Come implementare una strategia di copywriting convincente per la prospezione B2B

Cos'è il copywriting nel prospecting?

Si dice spesso che il copywriting sia “ l'arte di vendere con le parole ”.

Ma questa definizione viene troppo spesso presa alla lettera quando si parla di prospezione.

Applicato letteralmente, significa scrivere e inviare proposte di vendita ai potenziali clienti nella speranza di innescare una chiusura diretta.

Sfortunatamente, in realtà, questo approccio non funziona perché in questa fase i contatti che stiamo sollecitando non sono ancora maturi per essere chiusi.

Eppure, la maggior parte dei messaggi inviati dai potenziali clienti assomigliano a proposte di vendita.

Esempio di un messaggio di presentazione delle vendite :

Cos'è realmente il copywriting per prospezione B2B :

Quindi, se un buon copywriting per prospecting non significa scrivere una presentazione di vendita, che cos'è?

Nella prospezione digitale, il copywriting riguarda la scrittura di messaggi personalizzati e contestualizzati che generano coinvolgimento con potenziali clienti mirati.

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Un buon copywriting di prospezione si basa quindi su un quadro adeguato che include:

• Un rompighiaccio rilevante
• Sviluppo chiaro e conciso
• Un invito all'azione di grande impatto

Messaggio di esempio:

Se correttamente articolati, questi 4 pilastri ti consentiranno di fornire messaggi di prospecting che generino opportunità di business.

Perché il copywriting è una componente essenziale della prospezione B2B

Il copywriting è una cosa seria

Nel 2023, la concorrenza nell’ecosistema B2B è sempre più intensa e la prospezione digitale automatizzata è diventata una merce per le aziende in cerca di nuovi clienti.

Questa competizione porta a un’eccessiva sollecitazione dei potenziali clienti, generando numerose reazioni di rifiuto e fastidio.

Tra i resi più comuni ricordiamo i seguenti:

• Messaggio senza target/proposta di valore fuori tema
• Messaggio generico e impersonale
• Messaggio troppo promozionale
• Argomenti obsoleti/senza impatto

In breve, un buon copywriting può fare la differenza, ma un cattivo copywriting può screditarti rapidamente. Quindi è meglio trattare l'argomento con serietà e metodo.

Alcuni buoni motivi per prendere sul serio il tuo copywriting per prospecting:

1. Trasmettere il messaggio giusto

Come dice un vecchio proverbio: “Ciò che è ben concepito si afferma chiaramente, e le parole per dirlo vengono facilmente”.

Molti dei messaggi di prospecting che inviamo non sono abbastanza chiari e non consentono ai destinatari di apprezzarne la pertinenza.

Imparando a strutturare i messaggi di prospecting in modo efficace, offrirai ai tuoi potenziali clienti maggiori opportunità di comprensione.

2. Ottieni più risposte

Una delle principali frustrazioni della prospezione digitale è la mancanza di risposta ai messaggi inviati. Scrivendo messaggi che colpiscano nel segno, otterrai più risposte dai tuoi potenziali clienti.

3. Supera i tuoi concorrenti

L'85% delle sequenze di prospezione inviate sono scritte male. Comprendendo come scrivere messaggi di grande impatto, ti distinguerai dalla concorrenza.

Come implementare il giusto approccio al copywriting

Per scrivere un buon copywriting per prospezione, devi assicurarti di avere:

• Un obiettivo di prospezione chiaro e preciso
• Obiettivi ben definiti
• Informazioni contestualizzate sui tuoi potenziali clienti
• Un quadro editoriale adeguato
• Uno strumento di prospezione automatizzato ottimizzato

1. Obiettivo

Uno degli errori più comuni nella ricerca di potenziali clienti è non riuscire a definire un obiettivo chiaro.

Fissando un obiettivo unico e preciso, puoi strutturare il contenuto della sequenza dei tuoi messaggi per garantire che il tuo messaggio venga compreso.

Elenco degli obiettivi di prospezione più comuni:

2. Strategia

Una volta che il tuo obiettivo è ben definito, devi chiederti quale delle aziende target è il target migliore da contattare per primo.

Perché se il 90% delle campagne si concentra esclusivamente sul contatto diretto con i decisori, non sempre questa è la strategia migliore da adottare.

Ecco i 3 approcci principali al targeting:

Targeting DDM (diretto ai decisori)

Ciò implica contattare direttamente i decisori delle aziende target, per rilevare il loro interesse per la tua soluzione.

Questo approccio può essere molto rilevante se ti rivolgi a imprenditori individuali, liberi professionisti e piccole imprese in cui il decisore finale controlla tutte le fasi di acquisto.

Targeting bottom up (Profilo del medico prescrittore -> N 1)

Ciò comporta il contatto con profili intermediari all'interno delle aziende target che possono fungere da prescrittori della tua soluzione ai decisori finali.

Questo approccio è particolarmente adatto se ci si rivolge ad aziende di grandi dimensioni, dove i decisori sono difficilmente raggiungibili o non gestiscono le fasi intermedie di acquisto.

Targeting dall'alto verso il basso (N 1 -> Collaboratore N-)

Questa è la strategia opposta all’approccio Bottom-Up. Si tratta di contattare i profili N 1 dei dipendenti che vuoi davvero raggiungere. Avranno maggiori probabilità di metterti in contatto con i tuoi obiettivi finali.

È molto utile se stai cercando di raggiungere profili “dipendenti” o “intermedi” con poca presenza su Linkedin e le cui email sono difficili da recuperare.

Utilizza informazioni contestualizzate.

Ora che il tuo target è ben definito, è il momento di identificare quali tra le informazioni contestuali a tua disposizione ti permetteranno di scrivere i messaggi più rilevanti.

3. Quadro

Strutture di copywriting

Una volta identificate e selezionate le giuste informazioni contestuali, devi sviluppare lo scenario che ha maggiori probabilità di raggiungere il tuo obiettivo di prospezione.

Per fare ciò puoi scegliere tra varie strutture di copywriting, conosciute anche come “ framework ”.

Questi framework sono progettati per creare una tela editoriale per ciascuno dei tuoi messaggi. Ne esistono decine e ognuna corrisponde a una distinta strategia di copywriting il cui scopo è provocare una reazione specifica nel lettore.

Ecco un elenco dei principali framework di copywriting per la prospezione:

AIDA: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione

Questo quadro è efficace per vari tipi di comunicazioni di marketing, comprese le chiamate a freddo. Ha lo scopo di creare un messaggio persuasivo che attiri l'attenzione del potenziale cliente e lo spinga ad agire.

• Attenzione : inizia con un oggetto accattivante per suscitare la curiosità del lettore.
• Interesse : fornisci informazioni pertinenti per suscitare interesse per il tuo prodotto o servizio.
• Desiderio : utilizza trigger emotivi per aiutare il potenziale cliente a visualizzare i vantaggi della tua offerta.
• Azione : termina con un invito all'azione chiaro e conciso.

PAS: problema, agitazione, soluzione

Questo framework ti consente di connetterti con il tuo pubblico affrontando i loro punti deboli.

• Problema : identifica un problema comune che il tuo potenziale cliente sta affrontando.
• Agitare : evidenziare le conseguenze negative della mancata risoluzione di questo problema.
• Soluzione : presenta il tuo prodotto o servizio come la soluzione migliore.

BAB: Prima, Dopo, Ponte

Questa struttura è una potente tecnica di narrazione che evidenzia gli effetti trasformativi del tuo prodotto o servizio.

• Prima : descrivere la situazione attuale del potenziale cliente.
• Dopo : presenta un quadro chiaro della situazione futura grazie al tuo prodotto.
• Bridge : spiega come il tuo prodotto facilita questa trasformazione.

RICERCA: qualificare, comprendere, educare, stimolare, transitare

Questo quadro consente di dimostrare una profonda comprensione delle esigenze del potenziale cliente e di incoraggiarlo ad agire.

• Qualificazione : assicurati che il potenziale cliente sia un buon candidato per la tua offerta.
• Comprendere : dimostrare di comprendere le loro esigenze specifiche.
• Educare : informa il potenziale cliente sulla tua soluzione.
• Stimolare : evidenzia i vantaggi della tua soluzione.
• Transizione : termina con un invito all'azione.

ACCA: Consapevolezza, Comprensione, Convinzione, Azione

Questo quadro si concentra sulla sensibilizzazione su un problema o un'opportunità, aiutando il potenziale cliente a comprendere la situazione e la soluzione, rafforzando la sua fiducia nel tuo prodotto o servizio e stimolando l'azione.

GIURAMENTO: Ignaro, Apatico, Pensante, Ferente

Questo quadro si rivolge ai potenziali clienti in base al loro livello di consapevolezza del problema: ignaro, apatico, riflessivo o ferito.

4P: promessa, immagine, prova, spinta

Questo quadro implica fare una promessa, descrivere il risultato, fornire prove tramite testimonianze o casi di studio e spingere il potenziale cliente ad agire.

IRDC: rompighiaccio, motivo di sensibilizzazione, soluzione provocatoria, invito all'azione

Questo quadro è particolarmente efficace se si desidera ottenere una segnalazione di interesse rapida e concreta su un punto specifico (punto dolente, soluzione, ecc.)

4. Sequenza

Per un copywriting efficace nella ricerca di potenziali clienti, è essenziale comprendere la sequenza nel suo insieme.

Questo perché una sequenza di prospezione digitale è composta da un messaggio introduttivo e da messaggi di follow-up, comunemente noti come “follow-up”.

Ecco perché la tua strategia di copywriting deve tenere conto sia dell'obiettivo generale della sequenza che degli obiettivi intermedi di ciascun messaggio.

L'importanza del messaggio introduttivo

Come si suol dire, hai solo una possibilità per fare una buona prima impressione. La prospezione non fa eccezione a questa regola.

In altre parole, il messaggio introduttivo della sequenza è di fondamentale importanza. Bisogna prenderci particolare cura!

Ecco alcune buone pratiche di copywriting da seguire:

Aggiungi valore ai tuoi follow-up

I messaggi di follow-up non dovrebbero essere visti come semplici promemoria.

Questi messaggi dovrebbero essere un'opportunità per te per aggiungere valore o testare altri hook se non hai ricevuto risposta ai messaggi precedenti.

Esempio di un tipo di messaggio di follow-up da evitare:

Cogli invece l’opportunità di condividere contenuti utili, fornire ulteriori informazioni sulle tue intenzioni, testare un nuovo rompighiaccio, ecc.

Nel prospecting, ogni messaggio che arriva nella tua casella di posta dovrebbe essere visto come un'opportunità per avviare una conversazione e generare interesse.

Non sprecare queste opportunità!

5. Messaggi

Grazie alla magia multicanale di The Growth Machine, puoi rivolgerti ai tuoi potenziali clienti su più canali all'interno di un'unica campagna.

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Ma per rendere le tue campagne ancora più efficaci, puoi anche destreggiarti tra i tipi di messaggi inviati a questi diversi canali.

Variando il tipo di messaggi inviati, darai maggiore profondità alla tua campagna e allo stesso tempo sarai in grado di identificare quale tipo di messaggio funziona meglio con i tuoi potenziali clienti.

Tipi di messaggio utilizzati in The Growth Machine:

Consigli e strumenti pratici

Per aiutarti a preparare il tuo copywriting per i potenziali clienti, ecco alcuni strumenti che ti aiuteranno a scrivere messaggi ottimizzati:

1. HemingwayApp – Il modo migliore per strutturare i tuoi messaggi

2. Grammatica – Per messaggi privi di errori.

3. ChatGPT – Per ispirazione e/o generazione di messaggi

Tocca a voi!