Come creare un'efficace strategia di go-to-market

Una strategia go-to-market (strategia GTM) è un piano dettagliato che delinea il modo in cui un'azienda o un'organizzazione introdurrà e promuoverà i propri prodotti o servizi al mercato di riferimento e ai clienti.

È un approccio strategico che copre tutti gli aspetti del portare un prodotto o servizio dallo sviluppo al lancio sul mercato e oltre.

L'obiettivo principale di una strategia go-to-market è garantire un lancio di prodotto di successo e una durata di vita di successo per il prodotto.

Naturalmente, una parte enorme di qualsiasi strategia di marketing è il marketing .

Senza quello, avrai un ottimo prodotto o servizio pronto per il lancio, ma nessuno saprà che esiste.

L'errore più grande che vediamo sono le strategie go-to-market che includono solo il marketing alla fine, ma affinché la tua strategia funzioni, il marketing deve essere coinvolto in tutte e tre le fasi principali:

• Pre pranzo
• Lancio
• Post-lancio .

Cominciamo con la fase più pianificata: il pre-lancio.

Pre pranzo

Il pre-lancio è una fase cruciale in cui la tua esperienza e il tuo pensiero strategico possono fare la differenza per garantire il successo del lancio di un prodotto o servizio.

Comprensione del tuo prodotto/servizio e mercato

Inizia definendo il tuo prodotto o servizio .

Sembra ovvio, ma averlo chiaro fin dall'inizio semplificherà la vita di tutti.

Essere chiari su cosa stai vendendo fin dall'inizio ti darà una stella polare su cui lavorare. Non puoi commercializzare la vaga idea di un prodotto o servizio.

Stai vendendo un prodotto o è un'intera gamma?

Ci sono più prodotti o servizi che fanno parte della stessa gamma ma hanno un pubblico leggermente diverso?

Ad esempio, Gymshark offre collezioni di abbigliamento che includono articoli per uomo e donna, quindi includono più modelli nelle immagini del loro sito web.

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Successivamente, conduci ricerche di mercato approfondite . Immergiti nei cuori e nelle menti del tuo pubblico target per comprenderne le esigenze, i punti deboli e i desideri.

Scopri informazioni preziose sulle loro preferenze, comportamenti e aspettative. Questa conoscenza servirà da fondamento per plasmare l'intera strategia.

HelloFresh capisce che il suo pubblico sta cercando di risparmiare tempo dedicando meno tempo allo shopping e alla cucina, quindi lo evidenzia sulla sua home page.

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Quindi, armato delle intuizioni della tua ricerca di mercato, collaborerai con il team del prodotto per creare una proposta di valore irresistibile.

Metti in evidenza i vantaggi unici che la tua offerta porta sul tavolo e comunica chiaramente perché è la soluzione perfetta per i tuoi clienti target.

Infine, è importante analizzare il panorama competitivo .

Indaga sui punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti per identificare le opportunità di differenziazione.

Questo ti aiuterà a posizionare il tuo prodotto o servizio in un modo che si distingua tra la folla.

Concentrati sul modo in cui commercializzano il loro prodotto o servizio: mettono in risalto il prezzo, la qualità o qualcos'altro?

Quali canali di marketing utilizzano? Che tipo di contenuto condividono su quei canali?

Gousto sottolinea che sono la scatola di ricette numero uno per scelta, poiché si sono resi conto che i clienti desideravano più opzioni per i pasti dagli abbonamenti ai kit pasto. Avere il maggior numero di ricette dà loro un vantaggio rispetto ai concorrenti; questo può convertire le persone che sentono di non avere abbastanza scelta con altri kit pasto.

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Nei loro annunci su Facebook e Instagram, Gousto si concentra spesso sul numero di ricette che offre: 250 al mese e 75 a settimana. Mantenendo questa coerenza su tutti i loro canali, le persone inizieranno ad associare Gousto con la più ampia scelta di pasti nel mercato dei kit pasto.

Stabilire obiettivi e traguardi chiari

Stabilire obiettivi e traguardi chiari è fondamentale per creare una strategia di successo per il go-to-market.

Obiettivi ben definiti forniscono direzione, attenzione e un punto di riferimento per misurare l'efficacia della strategia.

1. Sii specifico : assicurati che i tuoi obiettivi siano specifici e chiaramente definiti. Obiettivi vaghi possono portare a confusione e mancanza di concentrazione.
   Un esempio di obiettivo specifico sarebbe aumentare la quota di mercato del 10% entro il primo trimestre dal lancio del prodotto.
2. Rendilo misurabile : utilizza metriche quantificabili per monitorare i tuoi progressi e misurare il successo.
   Ad esempio, potresti mirare a raggiungere mille nuove iscrizioni per la prova gratuita del prodotto entro il primo mese.
3. Stabilisci obiettivi raggiungibili : sii ambizioso ma realistico. Stabilire obiettivi irraggiungibili può demotivare il tuo team e ostacolare i progressi.
   Ad esempio, garantire partnership con almeno tre importanti influencer del settore entro sei mesi è più realistico di dieci importanti influencer del settore nei prossimi tre mesi.
4. Garantisci la pertinenza : allinea i tuoi obiettivi con la strategia aziendale complessiva per generare un impatto significativo.
   Ad esempio, aumentare i ricavi delle vendite del 20% nel segmento di mercato di riferimento identificato dal piano di espansione aziendale è meglio che cercare di rivolgersi a un nuovo pubblico meno rilevante per il piano aziendale.
5. Time-Bound: assegna tempi specifici ai tuoi obiettivi per creare un senso di urgenza e mantenere un senso di responsabilità.
   Un esempio di obiettivo limitato nel tempo potrebbe essere il raggiungimento di 50.000 download di app entro i primi tre mesi dal lancio dell'app mobile.

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Se vuoi portare questi obiettivi al livello successivo, dovresti considerare anche quanto segue:

1. Considera le risorse : prendi in considerazione le risorse disponibili, il budget e le capacità del team quando stabilisci gli obiettivi.
   Un esempio di ciò sarebbe aumentare il coinvolgimento dei social media del 30% con l'attuale team e budget dei social media.
2. Segmenta i tuoi obiettivi : dividi i tuoi obiettivi in ​​obiettivi a breve e lungo termine per garantire progressi e slancio costanti. Gli obiettivi a breve termine dovrebbero confluire direttamente in quelli a lungo termine.
   Ad esempio, potresti fissare un obiettivo a breve termine per assicurarti almeno cinque menzioni sui media durante la settimana di lancio del prodotto, con l'obiettivo a lungo termine di mantenere una presenza costante sui media con almeno una funzione al mese.
3. Garantire l'allineamento : assicurati che i tuoi obiettivi siano allineati con i diversi dipartimenti all'interno dell'organizzazione per favorire la collaborazione.
   Un obiettivo di esempio potrebbe essere quello di aumentare la collaborazione interfunzionale tra i team di marketing e di vendita, con un conseguente aumento del 15% dei tassi di conversione dei lead.
4. Quantificare la penetrazione del mercato : se stai entrando in un nuovo mercato, dovresti fissare obiettivi per la penetrazione del mercato.
   Ad esempio, il tuo obiettivo potrebbe essere acquisire una quota di mercato del 12% nel mercato del sud-est asiatico entro il primo anno di espansione.
5. Obiettivi incentrati sul cliente : concentrarsi su obiettivi incentrati sul cliente per migliorare la soddisfazione e la fedeltà del cliente. Questo dimostra che stai pensando oltre il lancio del prodotto.
   Questo obiettivo potrebbe essere quello di raggiungere un tasso di fidelizzazione dei clienti dell'80% implementando un programma completo per il successo dei clienti.

Ricorda, obiettivi ben congegnati forniscono chiarezza e direzione per la tua strategia go-to-market.

Seguendo queste linee guida e utilizzando obiettivi misurabili e limitati nel tempo, sarà più facile tenere traccia del successo del tuo marketing e apportare le modifiche necessarie.

È normale dover apportare modifiche a questi obiettivi una volta che hai lanciato la tua strategia. Ad esempio, un canale che pensavi sarebbe stato vincente potrebbe fallire, potresti avere un cambiamento nella capacità del team o potresti scoprire che un canale meno ovvio porta a molte vendite: ci sono molte ragioni per cui potresti voler cambiare cose sopra.

I tuoi obiettivi dovrebbero essere flessibili , ma qualsiasi modifica ad essi dovrebbe essere basata su dati e fatti.

Creazione di una proposta di valore unica

Creare una proposta di valore unica significa parlare direttamente al tuo pubblico di destinazione. Ti aiuta a distinguerti dalla concorrenza, soddisfare le esigenze dei tuoi clienti e comunicare il valore del tuo prodotto o servizio.

Ecco tre cose che devi considerare quando crei la tua proposta di valore unica:

1. Differenziazione dai concorrenti

Pensa alla tua proposta di valore come a un riflettore che metta in risalto ciò che rende il tuo prodotto o servizio speciale e distinto.

Inizia identificando le caratteristiche o i vantaggi chiave che ti distinguono dalla concorrenza. Forse offri una tecnologia unica, un servizio clienti eccezionale o un modello di prezzo più conveniente. Evidenzia le cose che ti fanno brillare in un mercato affollato.

Salesforce si posiziona come la prima piattaforma CRM per il cliente. Ciò si riflette nella loro copia della home page, così come nei loro metadati.

Si riferiscono a se stessi come "l'azienda cliente" nel meta titolo e menzionano "il percorso del cliente" nella meta descrizione.

2. Affrontare i punti deboli del cliente

Mettiti nei panni dei tuoi clienti e identifica le sfide che devono affrontare. La tua proposta di valore dovrebbe essere una soluzione ai loro problemi o punti dolenti.

Mostra loro come il tuo prodotto o servizio può rendere la loro vita più facile, più piacevole o più efficiente.

L'empatia fa molto per creare una connessione con il tuo pubblico, ma vale anche la pena parlare con i clienti reali.

Scopri cosa li spinge e come si sentono riguardo al prodotto o al servizio che stai introducendo sul mercato.

Potresti ottenere informazioni che non ti saresti mai aspettato, che influenzeranno il resto della tua strategia di marketing.

Monday pubblica annunci sulla parola chiave "salesforce" e mette in evidenza un problema comune che le persone hanno con Salesforce: è difficile da usare. Si posizionano come "davvero facili da usare".

3. Comunicare il valore in modo chiaro

Mantienilo semplice e diretto. La tua proposta di valore dovrebbe essere concisa e di facile comprensione.

Ricorda di evitare di usare un gergo tecnico che potrebbe confondere o alienare il tuo pubblico. È facile cadere nella trappola di pensare che il tuo pubblico utilizzi la tua stessa terminologia, ma potresti scoprire che non lo fanno

Concentrati sui vantaggi principali che i tuoi clienti sperimenteranno e utilizza un linguaggio riconoscibile per trasmettere il tuo messaggio in modo efficace.

Ad esempio, "Goditi una notte di sonno riposante con il nostro materasso in memory foam, progettato per offrire comfort e supporto senza pari per il tuo miglior sonno di sempre".

Ricorda, una proposta di valore convincente è il cuore della tua strategia go-to-market. È il motivo per cui i clienti sceglieranno te rispetto ai tuoi concorrenti.

Mostrando chiaramente ciò che ti rende unico, rispondendo alle esigenze dei tuoi clienti e comunicando con chiarezza, creerai una proposta di valore che risuoni con il tuo pubblico di destinazione e lasci un'impressione duratura.

Smol è un marchio che mette subito in chiaro che i suoi prodotti portano benefici a te e al pianeta. Dal momento che puoi acquistare prodotti per la pulizia nella maggior parte dei supermercati, devono trovare un modo per distinguersi e convertire le persone all'acquisto di Smol. Più in basso nella home page, sottolineano anche che i loro prodotti vengono consegnati direttamente a casa tua, evidenziando la convenienza.

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Scelta dei canali di marketing

I canali che scegli per la tua strategia di marketing go-to-market potrebbero creare o distruggere l'intera campagna.

Dovresti avere un'idea di quali canali funzioneranno meglio per te in base alla ricerca del tuo pubblico e della concorrenza, ma dovresti anche prendere in considerazione le capacità di ciascun canale.

Immagina i canali digitali come vari strumenti nella tua cassetta degli attrezzi di marketing. Ognuno ha punti di forza e capacità unici. Dalle piattaforme di social media come Facebook, Instagram e LinkedIn alle piattaforme basate sui contenuti come YouTube e blog, dovresti esplorare ciò che ogni canale può offrire. Questa conoscenza ti aiuterà a sfruttare efficacemente i loro punti di forza.

Se sei un marchio orientato alla vista, piattaforme come Instagram e Pinterest potrebbero fare miracoli. Per la leadership di pensiero, LinkedIn e le piattaforme di blog potrebbero essere i tuoi migliori amici.

Devi anche tenere conto di quali canali funzionano meglio per le diverse fasi del funnel di vendita .

Tieni presente che la canalizzazione di vendita è attiva mentre crei clamore prima del lancio del tuo nuovo prodotto o servizio. Alcune persone avranno raggiunto il fondo della canalizzazione entro il giorno del lancio, ma per altre potrebbe essere necessario più tempo.

Nella parte superiore della canalizzazione , il tuo pubblico cercherà informazioni sul tuo nuovo prodotto o servizio ma potrebbe non sapere molto su di esso o se è giusto per loro. Potrebbero non essere mai entrati in contatto con esso prima, soprattutto se è completamente nuovo.

Vuoi sensibilizzare ed educare qui. Rispondi a domande comuni come post di blog, pubblica annunci PPC nei luoghi in cui il tuo pubblico trascorre il proprio tempo e crea buzz sui social media. Raggiungi le pubblicazioni che il tuo pubblico legge spesso e mettiti in primo piano in uno dei loro articoli.

Nel mezzo della canalizzazione , il tuo pubblico ha bisogno di nutrimento.

Dovresti creare blog più personalizzati per questa fase, nonché campagne e-mail automatizzate che riscaldano gli utenti con la tua attività e il tuo prodotto. Quando lanci un nuovo prodotto, questo è un ottimo modo per creare clamore.

Nella parte inferiore della canalizzazione , devi assicurarti che ci siano chiari passaggi successivi per il tuo pubblico. Se questo è il pre-lancio, offri loro la possibilità di pre-registrarsi per saperne di più sul lancio o pre-ordinare il tuo prodotto.

Se sei al momento del lancio, esegui offerte anticipate per le persone che si convertono per prime e assicurati che la procedura di pagamento sia semplice.

Se ti aspetti molto traffico il giorno del lancio, assicurati di pianificare in anticipo per avere più rappresentanti del servizio clienti disponibili.

Sì, questo non è tecnicamente un ruolo di marketing, ma se il servizio clienti è scadente il giorno del lancio, questo non avrà un bell'aspetto per il marchio nel suo insieme.

Ricorda, il tuo ruolo nella fase di pre-lancio pone le basi per il lancio di un prodotto o servizio stellare. La tua dedizione, intuizioni e abilità di marketing apriranno la strada a una strategia go-to-market di successo. Quindi, abbraccia questa fase con entusiasmo e talento creativo.

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Lancio

Esecuzione del piano di lancio

Qui è dove puoi mettere in atto il tuo piano di marketing.

Per alcuni contenuti, come i social media o le e-mail, vorrai scaglionare piuttosto che pubblicarli tutti in una volta, ma potresti voler rendere tutti i tuoi blog attivi in ​​modo da ottenere traffico da una varietà di domande e termini di ricerca diversi .

Assicurati che i tuoi team di vendita e assistenza clienti comprendano quali contenuti verranno pubblicati e quando. Questo li aiuterà a capire le domande che i clienti potrebbero avere e può essere loro utile nell'aiutare i clienti.

Potresti voler rendere il tuo nuovo prodotto la star dello spettacolo o evidenziarlo in un modo più sottile.

Lush fa entrambe le cose con la sua nuova gamma Spongebob: c'è un banner sulla loro homepage che promuove la gamma, ma etichettano anche le immagini dei prodotti con "edizione limitata" per mostrare che questi prodotti sono nuovi e disponibili solo per un periodo di tempo limitato.

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Monitoraggio dei KPI

Il monitoraggio dei KPI durante il lancio di un prodotto è un aspetto cruciale del ruolo di un marketer in una strategia go-to-market. I KPI ci aiutano a valutare l'efficacia dei loro piani e a misurare l'impatto dei loro sforzi.

Monitorando i KPI, otteniamo preziose informazioni su vari aspetti del lancio, come il traffico del sito Web, i tassi di conversione, l'impegno sui social media e le cifre di vendita.

Questo approccio basato sui dati aiuta i professionisti del marketing a capire cosa funziona e cosa deve essere migliorato, consentendoci di prendere decisioni informate per ottimizzare la strategia go-to-market.

Il monitoraggio dei KPI favorisce inoltre la responsabilità e la trasparenza all'interno del team di marketing e in tutta l'organizzazione.

Fornisce un modo tangibile per valutare il successo del lancio del prodotto, identificare le aree di successo o le sfide e apportare modifiche supportate dai dati per gli sforzi futuri.

L'adozione del monitoraggio dei KPI consente ai professionisti del marketing di adattare e perfezionare le proprie tattiche in tempo reale, guidando il lancio del prodotto verso un clamoroso successo.

Analizzare i risultati e apportare miglioramenti

Il monitoraggio dei tuoi KPI ti consentirà di adattare la campagna in modi che non avresti potuto prevedere fino al lancio.

Potresti vedere molte domande provenienti da potenziali clienti a cui non hai risposto sulle pagine di destinazione, una FAQ o un blog, quindi ti consigliamo di rendere visibili queste risposte il prima possibile.

Analizzando i tuoi risultati, sarai in grado di pianificare il tipo di contenuto che devi realizzare durante la fase post-lancio della tua strategia go-to-market.

Post-lancio

L'errore più grande che puoi fare nella tua strategia go-to-market è perdere la concentrazione dopo che il tuo nuovo prodotto o servizio è stato lanciato. Devi pensare a come ottimizzare e ridimensionare la tua campagna una volta che i dati iniziano a circolare.

Inizia analizzando le metriche delle prestazioni di ciascun canale di marketing utilizzato durante il lancio.

Identifica i canali che hanno prodotto i migliori risultati in termini di conversioni, engagement e ROI. Questo ti aiuterà a individuare i canali più efficaci su cui concentrarti.

Dovresti anche ascoltare ciò che i tuoi clienti dicono del tuo prodotto e degli sforzi di marketing. Usa questo feedback per apportare miglioramenti e allineare le tue strategie alle loro esigenze.

Quindi, rivedi i messaggi e i contenuti utilizzati in ciascun canale.

Perfeziona la lingua e le immagini per allinearle alle preferenze del tuo pubblico di destinazione. Personalizza il contenuto in modo che risuoni con segmenti specifici, rendendolo più personalizzato e riconoscibile.

Non aver paura di ampliare i dati demografici del tuo pubblico o di avventurarti in nuove regioni geografiche.

Sii aperto all'esplorazione di nuovi segmenti target che potrebbero avere un potenziale non sfruttato, ma ricorda che questi segmenti di pubblico potrebbero aver bisogno di messaggi diversi.

Infine, non smettere mai di sperimentare e ripetere come un artista che perfeziona un capolavoro.

A/B testa diverse varianti dei tuoi annunci, contenuti e pagine di destinazione per scoprire cosa funziona meglio e utilizza le informazioni di questi test per perfezionare continuamente la tua strategia di marketing.

Queste informazioni aiuteranno anche eventuali future campagne di marketing che eseguirai se il pubblico o il prodotto sono simili.

Conclusione

Una strategia di go-to-market ben definita aiuta le aziende a evitare costosi errori, a concentrare i propri sforzi sul giusto pubblico target e a creare una presenza di mercato convincente e differenziata.

Garantisce che tutti i reparti all'interno dell'organizzazione siano allineati e lavorino per lo stesso obiettivo, aumentando in definitiva le possibilità di successo sul mercato.

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