Automazione CRM: una guida rapida e semplice

Per le aziende di tutte le dimensioni, i fogli di calcolo e la tenuta manuale dei registri possono diventare faticosi molto rapidamente. Ecco perché molte aziende B2B e B2C che cercano di dare priorità alla crescita utilizzano sistemi CRM, come Salesforce, per organizzare i processi aziendali e semplificare attività complesse.

I sistemi CRM hanno una vasta gamma di funzionalità, dall'aiutare le aziende a gestire i dati dei clienti e supportare i team di marketing per aumentare la soddisfazione dei clienti e persino aiutare con l'assistenza clienti. Tuttavia, poiché più dati entrano nel CRM (ogni giorno vengono creati oltre 2,5 quintilioni di byte!), la qualità complessiva dei dati CRM diventa più difficile da mantenere.

Perché? Bene, molte attività di prospezione e gestione dei clienti sono ripetitive e richiedono tempo. Quindi, più dati entrano nel CRM, più queste attività devono essere completate e più tempo viene sottratto ad altre responsabilità. In sostanza, ciò significa minore produttività, minori vendite e, in ultima analisi, una diminuzione delle entrate. Accidenti.

Fortunatamente, l'automazione del CRM consente agli utenti di abbandonare le attività noiose e dispendiose in termini di tempo senza sacrificare la qualità dei propri dati CRM. Continua a leggere per tutto ciò che devi sapere sull'automazione CRM.

Che cos'è l'automazione CRM?

L'automazione CRM è un modo per automatizzare le attività manuali ripetitive per semplificare i processi e migliorare la produttività. L'automazione del tuo CRM si occupa delle attività quotidiane come l'aggiornamento delle informazioni sui clienti, la gestione del calendario, l'inserimento dei dati e altro ancora.

La potenza dell'automazione CRM

Il CRM con l'automazione apre un mondo di vantaggi, che alla fine possono portare a grandi cose per i tuoi profitti.

Maggiore produttività ed efficienza

La parte migliore dell'automazione è la libertà che ti dà. L'automazione del CRM consente agli utenti di semplificare le attività, liberando il resto della giornata per concentrarsi su ciò che conta.

Per il team di vendita, ciò potrebbe significare la libertà di inviare più e-mail o contattare più clienti al telefono, il che in ultima analisi significa maggiori opportunità di vendita per l'azienda.

Migliore esperienza del cliente

Un CRM automatizzato non va solo a vantaggio dei suoi utenti. Anche i clienti ne sentiranno i vantaggi!

Quando tutto nel CRM deve essere fatto manualmente (soprattutto con una valanga di dati che entrano nel sistema), non ci vuole molto prima che le attività inizino a rimanere nel dimenticatoio. Il problema? Ciò si traduce in una scarsa manutenzione dei dati, che può causare molti attriti con i clienti.

Ad esempio, supponiamo che qualcuno del team di vendita decida di contattare un lead. Quando effettuano la chiamata, si scopre che quella persona era già stata contattata da qualcuno dell'azienda! Poiché il venditore aveva inconsapevolmente fatto affidamento su un record duplicato per informare la chiamata, non sapeva che questo lead era già stato contattato.

La situazione peggiora: il cliente aveva già più casi di supporto aperti relativi a un prodotto acquistato dall'azienda. Ora sono arrabbiati perché invece di risolvere il loro problema, l'azienda sta cercando di vendere loro un altro prodotto. Non solo questo mette in imbarazzo il venditore, ma il cliente decide di non fare mai più affari con l'azienda.

Questo è un problema che l'automazione CRM può aiutare a risolvere. L'automazione del processo di deduplicazione può raggiungere tutti i record duplicati a cui il team di vendita non ha tempo di accedere, riducendo i livelli di stress e mantenendo intatte le relazioni con i clienti. Punto!

Migliore precisione e organizzazione dei dati

Uno dei maggiori svantaggi dell'inserimento manuale dei dati è la maggiore probabilità di errore. Ci sono molti errori che possono essere commessi quando si inseriscono i dati manualmente, inclusa l'ortografia errata del nome di qualcuno, l'oblio del simbolo “@” nell'indirizzo e-mail di una persona, il salto completo di un campo... Sfortunatamente, l'elenco potrebbe continuare.

L'automazione dei dati CRM può ridurre la quantità di processi di inserimento manuale per ridurre la probabilità di errore e migliorare l'accuratezza complessiva dei dati.

Ma non è solo l'inserimento dei dati che può essere automatizzato. Anche gli aggiornamenti dei record possono essere automatizzati! Questo è bene tenerlo a mente perché con così tanti dati che entrano nel CRM, può essere facile dimenticare di tornare indietro e aggiornare le vecchie informazioni di contatto. L'automazione di questo processo garantisce che tutte le informazioni di contatto siano aggiornate e accurate, migliorando la qualità complessiva dei dati CRM.

Migliore processo decisionale

Le aziende si affidano ai dati CRM per informare le decisioni aziendali. Ad esempio, i dati CRM vengono utilizzati per creare previsioni di vendita, che vengono poi utilizzate per consentire la pianificazione strategica e ottimizzare il flusso di cassa.

Come accennato nella sezione precedente, l'automazione dei dati CRM può svolgere un ruolo importante nel migliorare l'accuratezza dei dati. Dati accurati sono essenziali per creare previsioni di vendita accurate, che informano decisioni aziendali ancora più importanti, in particolare quelle relative a problemi di budget.

Ad esempio, supponiamo che il responsabile delle vendite preveda $ 60 milioni di vendite per l'anno. Questo numero è inferiore a quanto sperato, il che significa che l'azienda dovrà ridurre i budget, le dimensioni del team e altro ancora per raggiungere l'obiettivo di entrate. Non passa molto tempo prima che i dipendenti vengano licenziati, il team di marketing smetta di sponsorizzare e parlare agli eventi del settore e l'azienda sposta i dipendenti rimanenti in uno spazio di lavoro più piccolo e meno efficiente per ridurre i costi.

Quindi, il responsabile delle vendite fa una sfortunata realizzazione: ha notevolmente sottoprevisto. I dati CRM che ha utilizzato per creare la previsione erano pieni di errori, risultando in una previsione inferiore di 50 milioni di dollari rispetto a quanto avrebbe dovuto essere. Tutte le modifiche apportate dall'azienda per garantire la propria redditività hanno avuto l'effetto opposto e ora i dirigenti si chiedono quali altre decisioni aziendali siano state influenzate dalla scarsa qualità dei dati.

Per farla breve, l'automazione del CRM avrebbe potuto prevenire gli errori causati dall'uomo che hanno portato a una conclusione così catastrofica.

Rivoluzionare l'email marketing con il CRM

Uno dei modi migliori per utilizzare l'automazione CRM? Per migliorare i tuoi sforzi di email marketing. Puoi utilizzare le piattaforme di email marketing e CRM insieme per organizzare i contatti, archiviare i dati dei clienti e, hai indovinato, automatizzare le campagne.

La magia dell'automazione dell'email marketing

L'automazione dell'e-mail marketing è un'e-mail (o una sequenza di e-mail) che viene inviata dopo che un abbonato ha eseguito un'azione specifica, come iscriversi a un programma di posta elettronica, effettuare un acquisto o utilizzare un codice sconto.

Ad esempio, supponiamo che ti sei iscritto al programma di posta elettronica di un negozio al dettaglio. Pochi minuti dopo l'iscrizione, riceverai un'e-mail di "Benvenuto" nella tua casella di posta. Coincidenza? Non proprio: è in gioco l'automazione dell'email marketing. Quando ti sei iscritto al programma di posta elettronica, l'automazione dell'email marketing del marchio ha attivato un'e-mail di "benvenuto" da inviare alla tua casella di posta.

Ti sei sentito accolto. L'email marketer non ha mai dovuto muovere un dito. E questa, amico mio, è la magia dell'automazione dell'email marketing.

Ma non finisce qui. Quell'e-mail di "benvenuto" segna l'inizio di un viaggio del cliente e interi viaggi possono essere automatizzati in base alle azioni intraprese dagli abbonati. Pochi giorni dopo l'e-mail iniziale di benvenuto, potresti ricevere un'e-mail con uno sconto del 25% sui nuovi abbonati. Se fai clic sul collegamento incorporato nell'e-mail e utilizzi lo sconto su un particolare articolo, ciò indicherà l'interesse per lo sconto e potrebbe attivare un'altra e-mail qualche giorno dopo che consiglia prodotti simili a quello che hai acquistato.

Questi consigli sono stati formulati appositamente per te in base ai tuoi acquisti precedenti e il contenuto dell'e-mail è stato curato appositamente per soddisfare i tuoi interessi. Tuttavia, non era un venditore di posta elettronica seduto dall'altra parte del computer a selezionare manualmente gli elementi che pensavano potessero piacerti. Era l'automazione della posta elettronica che attivava l'invio di e-mail precedentemente predisposte in base al tuo comportamento.

Alla fine, è più probabile che tu effettui un acquisto e l'email marketer ha più tempo per concentrarsi su altre attività importanti. È una vittoria!

In che modo l'automazione del CRM eleva l'email marketing

Quando si tratta di marketing, la personalizzazione è fondamentale. L'automazione dell'email marketing ti offre l'opportunità perfetta per inviare contenuti personalizzati rilevanti per ogni abbonato.

Come accennato in precedenza, l'automazione dell'email marketing ti consente di inviare e-mail attivate in base alle azioni intraprese dagli abbonati. Ma dove entra in gioco l'automazione del CRM?

Il CRM è lo scrigno del tesoro in cui sono archiviati tutti i tuoi preziosi dati sui clienti. Questi dati sono fondamentali durante la creazione di campagne di email marketing personalizzate: il nome, il sesso, l'occupazione, l'età, la posizione, i modelli comportamentali e altro di un cliente sono tutti memorizzati nel CRM. Ma affinché questi dati siano utili, devono essere di alta qualità.

In generale, i dati possono essere considerati di “alta qualità” solo quando sono:

• Accurato
• Completare
• Affidabile
• Pertinente
• Tempestivo
• Valido

L'automazione dei dati CRM può aiutarti a garantire che i tuoi dati CRM controllino ognuna di queste caselle.

Funzionalità dell'email marketing basato su CRM

Quando cerchi un sistema CRM e/o una piattaforma di email marketing, ci sono alcune caratteristiche chiave da tenere d'occhio:

Funzionalità di test e analisi

Il marketing è in continua evoluzione, così come i tuoi clienti. Pertanto, anche i loro dati stanno cambiando.

Una piattaforma di email marketing abilitata per CRM ti offre un flusso costante di dati aggiornati sui clienti. Inoltre, ti fornisce gli strumenti necessari per analizzare i dati, testare le campagne di email marketing e adattare la tua strategia secondo necessità.

Ad esempio, puoi utilizzare l'analisi per capire quanti abbonati hanno fatto clic sul collegamento che hai incluso nella tua ultima campagna e-mail. Sulla base di tali metriche, puoi determinare il successo della campagna e apportare le modifiche necessarie.

Integrazioni

Quando si cerca un CRM e/o uno strumento di email marketing, trovare qualcosa che sia il più vicino possibile all'all-in-one può essere molto conveniente. Assicurati che lo strumento che stai cercando si integri con altri software e servizi, come Microsoft, Salesforce o altre piattaforme di marketing.

Perché questo è importante? Le integrazioni ti danno la possibilità di aumentare le tue capacità e servire meglio il tuo pubblico. Ad esempio, integrandoti con Microsoft, sarai in grado di inviare campagne e-mail automatizzate a elenchi di contatti segmentati senza doverti spostare da un sistema all'altro.

Coltivazione del piombo

Il lead nurturing consiste nel costruire e promuovere relazioni con i clienti in ogni fase del customer journey. Per risparmiare tempo (e denaro), cerca una piattaforma di email marketing abilitata per CRM che automatizzi parti (o tutto) di questo processo.

Risposte e-mail automatiche

La possibilità di creare campagne di gocciolamento è una delle caratteristiche più importanti da tenere d'occhio, in quanto può farti risparmiare un sacco di tempo, aumentare la produttività e migliorare l'esperienza del cliente.

Le campagne di gocciolamento sono e-mail che vengono inviate automaticamente a clienti specifici in base a determinati trigger. Esempi di campagne di gocciolamento includono promemoria di carrelli abbandonati e aggiornamenti di spedizione.

Monitoraggio del coinvolgimento degli iscritti

L'email marketing richiede ai marketer di cambiare rapidamente la loro strategia quando le cose non funzionano. Con l'e-mail marketing CRM, puoi vedere quali abbonati hanno aperto la tua e-mail, fatto clic su determinati collegamenti e così via.

Queste informazioni ti danno il potere di adattare la tua strategia fino a quando non capisci cosa risuona con i tuoi abbonati. Cerca uno strumento con monitoraggio delle conversioni per comprendere meglio il comportamento dei tuoi iscritti.

Vantaggi dell'email marketing basato su CRM

L'utilizzo di una piattaforma di email marketing che si integra con un sistema CRM può fornire una vasta gamma di vantaggi per la tua azienda.

Hub centrale per i dati dei clienti

Quando utilizzi una piattaforma di email marketing con un sistema CRM, ti fornisce un unico hub centralizzato per tutti i dati dei tuoi clienti. Questo hub è quindi accessibile a chiunque nella tua organizzazione possa averne bisogno, indipendentemente dal fatto che lavori nelle vendite, nel marketing o persino nella finanza.

Il sistema CRM memorizza le informazioni di contatto (ad es. numeri di telefono, indirizzi e-mail, indirizzi postali, numeri di fax, ecc.), attività di vendita, comportamento degli utenti, telefonate, note dei clienti e altro ancora. Può aiutarti a scoprire modelli e scoprire risultati chiave relativi ai tuoi clienti.

Immagine chiara del tuo pubblico

È più facile ottenere una maggiore comprensione del tuo pubblico quando tutti i dati dei tuoi clienti sono in un unico posto. La capacità di tenere traccia di tutte le interazioni con i clienti ti consente di determinare quali strategie funzionano rispetto a quali no e individuare le aree in cui la tua attività può migliorare.

Campagne mirate e personalizzate

Le campagne di email marketing più efficaci sono personalizzate per soddisfare gli interessi e le preferenze specifici di un individuo. Un sistema CRM semplifica la personalizzazione raccogliendo, organizzando e archiviando automaticamente i dati utente cruciali.

Facile creare e-mail attraenti e reattive

Al giorno d'oggi, non sai mai su quale tipo di dispositivo qualcuno riceverà le tue e-mail. Gli abbonati possono scorrere la posta in arrivo sul proprio computer desktop, laptop, telefono cellulare o persino sull'iPad.

Con uno strumento di email marketing abilitato per CRM, puoi accedere a modelli di email facilmente personalizzabili e reattivi su ogni tipo di dispositivo. Questo è essenziale per creare un'esperienza utente coerente e coinvolgente. Inoltre, può avere un impatto positivo sul coinvolgimento della campagna.

La nazione dell'automazione è in aumento

Man mano che sempre più dati entrano nel CRM, mantenerne la qualità è di vitale importanza. L'automazione del CRM può aiutarti a mantenere dati di alta qualità, risparmiare tempo, aumentare la produttività e persino migliorare gli sforzi di email marketing.

Vuoi saperne di più sulla gestione del CRM? Dai un'occhiata al nostro report, The State of CRM Data Management.