6 suggerimenti sul flusso di lavoro CRM per vendite migliori

Un enorme 87% delle aziende oggi utilizza software CRM (Customer Relationship Management) basato sul cloud. E, con vantaggi come un migliore servizio clienti, una maggiore fidelizzazione dei clienti, una migliore ricerca di potenziali clienti, un raggio d'azione più personalizzato e report più accurati (supportati nientemeno che dai dati dei clienti!) chi può biasimarli?

Aggiungete a ciò la potenza dell'automazione basata sull'intelligenza artificiale e otterrete un team di vendita tanto efficiente quanto efficace.

Quindi, come sfruttare la potenza dell'intelligenza artificiale e del CRM per promuovere le vendite e il successo dei clienti (senza sovraccaricare il team)?

Facile! Potenzia il tuo rappresentante di vendita con flussi di lavoro CRM ottimizzati.

Cos'è un flusso di lavoro CRM?

Un flusso di lavoro CRM è un insieme predefinito di azioni automatizzate che semplificano e ottimizzano vari processi relativi ai clienti e/o alle vendite all'interno di un'organizzazione. Lo scopo principale di un flusso di lavoro CRM è migliorare l'efficienza, la coerenza, la comunicazione e la collaborazione quando si tratta di gestione dei dati CRM .

I casi d'uso comuni per i flussi di lavoro CRM includono la gestione dei lead, la gestione della pipeline di vendita, l'instradamento dei ticket di assistenza clienti, le campagne di email marketing e il follow-up. Automatizzando e standardizzando questi processi, le organizzazioni possono fornire un migliore servizio ai clienti, aumentare l'efficienza delle vendite e migliorare le relazioni complessive con i clienti.

8 componenti chiave di un flusso di lavoro CRM

Prima di entrare nei diversi tipi di flussi di lavoro CRM, ci sono alcune caratteristiche chiave da tenere a mente in termini di come si uniscono. Vale a dire…

• Trigger: un flusso di lavoro CRM inizia in genere con un trigger, che può essere un evento o una condizione che avvia il flusso di lavoro.Ad esempio, un trigger potrebbe essere un nuovo lead che entra nel sistema CRM, una richiesta del cliente o una data o un'ora specifica.
• Sequenza di passaggi: il flusso di lavoro è costituito da una sequenza di passaggi o azioni predefinite che devono essere intraprese in risposta al trigger.Questi passaggi possono comportare un'ampia gamma di attività, come l'invio di e-mail, l'assegnazione di attività ai membri del team, l'aggiornamento dei record dei clienti o la generazione di report.
• Automazione: uno dei principali vantaggi dei flussi di lavoro CRM ottimizzati è l'automazione.Una volta impostati, i flussi di lavoro possono eseguire automaticamente attività e inviare notifiche senza richiedere l'intervento manuale. Ciò consente di risparmiare tempo e ridurre il rischio di errore umano.
• Punti decisionali: i flussi di lavoro possono includere punti decisionali o condizioni che determinano il percorso intrapreso dal flusso di lavoro.Ad esempio, un flusso di lavoro potrebbe verificare se un lead soddisfa determinati criteri e intraprendere azioni diverse a seconda che sia idoneo o meno.
• Notifiche e avvisi: i flussi di lavoro spesso includono notifiche e avvisi per tenere informati i membri del team sullo stato di avanzamento delle interazioni con i clienti.Ad esempio, un flusso di lavoro può inviare una notifica e-mail a un venditore quando gli viene assegnato un nuovo lead.
• Gestione dei dati CRM: i flussi di lavoro possono aggiornare i record dei clienti in tempo reale man mano che avanzano nel flusso di lavoro.Ciò garantisce che le informazioni sui clienti siano sempre aggiornate.
• Reporting e analisi: molti sistemi CRM offrono strumenti di reporting e analisi che consentono alle organizzazioni di monitorare le prestazioni dei propri flussi di lavoro.Questi dati possono essere utilizzati per apportare miglioramenti e ottimizzare i processi nel tempo.
• Integrazione: i flussi di lavoro CRM possono spesso integrarsi con altre applicazioni software, come piattaforme di email marketing, strumenti di calendario e sistemi di e-commerce, per creare un'esperienza cliente senza soluzione di continuità.

Come creare il tuo flusso di lavoro CRM

Come puoi immaginare, la creazione di un flusso di lavoro CRM personalizzato può potenziare l'efficacia dei tuoi team di vendita nella gestione delle relazioni con i clienti. Di seguito sono riportati i passaggi che devi seguire per creare il tuo flusso di lavoro:

1. Selezionare un processo da automatizzare

Inizia identificando un processo specifico che desideri automatizzare. Considera le aree in cui l'automazione può migliorare l'efficienza, ridurre il lavoro manuale e migliorare l'esperienza del cliente. Ad esempio, potresti scegliere di automatizzare la generazione di lead, l'onboarding dei clienti o l'instradamento dei ticket di assistenza clienti.

2. Imposta un flusso di lavoro

Una volta scelto un processo, segui questi passaggi per impostare un flusso di lavoro.

• Definire il trigger : determinare l'evento o la condizione che avvierà il flusso di lavoro.Potrebbe trattarsi di un nuovo lead che entra nel tuo sistema CRM, di una richiesta del cliente o di una data specifica.
• Delineare i passaggi : definire chiaramente la sequenza di passaggi o azioni da intraprendere in risposta al trigger.Quali attività devono essere automatizzate? Chi è responsabile di ogni passaggio? Quali dati devono essere aggiornati o registrati?
• Strumenti di automazione : scegli la funzionalità CRM o gli strumenti di automazione che utilizzerai per creare e gestire il flusso di lavoro.Molti sistemi CRM offrono funzionalità di automazione del flusso di lavoro integrate, mentre altri potrebbero richiedere l'integrazione con piattaforme di automazione esterne.
• Punti decisionali : identifica eventuali punti decisionali all'interno del flusso di lavoro in cui è necessario effettuare scelte in base a condizioni o criteri specifici.Ad esempio, in un flusso di lavoro di qualificazione dei lead, potresti decidere se un lead deve essere classificato come "caldo" o "freddo" in base al suo comportamento.
• Notifiche : determina quando e come inviare notifiche e avvisi ai membri del team interessati.Le notifiche aiutano a tenere tutti informati e garantiscono azioni tempestive.

3. Esegui, prova e ripeti

Prima di distribuire il flusso di lavoro in un ambiente live, è fondamentale eseguirlo e testarlo accuratamente.

• Esegui un test : simula l'evento di attivazione ed esegui il flusso di lavoro in un ambiente controllato per assicurarti che funzioni come previsto.
• Raccogliere feedback : coinvolgere i membri del team e le parti interessate pertinenti per raccogliere feedback sull'efficacia e l'efficienza del flusso di lavoro.Apporta le modifiche necessarie in base al loro input.
• Itera e ottimizza : perfeziona continuamente il flusso di lavoro per migliorarne le prestazioni.Utilizza feedback e analisi dei dati per identificare colli di bottiglia o aree di miglioramento.

4. Adattati e impegnati

Dopo aver testato e perfezionato il flusso di lavoro in modo soddisfacente, è il momento di impegnarsi a utilizzarlo nelle operazioni quotidiane.

• Documentazione : documenta il flusso di lavoro, inclusi trigger, passaggi, punti decisionali e notifiche.Assicurati che tutti i membri del team che saranno coinvolti abbiano familiarità con il flusso di lavoro.
• Formazione : fornire formazione ai membri del team su come utilizzare e seguire il flusso di lavoro in modo efficace.
• Monitoraggio e manutenzione : monitorare continuamente le prestazioni del flusso di lavoro e apportare le modifiche necessarie per adattarsi alle mutevoli esigenze aziendali o ai requisiti dei clienti.
• Scalabilità : se il flusso di lavoro si rivela efficace, considera come può essere adattato ad altre aree della tua attività o integrato con altri processi.

Seguendo questi passaggi, puoi creare un flusso di lavoro CRM personalizzato che semplifica i processi relativi ai clienti, migliora la coerenza e, in definitiva, migliora la capacità della tua organizzazione di gestire e coltivare le relazioni con i clienti in modo efficace.

6 esempi di flusso di lavoro CRM

1. Campagne di email marketing

Le campagne di email marketing sono una parte cruciale del coinvolgimento e della fidelizzazione dei clienti. Un flusso di lavoro CRM per l'e-mail marketing prevede in genere la creazione, la pianificazione e l'invio di campagne e-mail mirate a diversi segmenti della base clienti. Il flusso di lavoro potrebbe assomigliare a questo:

• Trigger : data programmata o evento specifico (ad esempio, un cliente che si iscrive a una newsletter).
• Passaggi : crea contenuti e-mail, segmenta l'elenco e-mail, pianifica la consegna delle e-mail e monitora i tassi di apertura e le percentuali di clic.
• Automazione : invio automatico di e-mail in base all'orario pianificato.
• Punti decisionali : segmentare l'elenco e-mail in base alle preferenze o al comportamento del cliente.
• Notifiche : avvisi ai team di marketing sul rendimento della campagna.

2. Generazione di lead e contatti

Questo flusso di lavoro si concentra sull'acquisizione e sulla gestione di lead e contatti da varie fonti, come moduli di siti Web, fiere o social media. I passaggi del flusso di lavoro potrebbero includere:

• Trigger : invio di nuovi lead o contatti.
• Passaggi : immissione dei dati, monitoraggio della fonte dei lead, assegnazione dei lead e creazione del record di lead/contatti.
• Automazione : automatizza i dati Salesforce impostando i lead da assegnare automaticamente ai rappresentanti di vendita in base a regole predefinite.
• Punti decisionali : qualificazione dei lead in base a criteri specifici (ad esempio, budget, tempistica).
• Notifiche ––Avvisi ai team di vendita per nuovi lead.

3. Qualificazione del leader

I flussi di lavoro di qualificazione dei lead aiutano a garantire che solo i lead più promettenti si spostino più in basso nella canalizzazione di vendita. I passaggi del flusso di lavoro possono essere i seguenti:

• Trigger : lead appena generato.
• Passaggi : punteggio lead, analisi dei dati CRM (ad esempio dati demografici) e monitoraggio del comportamento.
• Automazione : assegnazione automatica dei lead alle fasi di vendita appropriate (ad esempio, freddo, caldo, caldo).
• Punti decisionali : determinare se un lead soddisfa i criteri per diventare un'opportunità di vendita.
• Notifiche : avvisano i rappresentanti di vendita quando i lead si qualificano per un ulteriore coinvolgimento.

4. Ciclo di vendita

Il flusso di lavoro del processo di vendita guida i team di vendita attraverso le varie fasi della chiusura delle trattative. In genere include i seguenti passaggi:

• Trigger : lead appena qualificato.
• Fasi : formazione del lead, creazione di proposte, negoziazioni e chiusura dell'accordo.
• Automazione : promemoria automatizzati per follow-up e pianificazione di riunioni.
• Punti decisionali : spostare i lead attraverso le fasi (ad esempio, dal potenziale cliente alla negoziazione).
• Notifiche : avvisano i responsabili delle vendite e i rappresentanti sullo stato di avanzamento delle trattative.

5. Campagna di lead drip

Il lead nurturing è fondamentale per mantenere i potenziali clienti coinvolti nel tempo. Un flusso di lavoro di una campagna di lead drip prevede l'invio di una serie di e-mail o contenuti mirati per coltivare lead. Il flusso di lavoro potrebbe assomigliare a questo:

• Trigger : appena qualificato ma non pronto per l'acquisto.
• Passaggi : creazione di una serie di e-mail didattiche, pianificazione e invio.
• Automazione : invio automatizzato di e-mail a intervalli predefiniti.
• Punti decisionali : misurazione del coinvolgimento dei lead e dell'interazione con il contenuto drip.
• Notifiche : avvisano le vendite quando un lead diventa pronto per la vendita.

6. Gestione del ciclo di vita del cliente

Questo flusso di lavoro si concentra sulla gestione dei clienti durante il loro intero ciclo di vita, dall'acquisizione alla fidelizzazione e all'upselling. Il flusso di lavoro può includere:

• Trigger : acquisizione del cliente o primo acquisto.
• Passaggi : onboarding, supporto, attività di upsell/cross-sell e raccolta di feedback.
• Automazione : e-mail di onboarding automatizzate, promemoria di rinnovo e richieste di feedback.
• Punti decisionali : identificare opportunità di upselling in base al comportamento del cliente.
• Notifiche ––Avvisare gli account manager e i team di supporto su problemi o opportunità critici.

Questi sono solo alcuni esempi di flussi di lavoro CRM. Le organizzazioni possono personalizzare ed espandere questi flussi di lavoro per soddisfare le proprie esigenze e obiettivi specifici, garantendo una gestione efficiente delle relazioni con i clienti in ogni fase del percorso del cliente.

I processi di vendita automatizzati aumentano i tuoi profitti

In sintesi, abbiamo approfondito il mondo dei flussi di lavoro CRM, scoprendo il loro ruolo fondamentale nell’ottimizzazione della gestione delle relazioni con i clienti.

Abbiamo esplorato vari flussi di lavoro CRM, come campagne di email marketing, lead generation e gestione del ciclo di vita del cliente, evidenziandone il significato individuale all'interno della strategia più ampia di un'azienda.

Inoltre, abbiamo delineato una guida completa su come creare il proprio flusso di lavoro, sottolineando l'importanza di selezionare il processo giusto, impostarlo meticolosamente, test rigorosi, miglioramenti iterativi e, in definitiva, l'impegno a sfruttare il potenziale dell'automazione in modo efficace.

Padroneggiando questi principi, le aziende possono sfruttare la potenza dei flussi di lavoro CRM per migliorare l'efficienza, la soddisfazione dei clienti e il successo complessivo nella gestione delle relazioni con i clienti.

Per ulteriore aiuto nel superare le ultime sfide dell'amministrazione dei dati CRM, scarica la nostra guida rapida: 4 flussi di lavoro da automatizzare in Salesforce.