Generazione della domanda e generazione di lead: quali sono le differenze principali?

La generazione della domanda è un argomento di tendenza nello spazio di marketing B2B. In questo blog imparerai le differenze cruciali tra domanda e generazione di lead.

La domanda e la generazione di lead sono spesso usate in modo intercambiabile, ma sono due tattiche diverse (sebbene collegate).

Se stai lottando per ridimensionare la tua attività ma non sei sicuro del perché, forse ti stai concentrando troppo sulla generazione di lead che potrebbero o meno convertire.

Con questo in mente, forse è il momento di cambiare le cose e concentrarsi anche sulla generazione della domanda.

In questo blog imparerai:

• Che cos'è la generazione della domanda
• Che cos'è la generazione di piombo
• La differenza tra generazione della domanda e generazione di lead
• Più tattiche chiave per entrambi

Continua a leggere per informazioni dettagliate sulla generazione della domanda e sulla generazione di lead e le loro differenze principali, con particolare attenzione alle strategie di marketing B2B.

Che cos'è la generazione della domanda?

La generazione della domanda è una strategia di marketing inbound incentrata sulla creazione della domanda per un prodotto o servizio che stai vendendo.

Se implementato in modo efficace, aumenta la consapevolezza del marchio, educando i potenziali clienti sui problemi che potrebbero dover affrontare e su come la tua organizzazione può aiutarli a risolverli.

In questo modo crei fiducia, coltivi l'entusiasmo e porti le persone al tuo sito web. Di conseguenza, è possibile raccogliere lead di alta qualità e spingere per le conversioni.

Ideale per le nuove attività o per quelle con un'offerta meno nota, la generazione della domanda è utile anche per le aziende affermate che cercano di espandere la propria base di clienti. È un processo, non un piano d'azione in una fase, in base al quale tu:

1. Informa il tuo pubblico sui tuoi prodotti e servizi e incoraggialo a saperne di più
2. Cattura l'intento e spingi i potenziali clienti a convertirsi

Cos'è la generazione di piombo?

Nel frattempo, il processo di lead generation prevede la raccolta dei dettagli di contatto dal tuo pubblico di destinazione: il tuo team di vendita può quindi utilizzare tali informazioni per raggiungere e sviluppare relazioni.

Laddove la generazione della domanda è un'attività top-of-the-funnel, la lead generation è un piano di attacco bottom-of-the-funnel che qualifica i lead e li alimenta in potenziali clienti, con l'obiettivo di convertirli in clienti paganti.

La generazione della domanda ha un impatto diretto e ti aiuta a generare lead. Come? Se hai successo con il tuo marketing di demand gen, i lead che ottieni successivamente sono già consapevoli del marchio e interessati.

Generazione della domanda e generazione di lead

La generazione della domanda crea consapevolezza, entusiasmo e attrae lead, quindi il team di vendita lavora per coltivare e convertire come parte della generazione di lead. In questo senso, la lead gen è solo una parte del processo di demand gen.

Se quei lead non sanno molto della tua azienda in primo luogo - la generazione della domanda non è stata implementata - potresti finire con zero lead effettivi o un gruppo di lead non qualificati.

La generazione della domanda rende più facile per i tuoi venditori vendere perché hanno a che fare con lead ad alto intento. A sua volta, ciò significa tassi di conversione più elevati e costi di acquisizione dei clienti (CAC) inferiori.

Tattiche di generazione della domanda

La generazione della domanda è una collaborazione tra i team di vendita e marketing. C'è una serie di metodi da considerare, tra cui:

• Creazione di contenuti accattivanti
• Autorità edilizia attraverso la formazione
• Servizi gratuiti
• Sfruttare al meglio LinkedIn
• Marketing basato sull'account

Creazione di contenuti di alta qualità, informativi e accattivanti

Dato che gli acquirenti B2B trascorrono solo il 17% del loro tempo incontrando potenziali fornitori e il 27% effettuando ricerche online in modo indipendente, qual è la chiave per interagire con potenziali clienti?

Offrendo loro contenuti ad alta autorità. Inoltre, la tua copia dovrebbe essere ottimizzata per la SEO, assicurando che il tuo sito web sia visibile e attiri i visitatori: cospargiti tra post di blog, case study, video, ebook e pagine di domande frequenti.

Nota: questo contenuto non è protetto, il che significa che la raccolta di contatti non è il nome del gioco. L'obiettivo è esplorare le sfide che le persone devono affrontare e come il tuo prodotto le risolve.

Autorità edilizia attraverso la formazione

Questo copre webinar, podcast, eventi dal vivo e video ed è un modo per creare fiducia condividendo informazioni dettagliate su aspetti del tuo prodotto o servizio.

Ad esempio, Ruler Analytics è uno strumento di attribuzione di marketing che può aiutare i team ad allineare le vendite e il marketing in modo più efficace: un punto dolente chiave per i clienti e un modo migliore per farsi notare e offrire valore.

Servizi gratuiti

Un prodotto freemium, che offre accesso gratuito a una versione base della tua offerta, è il modo migliore per coinvolgere gli acquirenti B2B, fornendo loro una migliore comprensione di ciò che fai e del valore che offri come azienda.

Dato che le decisioni in genere coinvolgono input da sei a 10 parti interessate, fornire loro un modo a costo zero per utilizzare e valutare il tuo prodotto è inestimabile.

Una volta che le persone iniziano a utilizzare il tuo servizio e vedono i vantaggi, ciò aumenta le possibilità che desiderino saperne di più, rende più facile convincere i dipendenti senior a investire e aumenta le possibilità che l'organizzazione passi a un pacchetto premium pagato.

Inoltre, ti consente anche di comprendere e analizzare meglio il modo in cui le persone utilizzano il tuo prodotto, aiutandoti ad apportare miglioramenti.

Sfruttare al meglio LinkedIn

Con oltre 830 milioni di membri in oltre 200 paesi in tutto il mondo, LinkedIn è una piattaforma estremamente efficace per il marketing B2B e ideale per la generazione della domanda: usala per condividere contenuti incentrati sulla SEO, strumenti gratuiti e formazione.

Ma ricorda di offrire un'esperienza completa condividendo anche le risorse di partner e organizzazioni di cui ti fidi.

Inoltre, unisciti a gruppi relativi al tuo settore, rispondi a domande e commenti e fornisci approfondimenti ai potenziali clienti. È anche importante garantire che il profilo della tua azienda sia ottimizzato.

Utilizzo del marketing basato sull'account

Questa strategia va di pari passo con la generazione della domanda. Come mai? Si concentra su aziende specifiche, con particolare attenzione ai decisori.

Crea un elenco di account e indirizzali con contenuti e risorse pertinenti e ottimizzati per la SEO.

E dove puoi, personalizza il tuo raggio d'azione affrontando specifici punti deboli.

Quando un potenziale cliente interagisce con i tuoi contenuti e le tue risorse e diventa più consapevole di come il tuo marchio può aiutare la propria attività attraverso i metodi di cui sopra, si tratta di acquisire le sue informazioni di contatto.

Continua a leggere per una selezione di tattiche.

Tattiche di lead generation

Questi sono modi per ottenere un vantaggio che ti permetta di contattarli e funzionano meglio come parte di una più ampia strategia di generazione della domanda.

La cosa principale su cui concentrarsi qui sono segnali e canali ad alto intento, piuttosto che semplicemente raccogliere il maggior numero possibile di contatti. In questo modo, il tuo costo per lead (CPL) diminuisce.

Come si costruisce una strategia di lead generation efficace? Essendo specifici e mirati.

Le opzioni includono:

• Formazione di accoglienza
• Offrire contenuti controllati
• Utilizzo degli strumenti di monitoraggio del sito web
• Utilizzo del targeting di nicchia sugli annunci a pagamento
• Ottimizzazione della tua inserzione sui siti di recensioni

Formazione di hosting che richiede la registrazione

Un'estensione della formazione offerta nell'ambito della generazione della domanda coinvolge risorse e demo più approfondite e incentrate sul prodotto.

E chiedendo ai partecipanti di registrarsi, raccogli informazioni di contatto che puoi utilizzare in seguito per nutrirli.

Offrire altri contenuti protetti

Accessibile o scaricabile solo quando un lead ti fornisce informazioni su se stesso come il suo indirizzo e-mail e numero di telefono, questo viene anche definito "magnete principale".

In cambio di questi dati preziosi, gli utenti hanno accesso a webinar, tutorial video, sondaggi, studi, eBook e newsletter.

Assicurati di fornire contenuti utili e ponderati, altrimenti le persone saranno riluttanti a condividere i loro dettagli con te.

Utilizzo di strumenti di monitoraggio del sito Web per identificare i clienti con intenzioni elevate

Questi tengono traccia delle informazioni su IP e dominio per evidenziare le aziende che visitano il tuo sito, quali pagine hanno visualizzato, per quanto tempo sono rimaste su ciascuna sezione e la loro pagina di uscita.

Ad esempio, se vedi che un'azienda ha visitato il tuo sito Web nove volte, leggi il tuo blog e guarda le informazioni sui prezzi, fallo sapere ai tuoi venditori.

Come mai?

Così possono prenderli di mira e nutrirli.

Definisci cosa significa per te un alto intento e contatta le aziende che lo soddisfano o lo superano.

Utilizzo del targeting di nicchia per gli annunci a pagamento

A questo punto del processo, le persone sono consapevoli del tuo marchio e del valore che potenzialmente offri loro.

E quindi, utilizza annunci a pagamento mirati per assicurarti di essere in cima ai risultati di ricerca (al di sopra di quelli organici), attirando l'attenzione delle aziende con cui hai già interagito durante la fase di generazione della domanda.

In questo modo, il costo per clic (CPC) si riduce e le conversioni aumentano.

Ottimizzazione della tua inserzione sui siti di recensioni

Quando un utente fa clic su un sito di recensioni, si trova in fondo alla canalizzazione, cercando di confrontare le opzioni prima di prendere una decisione finale.

La domanda è già stata generata, quindi ora si tratta di assicurarsi di brillare su pagine come Google, G2, Yelp, SaaSGenius e Capterra.

Come? Controlla regolarmente che i tuoi prezzi siano aggiornati e che le tue funzionalità siano facili da capire e ben rappresentate.

Quindi, controlla la sezione dei commenti e interagisci con le persone: ringraziale per la loro recensione e, laddove i punti sono negativi, prenditi del tempo per rispondere e offrire una soluzione.

Domanda e lead gen: riepilogo delle differenze chiave

Ora abbiamo delineato cosa sono la generazione di lead e la generazione della domanda e le loro differenze, semplifichiamo le cose con un elenco:

Generazione della domanda

• In cima all'imbuto
• Aumenta la consapevolezza del marchio
• Educa e fa crescere il tuo pubblico di destinazione
• Presenta alle persone le tue soluzioni
• Favorisce la fiducia
• Suscita interesse e attenzione
• Trasforma gli estranei in lead

Generazione di piombo

• Fondo dell'imbuto
• I frutti degli sforzi di generazione della domanda
• Acquisisce le informazioni di contatto del pubblico di destinazione
• Dimostra come il tuo marchio è diverso dai concorrenti
• Converte il tuo pubblico in lead qualificati e li nutre
• Trasforma i potenziali clienti in clienti in buona fede

Vale anche la pena ricordare che c'è un crossover per quanto riguarda la domanda e le tattiche di lead generation.

Ad esempio, abbiamo menzionato l'ottimizzazione SEO e l'ottimizzazione di LinkedIn nella nostra sezione "Tattiche di generazione della domanda".

Questi metodi funzionano anche per la generazione di lead. Quando viene utilizzato per il primo, si tratta di consapevolezza generale del marchio; con quest'ultimo, concentrati maggiormente su contenuti approfonditi e incentrati sul prodotto.

La generazione della domanda alimenta la generazione di lead

Questi approcci di marketing inbound vanno di pari passo ma svolgono due ruoli diversi.

La generazione della domanda aumenta la consapevolezza del marchio e ti aiuta a far crescere la tua attività, mentre la generazione di lead qualifica i lead e quindi alimenta i potenziali clienti in clienti paganti, guidando le vendite.

Scopri come monitorare da dove provengono i tuoi contatti o scopri di più sulle tattiche di generazione di contatti.

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Autore – Romana Hoekstra

Romana Hoekstra è Content Marketing Lead presso Leadfeeder, un software di identificazione dei visitatori B2B che traccia e identifica le aziende che visitano il tuo sito web. Attualmente guida il primo team di marketing dei contenuti a distanza e crea strategie di marketing dei contenuti ad alte prestazioni con particolare attenzione alla crescita organica, alla SEO, alla produzione e distribuzione di contenuti di alta qualità. Puoi connetterti con Romana su Linkedin.