8 consigli per creare una strategia di vendita di successo per le PMI

Una sfida comune che le piccole imprese devono affrontare è che spesso non hanno le stesse risorse o esperienza delle loro controparti più grandi. Ciò può portarli a essere esclusi dal mercato e semplicemente a non essere in grado di competere su molti altri fronti.

Avendo in atto la giusta strategia di vendita per le PMI, sarai in grado di generare lead e concludere più affari senza doverti preoccupare molto dei tuoi concorrenti. In questo post, esamineremo alcuni suggerimenti per aiutarti a creare una strategia di vendita più efficace per la tua piccola impresa.

Capire l'incanalamento di vendita

Una strategia di vendita è la pianificazione e l'attuazione di tutte le attività di vendita, dall'identificazione dei potenziali clienti alla conclusione degli accordi. Il funneling di vendita, d'altra parte, è il processo di progettazione di un sistema che sposta in modo efficiente i lead attraverso il processo di vendita dalla scoperta alla conversione. Insieme, formano un piano completo per aumentare il volume delle vendite e raggiungere la redditività.

Una strategia di vendita efficace inizia con la comprensione del cliente e delle sue esigenze. Dopo aver identificato tali esigenze, crei un'offerta convincente che le soddisfi.

Successivamente, crei un processo di vendita che li guida attraverso le varie fasi della canalizzazione. L'obiettivo è convertire il maggior numero possibile di lead in clienti paganti, quindi è importante progettare una canalizzazione che aiuti i potenziali clienti a passare dall'awareness all'interesse all'acquisto.

La canalizzazione di vendita è essenziale per garantire che i lead si muovano nel sistema in modo rapido ed efficiente. Una canalizzazione ben progettata ti aiuterà a identificare quali fasi del processo di acquisto sono più importanti per convertire i lead in clienti e ti consentirà di personalizzare la tua offerta di conseguenza.

8 Strategie di vendita efficaci per le PMI

1. Usa LinkedIn per trovare lead

A differenza della maggior parte delle altre piattaforme di social media, la base di utenti di LinkedIn è in gran parte composta da decisori aziendali chiave. Se sei nel settore B2B, non esiste piattaforma migliore per trovare lead su Internet. Annunci

LinkedIn ti consente di cercare persone in base al loro settore, posizione e persino luoghi di lavoro. Ciò rende molto facile trovare i tuoi obiettivi e inviare loro un messaggio strategico a freddo. Consulta la nostra guida su come trovare lead su LinkedIn.

2. Ospita webinar gratuiti

Questa è un'altra strategia di vendita efficace per aumentare le tue conversioni. Puoi ospitare webinar occasionali su vari argomenti che interessano al tuo pubblico di destinazione.

Ad esempio, se la tua azienda è nello spazio HR, puoi ospitare un webinar su "come aumentare la produttività dei dipendenti", un argomento che potrebbe interessare il tuo target. Assicurati di iniziare a promuovere l'evento in anticipo per convincere quante più persone possibile a partecipare.

Sebbene lo scopo del webinar sia quello di educare il tuo pubblico, avrai alcune opportunità per parlare dei tuoi prodotti e di come potrebbero aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.

3. E-mail marketing

L'email marketing ha uno dei ROI più elevati rispetto alle strategie di marketing digitale. Se non stai già raccogliendo contatti di piombo attraverso il tuo sito Web e le pagine dei social media, dovresti iniziare a farlo immediatamente. Puoi utilizzare un magnate principale come un e-book gratuito per incoraggiare le persone a iscriversi al tuo elenco di contatti.

Una cosa importante da tenere a mente prima di iniziare la tua campagna e-mail è segmentare i tuoi lead in base alla fase in cui si trovano nella canalizzazione di vendita. Annunci

Ciò ti consentirà di inviare e-mail pertinenti e mirate a ciascun segmento, il che ti aiuterà ad aumentare il tasso di conversione. Una persona che ha appena scoperto la tua attività dovrebbe ricevere un'email diversa da una persona che è un acquirente abituale.

4. Sii attivo sui social media

Sebbene la maggior parte delle aziende riconosca quanto siano diventati potenti i social media come strumento di vendita e marketing, molte ancora non ne traggono vantaggio come dovrebbero. Ciò è spesso dovuto alla mancanza di tempo o di personale.

Annunci Secondo uno studio del Pew Research Center, l'83% degli adulti utilizza i social media. È senza dubbio uno dei posti migliori per trovare contatti online. Esistono diversi modi in cui puoi utilizzare i social media per raggiungere i tuoi clienti.

Il primo (e forse il più semplice) è attraverso la pubblicità. I post organici sui social media hanno spesso una portata molto limitata, indipendentemente dalle dimensioni della tua pagina che segue.

Attraverso gli annunci, puoi raggiungere migliaia di persone ogni giorno molto facilmente. Piattaforme come Facebook, Instagram e Twitter ti consentono di indirizzare le persone in base a vari attributi, tra cui età, posizione, sesso, istruzione, ecc. Ciò rende relativamente facile raggiungere il tuo personaggio acquirente (se ne hai uno).

Un'altra grande strategia per i social media è avere un programma di pubblicazione e attenersi ad esso. La coerenza è la chiave per far crescere la tua pagina seguendo e, insieme a ciò, la consapevolezza del tuo marchio. Annunci

Questa è la parte in cui la maggior parte delle aziende fallisce. Pubblicare regolarmente può richiedere molto tempo. Se non hai il tempo o il personale per gestire le tue pagine sui social media, preferiresti affidarlo a un libero professionista o a un assistente virtuale.

5. Organizza riunioni con potenziali clienti

Le riunioni fisiche ti consentono di creare fiducia e rapporti in un modo quasi impossibile da replicare tramite e-mail o telefonate.

Assicurati di trovare il momento e il luogo giusti per le tue riunioni in modo da poter creare un'impressione positiva. Se possibile, non dovrebbero trovarsi in un ufficio. Se hai a che fare con un vantaggio di alto valore, puoi portarlo fuori a pranzo in un bel ristorante.

6. Sviluppare un piano d'azione per ogni lead

Lo sviluppo di un piano d'azione per ogni lead garantisce che tu stia intraprendendo le azioni appropriate con ogni singolo potenziale cliente e massimizzando le loro possibilità di acquistare da te.

Ci sono una serie di cose che puoi fare per aiutare a sviluppare un piano d'azione per ogni lead:

• Ricercali a fondo. Ciò ti consentirà di personalizzare la tua presentazione di conseguenza.
• Conosci la persona dietro la guida. Quali sono i loro bisogni? Quali sono le loro preoccupazioni? Conoscendo queste cose, puoi sviluppare un approccio di vendita mirato che sia rilevante per loro.
• Prendi appunti durante le tue riunioni. Questo ti aiuterà a ricordare i punti chiave e a costruire su ciò che è stato discusso in seguito.

7. Conserva i registri e rimani organizzato

Annunci Tenere un buon registro dei tuoi sforzi di vendita è una parte importante di qualsiasi strategia di vendita di successo.

Questo ti aiuterà a tenere traccia dei tuoi progressi, identificare le aree in cui devi migliorare e misurare il successo delle tue campagne.

Inoltre, rimanere organizzato ti aiuterà a rimanere concentrato sui tuoi obiettivi e a prendere decisioni migliori su come allocare tempo e risorse.

Tenendo traccia dei tuoi successi e fallimenti, puoi imparare dalle tue intuizioni e sviluppare una solida base per il successo futuro.

8. Segui i contatti

Questa è una delle parti più importanti di qualsiasi strategia di vendita di successo. Gli studi hanno dimostrato che l'80% delle vendite avviene dopo una media di 5 follow-up, tuttavia, la maggior parte dei venditori rinuncia solo al primo follow-up.

Assicurati che i tuoi follow-up vengano eseguiti per un lungo periodo di tempo, altrimenti finirai per diventare solo una seccatura. Ad esempio, dopo il contatto iniziale con il lead, puoi aspettare circa 3 giorni prima di fare il primo follow-up, quindi 5 giorni prima del successivo, poi una settimana, poi 2 settimane, ecc.

Conclusione

Annunci Creare una strategia di vendita di successo per le PMI non è facile, ma ne vale la pena se vuoi far crescere la tua attività e raggiungere i tuoi obiettivi. Seguendo questi suggerimenti, puoi creare un piano vincente che ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi e superare le aspettative.