti il ​​miglior servizio possibile e assicurarsi che sia i tuoi clienti attuali che quelli potenziali siano in giro per vederlo. Ciò aumenterà la percezione delle persone dell'impegno del cliente del tuo marchio e le farà sentire più a loro agio nell'avvicinarti a te in generale.

Feedback

È imperativo ascoltare (e accettare) il feedback come provider SaaS. Ancora una volta, questa non è una strategia di marketing per dire, ma può essere sfruttata come opportunità di marketing. Ad esempio, ogni volta che prendi un suggerimento del cliente e lo implementi, pubblica un comunicato stampa al riguardo e rendi molto ovvio che lo stai facendo per migliorare in base alle aspettative del cliente.

Puoi anche pubblicizzare la tua apertura verso il feedback con una mossa come questa da Inbound:

(Fonte immagine: in entrata)

Quando le persone sapranno che sei non solo disposto, ma desideroso, di ascoltare e rispondere al feedback dei clienti, ti vedranno come un'azienda più concreta e amichevole.

Ritenzione

Il motivo principale del fallimento di un'azienda SaaS non è l'incapacità di differenziarsi o la mancanza di accessibilità, e di solito non è nemmeno l'incapacità di attrarre nuovi clienti: è l'incapacità di mantenere i clienti in giro. Il tasso di abbandono dei clienti, la partenza di clienti precedentemente iscritti, è il motivo principale per cui i clienti se ne vanno.

(Fonte immagine: BlueNose)

Come puoi vedere, l'utilizzo è il fattore più importante per l'abbandono dei clienti. Ciò dipende in parte dalla qualità e dall'efficacia della tua app, ma dipende anche dal fatto che i tuoi clienti utilizzino regolarmente l'app, mantengano il tuo marchio al primo posto e pensino in modo più favorevole alla tua app in generale. Attraverso il marketing, puoi mantenere i tuoi clienti più interessati e più coinvolti nel tuo marchio, mantenendoli come abbonati paganti il ​​più a lungo possibile.

Incoraggiare l'uso ripetuto

Uno dei tuoi obiettivi principali è incoraggiare gli utenti a utilizzare regolarmente il tuo prodotto. Falli usare ogni giorno per un periodo di alcune settimane e probabilmente ne saranno catturati. Il modo migliore per ottenere questo utilizzo regolare è attraverso una sorta di programma fedeltà. Ad esempio, potresti offrire ai clienti una ricompensa per l'accesso regolare o potresti offrire un'informazione o un valore una volta al giorno che incoraggia naturalmente le persone a effettuare il check-in spesso.

Puoi anche utilizzare l'email marketing per inviare promemoria alle persone o i social media per mantenere la tua app abbastanza in primo piano da incoraggiare gli utenti a continuare a tornare. Suggerimenti, trucchi e "hack" regolari del tuo prodotto possono far sì che i clienti di lunga data vedano la tua app sotto una nuova luce e pensino alla tua app come sempre in evoluzione e offrendo qualcosa di nuovo.

Marketing dei contenuti

Il tuo marchio SaaS ha bisogno di una strategia di content marketing, chiara e semplice. Funge anche da strategia di acquisizione dei clienti e strategia di fidelizzazione dei clienti; attraverso SEO, social syndication e presenza fuori sede, otterrai un flusso di traffico decente, ma ciò che ci interessa veramente qui è mantenere i clienti in giro.

Se fornisci agli utenti nuove informazioni, suggerimenti utili, nuove opinioni e idee che li aiutino nelle loro attività, avranno un'opinione più alta del tuo marchio e saranno più propensi a restare con te a lungo termine. HubSpot ha una delle migliori strategie di content marketing in circolazione e puoi scommettere che li ha aiutati a preservare il loro ridicolo tasso di fidelizzazione dei clienti:

(Fonte immagine: Hubspot)

Vale anche la pena avere qualche tipo di contenuto esclusivo, disponibile solo per i tuoi abbonati paganti. Ciò potrebbe includere una serie di webinar, un eBook gratuito (o più) o qualsiasi altro contenuto di alto profilo che riceveranno solo i tuoi abbonati. Se lo pubblicizzi, questo farà tre cose per il tuo marchio:

• Incoraggia i nuovi iscritti a iscriversi. Un feed di contenuti esclusivi potrebbe essere il fattore che li mette oltre il limite.
• Mantieni il tuo marchio al primo posto. L'invio di e-mail regolari ricorderà loro che il tuo marchio esiste ancora ed è rilevante.
• Dai ai tuoi utenti un motivo per restare. Se un cliente pensa di lasciarti, la decisione sarà molto più difficile se rinuncia anche a quel contenuto.

Si tratta di dare valore ai tuoi clienti e mostrare loro la loro importanza.

Trasparenza e Proattività

Non sempre le cose andranno bene. Il tuo software avrà interruzioni, si romperà e avrà difetti che non ti rendi conto fino a quando i clienti non li stanno già sperimentando. Se cerchi di nascondere questi problemi sotto il tappeto o di ignorarli del tutto, i tuoi utenti si risentiranno.

È molto meglio essere trasparenti e proattivi in ​​queste situazioni e molti dei principali marchi SaaS hanno imparato questa lezione. Prendi Buffer, ad esempio, che ha implementato una politica di trasparenza in molte aree della sua attività:

(Fonte immagine: buffer)

La trasparenza mostra che sei disposto ad ammettere di non essere perfetto e dà ai clienti la sensazione di conoscere "l'intera storia" dei tuoi prodotti. Se si sentono come se fossero tenuti all'oscuro, si sentiranno diffidenti nei tuoi confronti o sfruttati e saranno più propensi ad andarsene.

Allo stesso modo, la proattività ti aiuta a superare gli errori prima che inizino a influire negativamente su di te. Pensala in questo modo: supponi che qualcuno abbia colpito la tua casella di posta con la sua auto. Quale prima impressione ti farebbe arrabbiare di più: un uomo alla tua porta che ammette l'errore o la tua cassetta della posta demolita senza autista in vista? Affronta i tuoi errori e i tuoi errori ogni volta che puoi. I tuoi clienti te ne saranno grati.

Miglioramenti continui

La tecnologia cambia rapidamente e i clienti sono esigenti. Si aspettano di avere il meglio in qualsiasi momento e ciò significa che devi adattarti costantemente e frequentemente se vuoi stare al passo con le loro aspettative. Eventuali miglioramenti, da nuove caratteristiche e funzioni a semplici modifiche al design, saranno probabilmente lodati dalla tua attuale base di utenti. È vero, alcune di queste funzionalità potrebbero essere rifiutate, ma riceverai comunque credito per aver provato qualcosa di nuovo. Dai un'occhiata a Facebook come esempio: pubblicano continuamente nuovi aggiornamenti, alcuni dei quali vengono rifiutati con rabbia e rimossi, ma gli utenti sono ancora fedeli perché l'app non ha paura di adattarsi ai tempi.

Quantità di moto

Ultimo ma non meno importante, c'è il problema dello slancio. Quando crei e lanci per la prima volta il tuo prodotto SaaS, il tuo più grande ostacolo sarà costruire un ritmo di marketing che possa scalare il più rapidamente possibile. Una volta raggiunta una certa soglia di visibilità e reputazione, sarà più facile mantenere solide le tue strategie: avrai più dati utente, più esperienza e una base più solida su cui lavorare. Colpire quella soglia è la parte difficile.

A partire da niente

Quando inizi, non avrai quasi nulla con cui lavorare: nessun utente, nessuna reputazione, nessun dato. Poiché utenti, reputazione e dati sono i punti critici di cui hai bisogno per costruire una strategia di marketing funzionante, questo pone un grosso problema.

Ci sono tre passaggi per affrontare questo problema:

• Sfrutta i dati che già esistono. Non disponi di molti dati sui tuoi utenti, ma è probabile che qualcun altro li abbia e probabilmente li ha pubblicati! Esaurisci le tue risorse per ricercare e saperne di più sui tuoi dati demografici chiave come puoi.
• Impegnati e rimani coerente. C'è sempre spazio per l'adeguamento, ma non puntare a cambiare il tuo marchio ogni poche settimane. Una volta che hai deciso una strategia e un approccio, seguilo: avrai bisogno del fattore coerenza se vuoi crescere.
• Cerca opportunità di visibilità. All'inizio, avrai bisogno di punti d'appoggio su cui puntare il tuo marchio e innescare uno slancio di crescita iniziale. Il più semplice di questi è utilizzare le tue connessioni per iniziare a creare un seguito sociale, ma puoi anche lavorare con influencer, essere pubblicato su fonti di alto profilo o perseguire un'opportunità di sponsorizzazione che ti darà ampia visibilità all'inizio del processo.

Scalare la strategia

Indipendentemente dal tipo di azienda SaaS che hai, devi ridimensionarti se vuoi sopravvivere.

(Fonte immagine: flusso caotico)

Sfortunatamente, il ridimensionamento non è semplice come premere un interruttore e non accadrà da solo. Ecco i modi principali per farlo:

• Cerca un pubblico più ampio. Perseguire nuovi canali di pubblicazione e piattaforme di social media ti darà accesso a nuovi verticali e nuovi segmenti del tuo pubblico che prima erano irraggiungibili.
• Interagisci con editori e influencer migliori. Man mano che costruisci una reputazione migliore, avrai accesso a editori e influencer più importanti, che possono aiutarti a trasmettere la tua voce a un numero ancora maggiore di potenziali clienti.
• Aumenta la qualità e la quantità dei tuoi contenuti. Ho già affrontato il modo in cui il contenuto è un potente strumento sia per l'acquisizione che per la fidelizzazione dei clienti; aumentando sia la quantità che la qualità del tuo lavoro, ti aiuterà a vedere risultati ancora migliori.
• Sfrutta il potere del tuo pubblico attuale. Lascia che il tuo pubblico faccia il lavoro per te! Implementa programmi di referral, ospita concorsi e fai in modo che i tuoi clienti parlino attivamente del tuo marchio.

Con uno sforzo costante e una motivazione a crescere, nulla dovrebbe impedirti di raggiungere i livelli di visibilità e reputazione che vuoi ottenere per la tua attività.

Suggerimenti per perfezionare il tuo marchio SaaS

I fornitori SaaS (Software as a Service) sono una nicchia aziendale unica; non importa quale sia la funzione del tuo prodotto o quale sia il tuo pubblico di destinazione, alcune caratteristiche della tua infrastruttura sono un dato di fatto:

• Il tuo prodotto principale è un software che semplifica un'attività o fornisce nuove informazioni.
• Guadagni con un abbonamento mensile/annuale.
• Il tuo software è ospitato centralmente, accessibile tramite il cloud.
• Il tuo software è multi-tenancy e hai un alto potenziale di scalabilità.

Oltre a ciò, i fornitori SaaS coprono tantissime aree diverse: contabilità, marketing, gestione dei clienti, coordinamento dei progetti e programmi antivirus sono solo alcuni esempi. Tuttavia, la maggior parte dei SaaS affronta sfide simili quando si tratta di branding e identità (di cui parlerò un po' più avanti nella sezione "Sfide chiave"). Superare questi ostacoli è necessario se vuoi commercializzare con successo la tua attività SaaS, poiché il branding è al centro di qualsiasi campagna di marketing. Pensaci: come potresti comunicare in modo efficace con i tuoi clienti, se non sai cosa rende unica la tua azienda?

Questa funzione è progettata per guidarti attraverso i componenti più importanti dell'identità del marchio SaaS, identificare le sfide chiave che devi affrontare durante il tuo sviluppo, fornirti esercizi con cui affinare il tuo marchio e introdurre alcune aree chiave per l'applicazione pratica. Indipendentemente dal fatto che tu stia costruendo un marchio da zero o ridefinendo il tuo nel tentativo di riconnetterti con i tuoi clienti, spero che questa guida ti sia utile.

Componenti fondamentali dell'identità di marca

Innanzitutto, voglio esplorare ciascuno dei "componenti fondamentali" dell'identità del marchio e come i fornitori SaaS possono massimizzare il valore del loro approccio in ciascuna area. In ogni sezione, introdurrò la natura del componente, fornirò alcuni esempi di aziende SaaS che hanno avuto successo in tali aree e prenderò nota delle considerazioni chiave che dovrai tenere a mente quando determini quell'area chiave per la tua attività.

Tieni presente che uno dei fattori più importanti per il successo del marchio è la differenziazione; non dovresti copiare la strategia del marchio di nessuna azienda SaaS esistente, né dovresti aderire rigorosamente alle mie "regole per il successo". Usali invece come ispirazione e linee guida approssimative, rispettivamente, per alimentare il tuo processo creativo.

Missione

Il primo è la missione della tua azienda. Questo è spesso caratterizzato come una "dichiarazione di intenti", ma non è imperativo che tu sia così formale o conciso. In effetti, puoi avere una missione lunga e sfaccettata, purché sia ​​​​rilevante per il tuo pubblico.

Cos'è esattamente una missione? È ciò che la tua azienda intende realizzare nel mondo SaaS. Non pensarlo come quello che ti vedi essere tra qualche anno - questo verrà più tardi come la componente "visione" del tuo marchio - questo come il presente. Chi sei, in questo momento? Per cosa stai lottando?

La semplice risposta a questa domanda è "aiutiamo i nostri clienti _____" e questo non è un approccio sbagliato o sbagliato, ma è quello a cui quasi tutte le aziende SaaS si aggrappano. Se vuoi avere successo, devi differenziarti. Le persone gravitano verso le aziende SaaS che offrono qualcosa di unico.

Dai un'occhiata a come Concur dimostra la sua missione - non è in una "dichiarazione di intenti" formalizzata su una pagina Informazioni - si rende evidente in una descrizione dell'azienda:

(Fonte immagine: Concur)

Quali tratti chiave porti via qui? Risparmiare denaro è importante, così come migliorare la produttività, ma Concur spinge anche il suo alto livello di flessibilità. La loro missione è quella dell'adattamento e del servizio completo. Immagina la differenza : e se questa pagina parlasse solo di come Concur ti fa risparmiare denaro? È probabile che tu sia molto meno obbligato a saperne di più sull'azienda o sul prodotto.

Le aziende SaaS mirano a semplificare la vita dei clienti, quindi la tua dichiarazione d'intenti dovrebbe riflettere questo, ma non in modo ambiguo. Questa è la tua occasione per dimostrare quello che fai.

Visione

Molte persone confondono la missione e la visione di un'azienda e, in superficie, suonano allo stesso modo. Tuttavia, una missione si riferisce alla disposizione e alla struttura attuali di un'azienda, mentre una visione si riferisce alla visione del futuro di un'azienda. Questa è un'opportunità non solo per mostrare agli utenti come operi e quali sono i tuoi obiettivi, ma anche cosa possono aspettarsi da te in futuro.

Poiché le aziende SaaS offrono tariffe di abbonamento, di solito a lungo termine, le persone vogliono trovare un fornitore con cui restare per molti anni. Poiché SaaS si basa sulla tecnologia, le persone vogliono un fornitore disposto ad adattarsi e innovare nel corso di questi anni. Di conseguenza, la tua dichiarazione di visione deve includere un certo grado di crescita accelerata, innovazione o futurismo.

Dai un'occhiata a cosa fa SalesForce qui:

(Fonte immagine: SalesForce)

Questa è una specie di dichiarazione di visione retroattiva, ma è un ottimo esempio di concisione: "reinventare il CRM nel cloud". Immagina la differenza: e se, invece di rivoluzionare la loro nicchia, la visione di SalesForce fosse qualcosa di vanigliato come "rendere il CRM più facile anche nel futuro". Non è certamente così eccitante, vero?

Ancora una volta, non limitarti a copiarlo rendendo la visione del tuo marchio "reinventare ____" o "migliorare ____". Scava in profondità e scopri dove vuoi davvero essere tra cinque anni e comunicalo nel modo più conciso possibile.

Valori

I valori della tua azienda dicono ai clienti ciò che interessa veramente alla tua azienda e possono variare dai valori del servizio clienti ai valori di responsabilità sociale del mondo reale.

Cosa vogliono vedere le persone in un provider SaaS? Qualsiasi cosa in linea con la funzione del servizio che non si riduca alla pura redditività. Ad esempio, se i tuoi valori si concentrano solo sul fare soldi e sul mantenere il tuo prodotto in buone condizioni, le persone non si metteranno esattamente in fila per iniziare ad abbonarsi. Invece, trova una selezione di valori, prospettive e opinioni che caratterizzano il tuo marchio e mettili a frutto in applicazioni pratiche.

Dai un'occhiata ai seguenti esempi di AthenaHealth:

(Fonte immagine: AthenaHealth)

La home page di AthenaHealth rende chiari i loro valori: migliorare il settore sanitario. Lo striscione ciclistico con lo slogan "lascia che i medici siano medici" è un indizio del fatto che il servizio vuole offrire ai medici una migliore possibilità di utilizzare le loro importantissime competenze. L'azienda lo sostiene in un'altra pagina, dimostrando la sua partecipazione al progetto AthenaGives, dove fa volontariato e fa donazioni di beneficenza per migliorare il supporto sanitario nelle comunità locali. Immagina la differenza: potresti facilmente immaginare un'azienda come AthenaHealth che si posiziona per far risparmiare denaro ai medici o rendere l'assistenza sanitaria più redditizia, ma pensa alla cattiva impressione che potrebbe lasciare agli utenti.

Non devi donare in beneficenza per mostrare valori forti, ma devi dimostrare che la tua azienda si preoccupa veramente delle persone, in un modo o nell'altro. Stai chiedendo alle persone di interagire con un marchio digitale per beni digitali, quindi un elemento di umanizzazione è vitale se vuoi creare fiducia.

Proposta di valore unica

Esistono centinaia di società SaaS, molte delle quali si sovrappongono in termini di fornitura di servizi. Cosa rende speciale il tuo? Cosa rende il tuo degno dei soldi? La combinazione delle tue risposte dovrebbe condurti alla tua "proposta di valore unica".

Nella sfera SaaS, questo è incredibilmente importante. Le persone non hanno bisogno della tecnologia SaaS come hanno bisogno di cibo o acqua e possono facilmente guardarsi intorno per trovare e analizzare i tuoi concorrenti. Se vuoi che le persone gravitino verso il tuo marchio, devi mostrare con forza i fattori che ti fanno valere i soldi e diversamente da chiunque altro sul mercato.

Questo può essere difficile, ma dai un'occhiata a ServiceNow come esempio:

(Fonte immagine: ServiceNow)

Questa pagina continua a scorrere. Piuttosto che cercare di darti un elenco puntato di vantaggi, ServiceNow offre una combinazione di recensioni dei clienti, testimonianze, statistiche e casi di studio per dimostrare perché la sua piattaforma è di valore unico. In questo caso, questo si riduce a un ROI elevato e a un servizio con un tocco personale: proposte di valore in qualche modo generali, ma dimostrate in modo molto efficace. Immagina la differenza: e se, invece di questa pagina, ServiceNow avesse semplicemente un elenco di funzionalità software con un cartellino del prezzo alla fine?

La specificità è la tua migliore amica qui. Non limitarti a dire "offriamo un ROI elevato", fornisci una cifra percentuale. Non dire "abbiamo un ottimo servizio clienti", mostra una citazione di un vero cliente che potrebbe essere d'accordo con questa affermazione.

Personalità

SaaS è, per sua natura, un business digitale alienante. Per la maggior parte, lo acquisti, lo usi, lo impari e ottieni aiuto con esso esclusivamente online senza alcun aiuto da parte di un individuo. Le persone desiderano un'esperienza umana e personale, quindi l'unico modo per colmare questa lacuna è iniettare più personalità nel tuo marchio.

Qual è quella personalità dipende dal tuo punto di vista, dalla tua nicchia e, naturalmente, dai tuoi dati demografici chiave; un giovane imprenditore di startup non risponderà agli stessi tratti della personalità che potrebbe avere un imprenditore di mezza età.

Naturalmente, come ti posizioni dipende interamente da te. Potresti scegliere una voce più esperta, professionale, di classe o una voce più informale, energica e divertente. Qualunque cosa tu scelga, mantienila coerente su tutte le tue pagine e canali di marketing.

Slack fornisce un ottimo esempio di azienda con un tono leggero, divertente e informale:

(Fonte immagine: allentamento)

Toccheremo anche la strategia di Slack in relazione ai social media un po' più avanti. Immagina la differenza: se Slack adottasse un tono più aziendale e formale, come immagineresti che ciò influisca sulle sue relazioni con i clienti?

Scegli una personalità che si adatti alla tua missione e ai dati demografici chiave e non aver paura di aggiungere elementi della tua personalità nel mix. Per essere efficace, deve essere sincero.

Immagini

Infine, arriviamo alle immagini, a cui la maggior parte delle persone pensa per prima quando pensa a un "marchio". I tuoi elementi visivi dovrebbero includere molto di più del tuo logo e della combinazione di colori della tua azienda, sebbene anche questi siano elementi importanti da decidere. Ad esempio, i colori brillanti e vibranti potrebbero mostrare un marchio divertente ed energico, mentre i caratteri neri, bianchi e di precisione potrebbero mostrare un marchio elegante e professionale; c'è molto spazio di manovra qui.

Tuttavia, c'è una considerazione importante da tenere a mente per il settore SaaS; il tuo prodotto vivrà o morirà in base alla sua esperienza utente e i clienti lo sanno. Il layout visivo del tuo software stesso deve essere fluido, intuitivo e in linea con il resto del tuo marchio. Inoltre, il tuo layout dovrebbe essere messo in mostra ogni volta che ne hai la possibilità.

Dai un'occhiata a come WorkDay mostra il suo software sulla homepage:

(Fonte immagine: giornata lavorativa)

Immagina la differenza: cosa succederebbe se WorkDay non mostrasse alcuna caratteristica visiva del suo software tranne che nella pagina Demo. Ti sentiresti un po' perso, vero? Immagina anche come sarebbe l'esperienza del marchio se fosse meno colorata, su uno sfondo nero, con un carattere più formalizzato, non necessariamente negativo, ma sicuramente diverso. Considera attentamente come i tuoi elementi visivi comunicano la natura del tuo marchio.

Sfide chiave

Ora che ho affrontato tutti i singoli elementi che dovrebbero costituire un marchio SaaS, voglio passare ad alcune delle maggiori sfide che i marchi SaaS devono affrontare durante lo sviluppo. Puoi affrontarli frontalmente, uno per uno, o semplicemente tenerli a mente mentre sviluppi il tuo marchio in diverse aree, ma in ogni caso non puoi permetterti di trascurarli.

• I servizi in abbonamento sono investimenti a lungo termine. I tuoi clienti devono sapere che possono fidarsi di te. Come puoi dimostrare e costruire questa fiducia all'interno degli standard del tuo marchio? Ad esempio, dovresti lasciare che i tuoi clienti parlino per te in un appello distante ma logico? Dovresti menzionare i tuoi obiettivi passati, attuali e futuri nella tua visione? Dovresti mirare a una voce super amichevole e informale per rendere la tua attività più accessibile? Non c'è una risposta giusta, ma la fiducia è un imperativo.
• Vale la pena ripeterlo; non limitarti a copiare il marchio di un'altra azienda SaaS. Se la tua azienda assomiglia a un'altra già esistente, i clienti sceglieranno quella di cui hanno sentito parlare per prima. Devi differenziarti in modo significativo. Questo significa creare nuovi elementi visivi accattivanti? Offrire una dichiarazione d'intenti più audace? Fare di più per servire la comunità? L'angolo dipende da te.
• Ritorno sull'investimento (ROI). La maggior parte delle aziende SaaS sono B2B, il che significa che i tuoi clienti prenderanno la maggior parte delle loro decisioni in base a una linea di fondo finanziaria. In che modo il tuo servizio farà risparmiare loro denaro (o tempo)? Devi dimostrarlo chiaramente nei tuoi messaggi.
• Non sarai lì di persona per negoziare un accordo o rispondere alle domande dei tuoi potenziali clienti. Puoi offrire un prezzo e la garanzia che il tuo software può fare "X, Y e Z", ma quale prova ha il tuo marchio? Quali promesse stai facendo e come stai sostenendo quelle promesse? Le recensioni dei clienti, le testimonianze, le garanzie e le relazioni con i clienti in corso sono tutti strumenti enormi per migliorare il potenziale del tuo marchio.
• Il ciclo di vendita per le aziende SaaS è incredibilmente breve, soprattutto se confrontato con altre iniziative B2B. I clienti spesso prendono una decisione in base alle prime impressioni, o al massimo dopo qualche giorno di ricerca. Il tuo marchio non può essere solo buono; deve essere buono e comunicabile nell'arco di pochi istanti. Come puoi ridurre tutto ciò che è il tuo marchio a una singola immagine? Un solo messaggio? Una singola pagina web?
• Infine, devi essere coerente su tutte le tue piattaforme, il che è complicato per un'azienda SaaS. I tuoi ingegneri, esperti di marketing, social manager e team di assistenza clienti devono essere tutti in linea con la stessa voce. In effetti, il tuo marchio dovrebbe riflettere la cultura aziendale interna, ma questo è un argomento per un altro giorno.

Esercizi per lo sviluppo del marchio SaaS

Con queste considerazioni e sfide in mente, dovresti avere un'idea approssimativa di cosa vuoi che sia il tuo marchio (o nuovo marchio). Questo schema è tutt'altro che perfetto e potresti avere una buona idea della "sensazione" del tuo marchio nella tua testa, ma è molto difficile esprimerlo a parole. Questa è la sfida del branding; non è numerico o tangibile, quindi è notoriamente difficile da definire. Tuttavia, questi esercizi possono aiutarti a quantificare, perfezionare ed elaborare il tuo marchio.

Il metodo dei diversi cappelli

Uno dei modi migliori per scoprire quali tratti si adattano al tuo marchio è scoprire quali tratti non si adattano al tuo marchio. Inizia apportando una modifica in un'area chiave ed elencando le differenze che avrebbe per la tua esperienza utente. Ad esempio, supponiamo che tu voglia che il tuo marchio abbia una voce casual e informale. E se iniziassi a usare il gergo aziendale e frasi più lunghe e strutturate in modo più formale? Come potrebbero reagire i tuoi clienti? Diciamo che un elemento del tuo UVP è la fornitura di un servizio clienti immediato. E se lo sostituissi con un solido portale di auto-aiuto interattivo nella tua app?

Questo test ha diversi vantaggi:

• Otterrai una maggiore comprensione degli effetti delle qualità che hai scelto e potrai modificarle di conseguenza.
• Ti costringerai a verbalizzare e distinguere le qualità principali del tuo marchio, che potrai quindi pubblicare quando il tuo lavoro sarà completo.
• Potresti scoprire un punto di vista che risuona ancora più forte con il tuo pubblico di destinazione (almeno concettualmente).

Il test della personalità

Invece di descrivere il tuo marchio in modo obiettivo, immagina il tuo marchio come una persona. Questo è un test che ti aiuta a “conoscere” meglio il tuo brand, e ti aiuterà a trovare e utilizzare una voce adatta per esso. Che tipo di persona è questa? Qual è la loro età e sesso? Dove vivono? Cosa fanno per divertirsi? Quali sono le loro passioni? Come ti parlano? Come si vestono? Non aver paura di fare domande stupide; tutti loro possono aiutarti a capire meglio il tuo marchio.

L'esperimento dell'essenza

L'esperimento essence è un esercizio di minimalismo. Ti aiuterà a eliminare il rumore bianco della tua strategia di branding e concentrarti sulle priorità che contano. Innanzitutto, descrivi l'"essenza" del tuo marchio in una sola parola. Non barare; fai un elenco di diverse risposte di una sola parola che potrebbero caratterizzare il tuo marchio se necessario, ma alla fine devi accontentarti di una. Questa è la tua parola "maestra", l'essenza della tua azienda, e dovrebbe permeare ogni applicazione del tuo marchio. Quindi, fallo per ogni aspetto della tua azienda, ad esempio riassumi la tua missione in una parola (ad es. "efficienza", "adattabilità", "alleggerimento"). Riassumi la tua UVP in una parola (ad es. "cura", " universalità”, “velocità.”), e così via.

Applicazioni chiave

Una volta stabilito il tuo marchio, non mancano le potenziali applicazioni per sfruttarlo.

Web design

La tua home page farà la prima impressione dei tuoi utenti, quindi mostra tutto quello che c'è da sapere sul tuo brand nel minor spazio possibile. Cerca di usare il minor numero di parole possibile per descrivere in modo conciso la tua idea e usa il tuo schema di progettazione per dare agli utenti una "sensazione" che corrisponda alla personalità del tuo marchio. Puoi espandere i singoli elementi del tuo marchio sulle tue pagine interne.

Pubblicità

Il nucleo dei tuoi annunci dovrebbe essere l'immagine, la voce e la personalità del tuo marchio. Senza questo, gli utenti non saranno in grado di collegare il tuo messaggio alla tua azienda, e sicuramente non saranno in grado di ricordarti. Ancora una volta, il minimalismo e la concisione sono tuoi amici; usa i risultati del tuo esperimento "essence" sopra per aiutarti a trovare messaggi mirati che dimostrino accuratamente il tuo marchio e non dimenticare di adattare il tuo messaggio al tuo pubblico.

Marketing dei contenuti

Il contenuto è la tua opportunità di "mettere i tuoi soldi dove è la tua bocca", per così dire. Supponiamo che la tua missione sia aiutare gli utenti a migliorare le loro campagne sui social media; cosa stai facendo per aiutarli oltre i servizi offerti dal tuo prodotto? Sprout Social offre una libreria di risorse per tale scopo, completa nella voce del loro marchio distintivo:

(Fonte immagine: Sprout Social)

Non esiste un modo giusto o sbagliato di utilizzare i contenuti, ma devono essere in linea con i valori del tuo marchio e dimostrare la tua autorità nella tua nicchia. Anche se utilizzi autori diversi, tutto il tuo lavoro deve rimanere coerente con la voce del tuo marchio; in caso contrario, i tuoi utenti avranno un'esperienza incoerente e avranno meno probabilità di tornare.

Social media marketing

Per le aziende SaaS, i social media hanno molti scopi; è uno strumento di vendita, un meccanismo di riprova sociale e può anche essere utilizzato come piattaforma per il servizio clienti. Tuttavia, se vuoi essere efficace, devi utilizzare una voce coerente del marchio in tutti i tuoi post e aderire ai valori del marchio selezionati. Dai un'occhiata a come Slack riesce a mantenere la sua voce di marca casuale e quasi irriverente sul suo account Twitter:

Aiuto e tutorial

Le tue sezioni di aiuto e tutorial sono ciò che manterrà i tuoi utenti in giro e utilizzeranno il tuo software, specialmente se finiscono per avere problemi. Ma la dice lunga anche sul tuo impegno per la soddisfazione del cliente dal punto di vista di un nuovo arrivato. Pensa a questo come a un'ala aggiuntiva della tua strategia di contenuto e dimostra sia la tua esperienza che la tua priorità dell'esperienza del cliente. Fa molto per stabilire la fiducia, soprattutto all'inizio.

Conclusione

Quando si tratta di un marchio, la coerenza è uno dei tuoi migliori strumenti per il successo; mantieni il tuo marchio coerente su tutte le tue piattaforme e non dovresti avere problemi a creare un pubblico fedele. However, don't mistake consistency for immovability—your brand is a living, breathing creation, and should evolve as you learn more information about your customers and grow your company in new directions. Keep the core elements, the essence, of your brand close to your original vision, but don't be afraid to gradually branch out with new approaches and new applications.

The SaaS niche offers some major business development advantages, but these are accompanied by unique challenges that every SaaS marketer faces. If you can make your brand stand out, prove your value to prospective subscribers, personify your brand into a more approachable form, retain your customers for as long as possible, and overcome the initial momentum hurdles, you'll be well on your way to a long-term sustainable customer base and a profitable model. The better you know your audience, the more likely you are to succeed in every area, so back your decisions with research, and remain committed to your ultimate goals.

There are a number of strategies I haven't mentioned that can be valuable for SaaS companies, including email marketing and affiliate marketing, but the ones I outlined above are bigger and more important as overall constructs. Together, content marketing, SEO, and social media form a powerful, interrelated, complementary package of marketing tactics that provide the best long-term returns in both customer acquisition and customer retention. And while paid advertising often yields a positive ROI, it pales in comparison to inbound strategies when looking at the long term.

Want more information on content marketing? Head over to our comprehensive guide on content marketing here: The All-in-One Guide to Planning and Launching a Content Marketing Strategy .