Segmentazione dei clienti: come segmentare i clienti Una guida passo passo per la crescita

Che cos'è la segmentazione dei clienti?

La segmentazione è il processo di divisione dei clienti in diversi gruppi, con ogni gruppo che condivide caratteristiche simili, per migliorare il coinvolgimento, le vendite e la fidelizzazione.

Tuttavia, spesso trovare il modo migliore per segmentare i clienti può essere tutt'altro che facile. Tratterò diverse informazioni su come segmentare i tuoi clienti in modo da poter accelerare la tua crescita.

Iniziamo contestualizzando l'importanza dei dati per le aziende. Nel 2018, le aziende statunitensi hanno speso circa 19 miliardi di dollari per l'acquisto di dati di terze parti e circa lo stesso importo in soluzioni di terze parti per supportare tali dati. Nonostante ciò, la maggior parte dei dati che questi broker di informazioni hanno sui consumatori non è nemmeno corretta. Ad esempio, è spesso obsoleto.

Perché le aziende spendono così tanti soldi per i dati e qual è il vantaggio della segmentazione?

Bene, Braze (in precedenza Appboy) ha analizzato i dati di marketing di oltre 30.000 campagne eseguite in due anni. Hanno scoperto che le campagne inviate a segmenti di clienti ben congegnati hanno registrato conversioni maggiori del 200% rispetto a quelle inviate a un pubblico ampio.

In altre parole, c'è un chiaro legame tra condurre la segmentazione e quindi migliorare le vendite e i profitti.

Quanto spendi per il marketing? La maggior parte delle aziende spende circa l'11-13% delle entrate complessive della tua attività. Ma secondo un rapporto di Rakuten Marketing, gli esperti di marketing si aspettano di sprecare il 26% del loro budget di marketing su canali o strategie sbagliate, di solito a causa della scarsa segmentazione.

Il risultato è che, nonostante l'opportunità di migliorare le vendite e i profitti attraverso la segmentazione, molti esperti di marketing non lo stanno facendo bene e stanno sprecando denaro.

Nel frattempo, i clienti desiderano e si aspettano la personalizzazione:

• Il 91% dei consumatori ha maggiori probabilità di acquistare con marchi che forniscono offerte e consigli pertinenti.
• L'80% dei clienti ha maggiori probabilità di acquistare un prodotto o un servizio da un marchio che offre esperienze personalizzate.
• Il 72% dei consumatori nel 2019 si impegna solo con messaggi di marketing personalizzati in base ai loro interessi specifici.
• L'80% di coloro che si classificano come acquirenti abituali afferma di fare acquisti solo con marchi che personalizzano la propria esperienza
• Il 63% dei consumatori si aspetta la personalizzazione come standard di servizio.
• L'88% dei consumatori intervistati ha riferito di non aver ricevuto "aiuto su misura".

— e la segmentazione è il modo più rapido, semplice (e spesso più conveniente) per soddisfare tale aspettativa .

Potresti pensare che le tecniche avanzate di segmentazione dei clienti siano solo per grandi marchi o grandi aziende. Tuttavia, non è così. In questa guida ti aiuterò a scoprire modi efficaci per migliorare le conversioni, le vendite e la fidelizzazione dei clienti.

Quali sono i vantaggi della segmentazione dei clienti?

Perché è importante la segmentazione dei clienti? Un obiettivo chiave nel marketing è costruire relazioni con clienti redditizi. Il marketing non riguarda solo un singolo acquisto, una singola conversione: l'obiettivo è far crescere la base di clienti e creare valore a lungo termine.

Comprendere i clienti, segmentarli e personalizzare le campagne di marketing, le offerte e le comunicazioni fa parte di ciò che è ampiamente noto come Customer Relationship Management (CRM).

Gli strumenti e i metodi CRM forniscono la spina dorsale di come si sviluppa una strategia di segmentazione dei clienti e quindi la si implementa.

Secondo Harvard Business Review, ogni anno vengono lanciati oltre 30.000 nuovi prodotti di consumo.

E il 95% di loro fallisce per uno di questi sette motivi:

• Mancata comprensione dei bisogni e dei desideri del consumatore .
• Risolvere un problema inesistente.
• Mirare al mercato sbagliato .
• Prezzo errato.
• Team debole e capacità interne.
• Sviluppo prolungato o ingresso ritardato nel mercato.
• Scarsa esecuzione.

Vantaggi della segmentazione dei clienti

• aiuta a individuare e sfruttare nuove opportunità di mercato.
• migliora il modo di prevedere il comportamento dei clienti.
• Maggiore fidelizzazione e fidelizzazione dei clienti.
• migliora la percezione di un marchio attraverso la personalizzazione.
• semplifica e migliora il flusso di lavoro.
• aiuta a migliorare il valore della vita del cliente.
• Gli e-mail marketer hanno assistito a un aumento del 760% delle entrate segmentando le loro campagne e-mail.

Considera queste statistiche:

• Il 71% dei consumatori ritiene che le esperienze personalizzate influenzerebbero la loro decisione di interagire con le e-mail.
• L'80% degli intervistati indica che è più propenso a fare affari con un'azienda se offre esperienze personalizzate.
• L'88% dei marketer statunitensi ha riferito di aver riscontrato miglioramenti misurabili grazie alla personalizzazione, con più della metà che ha riportato un aumento superiore al 10%.
• Un recente sondaggio McKinsey ha rilevato che le aziende che utilizzano ampiamente l'analisi dei clienti registrano un ROI superiore del 115% e profitti superiori del 93%.

Quali sono i problemi con la segmentazione dei clienti

7 Errori di segmentazione comuni

1. I segmenti non sono in linea con gli obiettivi della tua attività.
2. Stai segmentando in base all'istinto, non a dati concreti.
3. Hai creato segmenti basati su dati limitati.
4. Stai usando "dati sporchi".
5. Stai ignorando i canali durante lo sviluppo dei segmenti.
6. Non stai considerando il tempo del coinvolgimento e il contesto.
7. Non stai monitorando il rendimento del segmento nel tempo.

6 Metodi di segmentazione dei clienti

Esistono molti modi per segmentare i clienti, ma la scelta del metodo migliore dipenderà dal tipo di attività e dal mercato/industria. Ad esempio, la segmentazione B2B richiede spesso un approccio molto diverso al marketing B2C.

Tuttavia, un punto di partenza per qualsiasi metodo di segmentazione sono i dati. Prendere decisioni in base ai dati dei clienti è alla base di qualsiasi attività di marketing e del modo in cui si sviluppano in modo efficace segmentazioni in grado di generare crescita.

1. Segmentazione geografica

Cos'è la segmentazione geografica?

La segmentazione geografica divide i clienti in gruppi in base alla loro area geografica. Il modo più comune per farlo è utilizzare i confini esistenti come Paesi, Regioni, Stati e Città.

Modi più micro-livello di divisione di un mercato si basano sul tipo di aree di vita come segmenti di mercato rurali, suburbani e urbani.

Esempi di segmentazione geografica

• L'industria del turismo e dei viaggi utilizza la segmentazione geografica che include fattori più sfumati come il clima.
• Gli indirizzi IP vengono utilizzati per aiutare le aziende online, indirizzare le persone ai loro siti locali con lingue, prodotti e prezzi localizzati.
• Le case automobilistiche utilizzano il clima come fattore di segmentazione per le auto scoperte.

Vantaggi dell'utilizzo della segmentazione geografica

Quindi quali sono i vantaggi della segmentazione geografica? Diamo un'occhiata ad alcuni.

• È un approccio efficace per le aziende con grandi mercati nazionali o internazionali, perché consumatori diversi in regioni diverse hanno esigenze, desideri e caratteristiche culturali diverse che possono essere mirate in modo specifico.
• Può anche essere un approccio efficace per le piccole imprese con budget limitati. Possono concentrarsi sulla loro area definita e non spendere inutili dollari di marketing per approcci inadatti al loro segmento geografico di destinazione.
• Funziona bene in diverse aree di densità di popolazione. I clienti in un ambiente urbano hanno spesso esigenze, modelli di acquisto e reddito diversi rispetto alle persone in ambienti suburbani e rurali. Spesso ci sono anche differenze culturali tra queste tre aree.

Svantaggi della segmentazione geografica

• il pericolo di mescolare turisti molto eterogenei provenienti dallo stesso paese di origine e di trattarli artificialmente come un unico segmento, ad esempio gli italiani non sono tutti uguali.
• a volte vengono utilizzati dati geografici ma c'è poca o nessuna differenza nei modelli o comportamenti di acquisto che rendono obsoleto il targeting.

2. Segmentazione demografica

Che cos'è la segmentazione demografica?

I dati demografici sono uno dei più comunemente utilizzati perché è facile ottenere attraverso i dati del censimento, viene generalmente aggiornato ogni 10 anni, l'analisi dei dati come Google Analytics, i consumatori tramite domande e moduli come SurveyMonkey e tramite altre fonti di dati come Facebook Insights . Un altro motivo è che è anche considerato il modo più economico e semplice per dividere un mercato target.

Tuttavia, i dati demografici da soli forniscono poche informazioni sui clienti. Risponde alle domande Chi sono i miei clienti ma non Perché , ad esempio perché i clienti acquistano...

Esempi di segmentazione demografica

• Età.
• Genere.
• Gara.
• Stato civile.
• Numero di figli (se presenti)
• Occupazione.
• Reddito annuo.
• Livello scolastico.

Vantaggi dell'utilizzo della segmentazione demografica

• I dati demografici sono in genere più facili da raccogliere e misurare rispetto a quelli di altre tecniche di segmentazione.
• Il targeting è in genere più semplice quando si utilizzano i dati demografici come metrica, ad esempio puoi rivolgerti a un gruppo di consumatori come uomini di età compresa tra 35 e 45 anni.
• I dati demografici, se combinati con altri set di dati, forniscono un modo semplice per analizzare le differenze tra i clienti.
• Ideale per monitorare tendenze e cambiamenti sociali.

Svantaggi della segmentazione demografica

• I dati demografici cambiano rapidamente; l'età cambia ogni anno (ovviamente), i redditi delle persone, il loro stato civile, il livello di istruzione, l'occupazione, l'elenco potrebbe continuare.
• Solo descrittivo: scarsa comprensione del consumatore stesso.
• Presuppone che i consumatori nello stesso gruppo demografico abbiano esigenze e stile di vita simili, il che è improbabile, è improbabile che tutti i trentenni abbiano le stesse esigenze, ad esempio.
• Quando si raccolgono dati, le persone spesso mentono sulla loro età o su altri elementi dei dati, ad esempio il reddito.
• Per alcuni prodotti e servizi la demografia è di scarsa utilità. Prendi Spotify per esempio, la musica è un argomento così soggettivo Spotify tiene traccia del comportamento e delle preferenze di ascolto piuttosto che dei dati demografici. Per Spotify, i dati demografici sono troppo vaghi per creare contenuti di marketing significativi o comunicazioni efficaci.

I negozi di alimentari in genere utilizzano i dati demografici per indirizzare i propri clienti. Sanno che le famiglie acquistano più beni all'anno rispetto ai single o alle coppie.

3. Segmentazione psicografica

La segmentazione psicografica è l'uso degli atteggiamenti e degli interessi delle persone, spesso studiati insieme ai dati demografici tipici, per costruire e indirizzare i clienti.

A differenza dei dati demografici, transazionali o comportamentali, i dati psicografici ci danno un'idea del perché un determinato cliente ha scelto di acquistare un prodotto.

Insieme a questa ricerca di mercato, potresti utilizzare metodi come Facebook Pixel per tenere traccia di tutto ciò che i tuoi clienti apprezzano, visualizzano o condividono online.

Esempi di segmentazione psicografica

• Interessi
• Personalità
• Stile di vita
• Stato sociale
• Attività, Interessi, Opinioni (AIO)
• Atteggiamenti

Strumenti come Brandwatch ti aiutano a raccogliere dettagli sul tuo pubblico e quindi a utilizzarli per dividere il tuo mercato in base ad atteggiamenti, interessi, attività e tratti della personalità.

Vantaggi della segmentazione psicografica

• Fornisce informazioni sugli stili di vita dei clienti e sulle loro esigenze.
• Utile per scoprire motivazioni e ragioni per l'acquisto di prodotti e marchi.
• Spesso più utile per lo sviluppo di campagne promozionali.

Svantaggi della segmentazione psicografica

• Richiede ricerche di mercato, solitamente un mix di qualità e quantità, che possono essere costose.
• Come risultato del costo della ricerca, probabilmente più adatto per aziende/marchi più grandi.
• A volte la ricerca di mercato qualitativa è ancora aperta a diverse interpretazioni dei risultati.
• I segmenti psicografici potrebbero non essere così facili da raggiungere tramite metodi promozionali o da identificare in negozio.

4. Segmentazione comportamentale

La segmentazione comportamentale si basa su ciò che i tuoi clienti fanno e quindi è probabile che rifaranno. La segmentazione comportamentale si concentra principalmente sul processo di acquisto dei clienti, quindi raggruppa i clienti con comportamenti di acquisto simili in un unico "segmento". Le aziende possono quindi indirizzare aziende, clienti e potenziali clienti in base ai loro comportamenti di acquisto.

Cercare di identificare la fase del percorso dell'acquirente di un consumatore sulla base di uno o due dei suoi comportamenti può facilmente portare a un'ipotesi sbagliata.

I clienti in varie fasi interagiscono ancora e interagiscono con i contenuti in altre fasi, attraverso una varietà di canali, in momenti diversi e in nessun ordine particolare. Pertanto, il comportamento o l'interazione del singolo cliente non sono sufficienti per individuare la fase del viaggio in cui si trovano.

Per migliorare la precisione, devi sfruttare tutti i loro dati comportamentali su vari punti di contatto e canali in modo da poter costruire algoritmi ponderati basati su modelli di comportamento nel tempo.

Gartner prevede che entro il 2025, il 25% dei dipartimenti di marketing avrà uno scienziato comportamentale o un etnografo dedicato come parte del proprio personale a tempo pieno. Comprendere i pregiudizi umani è, quindi, la chiave per comprendere il comportamento.

Esempi di dati comportamentali

• Abitudini di acquisto online: potresti prendere in considerazione le abitudini di acquisto online di un utente su tutti i siti, poiché ciò potrebbe essere correlato alla probabilità che effettuino un acquisto online sul tuo sito web.
• Comportamento basato sulla tempistica: prendi in considerazione la segmentazione dei clienti in base a quando acquistano: segmentazione dell'occasione, periodo dell'anno, stagionalità, acquisti una tantum, modelli trimestrali ecc.
• Azioni intraprese su un sito Web: puoi tenere traccia delle azioni intraprese dagli utenti sulle tue proprietà online per capire meglio come interagiscono con esse. Potresti guardare per quanto tempo qualcuno rimane sul tuo sito, se ha letto gli articoli fino alla fine, i tipi di contenuto su cui fa clic e altro ancora.
• Benefici ricercati: si riferisce al bisogno che un cliente sta cercando di soddisfare acquistando un prodotto.
• Utilizzo: puoi classificare gli utenti in base al tasso di utilizzo. I tuoi messaggi saranno diversi a seconda che qualcuno sia un utente pesante, un utente medio, un utente leggero o un non utente del tuo prodotto.
• Lealtà: dopo aver utilizzato un prodotto per un po' di tempo, i clienti spesso sviluppano fedeltà alla marca. Puoi classificare i clienti in base a quanto sono fedeli al tuo marchio e personalizzare di conseguenza i tuoi messaggi.
• Recensioni/feedback sui prodotti – Vedere come le persone hanno effettivamente sperimentato un prodotto, le sfide che hanno affrontato o le cose che hanno apprezzato di più è un'utile intuizione. Non è necessario limitarlo al tuo prodotto; puoi vedere concorrenti, complementi e comparabili

Vantaggi della segmentazione comportamentale

• Aiuta ad allineare i team di marketing e vendita perché entrambi si concentrano sulla vendita.
• Si concentra sulle fasi del processo di acquisto e quindi crea comunicazioni più contestuali.
• Identificare i clienti con comportamenti ed esigenze simili.
• La fedeltà al marchio può essere ulteriormente costruita su quei clienti che hanno mostrato un'affinità verso un marchio. Pertanto la segmentazione comportamentale aiuta a migliorare la fidelizzazione dei clienti.

Svantaggi della segmentazione comportamentale

• Il comportamento del cliente cambia con l'ora, il luogo, l'occasione, i requisiti, ecc. e non può sempre essere previsto correttamente. La segmentazione comportamentale può solo fornire un quadro sui tratti e sul comportamento della personalità.
• Per lo più, la segmentazione comportamentale sarebbe effettuata sulla base di dati qualitativi e non completamente quantitativi. Quindi, fare previsioni, budget, spese ecc. dipenderebbe tutto da determinate ipotesi.

5. Segmentazione delle persone

Una persona ben definita ti aiuterà a costruire un piano di marketing migliore e ti aiuterà a indirizzare le tue campagne e offerte di marketing ai giusti gruppi di potenziali consumatori. Le persone di marketing danno un volto al tuo cliente e ti aiutano a identificare i loro bisogni e desideri.

Ho messo insieme una tela persona per aiutare le persone a capire come sviluppare una persona di marketing.

Esempi di segmentazione delle persone

Le persone di marketing sono un metodo di segmentazione dei clienti estremamente potente. In particolare, se utilizzato con la ricerca sugli obiettivi dei clienti.

Inoltre, la ricerca dimostra che l'utilizzo dei personaggi dei clienti migliora i risultati di marketing.

Tuttavia, le persone efficaci non sono inventate. Fanno parte di una più ampia strategia basata sui dati che richiede una comprensione molto più profonda di quali dati raccogliere, come si collegano agli obiettivi aziendali e come utilizzare efficacemente i dati per prendere decisioni.

Vantaggi della segmentazione delle persone

• Ottieni una comprensione più profonda degli obiettivi dei clienti, delle esigenze e dei lavori da svolgere.
• Costruisce un profilo più ricco di conoscenza di come e perché i clienti acquistano.
• Aiuta i team ad avere una comprensione coerente dei segmenti di clienti.
• Migliora il modo in cui i team producono soluzioni creative e innovative.

Svantaggi della segmentazione delle persone

• Ci vuole tempo per produrre.
• Richiede più set di dati per creare un profilo potente.

6. Segmentazione predittiva

Che cos'è l'analisi predittiva?

I modelli predittivi sono usati in molti affari e nella vita di tutti i giorni. Gli esempi includono la politica, il rilevamento delle frodi e la modellazione finanziaria. Nel marketing, prevedeva il comportamento dei singoli clienti e raggruppava i clienti nei modi più perseguibili e significativi. Ad esempio, utilizzando l'analisi predittiva, puoi prevedere se e quando un cliente potrebbe pianificare l'acquisto successivo.

Utilizzando l'analisi predittiva puoi prevedere quale prodotto specifico un cliente potrebbe acquistare successivamente e consigliare questi prodotti ai tuoi clienti in modo proattivo.

Esempi di segmentazione predittiva

• Apprendimento non supervisionato: l'apprendimento non supervisionato trova schemi nascosti nei dati, senza tentare esplicitamente di stimare o prevedere un risultato.
• Apprendimento supervisionato : l'apprendimento supervisionato viene utilizzato per stimare un output dato un input, addestrandolo con input e target campione.
• Apprendimento per rinforzo: l'apprendimento supervisionato viene utilizzato per stimare un output dato un input, addestrandolo con input e target campione.

Gli esperti di marketing ora hanno accesso a centinaia di diversi tipi di dati, come preferenza per il marchio, preferenza per lo sconto, tempo trascorso sul sito, comportamento di navigazione, durata della chiamata, cronologia degli acquisti, prodotti visualizzati... Semplicemente non è possibile per una persona esaminarne centinaia di tipi di dati per trovare le relazioni tra ciascuna variabile, ma per i potenti computer e algoritmi di oggi è facile da analizzare.

La segmentazione dei clienti sta passando da un processo manuale a un processo automatizzato basato sull'intelligenza artificiale.

Apprendimento non supervisionato: la differenza tra clustering e segmentazione

La segmentazione è il processo di raggruppamento manuale dei clienti in base alle somiglianze. Il clustering però è diverso, è un processo automatizzato/statisticamente rigoroso per trovare somiglianze nei clienti in modo che possano essere raggruppati.

Il clustering è un metodo per scoprire automaticamente i segmenti nella tua base di clienti utilizzando fattori già noti sui tuoi clienti. Gli algoritmi di clustering, come k-mean e algoritmi apriori, possono analizzare centinaia di attributi dei clienti e precedenti interazioni con i clienti per rivelare informazioni dettagliate sui comportamenti dei clienti e sulle forze che guidano tali comportamenti.

Questo è diverso dalla segmentazione dei clienti nel senso che la maggior parte della segmentazione utilizza uno o due fattori, come l'età o il reddito in modi non statistici per raggruppare i clienti insieme.

Apprendimento supervisionato: modelli di propensione

i modelli di propensione fanno previsioni vere sul comportamento futuro di un cliente imparando dagli esempi del passato. Gli esempi includono la probabilità che un cliente acquisti un prodotto o la probabilità che un potenziale cliente interagisca con un sito web.

Ad esempio, i modelli di propensione vengono utilizzati per prevedere quanto denaro spenderebbe un cliente nel corso della propria vita per generare un modello di valore della vita previsto. Questo tipo di modello può essere utilizzato per prevedere il futuro potenziale cliente o il comportamento dei clienti.

Apprendimento per rinforzo e filtraggio collaborativo

L'applicazione di marketing comune per i modelli di filtraggio collaborativo sono le raccomandazioni.

I modelli di filtro collaborativo possono consigliare prodotti, contenuti o qualsiasi altra cosa. Questi modelli di raccomandazione sono stati resi famosi da Amazon con i loro suggerimenti "ai clienti a cui è piaciuto questo prodotto, è piaciuto anche ...".

Altri metodi di segmentazione dei clienti

• Segmentazione del valore: alcune aziende divideranno un mercato in base al "valore transazionale" dei loro clienti, quanto è probabile che spendano per i loro prodotti. Per determinare il valore transazionale di un cliente, puoi guardare i dati di acquisto precedenti, come il numero di acquisti effettuati, la frequenza con cui effettuano gli acquisti e il valore degli articoli acquistati.
• Segmentazione firmografica: le società business-to-business (B2B) possono utilizzare la segmentazione firmografica per dividere le attività in un mercato. Questo è simile alla segmentazione demografica con i singoli consumatori, ma guarda invece alle caratteristiche delle aziende che possono diventare clienti. Esempi di dati da esaminare includono settore, fatturato, numero di dipendenti e ubicazione.
• Segmentazione generazionale: le aziende possono segmentare i consumatori per generazione e raggrupparli in categorie che includono Gen Z, Millenials, Generation X, Baby Boomers e Silent Generation. Si ritiene che queste generazioni condividano determinate preferenze, comportamenti, tratti della personalità e credenze. Naturalmente, non tutti i membri di una generazione sono uguali, ma la segmentazione generazionale può darti ulteriori informazioni sul tuo pubblico.
• Segmentazione delle fasi di vita: puoi anche segmentare il tuo mercato in gruppi in base a dove si trovano nella loro vita. Andare al college, sposarsi e avere figli sono esempi di eventi chiave della vita da considerare. Le persone in diverse fasi della vita hanno bisogno di cose diverse. Ad esempio, i futuri studenti universitari potrebbero aver bisogno di mobili da appartamento. I nuovi genitori cercheranno di acquistare alimenti per bambini.
• Segmentazione stagionale: analogamente al modo in cui le persone acquistano prodotti diversi in diversi periodi della loro vita, le persone acquistano anche articoli diversi in diversi periodi dell'anno. Anche le principali festività come Natale e Hanukkah hanno un impatto significativo sui comportamenti di acquisto.

Come fare la segmentazione dei clienti per i principianti

Passaggio 1: selezionare le misure giuste

Per darti un'idea di base su come iniziare con la segmentazione dei clienti, ecco una guida in quattro passaggi.

Passaggio 2: seleziona gli strumenti giusti per la segmentazione dei clienti

statistiche di Google

• Google Analytics ti consente di creare segmenti di clienti dettagliati . Puoi trovare molte statistiche demografiche nella scheda del pubblico , oltre ad alcune informazioni sugli (altri) interessi dei tuoi visitatori. Fai clic su "aggiungi segmento" per aggiungere qualsiasi segmento che desideri e tenere traccia di...
• Google Analytics ti consente di analizzare il traffico e il flusso del sito web . Il comportamento e l' acquisizione delle schede sono un ottimo posto per scoprire esattamente dove, quando e per quanto tempo i tuoi visitatori trascorrono del tempo sul tuo sito web. Puoi passare un po' di tempo a giocarci per vedere cosa attira il tuo pubblico e lo mantiene interessato, e identifica le aree che potrebbero migliorare.
• Google Analytics ti consente di impostare obiettivi specifici e testare soluzioni. Una volta che hai un'idea di base delle parti del tuo sito Web che devono essere migliorate, puoi andare alla scheda Conversione e creare nuovi obiettivi per te stesso. Esistono quattro categorie: destinazione (visite a una singola pagina), durata (tempo trascorso sulla pagina), pagine/schermate per sessione (percentuale di clic) ed eventi (azioni specifiche su una pagina). Per una best practice, prova ad abbinare gli obiettivi di microconversione agli obiettivi di conversione macro.
• Se stai cercando di investire in un'analisi più approfondita, potresti provare alcune alternative come Mixpanel, Kissmetrics o Amplitude.

Approfondimenti di Facebook

Le informazioni sul pubblico di Facebook ti forniscono molti dati demografici e psicografici utili. Inoltre, se utilizzi il pixel di Facebook sul tuo sito web, puoi tenere traccia anche dei dati comportamentali. Ecco alcuni dei tipi di dati di Facebook che puoi utilizzare per la segmentazione dei tuoi clienti:

• Demografia.
• Geografici.
• Genere.
• L'utente dell'ora è attivo.
• Dispositivo.
• Interessi.

Passaggio 3: ricava informazioni dai tuoi dati

Questo mi porta al punto successivo e forse il più importante di tutti. Sebbene la psicografia abbia ricevuto una buona dose di entusiasmo, c'è ancora una parte che la maggior parte delle persone che lavorano con la psicografia tende a trascurare:

Rendi attuabili le tue intuizioni collegandoti alla teoria psicologica. Fai un tuffo nel tuo set di dati.

• Riconosci qualche modello comportamentale?
• Puoi collegarli a tratti specifici del consumatore?
• Riesci ad abbinare quei tratti e schemi a qualsiasi principio psicologico rilevante?

Pensa a come puoi racchiudere questi principi nella tua copia.

Indaga se le tue ipotesi sono corrette impostando esperimenti. Ovviamente, è ovvio che puoi dire se qualcosa funziona solo provandolo. Apporta modifiche al tuo sito web in base al tuo nuovo piano d'azione e guarda cosa rimane (se vuoi sapere come puoi supportare le tue scoperte con la psicologia del marketing, leggi questa guida).

Passaggio 4: prova, prova, prova

Quindi, hai fatto il tuo lavoro di base, testato alcune nuove strategie sul tuo sito web e hai imparato qualcosa in più sui tuoi clienti.

Sebbene ci siano molte prove che suggeriscono che almeno una parte delle nostre tendenze psicologiche sono cablate, la maggior parte del nostro comportamento umano è dinamico. Il modo in cui pensiamo, agiamo o sentiamo può cambiare nel tempo e in diverse situazioni. Questa variazione si traduce in diversi stati di acquisto, un altro fattore da tenere in considerazione durante l'analisi.

Business Model Canvas e segmenti di clienti

A questo punto capirai l'importanza dei segmenti di clienti e i diversi modi per segmentare i clienti.

Probabilmente non sorprende che il primo blocco della tela del modello di business siano i segmenti di clienti.

Il secondo blocco è la Proposta di Valore.

In poche parole, al centro di ogni grande impresa c'è lo stesso principio di produrre qualcosa che i clienti desiderano, in altre parole offrire loro valore. Alexander Osterwalder e Yves Pigneur erano così convinti dell'importanza di questi due blocchi che successivamente pubblicarono un altro libro chiamato Value Proposition Canvas.

In questa guida parlerò di come compilare il Value Proposition Canvas.

Punto finale sul GDPR

Nota finale: assicurati che i tuoi sforzi di raccolta e analisi dei dati siano appropriati, preziosi, attuabili, non intrusivi e conformi al GDPR: in questo modo, vincono tutti!