Annunci mirati, algoritmi curati, notifiche infinite.

Questo è lo stato attuale delle nostre vite digitali e, come professionisti del marketing B2B, può sembrare scoraggiante capire come superare con successo il rumore.

In un’epoca in cui i consumatori sono costantemente bombardati da informazioni, comprendere il loro percorso dalla consapevolezza al processo decisionale è fondamentale per distinguersi dalla concorrenza.

Con tre fasi chiave della consapevolezza del cliente, il viaggio passa attraverso consapevolezza, considerazione e decisione. E comprendendo l'importanza di ottimizzare e mantenere una strategia di content marketing B2B equilibrata, le aziende saranno in grado di attrarre e convertire i clienti, indipendentemente da dove si trovino nel loro percorso di acquisto.

Comprendere il modello sociale oscuro

Prima di approfondire come i B2B possono ottimizzare i propri contenuti, gli esperti di marketing devono comprendere il percorso dell’acquirente. Mettiti nei panni dei tuoi clienti e ripensa a un momento in cui la tua azienda doveva prendere una decisione di acquisto.

Come ti è sembrato questo processo? Hai capito subito cosa volevi o hai passato del tempo a pensare alle tue opzioni, a condurre ricerche online e a parlare con i colleghi della migliore soluzione possibile? Con quanti fornitori diversi hai parlato? Sei stato attirato da annunci mirati a pagamento o hai letto articoli di alto livello? Quanti siti web diversi hai visitato? Hai dato un'occhiata anche ai siti di social media?

Con così tante informazioni disponibili, gli acquirenti sono costantemente alla ricerca, quindi il percorso del cliente non è lineare. In realtà, si tratta più di un processo circolare che inizia con i trigger e sposta gli acquirenti da un punto di esposizione, interazione o processo decisionale a quello successivo prima di arrivare a un acquisto. Questo è chiamato il “centro disordinato”.

Per Google, questo diagramma assomiglia ad un ciclo infinito con un punto di attivazione in alto e un punto di acquisto in basso. Noi di Zen Media abbiamo preso questo loop e lo abbiamo arricchito un po' per lasciare più spazio al vero caos nel mezzo. Lo chiamiamo modello sociale oscuro.

Incontro nel mezzo disordinato

Il centro disordinato è importante nel nostro diagramma perché mostra dove i media condivisi, pagati, guadagnati e posseduti si incontrano per interagire con il consumatore. Ora sono necessari almeno 27 punti di contatto affinché i consumatori prendano una decisione di acquisto e l’area non quantificabile e non tracciabile chiamata dark social è il luogo in cui si verifica tale attività.

Definiamo dark social l'attività e le conversazioni che avvengono sui social media in contesti non tracciabili o non pubblici. Ciò include casi in cui i clienti leggono senza commentare o mettere mi piace, conversazioni tra colleghi e amici in messaggi diretti o in gruppi o reti private e altre attività non tracciabili. Questo è anche il centro del percorso di acquisto del tuo potenziale acquirente, dove si svolge la maggior parte dell'azione.

Anche se può sembrare che questa sia una parte incontrollabile del processo di acquisto, in realtà è un'opportunità per lasciare il segno e lasciare una varietà di impressioni sorprendenti attraverso la distorsione della frequenza. Prendendo di mira strategicamente potenziali acquirenti con media a pagamento, di proprietà, condivisi e guadagnati, il tuo marchio diventerà più evidente durante le fasi critiche di esplorazione e valutazione del percorso dell'acquirente. Ciò ti aiuterà a creare un'impressione positiva che potrebbe portare un acquirente alla conversione.

Controlla i tuoi contenuti

Dato che gli acquirenti trascorrono gran parte del loro viaggio nel mezzo del caos, assicurati che il tuo brand li raggiunga in ogni possibile punto di contatto. Gli sforzi combinati del tuo marchio di media a pagamento, guadagnati, condivisi e di proprietà lavorano insieme per creare consapevolezza prima ancora che un cliente inizi a pensare all'acquisto con l'obiettivo di far sì che un cliente ricordi il tuo nome o riconosca il tuo logo una volta intrapreso il suo viaggio. Ciò ti manterrà in prima linea durante tutto il processo di acquisto.

Mentre rivedi la tua strategia di marketing B2B, inizia conducendo un controllo dei contenuti. Considera quanto segue: quali tipi di contenuti hai molti? Quali tipi di contenuti ti mancano? Quali contenuti aggiuntivi possono essere utili? Come puoi rendere i tuoi contenuti più accattivanti? Quali personaggi stai prendendo di mira e quali stai trascurando?

Condurre un controllo approfondito dei contenuti rivelerà informazioni importanti su dove si trova il tuo marchio e dove deve essere. Può identificare le lacune nella tua strategia di contenuto e fornire una guida mentre lavori per apportare miglioramenti.

Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a condurre un controllo approfondito dei contenuti:

1. Parla direttamente ai clienti. Conduci sondaggi o chiamate di vendita con clienti attuali e potenziali per avere un'idea dei loro punti critici e comprendere le informazioni di cui hanno bisogno da te.
2. Non trascurare la SEO . Per avere successo, è necessario implementare le migliori pratiche SEO e, nel nostro mondo in rapida evoluzione, quest’area richiede un’attenzione frequente. Un audit SEO rivelerà gli ostacoli che impediscono un posizionamento più elevato nelle ricerche. Usali per migliorare la ricercabilità del tuo sito web e il posizionamento nei risultati di ricerca.
3. Esegui controlli regolari sui social media. Con un'enfasi sui contenuti in forma breve, i social media possono essere più informali di qualcosa che potresti trovare sul sito web di un marchio, ma sono anche uno strumento importante per presentare il tuo marchio a potenziali clienti. Assicurati che i tuoi canali social forniscano una grande quantità di informazioni condividendo collegamenti e grafica utili. Prenditi questo tempo per valutare anche il tuo tono. Una voce allegra e informativa attirerà l’attenzione positiva mentre l’uso eccessivo del gergo del settore potrebbe allontanare le persone.
4. Rivedi il tuo sito web. Un potente strumento per la condivisione delle informazioni, i siti Web ti consentono di pubblicare una varietà di contenuti e aumentare le tue possibilità di raggiungere il pubblico giusto. Ciò include post di blog, white paper, infografiche e video che trattano gli stessi argomenti. Condividere le stesse informazioni in nuovi modi raggiungerà più persone e sottolineerà le tue conoscenze nel settore.
5. Conosci il tuo pubblico . Che aspetto ha il tuo cliente ideale? Stai raggiungendo il pubblico giusto? Una volta compreso il tuo acquirente, puoi curare i tuoi contenuti per attirarlo e far sì che ritorni al tuo marchio. Ciò include conoscere i canali migliori per raggiungere i clienti e offrire un flusso costante di contenuti pertinenti.

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L'equilibrio è la chiave

Una volta completato, l’audit rivelerà quali aree sono carenti e quali hanno troppo contenuto. Questa è la tua opportunità per bilanciare i tuoi contenuti e garantire un maggiore successo. Allinea i tuoi contenuti con le buyer personas appropriate per mantenere un equilibrio di tipi di contenuti e diversificare il tuo raggio d'azione per raggiungere una varietà di potenziali clienti.

Prendi in considerazione la possibilità di redigere post sul blog per spiegare i tuoi prodotti e servizi, utilizzare annunci social mirati per raggiungere un pubblico specifico e valutare l'aggiunta di più contenuti audio e video per aggiungere dimensione ai tuoi contenuti. È anche importante trovare modi per aggiungere la voce e lo stile unici del tuo marchio ai tuoi contenuti e identificare i principali elementi di differenziazione dalla concorrenza.

Ciò richiederà probabilmente molto tempo dedicato alla modifica dei tuoi contenuti finché non troverai il perfetto equilibrio tra la condivisione di informazioni utili al pubblico giusto con lo stile giusto che si adatta meglio al tuo marchio, ma questa fase di scoperta è importante per il percorso complessivo del cliente.

Una volta stabilito, questo equilibrio è ciò che spinge i visitatori al tuo sito e li converte in clienti. Suscita interesse sui tuoi canali social e porta a domande. Costruisce fiducia e lealtà, sperando di farti guadagnare un cliente per tutta la vita.

Mentre i clienti attraversano un flusso apparentemente infinito di contenuti durante il loro percorso di acquisto, il tuo marchio dovrebbe distinguersi come una presenza forte e coerente che rimane nella loro linea di visione.

Il miglioramento e la creazione di una solida strategia di contenuto inizia con la comprensione del percorso del cliente, il controllo dei contenuti e il colmamento delle lacune ove necessario. Una volta stabilito, il tuo marchio apparirà in vari punti chiave durante il percorso dell'acquirente, disegnando una mappa dal cliente a te attraverso consapevolezza, considerazione e conversione.

Sei pronto a migliorare la tua strategia di contenuto e ad aumentare la consapevolezza dei tuoi clienti? Mettiti in contatto.