Ciclo di acquisto del cliente: importanza, fasi e vantaggi

Lo sapevi che prima di decidere di acquistare un prodotto o di assumere un servizio, l'utente attraversa una serie di fasi?

Questo è noto nel marketing come il ciclo di acquisto del cliente o il percorso dell'acquirente. Sì, prima di acquistare, l'utente rileva un'esigenza o un problema all'interno del proprio Customer Journey, cerca una soluzione e confronta diverse opzioni.

Se vuoi che i tuoi potenziali clienti diventino clienti, presta molta attenzione a questo post.

Qual è il ciclo di acquisto del cliente?

Il ciclo di acquisto del cliente è il processo che un utente attraversa dal momento in cui scopre un'esigenza o un problema fino a quando decide di acquistare ciò che lo soddisfa o risolve il problema.

È correlato ai 5 stati di coscienza descritti da Eugene Schwartz nel suo libro "Breakthrough Advertising".

Questi sono gli stati:

Non è a conoscenza. Il pubblico non è consapevole di avere un problema.

Consapevole del problema. Il pubblico riconosce di avere un problema ma non conosce le soluzioni.

Consapevole della soluzione. Il pubblico è consapevole che ci sono soluzioni al loro problema, ma non sa quali prodotti scegliere.

A conoscenza del prodotto. Il pubblico è consapevole che il nostro prodotto è una soluzione al suo problema, ma non è convinto che sia la soluzione ideale.

Consapevole dell'offerta. Il pubblico sa che il nostro prodotto è la soluzione ideale e vuole il nostro prodotto, ma vuole negoziare condizioni, prezzo...

Questo viaggio può essere misurato se avviene offline o online, anche se sarà sempre più facile analizzare i passaggi seguiti dal consumatore se si sposta attraverso il canale online, poiché gli utenti cercano o necessitano di un tipo specifico di informazioni in ciascuna delle fasi o eseguire diverse azioni per continuare a procedere verso l'acquisto.

Il viaggio del cliente acquirente

Il percorso dell'acquirente o il ciclo di acquisto passa attraverso una serie di fasi, che di solito sono rappresentate come una piramide rovesciata. Nella parte più alta di questa piramide, cioè la più ampia, si trova la prima fase del processo: la scoperta. Andiamo con lei!

Scoperta

In questo momento il consumatore si accorge di avere un problema, una mancanza, un bisogno che deve risolvere. È allora che inizia a cercare informazioni per chiarire i suoi dubbi e trovare una spiegazione alla sua situazione o una soluzione. In molti casi questa ricerca viene effettuata su Google, quindi è fondamentale comparire nella prima pagina del motore di ricerca, sia organicamente che a pagamento.

Per raggiungere questo utente in modo organico, ti consigliamo di avere un blog in cui tratti argomenti legati alla tua attività. Ad esempio, se hai un negozio di riparazione e vendita di computer, il tuo blog può provare a rispondere a domande come: "Cosa posso fare se il mio Mac non si avvia?", "Perché il mio computer è così lento?" o “La tastiera non funziona”. In questo modo, se il problema è piccolo, lo risolverà lui stesso e ricorderà il tuo marchio per riferimento futuro; e se il problema è più grave, si rivolgerà al servizio tecnico della tua attività o acquisterà i dispositivi di cui ha bisogno.

D'altra parte, puoi investire in pubblicità (sia in Google Ads che in Facebook e Instagram Ads) per raggiungere questi utenti che sono in fase di discovery. Continuando con l'esempio precedente, puoi pubblicizzare i tuoi servizi di riparazione del computer.

Considerazione

Una volta che l'utente ha superato la prima fase, è il momento di catturare la sua attenzione: dovrebbe considerare di avere il tuo marchio per risolvere il suo problema o esigenza. Per fare ciò, devi offrire alternative e soluzioni tra cui scegliere.

L'utente, in questa seconda fase del ciclo di acquisto, deve valutare le diverse opzioni e considerare quale sia la migliore. Può dipendere da qualcosa di ovvio come la posizione del tuo negozio fisico, quindi ti consigliamo di lavorare sul tuo SEO locale e apparire su Google Maps.

Conoscere in dettaglio ciò che offre la concorrenza è la chiave per poter fornire loro ragioni per optare per i tuoi prodotti o servizi. Ad esempio, puoi dedicare una sezione del tuo sito web a dare valore al tuo brand: cosa ti differenzia dai tuoi competitor? Perché dovrebbero comprare da te e non da loro?

Decisione

Siamo giunti alla terza e ultima fase del percorso dell'acquirente! Questa è la fase definitiva, in cui il cliente passa dall'essere potenziale all'essere ufficiale e l'azienda chiude una vendita o un contratto.

Questa decisione non deve essere presa in un processo completamente lineare. Lo ZMOT o "momento zero della verità" è presente durante tutto il ciclo di acquisto e si riferisce alla necessità di avere una presenza e fornire contenuti di valore agli utenti in modo che ci trovino e ci valorizzino positivamente. Lo ZMOT assume un peso maggiore nelle fasi di considerazione e decisione, poiché consente all'utente di confrontare le opinioni di altri utenti su prodotti e marchi e di creare un'opinione positiva o negativa prima dell'esperienza con il marchio.

All'interno della fase chiamata decisione, alcune cose devono essere prese in considerazione in modo che il cliente non si ritiri all'ultimo momento.

È molto importante che il processo sia il più semplice possibile.

Nel momento prima di perdere la vendita o il servizio, è bene proporre regali, offerte, vantaggi o promozioni simili che rendano il cliente soddisfatto della propria decisione.

Se l'acquisto è stato programmato per essere effettuato in pochi rapidi passaggi, il sito web non presenta alcun problema tecnico e al cliente vengono offerte ogni genere di possibilità, il processo sarà andato a buon fine e il ciclo di acquisto si chiuderà in modo soddisfacente.

Quali contenuti offrire agli utenti in ogni fase del ciclo di acquisto?

In fase di scoperta

Quando consideriamo che un utente è in fase di scoperta, dobbiamo dargli quante più informazioni possibili in modo che diventi consapevole della sua situazione o del suo problema. Per fare ciò, ti consigliamo di scrivere contenuti basati sulla ricerca di problemi, ad esempio sul blog o su YouTube. Anche guide, e-book e altri scaricabili che approfondiscono il punto dolente e servono a convertire quegli utenti in lead funzionano molto bene. L'azienda oi suoi prodotti non dovrebbero essere discussi in questo momento, ma è consigliabile fornire semplicemente la conoscenza all'utente.

In fase di considerazione

Nella fase di considerazione, possiamo includere citazioni della nostra soluzione, affrontando i vantaggi che l'utente otterrebbe e cercando di appianare i punti deboli. È tempo di migliorare la proposta di valore e perché dovrebbero scegliere il tuo prodotto rispetto alla concorrenza.

Contenuti di confronto, campioni di prodotti, demo, tutorial e guide pratiche funzionano alla grande. Inoltre, consigliamo l'email marketing e l'invio di contenuti più approfonditi come video o webinar per gli utenti che abbiamo già identificato come lead.

Nella fase di decisione del percorso dell'acquirente del cliente

La fase decisionale è quella più puramente commerciale, poiché gli utenti di questa fase hanno già deciso di assumere una soluzione al loro problema e la vostra azienda potrebbe essere una delle opzioni che stanno prendendo in considerazione. Possono essere offerti campioni di prodotti, storie di successo, studi gratuiti, sconti e offerte...

Ma quali argomenti puoi offrire loro per mostrare loro che sei l'opzione migliore? È qui che entra in gioco la strategia competitiva del marchio, del prodotto o del servizio.

Puoi competere sul prezzo o competere sulla differenziazione. La prima opzione è rischiosa perché qualcuno sarà sempre in grado di farlo a un prezzo inferiore di te. Di fronte a due soluzioni uguali, l'utente opterà per quella più economica.

Tuttavia, supponi di provare ad aggiungere valore all'utente. In tal caso, prendi in considerazione gli aspetti che la tua persona acquirente apprezza di più (ad esempio, servizio post-vendita, attenzione personalizzata, posizione, ecc.), cerchi di essere diverso, unico, l'utente opterà per la tua soluzione senza esitazione.

L'utente può interrompere il ciclo di acquisto?

Sebbene queste siano le fasi del ciclo di acquisto, dovresti sapere che il consumatore può interromperlo in qualsiasi momento. Per evitare ciò, ti consigliamo di monitorare queste fasi, analizzare le tue strategie e ottimizzare i messaggi in base alla fase del ciclo di acquisto in cui si trovano gli utenti. Puoi farlo con l'aiuto di strumenti di automazione del marketing.

Perché dovresti conoscere il ciclo di acquisto dei tuoi clienti

Avere un percorso dell'acquirente ben definito che gli utenti seguono fino a diventare clienti ti consentirà di migliorare l'esperienza complessiva con il marchio, generare i contenuti e i messaggi più appropriati per ogni momento e migliorare i risultati aziendali a lungo termine. Inoltre, ti aiuterà a suscitare interesse per i tuoi prodotti o servizi e persino a generare un bisogno per loro.

È fondamentale analizzare e comprendere perfettamente il tuo cliente ideale per pianificare al meglio la tua strategia commerciale e di marketing.

Con il software di gestione QuestionPro CX, puoi connetterti con i tuoi clienti ed entrare in empatia con le loro preoccupazioni e motivazioni.

È anche essenziale incoraggiare la conversione e la lealtà. È necessario analizzare i punti che non riescono durante il processo di acquisto e quali miglioramenti potrebbero essere apportati in modo che il maggior numero possibile di utenti chiuda una vendita.

Misurare tutto questo ti permetterà di prendere decisioni basate sui fatti. I presupposti e l'intuizione raramente funzionano nel marketing e nelle vendite.

In breve, la comprensione del ciclo di acquisto degli utenti ti aiuterà ad aumentare considerevolmente le vendite della tua attività. E tu, hai individuato le esigenze oi problemi che possono portare la tua persona acquirente ad acquistare i tuoi prodotti o ad assumere i tuoi servizi?

Inizia a seguire il percorso del tuo cliente. QuestionPro offre alcuni degli strumenti di esperienza del cliente più avanzati disponibili. Ottieni preziose informazioni sui pensieri e sui sentimenti dei tuoi clienti utilizzando QuestionPro CX oggi.